初級(jí)電話營(yíng)銷技巧-預(yù)覽頁
【正文】 X公司 ? 經(jīng)典話術(shù) ：（一） 銷售人員：你好！請(qǐng)問是某某公司嗎？ 前臺(tái)：是癿。 （二） 銷售人員：請(qǐng)問是某某公司嗎？ 前臺(tái)：是癿?，F(xiàn)在需要向貴公 司癿相關(guān)負(fù)責(zé)人確定一下具體癿信息。你有什么事情嗎？ 銷售人員：你好！我是用友公司。 尊重合作 與業(yè)迚取 幸福共贏 前臺(tái)四把刀 三：我們總經(jīng)理丌在？ ? 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) ： 1．“那我改天再打過來” 2.“ 那我怎樣才能聯(lián)系到他”” ? 經(jīng)典話術(shù) ：（一） 銷售人員：你好，請(qǐng)問是某某公司嗎 秘書：是癿。謝謝你，請(qǐng)問你貴姓？ 秘書：我姓王 銷售人員：王小姐，你好！還要麻煩你一下，你估計(jì)周經(jīng)理今天什么時(shí)候才方便通電話丌呢？ 秘書：這個(gè)丌好說，要丌你下午再打過來看看吧！ 銷售人員：你看我是下午 2點(diǎn)還是 3點(diǎn)打過來比較好呢？ 3點(diǎn)吧，那時(shí)周經(jīng)理應(yīng)該丌是很忙。你找哪位？ 銷售人員：請(qǐng)問陳經(jīng)理在嗎？ 秘書：你是找陳經(jīng)理嗎？ 銷售人員：對(duì)。 銷售人員：丌好意思，這件事情很重要，我想還是直接和他談吧！ 秘書：對(duì)丌起，陳經(jīng)理現(xiàn)在真癿很忙。謝謝你 尊重合作 與業(yè)迚取 幸福共贏 了 解 你 的 客 戶 如何通過電話識(shí)別客戶的性格 語調(diào) 語速 音量 用詞習(xí)慣 背景 音 語音 尊重合作 與業(yè)迚取 幸福共贏 客戶性格劃分 作用：對(duì)等模仿，與客戶的節(jié)奏 和社交能力步伐一致加強(qiáng)認(rèn)同感 聲音和性格的關(guān)系很大 ， 匹配客戶的性格特征從而影響他 種類：老鷹型 孔雀型 鴿子型 貓頭鷹型 劃分依據(jù)： 語音節(jié)奏，社交能力 客 戶 性 格 劃 分 尊重合作 與業(yè)迚取 幸福共贏 老鷹型 性格特征： 做事爽快 決策果斷 以事實(shí)和任務(wù) 為中心 聲音特征： 講話很快 音量較大 音調(diào)變化不大 行為特征： 亟不可待直奔主題 喜歡講而不是聽 討厭浪費(fèi)時(shí)間 講究高效率 討論：如何和老鷹型客戶打交道？ 談權(quán)利的話題、談結(jié)果?！? 銷售 “我知道給您打電話有點(diǎn)唐突，我可以理解您現(xiàn)在的想法?！? 電話銷售人員 “我理解您，您是公司的采購部主任，您有這樣的想法很自然。 場(chǎng)景 解讀 尊重合作 與業(yè)迚取 幸福共贏 三：我再想想 場(chǎng)景 客戶 “對(duì)不起，我現(xiàn)在不想買，還要再考慮一下?！? 解讀 銷售 “您比較一下也是應(yīng)該的，那您比較的是哪方面呢？” 客戶 “也沒有什么具體的，只是我現(xiàn)在還是不太了解你們的服務(wù)，不知道到時(shí)能不能兌現(xiàn)?！? 客戶 “ ……” 銷售 “您看怎么樣？” 客戶 “好吧。 首先，電話銷售人員要表示理解，告訴客戶你會(huì)站在他的角度來考慮這個(gè)問題，然后利用提問，找出引起客戶疑慮的真正原因，強(qiáng)化你的產(chǎn)品或者服務(wù)帶來的利益，讓客戶打消顧慮，并在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)進(jìn)行購買確認(rèn)。 ? 銷售 “您好，我是 公司的 ，今天打電話是想和您討論一下 ，不知道您有什么想法？” 客戶 “我們已經(jīng)有其它供應(yīng)商了?！? 電話銷售人員 “您為這個(gè)項(xiàng)目真是太辛苦了，您看我能為您做點(diǎn)什么嗎？如果方便的話，我可以直接和您老板聯(lián)系一下，您覺得怎么樣呢？” 在多次通話之后，客戶可能會(huì)以“我還要和老板商量一下”為理由進(jìn)行推托，大多數(shù)情況下，可以判斷出對(duì)方并不是真正的決策者?！? 電話銷售人員 “這個(gè)您放心，其實(shí)我理解您的想法。 解讀 場(chǎng)景 尊重合作 與業(yè)迚取 幸福共贏 電話營(yíng)銷九大忌 忌爭(zhēng)辯 忌質(zhì)問 忌命令 在與顧客溝通時(shí)，我們是在推銷產(chǎn)品，不是參加辯論，與顧客爭(zhēng)辯解決不了任何問題，只會(huì)招致顧客的反感。要清楚明白你需要永遠(yuǎn)記住一條那就是 —— 您不是顧客的領(lǐng)導(dǎo)和上級(jí)，您無權(quán)對(duì)顧客指手畫腳，下命令或指示 。我們?cè)谂c其溝通時(shí)，如果發(fā)現(xiàn)他在認(rèn)識(shí)上有不妥的地方，要把握談話的技巧，委婉忠告。要多言贊美，少說批評(píng)，要掌握贊美的尺度和批評(píng)的分寸，要巧妙批評(píng)，旁敲側(cè)擊。 ?營(yíng)銷員在與顧客說話時(shí)，聲音要宏亮、語言要優(yōu)美，要抑揚(yáng)頓挫，語氣要生動(dòng)活潑。 —END— 尊重合作 與業(yè)迚取 幸福共贏
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