【正文】 名左右的大學(xué)生落戶蘇州創(chuàng)業(yè)，其中三分之一5年內(nèi)有購(gòu)房意向，1萬(wàn)人*1/3=3333人，按照工作初級(jí)階段的購(gòu)買能力，按照每人25平方米居住面積計(jì)算，3333人*25=83325平方米，再加上其他學(xué)歷層次的外來(lái)人才和為數(shù)更多的打工族，購(gòu)房需求還是比較大的，這些群體還沒有算上目前為數(shù)眾多的投資型購(gòu)房者。（3）未來(lái)新區(qū)小高層、高層價(jià)格將與園區(qū)同步增長(zhǎng)，但短期內(nèi)整體市場(chǎng)行情還會(huì)存在一定的差距；局部市場(chǎng)的價(jià)格將不甘示弱，與園區(qū)同時(shí)達(dá)到新的高度。高新區(qū)以外的人員的比例在名城花園的客戶中則占到42％，其中17％為外地、外籍人士，13％來(lái)自金閶區(qū)，9％來(lái)自古城區(qū)，還有3％來(lái)自園區(qū)。價(jià)格上，新區(qū)樓市的價(jià)格繼續(xù)上揚(yáng)，2005年均價(jià)將會(huì)突破6000元/平方米?！?月份前開盤的基本項(xiàng)目已經(jīng)尾盤階段，且銷售周期都在12月內(nèi)，說(shuō)明當(dāng)時(shí)的需求市場(chǎng)是“非常火爆”。三房?jī)蓮d兩衛(wèi)和四房?jī)蓮d兩衛(wèi)的去化情況也比較好，%，%，主要是這兩種套型能滿足了換房族的需求，功能分割相對(duì)完善，居住舒適度比較高，市場(chǎng)去化率高、快也在情理之中?！駨慕^大部分案場(chǎng)反饋來(lái)的信息都是新區(qū)在售住宅55萬(wàn)已經(jīng)成為一道“檻”，小于這個(gè)總價(jià)的房子去化很快，而大于這個(gè)總價(jià)的房子銷售壓力明顯，且壓力越來(lái)越大，值得注意的，由于購(gòu)房者對(duì)未來(lái)市場(chǎng)的預(yù)期等原因，55萬(wàn)這一總價(jià)承受能力還在不斷的下降（5月份之前的市民總價(jià)承受在60萬(wàn)左右，而5月份后慢慢的將到了目前的55萬(wàn)左右，且還有下降的趨勢(shì)）。配套分析案名區(qū)內(nèi)配套大地之歌網(wǎng)球廠、兒童娛樂設(shè)施、凈水入戶灝景天下運(yùn)動(dòng)會(huì)所+休閑會(huì)所和風(fēng)雅苑15000平的綜合會(huì)所+酒店式配套吳宮麗都會(huì)所、游泳池新港名城花園2個(gè)會(huì)所、壁球、籃球運(yùn)盛美之苑會(huì)所、游泳池、網(wǎng)球廠等尚層建筑無(wú)配套、景觀這2個(gè)影響樓盤綜合競(jìng)爭(zhēng)力的重要質(zhì)素，在一定程度上越來(lái)越成為購(gòu)房者要權(quán)衡考慮的重點(diǎn)，從新區(qū)的幾個(gè)樓盤來(lái)看，都進(jìn)行了景觀和配套的設(shè)計(jì)，且景觀和配套也日益趨于同質(zhì)化，也說(shuō)明了購(gòu)房者和開發(fā)商在經(jīng)過3年“火爆”樓市的錘煉，都比較理性。 2條公交線路，班次較少。對(duì)市區(qū)客戶吸引力不夠，與其他新區(qū)中心地段的個(gè)案相比處于弱勢(shì)。四、風(fēng)險(xiǎn)（T）蘇州新區(qū)項(xiàng)目提案報(bào)告 定位分析定位分析一、開發(fā)理念定位倡導(dǎo)“健康、生態(tài)、水景”生活健康生活最主要的是一種生活觀念和生活方式。這四大要素來(lái)打造新區(qū)人居新生活。 項(xiàng)目的高品味和檔次決定售價(jià)高于其他鄰近個(gè)案252。社會(huì)階層：當(dāng)?shù)丶爸苓吘用?，新區(qū)工作人員，市區(qū)二次置業(yè)者性別：男性為主。購(gòu)房目的：改善現(xiàn)居住狀況；外地來(lái)蘇發(fā)展落戶蘇州的；銀行負(fù)利率，各類稅收增長(zhǎng)，股市低糜，把現(xiàn)有富裕的資金購(gòu)買房產(chǎn)，將不動(dòng)產(chǎn)作為投資理財(cái)?shù)?；產(chǎn)品建議一、產(chǎn)品建議（一）項(xiàng)目的整體建議 注重商業(yè)配套的完善。（二）產(chǎn)品細(xì)節(jié)建議建筑形式（1）建筑風(fēng)格建筑風(fēng)格定位為新現(xiàn)代主義簡(jiǎn)約風(fēng)格：為了體現(xiàn)小區(qū)的主題，整體風(fēng)格上的處理應(yīng)以整個(gè)小區(qū)建筑物的風(fēng)格來(lái)達(dá)到體現(xiàn)生態(tài)、舒適、安靜的主題的目的，整體風(fēng)格引入新現(xiàn)代主義簡(jiǎn)約風(fēng)格。 強(qiáng)調(diào)健康、舒適內(nèi)涵的體現(xiàn)。 252。 色彩應(yīng)追求簡(jiǎn)潔現(xiàn)代的視覺感受，通過色彩的運(yùn)用營(yíng)造休閑、舒適、時(shí)尚、自然的家居氛圍。252。戶型建議252。建議兩房面積控制在80－100左右，三房面積控制在110－120左右。252。 大戶型主臥帶陽(yáng)臺(tái)室，可拓展小書房，健身房等其它功能。252。 衛(wèi)生間干濕區(qū)功能分隔。252。 創(chuàng)新戶型，疊拼、復(fù)式、錯(cuò)層，充分體現(xiàn)多元化戶型的設(shè)計(jì)。252。二、園林設(shè)計(jì)建議現(xiàn)在住宅對(duì)區(qū)域環(huán)境的要求較高，對(duì)周邊環(huán)境的要求更高，真正的住宅應(yīng)具有人文親和力，且具有不可復(fù)制的人文特征。252。 在營(yíng)銷中強(qiáng)調(diào)外國(guó)知名園林設(shè)計(jì)師為小區(qū)量身定做，以迎合目標(biāo)客群的偏好。 生活居家服務(wù)：與住戶的信息聯(lián)絡(luò)服務(wù)、房屋建筑管理、公共設(shè)施、設(shè)備管理、園區(qū)交通管理、消防管理、安全管理、綠化管理、衛(wèi)生管理、社區(qū)文化活動(dòng)。252。（2）智能化系統(tǒng)應(yīng)能實(shí)現(xiàn)在線化物業(yè)管理及服務(wù)的物業(yè)管理智能化，網(wǎng)上沖浪、電子購(gòu)物、遠(yuǎn)程教育、VOD視頻點(diǎn)播等的家庭生活智能化，和安全保障智能化等功能。 安裝智能化車庫(kù)管理系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)車庫(kù)、車輛的智能化管理，提高管理效率和水平。252。 在地上停車部分設(shè)計(jì)機(jī)械式停車位，增加小區(qū)停車數(shù)量。四、銷售策略銷售分期建議項(xiàng)目整體由東向西分為三期銷售。三期小高層、高層5－6萬(wàn)㎡經(jīng)過一二期的熱銷，三期將會(huì)順利銷售成功銷售分期示意圖價(jià)格策略1）定價(jià)策略采用一房一價(jià)的定價(jià)方式。為第二期推出創(chuàng)造提價(jià)空間。四、推廣執(zhí)行策略：醞釀期策略：（2005年3月－2005年6月16日）執(zhí)行策略品牌策略設(shè)立“廣遠(yuǎn)置業(yè)會(huì)”，積累客戶，吸引客源，樹立開發(fā)商品牌形象。因此，在宣傳和包裝的時(shí)候，應(yīng)該不光立足于本案新區(qū)的客戶層，應(yīng)該適當(dāng)?shù)睦景傅陌b的質(zhì)感和檔次，使購(gòu)買者感到購(gòu)買本案是物超所值的感覺。 短信登記登記客戶名單要求：216。 出版內(nèi)部或公司刊物216。 增加產(chǎn)品推廣和宣傳渠道房展會(huì)房展會(huì)是企業(yè)和產(chǎn)品宣傳、銷售的最佳時(shí)機(jī)。產(chǎn)品推介會(huì)以新聞發(fā)布會(huì)的形式進(jìn)行宣傳，對(duì)產(chǎn)品的整個(gè)規(guī)模、環(huán)境、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)等做個(gè)理性的介紹推廣。形象代言人簽約儀式邀請(qǐng)社會(huì)知名的人士，作為本案的形象代言人。）企業(yè)、樓盤吉祥物設(shè)計(jì)征稿活動(dòng)在整個(gè)蘇州市區(qū)進(jìn)行企業(yè)、產(chǎn)品的吉祥物設(shè)計(jì)征稿活動(dòng)，提高企業(yè)的知名度和社會(huì)的認(rèn)可度。 市場(chǎng)調(diào)查分析，調(diào)整說(shuō)辭，行銷點(diǎn)確定。252。 參加四月蘇州房展會(huì)，提升項(xiàng)目知名度和積累客戶。252。本案的周圍小環(huán)境不是很理想，如：位置、社區(qū)成熟與否、交通、生活配套等，都是產(chǎn)品的弱勢(shì)，雖然在產(chǎn)品的規(guī)劃和配套上彌補(bǔ)了一定的產(chǎn)品弱勢(shì)。所以，在包裝的時(shí)候，應(yīng)該突出產(chǎn)品的本身優(yōu)勢(shì)，作為主要的訴求點(diǎn)，弱化產(chǎn)品的小環(huán)境。樣板區(qū)或樣板房包裝策略樣板區(qū)和樣板房的設(shè)計(jì)，即可看作是銷售手法，也可以看成包裝策略，從包裝的角度上來(lái)說(shuō)，樣板區(qū)和樣板房的出現(xiàn)，對(duì)我們的廣告包裝宣傳的賣點(diǎn)有力的支撐，同時(shí)，給購(gòu)房者一個(gè)真實(shí)、理性的居住空間，這樣，即可達(dá)到宣傳公司和產(chǎn)品形象，讓購(gòu)房者看到公司對(duì)產(chǎn)品的自信，樹立品牌效應(yīng)。把開盤活動(dòng)作成一種盛大的活動(dòng)儀式，吸引購(gòu)房的熱潮。業(yè)務(wù)執(zhí)行252。 公布抽獎(jiǎng)活動(dòng)方案252。樣板房策略制作樣板房，利用樣板房的形象，來(lái)介紹本產(chǎn)品的特點(diǎn)，優(yōu)勢(shì)。如本案，我們可以把它包裝成唯美生活的樂園等模式。SP活動(dòng)流動(dòng)售樓車組織3—5部車輛，在每一輛車輛中設(shè)立小型的建筑模型，配備一位案場(chǎng)的講解員和一位銷售員，在開盤和強(qiáng)銷期的時(shí)候，在蘇州市聚集人氣的公共場(chǎng)所，象：廣場(chǎng)、大型超市、購(gòu)物中心、商業(yè)街等繁華地段做就地宣傳和銷售，同時(shí)，組織專人的看房車等相關(guān)配套內(nèi)容。與蘇州樂園聯(lián)辦活動(dòng)針對(duì)天氣的影響，案場(chǎng)應(yīng)與蘇州水上樂園聯(lián)動(dòng)，即凡到售樓處的準(zhǔn)客戶可以贈(zèng)送一張水上樂園的門票，購(gòu)房者可獲得蘇州樂園年票一張。252。同時(shí)，對(duì)價(jià)格進(jìn)行包裝，利用打折、暗折、送大禮等形式，從而使產(chǎn)品能夠快速的去化掉。同時(shí)，形式、價(jià)格上的優(yōu)惠，吸引企業(yè)購(gòu)房做福利房。252。流動(dòng)樓盤展示車建議租用或購(gòu)買一輛商務(wù)車，將其改造成臨時(shí)樓盤展示車，車內(nèi)設(shè)計(jì)樓盤展板，3D動(dòng)畫，音響等，并配備2名售樓小姐進(jìn)行解說(shuō)。老客戶介紹新客戶的優(yōu)惠方式在項(xiàng)目延續(xù)期，老客戶成功介紹新客戶購(gòu)房的，老客戶可以享受減免一定數(shù)額的入戶費(fèi)用（公共維修基金）。六、行銷通路大眾傳統(tǒng)媒體：CF：面對(duì)整個(gè)蘇州市客源，建議制作3D動(dòng)畫影片。重點(diǎn)針對(duì)高新區(qū)，吳中區(qū)。標(biāo)志性工地現(xiàn)場(chǎng)：LOGO墻、工地圍板、臨時(shí)接待處，現(xiàn)場(chǎng)接待中心、流動(dòng)售樓車、現(xiàn)場(chǎng)看板影響性廣告載體：臨時(shí)接待處、流動(dòng)樓盤展示車、大型戶外看板、引導(dǎo)旗、燈光廣告牌、SP活動(dòng)七、推廣時(shí)機(jī)建議建議項(xiàng)目入市的時(shí)機(jī)最好在05年的6月份。5. 老客戶及受訪者DS邀約6. 統(tǒng)計(jì)回饋等7. 臨時(shí)接待點(diǎn)籌備完成。11. 開盤前完工現(xiàn)場(chǎng)接待中心。 建立“廣遠(yuǎn)置業(yè)會(huì)” 產(chǎn)品推介會(huì) 形象代言人簽約儀式 樣板房開放 通過報(bào)紙、廣播、看板等媒體通道加強(qiáng)宣傳的力度216。包裝目的：拉升產(chǎn)品的包裝檔次滿足中產(chǎn)階層和企業(yè)白領(lǐng)的生活要求 使其感覺其物超所值。 本產(chǎn)品位于蘇州經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)內(nèi)，工作和生活的進(jìn)一步的融合。 以活動(dòng)中心為售樓處216。 結(jié)合當(dāng)?shù)氐纳盍?xí)慣營(yíng)造一種親情的氛圍內(nèi)容： 制作售樓處展板 制作銷講手冊(cè)樣板房216。五、案名建議主推案名：【山水華庭】輔推案名：廣遠(yuǎn)溫馨小鎮(zhèn)案名解釋：廣遠(yuǎn)之所以在“山水華庭”前加上“廣遠(yuǎn)”是為了樹立開發(fā)商的形象，提升開發(fā)商品牌?！皬V遠(yuǎn)”是為了增強(qiáng)開發(fā)商的形象效應(yīng)，提升開發(fā)商品牌?！皬V遠(yuǎn)”是為了增強(qiáng)開發(fā)商的形象效應(yīng)，提升開發(fā)商品牌。宏大“造城運(yùn)動(dòng)”，完美的、迷人的水景規(guī)劃，清新的空氣，簡(jiǎn)潔流線型的建筑外觀，合理的戶型設(shè)計(jì)都是一個(gè)時(shí)代的典范。地址：蘇州市長(zhǎng)江路888號(hào)（天平學(xué)院旁）電話：2188668三篇：訴求點(diǎn)：產(chǎn)品配套齊全 主標(biāo)：健康 讓人蠢蠢欲動(dòng)副標(biāo)：功能齊全的社區(qū)讓您的生活無(wú)憂慮內(nèi)文： 一個(gè)生活成熟的小區(qū) 一個(gè)人性化的小區(qū) 總是讓人享受生活的便利和實(shí)惠 文體活動(dòng)總是讓人健康的享受 醫(yī)療社區(qū)總是那么平易近人 商業(yè)服務(wù)總是那么方便快捷 金融、市政的貼心關(guān)懷 總是讓人蠢蠢欲動(dòng)作為長(zhǎng)江路上的驚世之作，多部公交車的理想站臺(tái)，出行方便、道路便捷，使進(jìn)城計(jì)劃顯得更輕松。與學(xué)子為鄰——蘇州科技大學(xué)天平學(xué)院分校，生活、學(xué)習(xí)、美麗景致。宏大“造城運(yùn)動(dòng)”，完美的、迷人的水景規(guī)劃，清新的空氣，簡(jiǎn)潔流線型的建筑外觀，合理的戶型設(shè)計(jì)都是一個(gè)時(shí)代的典范。地址：蘇州市長(zhǎng)江路888號(hào)（天平學(xué)院旁）電話：2188668七篇：訴求點(diǎn)：采光 通風(fēng)主標(biāo)：有陽(yáng)光的地方就有健康 副標(biāo)：大型生活社區(qū) 理想中的生活樂土戶戶朝南居家品質(zhì) 內(nèi)文：陽(yáng)光 生命的起源 擁有陽(yáng)光就擁有生命 清晨 一縷陽(yáng)光侵入我的房間 驚醒我的夢(mèng) 一天的開始 感受陽(yáng)光的洗禮 享受陽(yáng)光的沐浴 這就是我的生活 我的每一天作為長(zhǎng)江路上的驚世之作，多部公交車的理想站臺(tái)，出行方便、道路便捷，使進(jìn)城計(jì)劃顯得更輕松。與學(xué)子為鄰——蘇州科技大學(xué)天平學(xué)院分校，生活、學(xué)習(xí)、美麗景致。宏大“造城運(yùn)動(dòng)”，完美的、迷人的水景規(guī)劃，清新的空氣，簡(jiǎn)潔流線型的建筑外觀，合理的戶型設(shè)計(jì)都是一個(gè)時(shí)代的典范。地址：蘇州市長(zhǎng)江路888號(hào)（天平學(xué)院旁）電話：2188668八、樓盤VI部分：戶外看板：山水華庭 溫馨每一刻地址：蘇州市長(zhǎng)江路888號(hào)（天平學(xué)院旁）電話：2188668車體：之一：山水華庭 生活就在山水中地址：蘇州市長(zhǎng)江路888號(hào)（天平學(xué)院旁）電話：2188668之二：尋找家的感覺 山水華庭 地址：蘇州市長(zhǎng)江路888號(hào)（天平學(xué)院旁）電話：2188668燈箱：山水華庭 讓您一生自豪地址：蘇州市長(zhǎng)江路888號(hào)（天平學(xué)院旁）電話：2188668引導(dǎo)旗：之一：山水華庭 一個(gè)溫馨家地址：蘇州市長(zhǎng)江路888號(hào)（天平學(xué)院旁）電話：2188668之二：山水華庭 一個(gè)健康家地址：蘇州市長(zhǎng)江路888號(hào)（天平學(xué)院旁）電話：2188668之三：山水華庭 一個(gè)幸福家地址：蘇州市長(zhǎng)江路888號(hào)（天平學(xué)院旁）電話：2188668羅馬旗：山水華庭 親情家園地址：蘇州市長(zhǎng)江路888號(hào)（天平學(xué)院旁）電話：2188668高炮：之一：山水華庭 顯赫之尊地址：蘇州市長(zhǎng)江路888號(hào)（天平學(xué)院旁）電話：2188668之二：山水華庭 家的風(fēng)范地址：蘇州市長(zhǎng)江路888號(hào)（天平學(xué)院旁）電話：2188668圍墻 之一：演繹新生活空間地址：蘇州市長(zhǎng)江路888號(hào)（天平學(xué)院旁）電話：2188668之二：品位生活的質(zhì)感地址：蘇州市長(zhǎng)江路888號(hào)（天平學(xué)院旁）電話：2188668之三：卓越的生活領(lǐng)地地址：蘇州市長(zhǎng)江路888號(hào)（天平學(xué)院旁）電話：2188668九、項(xiàng)目3D動(dòng)畫文案（旁白）成功人士的居住地蘇州，一個(gè)響徹世界的名字。生活是如此的美好迷人，讓我看到我的心儀的地方——【山水華庭】【山水華庭】我生活的起點(diǎn)，氣勢(shì)恢弘的建筑規(guī)模。陽(yáng)光下一切都是那么明亮、那么清澈。功能齊全的生活配套設(shè)施，會(huì)館，醫(yī)療文生設(shè)施、商業(yè)服務(wù)中心、金融服務(wù)中心、社區(qū)服務(wù)中心、農(nóng)菜市場(chǎng)、市政公用服務(wù)、幼托院、等等應(yīng)有盡有的公共設(shè)施的配套、便利超市、咖啡廳、藝術(shù)花房、書店、家居生活館、美容美發(fā)等商業(yè)步行街。物業(yè)管理的智能化、信息化、系統(tǒng)化。安全通道、疏散示燈和緊急出口。蘇州山水華庭項(xiàng)目合作條件與服務(wù)內(nèi)容一、項(xiàng)目合作方式合作方式包柜廣告費(fèi)用總銷金額1%廣告費(fèi)用支出甲方負(fù)擔(dān)業(yè)務(wù)執(zhí)行乙方負(fù)責(zé)住宅均價(jià)4800元/平米服務(wù)費(fèi)用％溢價(jià)分成甲方60% 乙方40%二、項(xiàng)目服務(wù)內(nèi)容甲、乙雙方工作執(zhí)行內(nèi)容如下：（甲方）開發(fā)商（乙方）代理營(yíng)銷公司一、現(xiàn)場(chǎng)部分1提供售樓處土地售樓處參