房地產(chǎn)營銷管理-預(yù)覽頁
【正文】 遷補(bǔ)償費(fèi)構(gòu)成的標(biāo)準(zhǔn)價(jià)出售的方式。 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人和代理商的主要職能在于促成物業(yè)的交易，借此賺取傭金作為報(bào)酬。 幫助買賣雙方進(jìn)行有關(guān)融資安排。 22 物業(yè)代理的運(yùn)作 與客戶合作 ? 代理商通過優(yōu)質(zhì)的服務(wù)與良好的信譽(yù)，試圖與房地產(chǎn)市場上的一些大客戶建立固定的聯(lián)系，成為該客戶的長期獨(dú)家代理，當(dāng)客戶有購／租房的需要時(shí)，均委托該代理公司提供購／租房全過程服務(wù)。 收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)是： 出租物業(yè)收取年租金的 10％或相當(dāng)于一個(gè)月的租金；出售物業(yè)收取銷售額的 1％ — 3％。 ? “ 聲不過五，五音之變，不可勝聽也。 ? 充分考慮各因素之間的正負(fù)效應(yīng)，全面權(quán)衡，科學(xué)調(diào)整，促進(jìn)整體效應(yīng)最佳，而非局部做得最好。 具體的營銷策略有： ? 快速撇脂策略 ? 快速滲透策略 ? 緩慢滲透策略 (二 )房地產(chǎn)產(chǎn)品各階段的營銷策略 29 成長期 (成長階段 ) 成長階段的銷售策略應(yīng)突出一個(gè) “ 快 ” 字。 ? 選擇時(shí)機(jī)降低產(chǎn)品價(jià)格，增強(qiáng)價(jià)格競爭力。 ? 改善經(jīng)營管理，降低營銷費(fèi)用，可以適當(dāng)削減促銷預(yù)算。 ? 縮小策略 。 成本導(dǎo)向包括 成本加成定價(jià)法 和 目標(biāo)定價(jià)法 。這是最基本的定價(jià)方法。 銷售量 36 購買者導(dǎo)向定價(jià) 認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法 ? 認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法是指房地產(chǎn)商根據(jù)購買者對物業(yè)的認(rèn)知價(jià)值來制定價(jià)格的一種方法。 38 競爭導(dǎo)向定價(jià) 領(lǐng)導(dǎo)定價(jià)法 ： 處于市場領(lǐng)導(dǎo)者地位的房地產(chǎn)商可以采用領(lǐng)導(dǎo)定價(jià)法。 39 二、房地產(chǎn)價(jià)格策略 （二） 房地產(chǎn)定價(jià)的策略 價(jià)格折扣與折讓： 期房折扣；現(xiàn)金折扣；數(shù)量折扣；職能折扣；季節(jié)折扣；折讓。 40 三、房地產(chǎn)產(chǎn)品銷售渠道策略 房地產(chǎn)銷售渠道 是指房地產(chǎn)產(chǎn)品從開發(fā)公司進(jìn)入客戶的消費(fèi)的途徑。 41 (一 )房地產(chǎn)產(chǎn)品銷售渠道的類型 房地產(chǎn)開發(fā)公司直銷形式。 ?但需要一個(gè)有效的銷售機(jī)構(gòu)和一批既懂房地產(chǎn)營銷知識(shí)又懂相關(guān)法規(guī)的高素質(zhì)銷售人員隊(duì)伍。 房地產(chǎn)代理中介銷售方式的銷售費(fèi)用較大 43 (二 )房地產(chǎn)銷售渠道選擇應(yīng)考慮的因素 產(chǎn)品因素 。 44 四、房地產(chǎn)促銷策略 促銷是指企業(yè)以人員或非人員的方式， 誘導(dǎo)和說服 消費(fèi)者購買本企業(yè)產(chǎn)品或勞務(wù)，或者使客戶對本企業(yè)及其產(chǎn)品發(fā)生好感或興趣，從而激發(fā)人們的購買欲望并采取購買行為的一種經(jīng)營活動(dòng)。 46 (一 ) 促銷策略 廣告促銷 廣告是以付費(fèi)為原則，房地產(chǎn)廣告則是宣傳和介紹房地產(chǎn)商品的一種促銷形式。 47 廣告策略 確定廣告目標(biāo) 確定廣告預(yù)算 選擇廣告媒體 評估測定廣告效果 48 廣告策略 全面推進(jìn)策略 重點(diǎn)突破策略： 如房地產(chǎn)交易會(huì)上 短兵相接策略：如 在房地產(chǎn)建筑現(xiàn)場 因地制宜策略 阻止策略 ： 如在建設(shè)工地設(shè)立大型圍墻隔板 促銷性活動(dòng)策略 ： 選擇節(jié)假日等適當(dāng)時(shí)間舉行一些活動(dòng) 49 50 人員推銷 (1)發(fā)掘： 尋找潛在的消費(fèi)者 。 (5)解疑： 對顧客提出的各種問題 ， 給以圓滿的解答 。 ? 針對中間商和銷售人員開展銷售競賽。 ? 其他方式，如分期付款，各種價(jià)格優(yōu)惠，售后免費(fèi)維修等。 53 其他促銷方式 直銷 ?利用郵寄、電話和其他非人員接觸的手段與現(xiàn)有或潛在的消費(fèi)者進(jìn)行溝通或收集其反應(yīng)。 大型商業(yè)項(xiàng)目的促銷費(fèi)用約銷售額的 5%。 58
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