【正文】 第十一章 結(jié)論 ?？凇?美麗亞社區(qū) ”別墅項目的投資開發(fā)，因其投資周期短，市場條件成熟，可操作性強，經(jīng)濟效益顯著，是完全可行的。為了減少風(fēng)險，取得最佳的社會經(jīng)濟及環(huán)境效益，項目組織應(yīng)作如下準(zhǔn)備： （ 1） 總體規(guī)劃思路領(lǐng)先，合理布局，區(qū)域風(fēng)格突出，協(xié)調(diào)統(tǒng)一； （ 2） 爭取降低建設(shè)工程費用。中國房地產(chǎn)行業(yè)在經(jīng)過幾年粗放經(jīng)營之后，使得當(dāng)前的市場上的充斥著大量同質(zhì)化的產(chǎn)品。因此，區(qū)域市場價格體系的變化和波動將影響企業(yè)的投資決策。面對不穩(wěn)定的市場環(huán)境，土地成本的高啟和營銷成本的變動將是開發(fā)商最主要的運營成本風(fēng)險。 ● 政策風(fēng)險。?？谑袆e墅項目樓盤均價從年初開盤 3500 元 /平方米至年底的8700元 /平方米（基本上在開發(fā)商樓盤半年售罄一搶而空），所以在一年半以后以 均價 7500元 /平方米 推向市場的 美麗亞社區(qū)項目市場風(fēng)險極低。 從以上數(shù)字看此項目財務(wù)評價的靜態(tài)指標(biāo)上是可行的。 （按照年平均借款余額 3000萬元、年利率 15%、期限 2年計算） 三、資金需求 最低資金需求： 建設(shè)費用總投資 13050萬元，由于土地費用已經(jīng)付清，項目啟動需要的投資不考慮土地費用 3600 萬元，再減去工程質(zhì)保金 500 萬元，且后期資金用售房款解決，最低資金需求約3000萬元。 美麗亞社區(qū)項目實施計劃 2021 年底前完成設(shè)計及園林初步建設(shè)， 2021年底一期 30 棟交付使用， 2021 年 6月底二期 40棟交付使用， 2021 年 12月底三期 50 棟交付使用。 綠化要求： 綠地率：不小于 60% 為方便項目測算，參照周邊樓盤的規(guī)劃 條件暫按以下比較合理的規(guī)劃條件進行測算： 項目用地： 120畝約合 80000平方米 容積率： 建筑密度： 20% 總建筑面積： 40000平方米 商業(yè)建筑面積： 300平方米 32 住宅建筑面積： 38000平方米 共用建筑面積： 1700平方米 整個項目由 120棟獨立別墅和一棟社區(qū)會所組成 二、項目建設(shè)條件 氣象： 年平均氣溫： ℃ 月平均最高氣溫： ℃ 月平均最低氣溫： 0℃ 絕對最高氣溫： ℃ (1952年 4月 ) 絕對最低氣溫： ℃ (1952年 1月 ) 年平均降雨量： 雨季： 5月 10月 ,降雨量占全年 % 旱季： 11月 4月 ,降雨量占全年 % 平均相對濕度： 81% 全年日照時數(shù)： 主導(dǎo)風(fēng)向為東北風(fēng)，次為東南風(fēng)，平均風(fēng)速 臺風(fēng)：每年平均有臺風(fēng) 4次， 6月 10月之間是臺風(fēng)季節(jié)，風(fēng)力一般為 7級，最大風(fēng)力達(dá)到 1012級。消化潛在客戶群的同時，也可以培養(yǎng)未來的主力消費群。 第四階段 “三期”別墅銷售收尾工作 H、公關(guān)活動策略 ① 總體思路 多舉行業(yè)界間的交流活動 有針對性目標(biāo)客戶的推介會 舉行有目標(biāo)性的大型公關(guān)活動 利用與媒體及其他行業(yè)協(xié)會針對目標(biāo)客戶群聯(lián)合舉辦的各種公關(guān)活動，作為對客戶資源的補充，同時可以 在銷售現(xiàn)場直接面對消化客戶。 第二階段 營造市場階段（ ） 30 通過第一階段對觀瀾湖地產(chǎn)的強勢推廣，迅速在占領(lǐng)市場宣傳主導(dǎo)地位。 ? 低成本運作的直效行銷數(shù)據(jù)庫建立及新開發(fā)媒體的宣傳配合，各有側(cè)重組合運用 ,使整體宣傳活動達(dá)至最佳效果。 展示區(qū)主要集中在由會所到銷售接待中心的沿途，利用現(xiàn)有的球會歷史展示，加強別墅的賣點及美麗亞社區(qū) —— 國際生活社圈的宣傳。 ● 2021年月，戶型示范單位正式開放。 銷售策略 ? 此階段工作重點放在對已購買客戶的服務(wù)上 ,如銀行按揭手續(xù)的辦理 ,看房客戶的跟蹤、催交款通知、入伙通知、工作差漏的補救等 ,完善服務(wù)及配套設(shè)施。 ? 通過前兩階段的宣傳，建立社區(qū)高爾夫別墅 “ ?？诟郀柗蛏钌缛?” 文化體系 ? 利用靈活的談判技巧，促進成交 效果預(yù)測 ? “二期”別墅的合約簽訂率為 80%，即套左右。 ? 繼續(xù)對美麗亞社區(qū)以及臺達(dá)高爾夫球會進行宣傳 ? 更清晰帶動主打產(chǎn)品形象 銷售策略 ? 點對點銷售為主，開展對目標(biāo)點客戶的個性化銷售服務(wù) ? 加大宣傳力度 內(nèi)部工作 ? 依據(jù)登記的程度對價格進行調(diào)整控制 ? 加大在 北京、上海、山西等地區(qū)滲透宣傳 推廣策略 ? 營造開盤氣氛 ? 加大賣點宣傳 ? 繼續(xù)社區(qū)宣傳 效果預(yù)測 ? 進行客戶內(nèi)部認(rèn)購 ? 引起全城關(guān)注，使區(qū)域內(nèi)別墅地產(chǎn)形象大大提高友升在業(yè)界的口碑 ，產(chǎn)品特點得到傳播 第三階段 強銷階段（ .） 階段目標(biāo) ? 綜合各種推廣手段，全面出擊，促成大部分誠意登記客戶簽訂購買合同 ? 在“二期”的銷售進度配合下，推出 差異化產(chǎn)品“ 三期” 26 ? “一期”工程進度需要積極配合，全面封頂 銷售策略 ? 充分發(fā)揮會員客戶作用，加大點對點的推廣力 度。 ⑥優(yōu)惠措施策略 ? 對聯(lián)盟內(nèi)部購買物業(yè)的業(yè)主，在球會長期消費的會員提供購買優(yōu)惠政策； ? 推出獎勵客戶計劃。 ? “高爾夫 +溫泉 =健康”概念 ? 通過對本項目物業(yè)發(fā)展品牌效應(yīng)的傳播，對新客源的開發(fā)進行點對點的直銷。 客戶目標(biāo)定位 三緣客戶 高爾夫緣客戶定位： ? 分布在全世界各地，香港、深圳、珠三角、東南亞、內(nèi)地等； ? 關(guān)注有關(guān)高爾夫方面的賽事及所有信息 23 ? 看有關(guān)高爾夫方面的雜志等； ? 會從球會的角度評價物業(yè)的價值； ? 主要是為方便打球、甚至方便退休后打球而置業(yè)。 ● 項目價格的階段性調(diào)整（以別墅為例） 階段 變化幅度 價格（毛坯房） 入市價格 6900/元 /㎡ 主體工程動工 300 7200 元 /㎡ 主體封閉 300 7500 元 /㎡ 外立面完工 300 7800 元 /㎡ 竣工 300 8100 元 /㎡ 二期價格定位在 10000元 /㎡ : ● 項目入市時毛坯房平 均價格為： 8900元 /㎡ ● 項目入市時跟據(jù)業(yè)主需求提供裝修，裝修費用另計。 ③ 戶型與建筑 ● 獨棟； ● 面積 290460㎡ ； ● 特色寬敞，功能分區(qū)明顯，動靜相對分離； ● 特色情景起居室設(shè)計和客廳拉開距離，落地玻璃窗，更佳觀景； ● 實用率 70%左右 ； 21 ● 自由靈動空間，讓住戶有個充分發(fā)揮想象，充滿趣味、享受情趣，展現(xiàn)個性的私人空間。 ● 在西派建筑園林風(fēng)格基礎(chǔ)上融入 現(xiàn)代東方主義園林 的特征 ● 園林設(shè)計中需要關(guān)注的三個問題： “美麗亞社區(qū)”別墅 園林極大地影響社區(qū)整體品質(zhì)，也是休閑思想和風(fēng)格的主要載體，但是，忽略居民休閑生活的多樣性，隔離園林與住宅在休閑生活中的呼應(yīng)關(guān)系， 只能形成 “重園林、輕建筑 ”的二元開發(fā)形態(tài)。天然的花崗石、原木、文化石等材質(zhì)與色彩明快的熱帶植物相互配襯，給人一種開闊暢快的感覺。 ● 景觀的精巧，布局的獨到，要考慮到安全性和實用性，要顧及到生態(tài)和環(huán)保。火山口大盤的開發(fā)啟動將會分散部分客戶 第四章 項目產(chǎn)品定位和營銷 一、項目產(chǎn)品定位 1．項目形象定位： 城南地標(biāo) —— 海口南部內(nèi)陸式標(biāo)志性別墅地產(chǎn)（ 郊區(qū)居家、度假兩用型的別墅 ） ① 地標(biāo)性： 地標(biāo)性形 象定位是與項目的區(qū)位和周邊環(huán)境息息相關(guān)的，對比競爭對手，從建筑特色和建筑外立面形象方面打造地標(biāo)性定位； ② 風(fēng)格主題： 特色英美民居（【備選之二】海外風(fēng)情比如：地中海式或北非風(fēng)格）主題風(fēng)格主要體現(xiàn)在社區(qū)園林，建筑外立面色彩與入戶大堂方面，將地域文化主題進行適度導(dǎo)入。 地產(chǎn)與球會相互促進，共同發(fā)展； 19 隨著海口 文昌 瓊海 三亞的建設(shè)通車 ,?？谂c三亞的時間距離將大為縮短，部分文昌、瓊海、三亞房地產(chǎn)的客戶將被吸引到?？趤硗顿Y居?。? 周邊交通目前只有海榆東線一條交通干道， ,公共交通系統(tǒng)不發(fā)達(dá)， 給居住造成一定的麻煩； 距離市主城區(qū)（以 70公里 /小時計算） 15分鐘車程 ?？谑袆e墅價格調(diào)查表 別墅名稱 地址 起價 最高價 備注 江南城 三期御城 和平大道 66 號 未開盤， 300— 1500萬 /套 獨棟 200— 450 ㎡ 比華利 山莊 西海岸濱海西路 189號 萬 /㎡ 萬 /㎡ 獨棟 290— 460 ㎡ 西海豪園 濱海大道 235 號 萬 /㎡ 萬 /㎡ 獨棟 279— 524 ㎡ 浪琴灣 西海岸濱海大道以北 2 萬 /㎡ 4 萬 /㎡ 獨棟 217－ 272 ㎡ ；聯(lián)排 173－ 226 ㎡ 芒果樹 國興大道 雙拼 119 萬元 /套起，獨 棟 185萬元 /套起 獨棟 270 ㎡ ， 聯(lián)排 219 ㎡ 西城秀舍 秀英大道與向榮路交互處 3488 萬 /㎡ 6588 萬 /㎡ 獨棟 240280 ㎡ 海南 海甸五西路 600 萬 /棟 1380 萬 /棟 獨棟 18 大公館 253— ㎡ 龍墅灣 西海岸長怡路 1 號 6000 元 /㎡ 15000 元 /㎡ 聯(lián)排 140400㎡ 第三章 項目 SWOT 分析 一、 Strength 項目優(yōu)勢分析 五、海口市 2021 至 2021 年高端樓盤價格預(yù)測 根據(jù)市場調(diào)查， 2021年?？谑形骱０镀瑓^(qū)海景別墅價格普遍在 12021— 20210元之間，其他區(qū)域非海景別墅價格普遍在 6000— 10000元之間。 16 疊加別墅單價分布圖3, 37%3, 38%2, 25%4000400060006000 疊加別墅單價主要分布在 40006000 元 /平米的范圍，占總數(shù)的 38%，說明和高檔公寓比?？诏B加別墅價格較有競爭力。 江南城 位置地理：?？诤５閸u和平大道 66 號 用地面積： 600 畝 規(guī)劃指標(biāo)：容積率 綠化率 40﹪ 銷售價格：獨棟別墅 30 套均價 15000元 /㎡ 銷售情況： 2 期銷售罄， 3 小高層 100套開 盤一個月即將售罄，獨棟別墅預(yù)計 08 年 6月開 盤 客戶組成：外地客戶占 60﹪ 海南大公館 12 地理位置：?？谑泻５槲逦髀? 用地面積： 畝 規(guī)劃指標(biāo)：容積率 綠化率 ﹪ 銷售價格： 四期價格， 600 萬 /幢起，最高價 1380萬 /幢 銷售情況：總價高，總體銷售進度較慢 客戶組成：外地客戶占 90﹪ 泰達(dá)曾經(jīng)的郊區(qū)西海岸隨著城市規(guī)劃的調(diào)整，將成為新的?？诔鞘兄行模羧盏睦溟T地帶南渡區(qū)、東海岸、盈濱半島在島外知名發(fā)展商的帶動，進入了一線的開發(fā)視野。