【正文】 ed in different countries, have different damage, but the result is the same. All has the impact of disaster on the parties and the world economy and economic volatility, an adverse impact on the lives of people, financial these invisible hand has bee a greater i mpact than the war powers of the world. People around the world financial form pared to the currency wars, these is not a accidental event for our country39。t adapt to the need for insurance services. The second problem is the insurance intermediary practitioners and insurance marketing staff preservice training and continuing education system was not well implemented. The third problem is the scale of this industry is too small. Insurance intermediary institution number has grown to over 2020, but market share, revenue, asset scale of all institution are only about a mediumsized insurance pany. In the face of economic globalization since China39。保險(xiǎn)代理人與保險(xiǎn)公司之間屬于代理與被代理的關(guān)系，應(yīng)該說代理人與保險(xiǎn)公司之間地位是平等的，而事實(shí)上并非如此，保險(xiǎn)公司單方面居高臨下，制定霸王條款，代理人必須遵守公司制度，天天到保險(xiǎn)公司上班，遲到和未到動(dòng)輒就考勤扣款， 全國 350 萬代理人絕大多數(shù)人沒有“五險(xiǎn)一金”待遇，沒有任何底薪，完全是天生天養(yǎng)做多少拿多少，一旦違背保險(xiǎn)公司的條條框框就可能被開除出局，代理人在保險(xiǎn)公司的所有貢獻(xiàn)瞬間前功盡棄，兩者之間沒有任何退出機(jī)制，可以說曾經(jīng)風(fēng)光一時(shí)的第一代代理人制度隨著時(shí)間推移和市場磨礪已經(jīng)走到山窮水盡的地步，新的模式和制度呼之欲出。隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，截至 2020 年底，保險(xiǎn)中介企業(yè)在全國已有 2579 家，但真正有較大影響力的就只有幾家。二是少數(shù)有行業(yè)背景和壟斷資源的保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)利用這些優(yōu)勢開展不正當(dāng)競爭，擾亂了正常的市場秩序。 研究內(nèi)容 保險(xiǎn)中介行業(yè)的研究在中國是史無前例的，雖然保險(xiǎn)制度發(fā)源于資本主義的西方，經(jīng)過 325 年的發(fā)展變化，已經(jīng)形成了一系列的保險(xiǎn)理論和管理規(guī)律，但中國是社會(huì)主義國家，社會(huì)制度和發(fā)展模式迥然不同，盡管中國僅用 20 年就走完了西方近 300 年的保險(xiǎn)發(fā)展歷程，但縱觀目前保險(xiǎn)市場的發(fā)展，完全是生搬硬套，根本不符合中國的國情和市場需要。具體思路如下：本文第一章為概論部分，第二章先從目前保險(xiǎn)的背景和現(xiàn)狀，看到市場的空間和中介的必然性；從中介的現(xiàn)狀研究，提出中介產(chǎn)銷分離發(fā)展的趨勢；第三章分析制定公司的發(fā)展戰(zhàn)略，確定公司的組織結(jié)構(gòu)，并就公司人員安排以及公司制度與文化建設(shè)方面進(jìn)行剖析；第四章主要是提出公司具體的運(yùn)行策略，在明確影響行業(yè)發(fā)展因素的基礎(chǔ)上就公司的策略規(guī)劃及運(yùn)行模式的可行性進(jìn)行分析；第五章旨在通過分析公司的盈利模式與財(cái)務(wù)測算判 斷建立全國性保險(xiǎn)中介公司的可行性；第六章歸納總結(jié)本文的研究結(jié)論。在當(dāng)今市場經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)國家，保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)已經(jīng)發(fā)展到了一個(gè)比較成熟的階段，保險(xiǎn)業(yè)己經(jīng)成為與銀行業(yè)、證券業(yè)并駕齊驅(qū)的三大金融支柱產(chǎn)業(yè)之一，在國民經(jīng)濟(jì)中發(fā)揮巨大的作用。 美國保險(xiǎn)中介市場 美國作為世界上第一大保險(xiǎn)市場，逐步確立了以保險(xiǎn)代理人為主體的中介制度體系，采取的是保險(xiǎn)代理人和保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人并存的中介制度模式，專業(yè)保險(xiǎn)中 介銷售公司的保費(fèi)收入占美國保險(xiǎn)市場 65%，美國現(xiàn)在上市的專業(yè)保險(xiǎn)中介企業(yè)，市值均在 10 億美元以上，個(gè)別佼佼者市值甚至超過 100 億美元，由此美國保險(xiǎn)中介公司市場地位可見一斑。 國內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)及中介業(yè)發(fā)展的現(xiàn)狀 中國從十九世紀(jì)出現(xiàn)商業(yè)保險(xiǎn)，到二十世紀(jì)四十年代已經(jīng)有數(shù)百家保險(xiǎn)公司。 1957 年全國性的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)停辦，只有個(gè)別地區(qū)如上海等，堅(jiān)持到六十年代中期。保費(fèi)規(guī)模排名世界第一的是美國，總保費(fèi)收入 11397468 億美元，占世界份額 %，其次是日本，總保費(fèi)收入 5059566億美元，占世界份額 %。位列第一位 的是荷蘭，保險(xiǎn)密度 美元；第二名是瑞士，保險(xiǎn)密度 美元；再次是丹麥，保險(xiǎn)密度 5529 美元。 除了在相關(guān)指標(biāo)方面，我國保險(xiǎn)業(yè)發(fā)現(xiàn)情況完全落后于西方 發(fā)達(dá)國家外，在實(shí)際保險(xiǎn)賠付方面，尤其是在重大災(zāi)害賠付方面，也與西方發(fā)達(dá)國家相去甚遠(yuǎn)。 2020年日本 ，造成重大人員傷亡和財(cái)產(chǎn)損失，據(jù)美國的 AIR 全球風(fēng)險(xiǎn)評估公司估計(jì)，此次地震給日本造成的直接損失在 136億美元左右，保險(xiǎn)理賠金額高達(dá) ，保險(xiǎn)賠付占比高達(dá) 88%以上； 2020年美國東海岸遭受 “桑迪 ”颶風(fēng)的侵襲，造成約 200億 美元 經(jīng)濟(jì)損失，而保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)最終賠付約達(dá)到 50億美元至100億美元。中國經(jīng)濟(jì)總量排世界第 二，可保險(xiǎn)費(fèi)規(guī)模卻排世界第七，保險(xiǎn)密度和深度位列世界 64 位和 43 位，這與中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的水平極不相稱，中國保險(xiǎn)必須順應(yīng)世界發(fā)展大勢，發(fā)揮保險(xiǎn)在經(jīng)濟(jì)發(fā)展中的作用。 從大陸內(nèi)地方面來看，截至 2020 年第一季度底，全國共有保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)2553 家，其中，全國性保險(xiǎn)專業(yè)代理機(jī)構(gòu) 43 家，區(qū)域性保險(xiǎn)專業(yè)代理機(jī)構(gòu) 1773 家，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu) 422 家，保險(xiǎn)公估機(jī)構(gòu) 317 家，全國保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)注冊資本 億元，同比增長 %；總資產(chǎn) 億元，同比增長 %； 2020 年第一季度第，全國保險(xiǎn)公司通過保 險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入 億元。根據(jù)香港保險(xiǎn)監(jiān)理處的統(tǒng)計(jì)，2020 年銀保中介渠道貢獻(xiàn)的保費(fèi)收入占整個(gè)市場份額的 24%，真正的專業(yè)保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)市場份額大約占 32%，剩余的主要是其它兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)和直銷渠道。在歐美市場，隨著單一保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品和服務(wù)的短板和金融市場混業(yè)經(jīng)營的出現(xiàn)，“金融超市”的產(chǎn)品及服務(wù)“多、快、好、省”的顯著優(yōu)勢，讓客戶可以實(shí)現(xiàn)金融市場的一站式采購，從而省時(shí)、省力、省心、省錢；另一方面，代理人由此更加中立、客觀，有利市場的正常、規(guī)范、有序地競爭，也極大地促進(jìn)“產(chǎn)銷分離”，一大批保險(xiǎn)代理人從專業(yè)保險(xiǎn)公司中分離出來， “過河”到中介公司發(fā)展，根本上，降低了保險(xiǎn)公司的經(jīng)營成本，保險(xiǎn)公司將銷售環(huán)節(jié)剝離出去，保險(xiǎn)公司專注于產(chǎn)品開發(fā)和客戶服務(wù)環(huán)節(jié)，保險(xiǎn)公司的管理效率、在市場中的競爭力顯著提高，保險(xiǎn)中介企業(yè)的出現(xiàn)對代理人、客戶、保險(xiǎn)公司、市場均有十分有利，因此，保險(xiǎn)中介的發(fā)展是市場選擇的必然結(jié)果，是保險(xiǎn)市場發(fā)展規(guī)律的反應(yīng)，我國保險(xiǎn)市場發(fā)展的路徑也不例外。 9 銀監(jiān)會(huì)發(fā)布加強(qiáng) 銀行保險(xiǎn)業(yè)管理 90 號文，讓二三線保險(xiǎn)公司的面臨更大的挑戰(zhàn)，但同時(shí)為保險(xiǎn)專業(yè)中介企業(yè)與二三線城市商業(yè)銀行合作開展保險(xiǎn)中介業(yè)務(wù)提供了機(jī)遇。 “六大新政”從體制上為保險(xiǎn)專業(yè)中介行業(yè)松綁，為中介行業(yè)做大做強(qiáng)注入了巨大活力因子。 中國平安、大眾保險(xiǎn)在 2020 年 7 月 26 日同時(shí)拿到設(shè)立中介公司的批復(fù)文件，越來越多的保險(xiǎn)公司開始籌謀設(shè)立專屬銷售公司，一個(gè)改革信號由此傳遞：保險(xiǎn)“產(chǎn)銷分離”時(shí)代全面提速。眾安在線可謂一個(gè)血統(tǒng)純正的互聯(lián)網(wǎng)公司，其最大的特點(diǎn)是完全依賴互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行保單銷售與理賠，不設(shè)分支機(jī)構(gòu)。 11 3 組建全國性保險(xiǎn)中介公司的公司內(nèi)部結(jié)構(gòu)構(gòu)想 公司總體發(fā)展規(guī)劃及中長期發(fā)展目標(biāo) 企業(yè)戰(zhàn)略是企業(yè)這一個(gè)整體的系統(tǒng)在一定時(shí)期的所有活動(dòng)和決策的基本指導(dǎo)，它涵蓋了企業(yè)的組織目標(biāo)和行為方針，決定企業(yè)組織結(jié)構(gòu)，是所有組織活動(dòng)的指南。 公司的發(fā)展戰(zhàn)略是在 2020 年在廣東注冊成立或收購一家保險(xiǎn)代理公司，公司15%股權(quán)由公司核心管理團(tuán)隊(duì)持有， 10%用于公司獨(dú)立理財(cái)顧問未來價(jià)值體現(xiàn)， 75%由投資人持有。五年內(nèi)通過收購、兼并等方式，基本完成全國布局，實(shí)現(xiàn)省、市、縣、鎮(zhèn)級市場總體格局。用三年的時(shí)間完成在珠三角的各城市排兵布陣，包括廣州的周邊區(qū)域：番禺、花都、從 12 化，珠三角的重點(diǎn)城市，諸如中山、 珠海、江門、東莞、深圳、惠州、陽江等中心城市，以廣州、番禺、佛山、肇慶為雄鷹的軀干，以粵東、粵西為兩翼，以廣州為中心向兩翼輻射，如此則雄鷹展翅，翱翔于藍(lán)天；在條件成熟的情況下，逐步向其他省份覆蓋，如廣西、福建、江西、湖南、湖北等省級地區(qū)擴(kuò)展，此時(shí)，公司已經(jīng)頗具知名度，在廣東同業(yè)規(guī)模和知名度躋身前三甲，業(yè)務(wù)板塊逐步完整，經(jīng)過市場洗禮，盈利板塊漸露頭角，整體盈利能力進(jìn)一步加強(qiáng)，公司內(nèi)外勤團(tuán)隊(duì)經(jīng)過磨合和協(xié)作，充分融入公司文化，一批骨干開始沉淀和擔(dān)當(dāng)重任，成為分支公司的負(fù)責(zé)人，三年后，年盈利能力超過 1000 萬；五年 后，公司壽險(xiǎn)、產(chǎn)險(xiǎn)、銀保、綜拓等各業(yè)務(wù)條線單獨(dú)運(yùn)作，各條線財(cái)務(wù)必須達(dá)到全面盈利，并向公司上繳利潤，各條線按項(xiàng)目制的模式運(yùn)作，業(yè)務(wù)范圍進(jìn)一步拓展到金融各領(lǐng)域，地域拓展至全國有市場力的省市，公司成為全國知名品牌，創(chuàng)新能力得到加強(qiáng)，在行業(yè)各業(yè)務(wù)板塊完整的前提下，某些板塊優(yōu)勢領(lǐng)先，逐步形成話語權(quán)和壟斷之勢。 常務(wù)副總經(jīng)理 1 名，協(xié)助總經(jīng)理分管營銷及行政管理；崗位要求是：大本以上學(xué)歷，有 10 年以上保險(xiǎn)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)， 3 年以上保險(xiǎn)中介經(jīng)驗(yàn)，任職過副總裁級別的，熟悉各條線的業(yè)務(wù)，綜合素質(zhì)高，行業(yè)內(nèi)有較高聲譽(yù)。 公司將需要招聘一批有相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)知識的同業(yè)來加強(qiáng)和充實(shí)公司的管理隊(duì)伍。 市級公司設(shè)立負(fù)責(zé)人一名，組訓(xùn)一名，綜合內(nèi)勤三名，續(xù)收專員一名。 它包含以下內(nèi)容： 一個(gè)定位：平等合作的終 身事業(yè)伙伴；兩個(gè)承繼：業(yè)務(wù)承繼及團(tuán)隊(duì)承繼機(jī)制；三個(gè)跨越：跨地域發(fā)展組織；跨越產(chǎn)壽險(xiǎn)的全保險(xiǎn)業(yè)務(wù)；跨越保險(xiǎn)的綜合金融中介平臺(tái)；四個(gè)理念：全人理念；永續(xù)經(jīng)營；自己事業(yè)；金融服務(wù)。目前，保險(xiǎn)公司的基本法非常復(fù)雜，級別多，臺(tái)階多，晉升難，各級利益少，在中介公司這一制度必須得到改變，盡量實(shí)行扁平化的架構(gòu)，這有利于各級代理人分到多一點(diǎn)的“蛋糕”，蛋糕分到手上多了，積極性和自主經(jīng)營能力就進(jìn)一步得到了提升。人才是一間公司的 血脈。 公司的文化建設(shè)非常重要，就好像是鋼筋和水泥需要水的調(diào)和一樣，文化是一個(gè)企業(yè)的靈魂，是軟實(shí)力。公司的核心理念是每一位精英是公司的最大資產(chǎn)，公司的伙伴，人不在多，貴在精，公司能虛懷若谷，廣納英才，伙伴與公司形成地位平等、雙贏共享的新型關(guān)系，外在資源等與公司自有資源一起開發(fā)，共同享利，員工間營造公平、公正的良好氛圍，生產(chǎn)關(guān)系決定生產(chǎn)力，公司的目標(biāo)就是充分解放生產(chǎn)力，讓每位精英在公司平臺(tái)上無拘無束的發(fā)揮自己的聰明才智，人盡其才，物盡其用，與公司、客戶間多贏，精英與客戶間的原則是君子愛財(cái)取之以道，不違背良心和道德，做 一個(gè)取勢、明道、優(yōu)術(shù)的成功人士，公司對精英人員的服務(wù)應(yīng)強(qiáng)于管理，在無序的市場爭取良好地口碑和美譽(yù)度，增加社會(huì)的正能量， 16 從同心、同行、到同享利，走到同享利，更加同心和同行，如此反復(fù)的循環(huán)和升華，如此，則公司軟實(shí)力 ——文化因素就發(fā)揮了應(yīng)有的媒介作用。通過對產(chǎn)品、服務(wù)、客戶體驗(yàn)、通路和成本五個(gè)主要因素的闡述與分析闡述，為了提升企業(yè)的核心競爭力，具體可以采取以下方式。所以，好的公司、好的領(lǐng)導(dǎo)總是先務(wù)虛，先統(tǒng)一思想，上下同欲，其利斷金，有核心競爭力意識的領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)，企業(yè)就不會(huì)迷失方向和動(dòng)力，一旦習(xí)慣養(yǎng)成企業(yè)將無敵于天下。從市場空缺和競爭對手中尋找機(jī)會(huì)，建立自己的比較優(yōu)勢，并把它不斷培育和擴(kuò)大，進(jìn)行差別化的管理和經(jīng)營，從而不斷擴(kuò)展和鞏固這種優(yōu)勢，既要與市場賽跑，又要與競爭對手賽跑，將主要競爭對手的優(yōu)勢和弱點(diǎn)進(jìn)行詳細(xì)的分析，從其弱勢方面去尋找機(jī)會(huì)，不要總是做市場的跟隨者，這樣的隨潑逐流不但要付出高昂的成本，也會(huì)弄得精疲力盡，得不償失，既要與當(dāng)今的潮流比拼，也要與可預(yù)見的未來方向比拼，只有這樣，找準(zhǔn)并確立自己的核心能力與市場力，培養(yǎng)并掌握企業(yè)的立于 不敗之地的核心競爭力，建立競爭對手難于超越的優(yōu)勢。讓績優(yōu)獨(dú)立理財(cái)顧問和無法實(shí)現(xiàn)規(guī)模化經(jīng)營的中小保險(xiǎn)中介公司不僅僅能實(shí)現(xiàn)高于同業(yè)的獲利能力，同時(shí)能得到高于同業(yè)的事業(yè)滿足感和尊重感。 2020 年，國內(nèi)保險(xiǎn)主體公司超過 120 家，從 2020 年起，新設(shè)立的保險(xiǎn)主 19 體公司都將與專業(yè)中介機(jī)構(gòu)的合作放在了重要的戰(zhàn)略高度來運(yùn)作，各家保險(xiǎn)公司分別成立了經(jīng)代部門與中介公司開展全面合作。 競爭策略 為了迅速有效的占領(lǐng)市場，并獲得先機(jī)和長久發(fā)展，我們將從樹立鮮明的市場形象、建立廣闊的平臺(tái)網(wǎng)絡(luò)、嚴(yán)格控制經(jīng)營成本與服務(wù)質(zhì)量、持續(xù)的技術(shù)發(fā)展等四個(gè)方面系統(tǒng)規(guī)劃品牌競爭策略。 市場營銷策略 公司以廣東作為公司經(jīng)營的試點(diǎn)省份。 第二，開拓經(jīng)代模式下的銀行保險(xiǎn)渠道。與掌握大量客戶資源的單位或組織合作，利用其會(huì)員或客戶資源開展銷售活動(dòng)。保險(xiǎn)的門店建設(shè)模仿銀行在大中型小區(qū)固定服務(wù)，門店提供咨詢、體驗(yàn)、投保、售后等一條龍服務(wù)，客