【正文】 入市價格 14000/元 /㎡ 主體工程動工 500 14500 元 /㎡ 主體封閉 500 15000 元 /㎡ 外立面完工 500 15500 元 /㎡ 竣工 500 16000 元 /㎡ 二、項目營銷 早期銷售分析 “美麗亞社區(qū)”地產(chǎn)項目銷售有以下幾個特點： ● 產(chǎn)品外銷以香港、臺灣以及東南亞華僑客戶為主； ● 地產(chǎn)銷售聯(lián)合高爾夫球會，力求半數(shù)以上的客戶為會員購買； ● 客戶成分主要是在廣東、海南省市以及港澳周邊的成功人士；同時，建立島外分銷代理渠道進行銷售，地域選擇山西、東北、上海、浙江和北京。 營銷策略 A、總體思路 ? 建立聯(lián)系，鞏固與會員、業(yè)主的關系，充分挖掘此部分的客戶潛力。 24 ③重點市場分銷體系建立 ? 珠三角地區(qū)的分銷體系 ? 港臺、東南亞地區(qū)的分銷體系 ? 北京、山西地區(qū)的分銷體系 ? 長三角地區(qū)的分銷體系 ④“美麗亞社區(qū)”文化體系 ? 根據(jù)市場定位人群特征及心理需要，結(jié)合公司的發(fā)展規(guī)劃制定整體文化戰(zhàn)略—— “ 海南高爾夫生活社圈 ” ? 建立 “ 海南高爾夫生活社圈 ” 的相應理論依據(jù)； ? 根據(jù)項目進入市場不同的時間段，根據(jù)實際需要，營造事件； ? 利 用多方面的炒作，使 “ 海南高爾夫生活社圈 ” 文化盡快成為有影響力的、可持續(xù)發(fā)展的、較為成熟的體系。 D、階段策略 第一階段 認識市場階段（ ） 階段目的 ? 引起目標客戶群的注意和興趣； ? 促成銷售人員及管理人員所熟悉的意向性購買者認購； ? 促成其它渠道的意向性購買者認購。 ? 對已購客戶及對前期的積累客戶跟蹤服務，提高“二期”銷售的成功率。 ? 建立“美麗亞社區(qū) ”作為頂級物業(yè)開發(fā)的龍頭地位。 推廣策略 ? 建立友升地產(chǎn)集團專業(yè)形象地位 ? 采用針對性較強的公關活動形式 效果預測 ? 美麗亞人文社區(qū)的正式形成，從而帶動后期物業(yè)的開發(fā)和銷售 ? “美麗亞 ”居家概念深入民心 E、價格策略 ⅰ 基準價格體系 ①定價原則 27 ? 中國經(jīng)濟整體走勢分析 ? 別墅市場走勢 ? 同期市場比較 ? 品牌評估 ? 歷史定價 ②調(diào)價原則 ? 景觀 ? 朝向 ? 附加權益 ? 花園面積 ? 戶型面積 ③面價制定考慮因素：會籍、贈送會籍、折扣 ⅱ 階段性價格策略 價格建議采取底開高走。 ②現(xiàn)場包裝 會所大堂： 地產(chǎn)模型展示 美麗亞社區(qū)別墅主題畫面 海南臺達高爾夫球會重大賽事活動展示（重要賽事） 美麗亞社區(qū)別墅賣點展示 美麗亞社區(qū) —— 國際生 活社圈宣傳 28 銷售接待中心： 全新的形象，精致豪華的接待中心，不但給買家規(guī)范化的形象，更帶給買家現(xiàn)場真實的體驗。 看樓路線： 銷售接待中心 —— 園區(qū)景觀 —— 示范單位 工地圍板 : ③ 銷售工具的準備 ? 樓書 ? 戶型手冊 ? 電視廣告 ? 單體模型 ? 電話接聽登記表 ? 費率計算表及購房相關費用 ? 銀行按揭須知 ? 付款方式 ? 物業(yè)管理資料 ? 認購協(xié)議 ? ?？谑猩唐贩抠I賣合同 G、廣告宣傳策略 ① 廣告核心宣傳主題 營造國際化人文社區(qū) ?？? ? 美麗亞 打造海南最好的別墅 海口 ? 美麗亞 ? 美麗亞社區(qū)別墅的五大優(yōu)勢（“美麗亞社區(qū)”確立豪宅新指標，品牌、環(huán)境、生活方式、文化、投資價值）； ? 美麗亞社區(qū)的設計 “ 精 ” 點（歐洲新古典建筑精華、建筑環(huán)境融合共生、滿足成功人士生活商務社交需求）； ? 與球場為鄰 —— 國際高尚生活模式和高爾夫生活文化品味； ? 美麗亞社區(qū)別墅的價值：經(jīng)濟、社會、生活、文化的價值； ? 美麗亞社區(qū)高尚社圈的規(guī)劃； ? 從財富人士的居住理想看“美麗亞社區(qū)”別墅的市場需求； 29 ② 媒介組合特點及組合原則 ? 以立體組合全方位媒體進行多點攻擊，以報紙、財經(jīng)、航空雜志平面大、中版面推進為主。 ③ 媒體選擇（ DM） 報紙類 南方都市報（全省版） / 海南日報（全省版） / ?？谏虉螅ㄈ“妫? 深圳特區(qū)報 / 經(jīng)濟觀察報 / 證券時報 雜志類 福布斯 /時尚財富 /銀聯(lián)白金 /新財富 /南風窗 /哈佛商業(yè)周刊 /汽車導報 /金融聯(lián) /金葵花（金融系統(tǒng) vip客戶刊物）海南航空 /深圳航空 /南方航空 /東方航空 /中國國航航空 /高爾夫 /中國高爾夫 /高爾夫文摘 互聯(lián)網(wǎng)絡 ? 海南在線 ? 海南搜房網(wǎng) ? 海南信息網(wǎng) 電視廣告 ? 鳳凰衛(wèi)視 ? 亞洲電視 戶外路牌 ④ 階段策略 第一階段 認識市場階段（ ） 新聞造勢運動及展場信心戰(zhàn)，制造并利用其間的 “ 名人到訪月 ” 新聞熱點進行連續(xù)性的新聞造勢，迅速成為市場核心話題。廣告訴求以感性訴求為主 ,加速對消費對象的刺激 ,將銷售工作推向高潮。 ② 活動類型及規(guī)模大小 （待定） 與媒體合辦活動 ?《新財富》雜志舉辦財富人士聚會 ?《經(jīng)濟觀察報》舉辦高端讀者群聚會 ?《銀聯(lián)白金》雜志舉辦高端客戶聯(lián)誼會 ?《福布斯》中國名人榜 ?《周末畫報》周末 party ?《時 代畫報》高爾夫生活時代活動 ?《時尚財富》財富人士聚會 參與并贊助 —— 聯(lián)合政府相關大型文化主題活動，使整個項目推介活動更具有權威性及 31 號召力，在進行客源補充的同時，也可以逐步真正形成：“美麗亞社區(qū)”生活社圈。臺達”高爾夫嘉賓日活動，推廣高爾夫文化同時消化潛在客戶群。 工程地質(zhì) ? 第四系全新統(tǒng)海河相沉積層 ? 第四系下更新統(tǒng)海相沉積層 建筑場地類別：另見報告 水文地質(zhì)：另見報告 第六章 項目建設內(nèi)容和建設方案（略） 33 第七章 項 目建設的組織 美麗亞社區(qū)由海南海南投資促進會開發(fā)，其組織結(jié)構和管理系統(tǒng)如下： 第八章 項目實施計劃和進度 美麗亞社區(qū)項目占地 120畝。 第九章 投資估算和資金籌措 股東會 董事會 總經(jīng)理 副總經(jīng)理 總工程師 財務總監(jiān) 副總經(jīng)理 工 程 部 造價部 材料部 財務部 辦公室 營銷部 物業(yè)部 34 一、“美麗亞社區(qū)”項目投資估算 1 土地 3600 萬元 3 土地平整 100 萬元 4 永久性圍墻 60 萬 5 設計費 40000 ㎡ 30元 =120 萬元 6 審圖費 3 萬元 7 工程預算費 3 萬 8 工程招投標費 3 萬元 9 報建費 40000 ㎡ 150元 /㎡ =600 萬元 10 工程成本 8100 萬元 ①建筑安裝 40000 ㎡ 1300元 /㎡ =5200 萬元 ②園林工程 40000 ㎡ 600元 =2400 萬元 ③室外工程（道路、管網(wǎng)、照明） 200 萬元 ④智能化安裝工程 100 萬元 ⑤消防安裝工程 50 萬元 ⑥小區(qū)水電設施、高低壓設備安裝 150 萬元 11 工程建設管理費 6500 萬元 3%=195萬元 12 工程決算審核費 4 萬元 13 工程質(zhì)檢費 6500 萬元 4‰ =26萬元 14 工程監(jiān)理費 6500 萬元 %=98萬元 15 工程檢測費 6500 萬元 ‰ =23萬元 16 不可預見費 6500 萬元 3 %=105 萬元 17 房產(chǎn)測量費 40000 ㎡ =5萬元 合計 (建設成本 ) 13050 萬元 18 銷售費用 28590 萬元 5 %=1430萬元 19 公司管理費 549 20 財務費用 900 萬元 總計 15929 元 二、資金需求分析 按照項目的綜合成本計算，一年半開發(fā)期間需要投入資金 15929萬元。 二、財務評價 ● 可售面積 項 目戶數(shù)： 120個住宅單元（戶） 住宅出售面積：約 38000平方米 商場出售面積：約 300平方米 可售總面積：約 38300平方米 ● 利潤估算分析 基底面積 80000 ㎡ 住宅面積 38000 ㎡ 商業(yè)面積 300 ㎡ 二、銷售收入測算： 28590 萬元 住宅價格（均價） 38000 ㎡ 7500元 =28500 萬元 一層商業(yè)均價 300 ㎡ 3000元 =90萬元 A、售房收入： 28590萬元 36 B、綜合成本 15929萬元 其中： 建造成本 13050萬元 銷售費用 1430萬元 管理和其他費用 549萬元 財務費用 900萬元 C、稅金（ %） 3002萬元 D、經(jīng)營利潤 28590萬元 – 15929萬元 – 3002萬元 =9659萬元 銷售利潤率 =9659247。 根據(jù)?？诜康禺a(chǎn)市場的調(diào)查，近期房地產(chǎn)開發(fā)處于良好上升階段。在房地產(chǎn)行業(yè)里，其產(chǎn)品成本（建造成本）是一個相對穩(wěn)定的基數(shù)，買家的購買決定著眼于品位、質(zhì)量和售后服務多于生產(chǎn)成本的高低，所以生產(chǎn)成本對銷售的影響并不敏感，升值概念的樓盤銷售都相對暢銷，考慮到旅游特區(qū)成立后刺激房價的提升，一年多的時間買家對 10%20%價格的變動反應都不會很敏感。新的營業(yè)稅政策、 經(jīng)濟適用房政策、稅收政策、利率政策、匯率政策等諸多政策的影響使得開發(fā)商不得不充分考慮和預測政府決策的思路及意向。 ● 區(qū)域市場變化風險。金融政策調(diào)控對于開發(fā)商直接意味著融資風險，逐步上調(diào)的人民幣利率預示著企業(yè)融資成本將有大幅提升，資金償還壓力的加大和資本運做要求的提高，也是開發(fā)商不得不面對的考驗。 38 就投資風險而言，由于海南房地產(chǎn)相對獨立于全國市場，國家對房地產(chǎn)的宏觀調(diào)控影響不大，尤其是別墅住宅屬于國家房地產(chǎn)新政中的“市場解決”部分，本項目只要建設資金有足夠保障，就能保證建設項目的順利進行，基本上無投資風險。 （ 3） 委托強有力的專業(yè)的有經(jīng)驗的項目開發(fā)公司全面地、科學地控制工程質(zhì)量、進度、成本和樓盤策劃