【正文】 介紹本項(xiàng)目；到銷售現(xiàn)場(chǎng)向客戶介紹各項(xiàng)配套設(shè)施；到銷售現(xiàn)場(chǎng)實(shí)地體驗(yàn)。情景元素豐富多樣，銷售代表可以因人、因情、因需求、因設(shè)施來(lái)與客戶展開(kāi)互動(dòng)溝通。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 模式二：先推介后發(fā)問(wèn) ? 先推介后發(fā)問(wèn)是指先向客戶進(jìn)行比較概括性的介紹，讓客戶了解項(xiàng)目的大致情況，之后再通過(guò)發(fā)問(wèn)了解客戶的具體需求。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 第三步：銷售介紹 ? 賣價(jià)值而不僅是賣房產(chǎn) ? 價(jià)值就是客戶的利益：雖然客戶購(gòu)買的是房產(chǎn)，但是他所關(guān)注的利益卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出所購(gòu)的房產(chǎn)，客戶還會(huì)關(guān)注周邊的消費(fèi)人群、購(gòu)買能力、地段的未來(lái)發(fā)展、商場(chǎng)業(yè)態(tài)的規(guī)劃、現(xiàn)在的租金水平，投資回報(bào)率關(guān)注開(kāi)發(fā)商的聲譽(yù)、可信度和房產(chǎn)的品牌效應(yīng)等，因?yàn)樗羞@些因素都與客戶未來(lái)的生活有著密切的關(guān)系，都會(huì)在不同程度上影響客戶購(gòu)買判斷，是客戶購(gòu)房利益不可分割的一部分，是房產(chǎn)整體價(jià)值的構(gòu)成部分。 ? 其實(shí)延伸價(jià)值層有非常多潛藏的價(jià)值可以挖掘與發(fā)揮的，事實(shí)上許多售樓代表在這方面的發(fā)揮都是極其有限的，不能把自己銷售的房產(chǎn)所潛藏的價(jià)值充分地進(jìn)行展現(xiàn)，就等于自己給自己的產(chǎn)品打了折扣 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 介紹需要互動(dòng) ? 銷售代表在進(jìn)行介紹時(shí)一定要有針對(duì)性，才能起到最好的效果，才能讓客戶認(rèn)同并印象深刻。 ? 客戶打算投資時(shí)，可能會(huì)走訪幾個(gè)甚至十幾個(gè)不同的樓盤，進(jìn)行多方面的比較，因此，客戶以其不專業(yè)的眼光所看到的可能會(huì)是同質(zhì)性的一面較多，所以，售樓代表應(yīng)重點(diǎn)向客戶推介自己樓盤特有的東西，這些特有的東西，在專業(yè)銷售中被稱作 特性或賣點(diǎn) ，而如何運(yùn)用產(chǎn)品的特性來(lái)展開(kāi)有吸引力的銷售，就是我在這一部分要同大家分享的內(nèi)容。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 3 ．利益 ? 利益就是特性、優(yōu)點(diǎn)延伸到客戶所能享用、感受的實(shí)在的好處。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 品牌銷售技巧 ? 賣房產(chǎn)與賣品牌不處于同一個(gè)層級(jí)， ? 很多售樓代表只停留在賣房產(chǎn)的居次上，因此，不能讓客戶在購(gòu)房時(shí)感受到未來(lái)?yè)碛械目鞓?lè)，不能讓客戶感受到一種更高層次的心靈滿足與價(jià)值感。 ? 例如， 客戶對(duì)銷售人員所介紹的房產(chǎn)面積大小表示懷疑； 對(duì)是否還可以獲得更多的折扣而討價(jià)還價(jià)等等。 我聽(tīng)過(guò)無(wú)數(shù)銷售人員說(shuō)客戶的問(wèn)題希奇古怪。 ? 客戶流失往往產(chǎn)生在異議這道難關(guān)上，試想，如果你作為一名客戶要投資百十萬(wàn)，但面對(duì)的售樓代表卻是一問(wèn)三不知，那你還有信心嗎？要使客戶對(duì)自己建立信心，你就必須能為客戶解答難題、解決問(wèn)題。在這個(gè)階段，銷售人員應(yīng)分析異議的情況，并正確處理客戶的異議。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 異議的三大功能 ? 出現(xiàn)異議并不是一件壞事，一般來(lái)說(shuō)，異議有以下三大功能： ? ( l ）異議表明客戶對(duì)你和你的產(chǎn)品感興趣。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 分辨真假異議 ? 客戶的異議中有真異議和假異議，售樓代表必須學(xué)會(huì)判別真假、對(duì)癥下藥。如，這個(gè)房產(chǎn)的實(shí)用率太低了，周邊發(fā)展很一般，結(jié)構(gòu)又差，價(jià)格又貴 … … （內(nèi)心的想法是：除非你能再便宜一點(diǎn)。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 2 ．真異議 ? 真異議就是影響客戶購(gòu)買的真實(shí)理由。 ( 2 ）客戶對(duì)其所存異議不加宣揚(yáng)，對(duì)銷售有害而無(wú)利。在任何惡劣的環(huán)境下，售樓代表都要保持平靜的心態(tài)和友好的姿態(tài)。 ? 環(huán)境和情況越嚴(yán)峻，銷售代表越要注意自我克制，控制好場(chǎng)面，不要為一些棘手的問(wèn)題而焦慮。 ? 案例 “非常感謝您提出的寶貴意見(jiàn) … … ” “很高興您能如此坦率 … … ” “我認(rèn)為您的意見(jiàn)很有啟發(fā)性 … … ” “如果您認(rèn)為有問(wèn)題，公司一定會(huì)調(diào)查的，但是，我相信先生您也一定能理解，公司也需要一些時(shí)間來(lái)處理這件事情 … … ” 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 2 ．真誠(chéng)有禮、聚神聆聽(tīng) ? 聚神聆聽(tīng)是對(duì)客戶的尊重，這種行為語(yǔ)言有利于化解對(duì)抗、尋求共識(shí)。 ? 案例 “您是說(shuō) 5月 30 日前必須要交樓，是嗎？ “您是說(shuō)如果交樓的時(shí)間有誤，您有權(quán)利取消這宗買賣并且要公司作出相應(yīng)的賠償，我的理解正確嗎？ 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 4 ．審慎回答、圓滑應(yīng)對(duì) ? 對(duì)于客戶的異議，銷售人員必須審慎回答，這是銷售人員的基本職責(zé)和必備的素質(zhì)。 案例 ? “陳先生，很高興我們今天能坦誠(chéng)地溝通，首先我對(duì)您所提到的折扣的要求暫未能得到滿足表示歉意，但我也同時(shí)想請(qǐng)陳先生考慮一下我們公司定價(jià)的合理性，我希望陳先生不要因?yàn)橐稽c(diǎn)點(diǎn)折扣放棄了自己心愛(ài)的房產(chǎn)和長(zhǎng)遠(yuǎn)的投資回報(bào)與升值潛力。 ? 案例 顧客：“月供 6000元，我負(fù)擔(dān)不起 … … ” 售樓代表：“那如果我給您再做一份供樓計(jì)劃，是在您能接受的供款范圍之內(nèi)，您覺(jué)得怎樣？ 顧客：“好啊。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 案例 ? 顧客：“聽(tīng)說(shuō)這個(gè)地區(qū)以前是塊墳地，風(fēng)水不好。您看看，那些紀(jì)念碑有哪個(gè)不是選在當(dāng)?shù)刈詈玫奈恢蒙?… 您看這都是行家的意見(jiàn)，我不懂風(fēng)水，但我看到大家搶購(gòu)得那么火爆，一定有道理 … … 先生，您研究過(guò)風(fēng)水嗎？ … … ” ? 顧客：“沒(méi)有，我只是說(shuō)說(shuō)而已。記?。何覀兪欠e極聯(lián)想的倡導(dǎo)者！ 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 2 ．幾種處理異議的技巧 ? 在客戶提出異議后，銷售人員必須給客戶以滿意的回答。 ? 第三方 對(duì)于某些問(wèn)題，可通過(guò)借用或提供第三方的相關(guān)資料來(lái)應(yīng)對(duì)。比如客戶認(rèn)為樓盤的價(jià)格比較貴，但如果你能讓他看到將來(lái)有可能升值的前景，他就會(huì)用“會(huì)升值”的心理取代“價(jià)格貴”的心理；實(shí)物補(bǔ)償是以看得到的具體東西作為補(bǔ)償，比如沒(méi)有折扣，就用送禮品來(lái)補(bǔ)償。 ? 提問(wèn) 通過(guò)提問(wèn)來(lái)與客戶溝通。 ? 不明原因是銷售中最大的問(wèn)題。” ? 上面這個(gè)例子說(shuō)明了什么問(wèn)題呢？ ? 現(xiàn)在很冷清，發(fā)展要好幾年是事實(shí)，但這有可能不是拒絕購(gòu)買的理由。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 針對(duì)隱晦式異議發(fā)問(wèn)的技巧 ? 您能談?wù)勀鷤€(gè)人的感受嗎？哪方面能滿足您的要求，哪方面還未能達(dá)到您的要求呢？ ? “我下一步應(yīng)該怎樣配合您呢？ ? “您認(rèn)為我應(yīng)怎樣做，您才會(huì)滿意呢？ ? “能談一談您這種說(shuō)法的依據(jù)嗎？ ? “我們現(xiàn)在可以一起來(lái)討論一下您所關(guān)注的主要問(wèn)題嗎？您的問(wèn)題是 … … ” 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 敷衍式異議 ? “敷衍式異議”是指客戶利用的一種推托之詞，作為售樓代表，應(yīng)該想辦法突破這種障礙，推動(dòng)銷售； ? 例如：當(dāng)客少提出這樣的敷衍式異議 “我要好好想一想”?！? ? 售樓代表：“哦，原來(lái)只是一個(gè)時(shí)間的問(wèn)題?！? ? 售樓代表：“那您知道為什么目前是購(gòu)房的難得機(jī)會(huì)嗎？過(guò)一段時(shí)間，機(jī)會(huì)錯(cuò)過(guò)了，有可能會(huì)給您造成損失和遺憾?！? ? 售樓代表：“我想知道，您在怎樣的情況下才會(huì)考慮購(gòu)買呢？ ? 顧客：“我認(rèn)為投資前景最重要。能做的我一定盡我所能，現(xiàn)在我就給您分析一下近期樓市的上升趨勢(shì)和投資前景方向的有利因素，希望您能把握好這個(gè)機(jī)會(huì) … … ” （分析：這是一個(gè)“無(wú)需要異議”的了解和轉(zhuǎn)化，引導(dǎo)出客戶對(duì)投資的具體需求與顧慮，并作為切入點(diǎn)，突破銷售瓶頸，同時(shí)還可以開(kāi)發(fā)這個(gè)客戶身邊的朋友，實(shí)現(xiàn)關(guān)系營(yíng)銷?！? ? 您是因?yàn)槭裁促I不起？ 如果我給您介紹一種符合您的預(yù)算和能力的付款方式，您會(huì)感興趣嗎？ 39?！变N售人員可以這樣應(yīng)對(duì)： “給您的已經(jīng)是最優(yōu)惠的價(jià)格了，如果真的沒(méi)有折扣，您會(huì)因此放棄物業(yè)升值的機(jī)會(huì)嗎？” “如果您購(gòu)買兩套房子，我就一定給您申請(qǐng)，您認(rèn)為怎樣？ 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 ( 5 ）產(chǎn)品異議 ? 產(chǎn)品異議是指客戶對(duì)銷售人員所銷售的產(chǎn)品提出的異議，如：“其他的樓盤更好。 其實(shí) ＊＊＊ 的樓盤是位于已經(jīng)成熟片區(qū)，周邊的所有都已經(jīng)定型了，再過(guò)十年還是老樣子，即使目前租金較高（已經(jīng)是最大值），但未來(lái)的增值空間非常小，我們小區(qū)雖然目前租金不高，但價(jià)格同樣比較低 ,而且我們項(xiàng)目處于一個(gè)全新的片區(qū) ,政府整體規(guī)劃 ,今后整體規(guī)劃良好 ,具有極強(qiáng)的升值潛力 … … ” ? （分析：要從客戶的異議中找到自己的優(yōu)勢(shì)和別人的弱點(diǎn)進(jìn)行分析比較。其實(shí)，選擇樓之前，還要選擇公司，有些公司就是不守承諾，講得好聽(tīng)，到實(shí)際時(shí)又是另一套 … … ” 售樓代表：“?。∥颐靼琢?，先生的意思是您和您的朋友其實(shí)都喜歡我們的鋪位，只是擔(dān)心在服務(wù)方面的問(wèn)題 … … 我非常理解您的朋友目前所遇到的不便，我相信任何一位向我們公司提出寶貴意見(jiàn)的客戶都是真心希望我們能做得更好。做到“射門后球進(jìn)門”，才是銷售所追求的結(jié)果。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 1 ．購(gòu)買信號(hào)的分類 ? 所謂購(gòu)買信號(hào)，就是客戶購(gòu)買欲望的外在表示，購(gòu)買信號(hào)的出現(xiàn)是促成交易的有利時(shí)機(jī)。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 （ 3）姿態(tài)信號(hào) ? 客戶的姿態(tài)由前傾轉(zhuǎn)為后仰，身體和語(yǔ)言都顯得比較輕松； ? 客戶出現(xiàn)放松姿態(tài)，如身體后仰，擦臉攏發(fā)，或者做其他放松舒展性動(dòng)作； ? 拿起認(rèn)購(gòu)書之類的文本仔細(xì)查看； ? 客戶開(kāi)始仔細(xì)觀察鋪位； ? 客戶轉(zhuǎn)身靠近售樓代表，掏出香煙讓對(duì)方抽，表示友好，進(jìn)入閑聊； ? 客戶突然用手輕聲敲桌子或身體某部分，以幫助自己集中思路，最后定奪； ? 客戶神情專注，認(rèn)真傾聽(tīng)，頻繁點(diǎn)頭，身體前傾。 ? 對(duì)付款方式及折扣進(jìn)行反復(fù)探討。 ? 不斷提到朋友的單位。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 2 ．促成交易技巧 ? 促成交易技巧就如同足球比賽中的“射門技術(shù)’ , “射門”有各種不同的技巧，“遠(yuǎn)射”、“中射”“近射”、“正射”、“倒掛”、“頭頂”，但無(wú)論用何種招式，目的只有一個(gè)，那就是“進(jìn)球”，就是讓客戶落訂、簽約。 ( 4 ）以攻為守法則 當(dāng)估計(jì)到客戶有可能會(huì)提出反對(duì)意見(jiàn)時(shí)，銷售人員應(yīng)提前主動(dòng)將問(wèn)題提出，并加以說(shuō)明。 ( 8 ）期限法則 人們對(duì)期限有反應(yīng)敏感的習(xí)慣，因此，可以設(shè)置一個(gè)期限來(lái)限定客戶在某些范圍內(nèi)作出抉擇。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 （ 1）小狗交易法 ? “小狗交易法”這個(gè)技巧的名稱來(lái)自于賣狗的行業(yè)，狗販們首先讓客戶與小狗接觸，當(dāng)客戶玩得很開(kāi)心，對(duì)小狗產(chǎn)生強(qiáng)烈的好感時(shí)，再提出交易，往往成功率就比較高?！? 售樓代表：“對(duì)了，剛才在與您溝通的過(guò)程中，您好像比較關(guān)注何時(shí)交樓，我想知道您是希望 5 月開(kāi)業(yè)還是 6 月開(kāi)業(yè)。先生，您付款是付現(xiàn)金還是刷卡？ ? 顧客：現(xiàn)金。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 （ 3）推定承諾法 ? “推定承諾法”，顧名思義就是推定客戶已經(jīng)作出購(gòu)買原承諾，售樓代表直接引導(dǎo)客戶進(jìn)入辦理相關(guān)購(gòu)買手續(xù)的成交階段，運(yùn)用推定承諾法要注意以下幾點(diǎn)事項(xiàng)： 售樓代表要調(diào)整好心態(tài)，千萬(wàn)不要在內(nèi)心認(rèn)為“迫使” 客戶成交是一種強(qiáng)人所難的行為，而應(yīng)建立這樣的觀念：買房子對(duì)于客戶永遠(yuǎn)是一件美好的事情，客戶是成交的最大受益者?！? ? 售樓代表：“恭喜你們終于挑選到這么具有升值潛力的商鋪。當(dāng)客戶回答你的反問(wèn)時(shí)，你很可能就得到了一個(gè)確切的成交信號(hào)。 給予客戶折扣的同時(shí)，不可讓客戶認(rèn)為我們改變了公司的價(jià)格政策。除非您的購(gòu)買數(shù)量較多，這樣也許我能幫您申請(qǐng)到一個(gè)團(tuán)購(gòu)的折扣。 ? 售樓代表：“我們樓盤的價(jià)格是比別的樓盤要高，這其實(shí)反映了它的價(jià)值所我們可以綜合地從以下幾個(gè)方面作出評(píng)估： 第一， ……………… 第二， ……………… 第三， ……………… 第四， ……………… ? 其實(shí)貴與便宜是相對(duì)的，不能簡(jiǎn)單地用價(jià)格來(lái)衡量，而要看它的價(jià)值和前景，像我們這樣的項(xiàng)目，它擁有那么多優(yōu)秀的條件，如果將目光投向未來(lái)，等它升值了，再回頭看今天的這個(gè)價(jià)錢，就會(huì)覺(jué)得它是很便宜的 … 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 （ 7）利弊比較法 ? 利弊比較法是一種將不利因素轉(zhuǎn)化為有利因素的技巧。 如果客戶青睞的房子只剩一套時(shí)，就可以使用這種方法。 ? 方法二：利用幸運(yùn)意識(shí) ? 告訴客戶，公司每天的第 18 、 28 位成交的客戶都會(huì)得到一個(gè)幸運(yùn)的獎(jiǎng)勵(lì)，然后告訴客戶：“如果您那么幸運(yùn)，真的恭喜您了！ 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 （ 9 ）心理暗示法 ? 心理暗示法是指利用重復(fù)原理，向客戶進(jìn)行正面銷售暗示的技巧。遞進(jìn)式發(fā)問(wèn)法是一種練習(xí)發(fā)問(wèn)的套路，只要熟練后，在實(shí)戰(zhàn)中就能靈活運(yùn)用，而無(wú)需拘泥于原有的程序與規(guī)