分銷員管理制度與流程培訓(xùn)課件-預(yù)覽頁
【正文】 金，交通費(fèi)用、其他福利、發(fā)放與核銷 4. 作業(yè)流程 ： 標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)、執(zhí)行管理，培訓(xùn)方式 5. 時(shí)間表 崗位說明 — 組織架構(gòu) ? 分銷員的直接上級(jí) ：城市 GT主管，而非業(yè)務(wù)代表 /業(yè)務(wù)專員。 ? 建立負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)全部 終端客戶清單 資料 ，并掌握城市的分銷網(wǎng)絡(luò) 。 ? 嚴(yán)格執(zhí)行公司規(guī)定的價(jià)格樹 ， 維護(hù)市場價(jià)格體系 。 ? 五官端正，身體健康 ? 本地戶口優(yōu)先，食宿自理。 ? 有自備交通工具者優(yōu)先。 ? 及時(shí)反饋市場信息 。 以上資料由區(qū)辦 TM存檔，并報(bào)大區(qū) TM。 ? 篩選淘汰機(jī)制 ： ? 連續(xù) 3個(gè)月評(píng)分在 60%以下， 建議勸退 ； ? 6個(gè)月平均評(píng)分在 70%以下， 建議勸退 ； ? 銷售非我司產(chǎn)品者，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)， 立即除名 ； ? 出勤不正常，月累計(jì)達(dá) 3次及以上者， 建議勸退 /立即除名 ； ? 業(yè)務(wù)管理標(biāo)準(zhǔn)報(bào)表未落實(shí)，經(jīng) 2次以上勸告無改善者， 建議勸退 ； ? 重點(diǎn)交代工作（如陳列改善、空白店開發(fā)，主力 SKU鋪貨）未落實(shí)，經(jīng)指導(dǎo)無改進(jìn)者， 建議勸退 。 ? 分級(jí)設(shè)定：任務(wù)基數(shù)以上設(shè)定 銷量坎級(jí) 與對(duì)應(yīng) 提成比例 ， 銷量越多，提成比例越高（建議如下表）， 各區(qū)可按實(shí)際情況自行調(diào)整坎級(jí)與比例，與經(jīng)銷商溝通確認(rèn) 建議：以 3萬元 為銷量任務(wù)基數(shù)，可設(shè)定銷量坎級(jí)與提成比例如下 。 ? 必須提供正式的手機(jī)發(fā)票。 薪資費(fèi)用 － 發(fā)放與核銷流程 分銷員 區(qū)辦 TM 城市 GT主管 經(jīng)銷商 區(qū)辦 GT通路經(jīng)理 業(yè)務(wù)報(bào)表，例會(huì) 月拜訪成交匯總表 工作天數(shù)考勤 提供實(shí)銷數(shù)據(jù) 出勤天數(shù)抽檢 業(yè)務(wù)報(bào)表檢查 終端陳列抽查 實(shí)銷數(shù)據(jù)計(jì)算核對(duì) 分銷陳列檢查 確定 底薪 +獎(jiǎng)金 +費(fèi)用 審核 amp。 周拜訪與成交匯總表 ? 按品類對(duì)周業(yè)績與周目標(biāo)、月目標(biāo)進(jìn)行總結(jié) ? 對(duì)市場的問題與機(jī)會(huì)點(diǎn)進(jìn)行總結(jié) ? 對(duì)周行程拜訪的執(zhí)行情況進(jìn)行匯總 ? 對(duì)網(wǎng)點(diǎn)覆蓋進(jìn)行分析 ? 每周一前將上周《拜訪與成交匯總表》發(fā)送至主管。 ? 為更好實(shí)現(xiàn)分銷員功能，采用公司與經(jīng)銷商 雙向管理體制 ： 公司負(fù)責(zé) 經(jīng)銷商負(fù)責(zé) 目標(biāo) 設(shè)定 下達(dá)銷售目標(biāo)（包括經(jīng)銷商進(jìn)出貨目標(biāo)、零售網(wǎng)點(diǎn)覆蓋目標(biāo)、品類結(jié)構(gòu)目標(biāo)） 人事 考勤 管理 分銷員在經(jīng)銷商處辦公，上下班考勤由經(jīng)銷商負(fù)責(zé)。 ? 20KM以內(nèi)區(qū)域 ，規(guī)劃成 34個(gè)區(qū)域，每區(qū)每周至少拜訪一次，可由經(jīng)銷商 /分銷員送貨。A、 實(shí)戰(zhàn)演練 SDD Sales Training MKT 12月 30日 分銷員 培訓(xùn)計(jì)劃 ? SDD/Sales Training Training Trainer ? Training以所在城市為單位 ，對(duì)全體分銷員 ? 城市 GT主管 /區(qū)辦 GT通路經(jīng)理為第一責(zé)任人，負(fù)責(zé)組織培訓(xùn)，并為 Trainer， 做指導(dǎo)協(xié)助與考評(píng) ? 每次例會(huì)都安排有培訓(xùn)或案例分享 ? 建議培訓(xùn)后，對(duì)分銷員進(jìn)行筆試，考試成績列入到當(dāng)月績效考核 SDD Sales Training 區(qū)辦 GT通路經(jīng)理 城市 GT主管 06年 1月 1日起 持續(xù)進(jìn)行 分銷人員作為基層業(yè)務(wù)執(zhí)行的骨干力量， 必須給予充分的訓(xùn)練以提升戰(zhàn)斗力，規(guī)劃如下： 時(shí)間表（ Timetable） No 工作項(xiàng)目 要求 負(fù)責(zé)人 協(xié)助人 完成時(shí)間 1 二三級(jí)城市開發(fā)計(jì)劃提報(bào) —— 分銷人力布局 ?二三級(jí)城市細(xì)分 ?計(jì)算費(fèi)用 1220 2 分銷員管理制度與流程 提報(bào) 崗位說明 ， 人員計(jì)劃 薪資福利 ， 作業(yè)流程 1220 3 二三級(jí)城市開發(fā)計(jì)劃 溝通 、 確認(rèn)與啟動(dòng) 正式發(fā)文公告 1222 4 分銷員管理制度與流程 總體框架下發(fā) 正式發(fā)文公告 1222 5 分銷員管理制度與流程 全部 SOP作業(yè)制度 正式發(fā)文公告 1230前 6 分銷員招募到位 推動(dòng)二三級(jí)目標(biāo)達(dá)成 ?按計(jì)劃范圍內(nèi) ?每月追蹤進(jìn)度 1226 至 2/5 7 擬訂分銷員培訓(xùn)計(jì)劃 完成 “ 分銷員培訓(xùn)手冊 ” TOP DOWN推動(dòng) 12/30 8 培訓(xùn) 、 執(zhí)行推動(dòng)與檢查 分區(qū)域落實(shí) ZONE1/2優(yōu)先 1/1起持續(xù)
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