【正文】 經(jīng)銷(xiāo)區(qū)域內(nèi)零售終端和分銷(xiāo)商數(shù)量占比；由營(yíng)銷(xiāo)中心根據(jù)市場(chǎng)現(xiàn)狀、當(dāng)?shù)氐牧闶蹣I(yè)態(tài)等參數(shù)同經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)商后確定，既定的開(kāi)發(fā)數(shù)量要 求經(jīng)銷(xiāo)商必須在 2 個(gè)月內(nèi)完成 70%以上，最終市場(chǎng)覆蓋率 A 類(lèi)店不得低于 80%， B 類(lèi)店不得低于 70%， C、 D 類(lèi)店不得低于 40%；具備產(chǎn)品銷(xiāo)售能力的特殊渠道不得低于 60%；每 3 個(gè)月后由銷(xiāo)售部組織市場(chǎng)評(píng)估一次，未達(dá)要求的經(jīng)銷(xiāo)區(qū)域公司有權(quán)進(jìn)行調(diào)整。如經(jīng)銷(xiāo)商下單后 2 個(gè)工作日內(nèi)款不到賬，則視為取消訂單；經(jīng)銷(xiāo)商需要發(fā)貨則要求重新下單。 注：經(jīng)銷(xiāo)商須填寫(xiě)《進(jìn)場(chǎng)條碼費(fèi)用申請(qǐng)表》； 2. 促銷(xiāo)人員（或理貨人員）支持： A 門(mén)店公司可以給予促銷(xiāo)員支持，但僅限于承擔(dān)促銷(xiāo)人員工資，提成和其它費(fèi)用由經(jīng)銷(xiāo)商承擔(dān)；該費(fèi)用的支持屬于臨時(shí)性，必須通過(guò)申請(qǐng)后方可市 /會(huì)員店 B 級(jí) 大于 5000 平米 C 級(jí) 大于 3000 平米 B 標(biāo)準(zhǔn)超市 /百貨超市 /傳統(tǒng)副食店 A 級(jí) 大于 1000 平米 B 級(jí) 大于 600 平米 C 級(jí) 大于 400 平米 C 中小型超市 /便利店 /傳統(tǒng)副食店 /雜貨店 A 級(jí) 大于 40 平米 B 級(jí) 大于 30 平米 C 級(jí) 大于 20 平米 D 雜貨店 /流動(dòng)攤點(diǎn) A 級(jí) 小于 40 平米 B 級(jí) 小于 30 平米 C 級(jí) 小于 20 平米 河南長(zhǎng)領(lǐng) 12 執(zhí)行； 3. 促銷(xiāo)費(fèi)用支持： B 類(lèi)以上終端門(mén)店，公司可支 持相關(guān)促銷(xiāo)費(fèi)用如：品嘗品、地堆費(fèi)、端架費(fèi)、 DM 費(fèi)等； （四） 市場(chǎng)推廣支持 1. 助銷(xiāo)物料的支持，包括展架、宣傳畫(huà)冊(cè)、宣傳單頁(yè)、紀(jì)念物品等，具體種類(lèi)公司會(huì)另行通知；經(jīng)銷(xiāo)商可向公司提出申請(qǐng)，由公司進(jìn)行制作下發(fā)； 2. 平面廣告支持，包括店招、燈箱、噴繪寫(xiě)真、包柱等； 3. 電視廣告，地方的電視廣告除公司計(jì)劃投入放之外，經(jīng)銷(xiāo)商可根據(jù)當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)情況，結(jié)合市場(chǎng)開(kāi)展的需要，可向公司提出投放計(jì)劃，由公司審批，但原則上是按 1： 1 比例報(bào)銷(xiāo)（及公司核準(zhǔn)投放廣告費(fèi)用的 50%，另 50%由經(jīng)銷(xiāo)商自行承擔(dān)）； （五） 人力資源及培訓(xùn) 1. 公司在當(dāng)?shù)卦O(shè)置區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)人員，提供 專門(mén)服務(wù)，協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商做好市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)、管理、維護(hù)工作； 2. 針對(duì)賣(mài)場(chǎng)的運(yùn)作的復(fù)雜性與規(guī)范性，公司將設(shè)置專門(mén)的部門(mén)或人員給以經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行專業(yè)的運(yùn)營(yíng)管理指導(dǎo)；協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行賣(mài)場(chǎng)談判及日常運(yùn)作管理； 3. 針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商人員技能的不足，公司將會(huì)定期或不定期的進(jìn)行技能培訓(xùn)，強(qiáng)化經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)人員的工作技能，提高經(jīng)銷(xiāo)商的人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)； （六） 返利政策 長(zhǎng)領(lǐng) 公司對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商采取季度模糊返利政策，每季度末制定下季度的返利標(biāo)準(zhǔn)，并以書(shū)面形式通知經(jīng)銷(xiāo)商； 長(zhǎng)領(lǐng) 公司銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)在每月季度結(jié)束后第一個(gè)月 10 號(hào)前完成對(duì)各個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商上季度目標(biāo)完成率的統(tǒng)計(jì)； 每季度結(jié)束后，根據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商的目標(biāo)達(dá)成情況進(jìn)行返利計(jì)算，經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售目標(biāo)考核是以實(shí)際發(fā)貨數(shù)量為準(zhǔn)，而不是以匯款金額為準(zhǔn)； 經(jīng)銷(xiāo)商季度返利具體金額由 長(zhǎng)領(lǐng) 公司營(yíng)銷(xiāo)中心在第二季度首月的 20 日一傳真形式對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行告知，返利轉(zhuǎn)為經(jīng)銷(xiāo)商的貨款余額，并體現(xiàn)在經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)帳單中，以貨補(bǔ)形式發(fā)放。 市場(chǎng)費(fèi)用申請(qǐng)流程表 工作人 工作時(shí)間 工作內(nèi)容 提交部門(mén) 營(yíng)銷(xiāo)專員 每月 2日上午9： 00 前 與經(jīng)銷(xiāo)商共同制定下月的《月度 費(fèi)用計(jì)劃申請(qǐng)表》 直屬區(qū)域經(jīng)理 區(qū)域經(jīng)理 每月 3日下午17： 30 前 審核、匯總《月度費(fèi)用計(jì)劃申請(qǐng) 表》 大區(qū)經(jīng)理 大區(qū)經(jīng)理 每月 5日下午17： 30 前 匯總《月度費(fèi)用計(jì)劃申請(qǐng)表》，并 形成直屬區(qū)域的匯總表，連同各 營(yíng)銷(xiāo)中心 銷(xiāo)售內(nèi)勤 河南長(zhǎng)領(lǐng) 14 個(gè)區(qū)域、各個(gè)客戶的《月度費(fèi)用計(jì)劃申請(qǐng)表》 營(yíng)銷(xiāo)總 經(jīng)理 每月 7日下午17： 30 前 審核下月各區(qū)域《月度費(fèi)用計(jì)劃 申請(qǐng)表》 營(yíng)銷(xiāo)中心 銷(xiāo)售內(nèi)勤 營(yíng)銷(xiāo)中心 銷(xiāo)售內(nèi)勤 每月 8日下午17： 30 前 傳達(dá)審批后的《月度費(fèi)用申請(qǐng)表》 各直屬區(qū)域 直屬區(qū)域經(jīng)理 每月 11 日下午 17： 30前 下發(fā)審批后的《月度費(fèi)用計(jì)劃申請(qǐng)表》、《條碼費(fèi)用申請(qǐng)表》、《月度助銷(xiāo)物料需求計(jì)劃表》和《區(qū)域促銷(xiāo)實(shí)施方案》 營(yíng)銷(xiāo)專員 營(yíng)銷(xiāo)專員 每月 14 日下午 17： 30前 下發(fā)審批后的《月度費(fèi)用計(jì)劃申請(qǐng)表》、《條碼費(fèi)用申請(qǐng)表》、《月度助銷(xiāo)物料需求計(jì)劃表》和《區(qū)域促銷(xiāo)實(shí)施方案》 經(jīng)銷(xiāo)商 5. 經(jīng)銷(xiāo)商如 何執(zhí)行市場(chǎng)費(fèi)用？ 市場(chǎng)費(fèi)用的談判原則上要有 長(zhǎng)領(lǐng) 食品區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)人員參與； 經(jīng)銷(xiāo)商可按審批后《月度費(fèi)用計(jì)劃申請(qǐng)表》內(nèi)市場(chǎng)費(fèi)用條目進(jìn)行具體執(zhí)行； 市場(chǎng)費(fèi)用執(zhí)行必須嚴(yán)格控制在 長(zhǎng)領(lǐng) 食品規(guī)定的費(fèi)用范圍之內(nèi)，超過(guò)的部分由經(jīng)銷(xiāo)商自行承擔(dān)（通過(guò)審批的特殊情況外）； 經(jīng)銷(xiāo)商的每一項(xiàng)市場(chǎng)費(fèi)用執(zhí)行前，必須取得營(yíng)銷(xiāo)中心的審批文件（營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理親筆簽名，后附簽名樣本）。每月 30 日下午 17： 30 前， 長(zhǎng)領(lǐng) 公司財(cái)務(wù)部將已簽字確認(rèn)的各經(jīng)銷(xiāo)商代墊費(fèi)用給予核銷(xiāo)，直接轉(zhuǎn)入經(jīng)銷(xiāo)商的貨款，同時(shí)反應(yīng)在經(jīng)銷(xiāo)商月度對(duì)帳單上； 經(jīng)銷(xiāo)商每月可核銷(xiāo)費(fèi)用額度為：本月實(shí)際銷(xiāo)售額月度費(fèi)用率。 特別注意：請(qǐng)經(jīng)銷(xiāo)商務(wù)必準(zhǔn)時(shí) 按以下要求提供費(fèi)用發(fā)生的相關(guān)資料，準(zhǔn)備齊全，保證費(fèi)用核銷(xiāo)效率。 ???????? 端架 /TG臺(tái) （ 1）端架 /TG臺(tái)照片：提供端架 /TG臺(tái)照片一張，要求能清晰顯示端架 /TG臺(tái)全貌及部分 周?chē)挛铮磺夷芮逦@示產(chǎn)品規(guī)格，嚴(yán)禁只拍產(chǎn)品包裝，要求離 TG臺(tái) 4米處平視角度拍照。 條碼費(fèi)核銷(xiāo)應(yīng)準(zhǔn)備的資料： A、 本次進(jìn)場(chǎng) SKU 清單。 B 正式稅務(wù)發(fā)票（以 河南長(zhǎng)領(lǐng) 食品有限公司為抬頭的稅務(wù)發(fā)票），無(wú)法取得正式發(fā)票或無(wú)法開(kāi)具以 河南長(zhǎng)領(lǐng) 食品有限公司為抬頭的稅務(wù)發(fā)票者，請(qǐng)事前報(bào)營(yíng)銷(xiāo)中心審批。 促銷(xiāo)人員工資（包括長(zhǎng)期導(dǎo)購(gòu)和促銷(xiāo)員）核銷(xiāo)應(yīng)準(zhǔn)備的資料： A、 工資發(fā)放簽收單，并由 長(zhǎng)領(lǐng) 公司區(qū)域經(jīng)理或營(yíng)銷(xiāo)專員簽字，附上領(lǐng)款人身份證復(fù)印件和聯(lián)系電話。 C、 現(xiàn)場(chǎng)照片。 7. 長(zhǎng)領(lǐng) 公司如何向經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi) 發(fā)票和對(duì)帳？ 長(zhǎng)領(lǐng) 公司財(cái)務(wù)部根據(jù)發(fā)貨金額開(kāi)出的普通發(fā)票可以隨貨發(fā)給經(jīng)銷(xiāo)商； 經(jīng)銷(xiāo)商要求開(kāi)具增值稅發(fā)票時(shí)需在訂單上注明， 長(zhǎng)領(lǐng) 公司財(cái)務(wù)部開(kāi)出增值稅發(fā)票后，河南長(zhǎng)領(lǐng) 19 以快遞方式傳遞給經(jīng)銷(xiāo)商； 財(cái)務(wù)部每月與經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)帳一次，每月 5 日前與經(jīng)銷(xiāo)商核上月對(duì)帳單，傳真給經(jīng)銷(xiāo)商，經(jīng)銷(xiāo)商在收到后五天內(nèi)確認(rèn)并回傳。延期每次罰款 20 元。 長(zhǎng)領(lǐng) 食品公司任何部門(mén)不能私自修改經(jīng)銷(xiāo)商訂單。 長(zhǎng)領(lǐng) 食品增值稅專用賬號(hào)： 收款單位： 河南長(zhǎng)領(lǐng) 食品有限公司 地址： 郵編： 開(kāi)戶銀行： 賬號(hào)： 3） 發(fā)貨： 長(zhǎng)領(lǐng) 食品財(cái)務(wù)部在確認(rèn)經(jīng)銷(xiāo)商貨款到帳后，將立即通知公司物流部發(fā)貨。 4） 收貨： 送貨車(chē)輛到達(dá)后，經(jīng)銷(xiāo)商按照隨貨的《 長(zhǎng)領(lǐng) 食品發(fā)貨清單》驗(yàn)收，如驗(yàn)收無(wú)誤，經(jīng)銷(xiāo)商須在《 長(zhǎng)領(lǐng) 食品發(fā)貨清單》上簽字蓋章回 傳公司， 經(jīng)銷(xiāo)商驗(yàn)貨時(shí)，發(fā)現(xiàn)有貨物破損， 短缺、須在《貨物回執(zhí)單》上詳細(xì)說(shuō)明情況（包括品種、規(guī)格、口味、數(shù)量、生產(chǎn)日期、批號(hào)等）同時(shí)電話通知 長(zhǎng)領(lǐng) 食品公司駐地營(yíng)銷(xiāo)專員和營(yíng)銷(xiāo)中心。 5． 長(zhǎng)領(lǐng) 公司如何對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行目標(biāo)管理 銷(xiāo)售預(yù)測(cè) 長(zhǎng)領(lǐng) 公司營(yíng)銷(xiāo)專員或區(qū)域經(jīng)理每月 23 日與經(jīng)銷(xiāo)商共同對(duì)下兩個(gè)月的銷(xiāo)售進(jìn)行預(yù)測(cè)，填寫(xiě)《月度銷(xiāo)售預(yù)測(cè)表》，并上報(bào)營(yíng)銷(xiāo)中心，以利工廠合理安排生產(chǎn)，避免發(fā)生斷貨，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商產(chǎn)生損失。經(jīng)銷(xiāo)商連續(xù)三個(gè)月沒(méi)有進(jìn)貨的，公司有權(quán)取消其經(jīng)銷(xiāo)資格； 3. 基礎(chǔ)指標(biāo)包括：網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量 (存量 /增量 /流失量 )、網(wǎng)點(diǎn)平均銷(xiāo)售業(yè)績(jī)、市場(chǎng)的發(fā)展?jié)摿?、銷(xiāo)售人員、銷(xiāo)售設(shè)施等；具體指標(biāo)由銷(xiāo)售部們根據(jù)市場(chǎng)情況下達(dá)，如經(jīng)銷(xiāo)商完不成相應(yīng)指標(biāo)，公司亦有權(quán)做出合 作變更行為； 4. 管理指標(biāo)包括：合作條款的遵守、是否有市場(chǎng)沖突行為、市場(chǎng)策略或推廣等方面的支持性、對(duì)銷(xiāo)售政策的配合與執(zhí)行度；經(jīng)銷(xiāo)商必須保證經(jīng)營(yíng)的規(guī)范性，不得有出現(xiàn)與公司政策相違背的行為，否則公司將根據(jù)合同約定或其它規(guī)定對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行調(diào)整，采取的方式有：罰款、停貨、取消支持、終止合作等； 5. 經(jīng)銷(xiāo)商在完成上述考指標(biāo)者，公司將給予相應(yīng)的政策支持，包括：新品的優(yōu)先選擇權(quán)、特殊政策優(yōu)惠、人員支持、市場(chǎng)支持、特別獎(jiǎng)勵(lì)等，具體方式由營(yíng)銷(xiāo)中心確定； （四） 經(jīng)銷(xiāo)商變更 1. 變更條件 ? 公司經(jīng)銷(xiāo)商政策變動(dòng)或公司銷(xiāo)售策略調(diào)整，經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)法滿足公司的合 作條件； 河南長(zhǎng)領(lǐng) 23 ? 與公司直接合作的經(jīng)銷(xiāo)商，年度銷(xiāo)售量不低于 5 萬(wàn)，低于 5 萬(wàn)者公司有權(quán)將其降為分銷(xiāo)商； ? 合作期間，市場(chǎng)表現(xiàn)不佳，銷(xiāo)售量達(dá)不到目標(biāo)，不符合公司的市場(chǎng)銷(xiāo)售規(guī)劃，思路固化，合作的默契與熱情喪失，對(duì) 長(zhǎng)領(lǐng) 食品忽視或未列入重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)品牌； ? 經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)法承載公司的快速發(fā)展，經(jīng)銷(xiāo)商的網(wǎng)絡(luò)與資金實(shí)力受限，經(jīng)營(yíng)壓力巨大，同時(shí)無(wú)法在短期內(nèi)改變其經(jīng)營(yíng)狀況； ? 經(jīng)銷(xiāo)商因內(nèi)部原因（如股權(quán)分化、經(jīng)營(yíng)環(huán)境惡、經(jīng)營(yíng)實(shí)體危機(jī)等）使公司管理不善等經(jīng)多次溝通無(wú)法改變； ? 經(jīng)銷(xiāo)商因個(gè)人原因或經(jīng)營(yíng)方向變化，或其它不可抗拒性因素，主動(dòng)放棄與公司的合作，經(jīng)溝 通后仍無(wú)效者； ? 經(jīng)銷(xiāo)商因經(jīng)營(yíng)有市場(chǎng)沖突性的競(jìng)爭(zhēng)品牌，極大地傷害到 長(zhǎng)領(lǐng) 食品公司的利益，經(jīng)多次溝通仍無(wú)法改變的，公司可考慮調(diào)整合作幅度或變更經(jīng)銷(xiāo)權(quán)； ? 出現(xiàn)公司沖流貨管理規(guī)定、合同規(guī)定的關(guān)于經(jīng)銷(xiāo)商變更的條款規(guī)定情況的； ? 合作期間，連續(xù)兩個(gè)月沒(méi)有發(fā)貨的； ? 合作期間，連續(xù)三個(gè)月未完成 長(zhǎng)領(lǐng) 食品公司規(guī)定銷(xiāo)售目標(biāo)的； ? 合作 45 天內(nèi)，沒(méi)有達(dá)到 50%以上鋪貨率的； ? 經(jīng)銷(xiāo)商出現(xiàn)符合以上任何一個(gè)條款的， 長(zhǎng)領(lǐng) 食品將有權(quán)做出經(jīng)銷(xiāo)權(quán)變更。 二、 服務(wù)承諾 （一） 各級(jí)營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)以不斷提升服務(wù)質(zhì)量及服務(wù)效率，原則上對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商提出的申請(qǐng)應(yīng)在收到當(dāng)日給予上報(bào)相關(guān)人員或部門(mén)；每一層級(jí)在收到申請(qǐng)時(shí)應(yīng)當(dāng)在 1 個(gè)工作日內(nèi)予以處理，嚴(yán)禁拖沓； （二） 營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)不斷提升自己的業(yè)務(wù)素質(zhì)，要求工作踏實(shí)、認(rèn)真、盡責(zé)，經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)服務(wù)不到位、業(yè)務(wù)能力不足的營(yíng)銷(xiāo)人員可以向其上級(jí)投訴； （三） 費(fèi)用申請(qǐng)經(jīng)銷(xiāo)商須每月 5 日前提出申請(qǐng)之 7 日內(nèi)公司將給予批復(fù)； （四） 費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)于收到經(jīng)銷(xiāo)商費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)憑證之日（以收件 局郵戳日期為準(zhǔn)）起 15 天內(nèi)給予核銷(xiāo)； 河南長(zhǎng)領(lǐng) 25 （五） 經(jīng)銷(xiāo)商的查詢相關(guān)人員應(yīng)給予及時(shí)的回復(fù)，如因特殊情況不能回復(fù)者，應(yīng)在 1 小時(shí)內(nèi)告之原因，并確認(rèn)回復(fù)時(shí)間； 三、 市場(chǎng)督導(dǎo)和管理 （一） 為協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商做好產(chǎn)品銷(xiāo)售 ,長(zhǎng)領(lǐng) 公司專門(mén)設(shè)置銷(xiāo)售督導(dǎo)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行巡訪 ,對(duì)產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)情況 (辦事處 \產(chǎn)品鋪貨 \市場(chǎng)維護(hù) \費(fèi)用執(zhí)行 \沖流貨等情況 )進(jìn)行監(jiān)督 ,及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并提出改進(jìn)計(jì)劃 。 （三） 長(zhǎng)領(lǐng) 公司銷(xiāo)售人員不得替經(jīng)銷(xiāo)商代辦匯款 ,因此帶來(lái)的不良后果由經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)責(zé)。 （二） 長(zhǎng)領(lǐng) 食品營(yíng)銷(xiāo)中心負(fù)責(zé)本手冊(cè)內(nèi)容的制訂 /修訂和解釋 ,享有最終解釋權(quán) .