【正文】 介紹本項(xiàng)目；到銷售現(xiàn)場向客戶介紹各項(xiàng)配套設(shè)施；到銷售現(xiàn)場實(shí)地體驗(yàn)。情景元素豐富多樣，銷售代表可以因人、因情、因需求、因設(shè)施來與客戶展開互動(dòng)溝通。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 模式二：先推介后發(fā)問 ? 先推介后發(fā)問是指先向客戶進(jìn)行比較概括性的介紹，讓客戶了解項(xiàng)目的大致情況，之后再通過發(fā)問了解客戶的具體需求。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 第三步：銷售介紹 ? 賣價(jià)值而不僅是賣房產(chǎn) ? 價(jià)值就是客戶的利益：雖然客戶購買的是房產(chǎn)，但是他所關(guān)注的利益卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出所購的房產(chǎn)，客戶還會關(guān)注周邊的消費(fèi)人群、購買能力、地段的未來發(fā)展、商場業(yè)態(tài)的規(guī)劃、現(xiàn)在的租金水平，投資回報(bào)率關(guān)注開發(fā)商的聲譽(yù)、可信度和房產(chǎn)的品牌效應(yīng)等，因?yàn)樗羞@些因素都與客戶未來的生活有著密切的關(guān)系，都會在不同程度上影響客戶購買判斷，是客戶購房利益不可分割的一部分，是房產(chǎn)整體價(jià)值的構(gòu)成部分。 ? 其實(shí)延伸價(jià)值層有非常多潛藏的價(jià)值可以挖掘與發(fā)揮的，事實(shí)上許多售樓代表在這方面的發(fā)揮都是極其有限的，不能把自己銷售的房產(chǎn)所潛藏的價(jià)值充分地進(jìn)行展現(xiàn)，就等于自己給自己的產(chǎn)品打了折扣 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 介紹需要互動(dòng) ? 銷售代表在進(jìn)行介紹時(shí)一定要有針對性，才能起到最好的效果，才能讓客戶認(rèn)同并印象深刻。 ? 客戶打算投資時(shí)，可能會走訪幾個(gè)甚至十幾個(gè)不同的樓盤，進(jìn)行多方面的比較，因此，客戶以其不專業(yè)的眼光所看到的可能會是同質(zhì)性的一面較多，所以，售樓代表應(yīng)重點(diǎn)向客戶推介自己樓盤特有的東西，這些特有的東西，在專業(yè)銷售中被稱作 特性或賣點(diǎn) ，而如何運(yùn)用產(chǎn)品的特性來展開有吸引力的銷售，就是我在這一部分要同大家分享的內(nèi)容。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 3 ．利益 ? 利益就是特性、優(yōu)點(diǎn)延伸到客戶所能享用、感受的實(shí)在的好處。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 品牌銷售技巧 ? 賣房產(chǎn)與賣品牌不處于同一個(gè)層級， ? 很多售樓代表只停留在賣房產(chǎn)的居次上，因此，不能讓客戶在購房時(shí)感受到未來擁有的快樂，不能讓客戶感受到一種更高層次的心靈滿足與價(jià)值感。 ? 例如， 客戶對銷售人員所介紹的房產(chǎn)面積大小表示懷疑； 對是否還可以獲得更多的折扣而討價(jià)還價(jià)等等。 我聽過無數(shù)銷售人員說客戶的問題希奇古怪。 ? 客戶流失往往產(chǎn)生在異議這道難關(guān)上，試想，如果你作為一名客戶要投資百十萬，但面對的售樓代表卻是一問三不知，那你還有信心嗎？要使客戶對自己建立信心，你就必須能為客戶解答難題、解決問題。在這個(gè)階段，銷售人員應(yīng)分析異議的情況，并正確處理客戶的異議。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 異議的三大功能 ? 出現(xiàn)異議并不是一件壞事，一般來說，異議有以下三大功能： ? ( l ）異議表明客戶對你和你的產(chǎn)品感興趣。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 分辨真假異議 ? 客戶的異議中有真異議和假異議，售樓代表必須學(xué)會判別真假、對癥下藥。如，這個(gè)房產(chǎn)的實(shí)用率太低了，周邊發(fā)展很一般，結(jié)構(gòu)又差，價(jià)格又貴 … … （內(nèi)心的想法是：除非你能再便宜一點(diǎn)。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 2 ．真異議 ? 真異議就是影響客戶購買的真實(shí)理由。 ( 2 ）客戶對其所存異議不加宣揚(yáng)，對銷售有害而無利。在任何惡劣的環(huán)境下，售樓代表都要保持平靜的心態(tài)和友好的姿態(tài)。 ? 環(huán)境和情況越嚴(yán)峻，銷售代表越要注意自我克制，控制好場面，不要為一些棘手的問題而焦慮。 ? 案例 “非常感謝您提出的寶貴意見 … … ” “很高興您能如此坦率 … … ” “我認(rèn)為您的意見很有啟發(fā)性 … … ” “如果您認(rèn)為有問題，公司一定會調(diào)查的，但是，我相信先生您也一定能理解，公司也需要一些時(shí)間來處理這件事情 … … ” 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 2 ．真誠有禮、聚神聆聽 ? 聚神聆聽是對客戶的尊重，這種行為語言有利于化解對抗、尋求共識。 ? 案例 “您是說 5月 30 日前必須要交樓，是嗎？ “您是說如果交樓的時(shí)間有誤，您有權(quán)利取消這宗買賣并且要公司作出相應(yīng)的賠償，我的理解正確嗎？ 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 4 ．審慎回答、圓滑應(yīng)對 ? 對于客戶的異議，銷售人員必須審慎回答，這是銷售人員的基本職責(zé)和必備的素質(zhì)。 案例 ? “陳先生，很高興我們今天能坦誠地溝通，首先我對您所提到的折扣的要求暫未能得到滿足表示歉意，但我也同時(shí)想請陳先生考慮一下我們公司定價(jià)的合理性，我希望陳先生不要因?yàn)橐稽c(diǎn)點(diǎn)折扣放棄了自己心愛的房產(chǎn)和長遠(yuǎn)的投資回報(bào)與升值潛力。 ? 案例 顧客：“月供 6000元，我負(fù)擔(dān)不起 … … ” 售樓代表：“那如果我給您再做一份供樓計(jì)劃，是在您能接受的供款范圍之內(nèi)，您覺得怎樣？ 顧客：“好啊。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 案例 ? 顧客：“聽說這個(gè)地區(qū)以前是塊墳地，風(fēng)水不好。您看看，那些紀(jì)念碑有哪個(gè)不是選在當(dāng)?shù)刈詈玫奈恢蒙?… 您看這都是行家的意見，我不懂風(fēng)水，但我看到大家搶購得那么火爆，一定有道理 … … 先生，您研究過風(fēng)水嗎？ … … ” ? 顧客：“沒有，我只是說說而已。記?。何覀兪欠e極聯(lián)想的倡導(dǎo)者！ 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 2 ．幾種處理異議的技巧 ? 在客戶提出異議后，銷售人員必須給客戶以滿意的回答。 ? 第三方 對于某些問題，可通過借用或提供第三方的相關(guān)資料來應(yīng)對。比如客戶認(rèn)為樓盤的價(jià)格比較貴，但如果你能讓他看到將來有可能升值的前景，他就會用“會升值”的心理取代“價(jià)格貴”的心理；實(shí)物補(bǔ)償是以看得到的具體東西作為補(bǔ)償，比如沒有折扣，就用送禮品來補(bǔ)償。 ? 提問 通過提問來與客戶溝通。 ? 不明原因是銷售中最大的問題?！? ? 上面這個(gè)例子說明了什么問題呢？ ? 現(xiàn)在很冷清，發(fā)展要好幾年是事實(shí)，但這有可能不是拒絕購買的理由。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 針對隱晦式異議發(fā)問的技巧 ? 您能談?wù)勀鷤€(gè)人的感受嗎？哪方面能滿足您的要求，哪方面還未能達(dá)到您的要求呢？ ? “我下一步應(yīng)該怎樣配合您呢？ ? “您認(rèn)為我應(yīng)怎樣做，您才會滿意呢？ ? “能談一談您這種說法的依據(jù)嗎？ ? “我們現(xiàn)在可以一起來討論一下您所關(guān)注的主要問題嗎？您的問題是 … … ” 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 敷衍式異議 ? “敷衍式異議”是指客戶利用的一種推托之詞，作為售樓代表，應(yīng)該想辦法突破這種障礙，推動(dòng)銷售； ? 例如：當(dāng)客少提出這樣的敷衍式異議 “我要好好想一想”?！? ? 售樓代表：“哦，原來只是一個(gè)時(shí)間的問題?！? ? 售樓代表：“那您知道為什么目前是購房的難得機(jī)會嗎？過一段時(shí)間，機(jī)會錯(cuò)過了，有可能會給您造成損失和遺憾?！? ? 售樓代表：“我想知道，您在怎樣的情況下才會考慮購買呢？ ? 顧客：“我認(rèn)為投資前景最重要。能做的我一定盡我所能，現(xiàn)在我就給您分析一下近期樓市的上升趨勢和投資前景方向的有利因素，希望您能把握好這個(gè)機(jī)會 … … ” （分析：這是一個(gè)“無需要異議”的了解和轉(zhuǎn)化，引導(dǎo)出客戶對投資的具體需求與顧慮，并作為切入點(diǎn)，突破銷售瓶頸，同時(shí)還可以開發(fā)這個(gè)客戶身邊的朋友，實(shí)現(xiàn)關(guān)系營銷。’ ? 您是因?yàn)槭裁促I不起？ 如果我給您介紹一種符合您的預(yù)算和能力的付款方式，您會感興趣嗎？ 39?！变N售人員可以這樣應(yīng)對： “給您的已經(jīng)是最優(yōu)惠的價(jià)格了，如果真的沒有折扣，您會因此放棄物業(yè)升值的機(jī)會嗎？” “如果您購買兩套房子，我就一定給您申請，您認(rèn)為怎樣？ 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 ( 5 ）產(chǎn)品異議 ? 產(chǎn)品異議是指客戶對銷售人員所銷售的產(chǎn)品提出的異議，如：“其他的樓盤更好。 其實(shí) ＊＊＊ 的樓盤是位于已經(jīng)成熟片區(qū)，周邊的所有都已經(jīng)定型了，再過十年還是老樣子，即使目前租金較高（已經(jīng)是最大值），但未來的增值空間非常小，我們小區(qū)雖然目前租金不高，但價(jià)格同樣比較低 ,而且我們項(xiàng)目處于一個(gè)全新的片區(qū) ,政府整體規(guī)劃 ,今后整體規(guī)劃良好 ,具有極強(qiáng)的升值潛力 … … ” ? （分析：要從客戶的異議中找到自己的優(yōu)勢和別人的弱點(diǎn)進(jìn)行分析比較。其實(shí)，選擇樓之前，還要選擇公司，有些公司就是不守承諾，講得好聽，到實(shí)際時(shí)又是另一套 … … ” 售樓代表：“?。∥颐靼琢耍壬囊馑际悄湍呐笥哑鋵?shí)都喜歡我們的鋪位，只是擔(dān)心在服務(wù)方面的問題 … … 我非常理解您的朋友目前所遇到的不便，我相信任何一位向我們公司提出寶貴意見的客戶都是真心希望我們能做得更好。做到“射門后球進(jìn)門”，才是銷售所追求的結(jié)果。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 1 ．購買信號的分類 ? 所謂購買信號，就是客戶購買欲望的外在表示，購買信號的出現(xiàn)是促成交易的有利時(shí)機(jī)。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 （ 3）姿態(tài)信號 ? 客戶的姿態(tài)由前傾轉(zhuǎn)為后仰，身體和語言都顯得比較輕松； ? 客戶出現(xiàn)放松姿態(tài)，如身體后仰，擦臉攏發(fā)，或者做其他放松舒展性動(dòng)作； ? 拿起認(rèn)購書之類的文本仔細(xì)查看； ? 客戶開始仔細(xì)觀察鋪位； ? 客戶轉(zhuǎn)身靠近售樓代表，掏出香煙讓對方抽，表示友好，進(jìn)入閑聊； ? 客戶突然用手輕聲敲桌子或身體某部分，以幫助自己集中思路，最后定奪； ? 客戶神情專注，認(rèn)真傾聽，頻繁點(diǎn)頭，身體前傾。 ? 對付款方式及折扣進(jìn)行反復(fù)探討。 ? 不斷提到朋友的單位。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 2 ．促成交易技巧 ? 促成交易技巧就如同足球比賽中的“射門技術(shù)’ , “射門”有各種不同的技巧，“遠(yuǎn)射”、“中射”“近射”、“正射”、“倒掛”、“頭頂”，但無論用何種招式，目的只有一個(gè)，那就是“進(jìn)球”，就是讓客戶落訂、簽約。 ( 4 ）以攻為守法則 當(dāng)估計(jì)到客戶有可能會提出反對意見時(shí)，銷售人員應(yīng)提前主動(dòng)將問題提出，并加以說明。 ( 8 ）期限法則 人們對期限有反應(yīng)敏感的習(xí)慣，因此，可以設(shè)置一個(gè)期限來限定客戶在某些范圍內(nèi)作出抉擇。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 （ 1）小狗交易法 ? “小狗交易法”這個(gè)技巧的名稱來自于賣狗的行業(yè)，狗販們首先讓客戶與小狗接觸，當(dāng)客戶玩得很開心，對小狗產(chǎn)生強(qiáng)烈的好感時(shí)，再提出交易，往往成功率就比較高?！? 售樓代表：“對了，剛才在與您溝通的過程中，您好像比較關(guān)注何時(shí)交樓，我想知道您是希望 5 月開業(yè)還是 6 月開業(yè)。先生，您付款是付現(xiàn)金還是刷卡？ ? 顧客：現(xiàn)金。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 （ 3）推定承諾法 ? “推定承諾法”，顧名思義就是推定客戶已經(jīng)作出購買原承諾，售樓代表直接引導(dǎo)客戶進(jìn)入辦理相關(guān)購買手續(xù)的成交階段，運(yùn)用推定承諾法要注意以下幾點(diǎn)事項(xiàng)： 售樓代表要調(diào)整好心態(tài)，千萬不要在內(nèi)心認(rèn)為“迫使” 客戶成交是一種強(qiáng)人所難的行為，而應(yīng)建立這樣的觀念：買房子對于客戶永遠(yuǎn)是一件美好的事情，客戶是成交的最大受益者?！? ? 售樓代表：“恭喜你們終于挑選到這么具有升值潛力的商鋪。當(dāng)客戶回答你的反問時(shí)，你很可能就得到了一個(gè)確切的成交信號。 給予客戶折扣的同時(shí)，不可讓客戶認(rèn)為我們改變了公司的價(jià)格政策。除非您的購買數(shù)量較多，這樣也許我能幫您申請到一個(gè)團(tuán)購的折扣。 ? 售樓代表：“我們樓盤的價(jià)格是比別的樓盤要高，這其實(shí)反映了它的價(jià)值所我們可以綜合地從以下幾個(gè)方面作出評估： 第一， ……………… 第二， ……………… 第三， ……………… 第四， ……………… ? 其實(shí)貴與便宜是相對的，不能簡單地用價(jià)格來衡量，而要看它的價(jià)值和前景，像我們這樣的項(xiàng)目，它擁有那么多優(yōu)秀的條件，如果將目光投向未來，等它升值了，再回頭看今天的這個(gè)價(jià)錢，就會覺得它是很便宜的 … 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 （ 7）利弊比較法 ? 利弊比較法是一種將不利因素轉(zhuǎn)化為有利因素的技巧。 如果客戶青睞的房子只剩一套時(shí)，就可以使用這種方法。 ? 方法二：利用幸運(yùn)意識 ? 告訴客戶，公司每天的第 18 、 28 位成交的客戶都會得到一個(gè)幸運(yùn)的獎(jiǎng)勵(lì)，然后告訴客戶：“如果您那么幸運(yùn)，真的恭喜您了！ 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 （ 9 ）心理暗示法 ? 心理暗示法是指利用重復(fù)原理，向客戶進(jìn)行正面銷售暗示的技巧。遞進(jìn)式發(fā)問法是一種練習(xí)發(fā)問的套路，只要熟練后，在實(shí)戰(zhàn)中就能靈活運(yùn)用，而無需拘泥于原有的程序與規(guī)