初級(jí)電話營銷技巧(參考版)
2024-08-14 18:50本頁面
【正文】 成功是需要方法的！電話銷售需要明確的技能，可操作的技巧，可以應(yīng)用的流程，這才是達(dá)成電話銷售的核心。要切忌說話沒有朝氣與活力。如果喋喋不休，口若懸河，全然不顧對(duì)方的反應(yīng)，結(jié)果只能讓對(duì)方反感、厭惡。 尊重合作 與業(yè)迚取 幸福共贏 電話營銷九大忌 忌專業(yè) 忌獨(dú)白 忌生硬 在銷售產(chǎn)品時(shí)，一定不要用太過專業(yè)的術(shù)語，因?yàn)楦鱾€(gè)行業(yè)都有一定特殊性，專業(yè)術(shù)語固然可以突顯出你非常職業(yè)，但如果客戶不能理解，在他的感覺里與欺騙沒有什么區(qū)別，加大隔閡 與顧客談話，就是與客戶溝通思想的過程，這種溝通是雙向的。與人交談要多用感謝詞、贊美語 。 ?在與顧客溝通時(shí)，如果發(fā)現(xiàn)他身上有些缺點(diǎn)，千萬不要當(dāng)面批評(píng)，更不要大聲地指責(zé)。 要掌握與人溝通的藝術(shù)，顧客成千上萬、千差萬別，有各個(gè)階層、各個(gè)方面的群體，他們的知識(shí)和見解上都不盡相同。 尊重合作 與業(yè)迚取 幸福共贏 電話營銷九大忌 忌炫耀 忌直白 忌批評(píng) 與顧客溝通談到自己時(shí)，要實(shí)事求是地介紹自己，稍加贊美即可，萬萬不可忘乎所以、得意忘形地自吹自擂、自我炫耀。 ①您為什么不買 ? ② 您為什么對(duì)我們的產(chǎn)品有成見 ? ③ 您憑什么講這個(gè)產(chǎn)品不好 ? ?在與顧客交談時(shí)，態(tài)度要和藹，語氣要柔和，要采取征詢、協(xié)商或者請(qǐng)教的口氣與顧客交流，切不可用命令和批示的口吻與人交談。 與顧客溝通時(shí)，要理解并尊重顧客的觀點(diǎn)，不能強(qiáng)求，無論他買不買你的東西，都不可以用質(zhì)問的口氣與他交談?！? 客戶產(chǎn)生懷疑是由于他們對(duì)你或產(chǎn)品不了解，此時(shí)要消除客戶不信任，你要找出相關(guān)證據(jù)證明產(chǎn)品或服務(wù)，最好用實(shí)際效果來證明，不然，你空口無憑，會(huì)讓客戶覺得不值得信任。因?yàn)楝F(xiàn)在這個(gè)行業(yè)發(fā)展迅速，我們公司的技術(shù)也在不斷加強(qiáng)，我們?nèi)ツ甑漠a(chǎn)品合格率已經(jīng)在 99％以上了。 場(chǎng)景 解讀 尊重合作 與業(yè)迚取 幸福共贏 六：你們可以嗎 After 電話銷售人員 “我非常理解您現(xiàn)在的想法，您對(duì)我們產(chǎn)品質(zhì)量有所疑問，那您能不能談?wù)勀鸀槭裁催@樣的想法呢？” 客戶 “因?yàn)楦杏X這種產(chǎn)品很少能做到 99％合格的。此時(shí)電話銷售人員需要想辦法讓客戶把決策者介紹給自己。不知道，您認(rèn)為如何？” 尊重合作 與業(yè)迚取 幸福共贏 五：我還要和老板商量一下 電話銷售人員 “您好，羅先生，我是 ，昨天和您談的那個(gè)項(xiàng)目，您認(rèn)為如何？” 客戶 “我們老板還沒有同意呢?！? 銷售 “這個(gè)我知道，您這么有名氣的公司，肯定不乏供應(yīng)商排隊(duì)為您服務(wù)只是，我們公司最近推出了一款新的 ，在性能和 質(zhì)量方面都比市場(chǎng)上的其它產(chǎn)品更勝一籌，價(jià)格也便宜14％。聰明的電話銷售人員應(yīng)該贊美客戶現(xiàn)在的供應(yīng)商，并同時(shí)巧妙展示自己產(chǎn)品讓客戶做比較。 尊重合作 與業(yè)迚取 幸福共贏 四：我們已經(jīng)有其他產(chǎn)品了 我們已經(jīng) 有其他產(chǎn)品了 客戶已有廠商的情況，要注意千萬不要貶低客戶廠商 ，盲目抬高自己。電話銷售人員就需要打消客戶的顧慮，通常還是要采用提問方法?！?. 客戶可能已經(jīng)接受你的產(chǎn)品或者服務(wù)，但是總喜歡慢點(diǎn)達(dá)成交易。只要我今天幫您下單，保證您明天工作更加輕松。” 銷售 “其實(shí)我知道您最關(guān)心的是服務(wù)問題。” 銷售 “我理解您這樣想肯定有您的看法，您能談?wù)勈鞘裁丛騿?？? 客戶 “我還要再比較一下?！? 銷售 “我明白您的顧慮，換作是我，我也會(huì)再考慮考慮的?！? 電話銷售人員 “好的，您的郵箱地址是 ……” 首先應(yīng)該理解客戶這么說是十分正常的，然后再請(qǐng)求是否可以提問，通過提問來引導(dǎo)客戶，是他們意識(shí)到有這方面的需求。但是，如果我們今天討論的產(chǎn)品能為貴公司帶來直接利潤，您認(rèn)為如何呢？” 客戶 “哦，是這么回事?！? 電話銷售人員 “您說您現(xiàn)在不需要，那肯定有自己的想法，可以談?wù)勗騿?？? 客戶 “哦，主要是我們現(xiàn)在沒有的打算?！? 客戶 “知道就好。 對(duì)客戶來說 ， 最能打動(dòng)他們的就是你對(duì)她的需求和顧慮感興趣 其實(shí)在嘗試推薦的時(shí)候，另一個(gè)重要的銷售環(huán)節(jié)已經(jīng)啟動(dòng)了，那就是了解客戶的真實(shí)想法，在每一個(gè)推薦點(diǎn)，都要加上一句話來了解客戶是否認(rèn)同你 當(dāng)你一步步與客戶確認(rèn)下來后，客戶或主動(dòng)或不得不把他的顧慮告訴你的時(shí)候，你就可以針對(duì)他的問題幫他消除顧慮 趁熱打鐵，發(fā)出要約 （信號(hào)：價(jià)錢， 疑惑，細(xì)節(jié)） 尊重合作 與業(yè)迚取 幸福共贏 解讀六類常見異議 一：價(jià)格實(shí)在太高了 切忌 一味地重復(fù)著“便宜沒好貨”、“物有所值”的道理 電話銷售人員應(yīng)該利用新的說法來打動(dòng)客戶 ? 解讀 ? 提問方法 您是拿我們的報(bào)價(jià)與什么比較的 ？ 您打算支付的價(jià)格是多少？ “讓我們談?wù)勎覀兊? 產(chǎn)品 (服務(wù)項(xiàng)目 )所具有的價(jià)值 尊重合作 與業(yè)迚取 幸福共贏 二：沒興趣 /我現(xiàn)在
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