【正文】 銷售業(yè) 績，同時由于福利品的發(fā)放給連鎖超市帶來的間接宣傳作用，大宗銷售已經(jīng)越來越受到連鎖超市高層領(lǐng)導的重視，而且紛紛出臺一些優(yōu)惠政策來吸引大宗客戶的上門，但是往往由于缺乏系統(tǒng)的規(guī)范流程， 或是 某一個環(huán)節(jié)或是 某一 部門的的服務(wù)不到位，就 有可能 造成大宗客戶的 不滿，同時由于缺乏有效的管理，客戶也會由于企業(yè)間的競爭而 出現(xiàn) 流失 ，而客戶一旦流失將很難爭取回來，因此大宗銷售的服務(wù)工作尤其重要 。 3. 0工作程序 大宗銷售是指超市對大型單位或其它有實力的購買對象，在超市選購商品數(shù)量較多、金額較大（一般規(guī)定為 3000 元 /次）的商品時進行的交易和服務(wù)。 大宗銷售方式 現(xiàn)款購買：客戶現(xiàn)場選購大宗商品，現(xiàn)場結(jié)款 預付定金或預壓支票訂貨：客戶預先選定商品、數(shù)量，與大宗部洽談好價格，并按總金額預付定金或預壓支票，約定送貨時間，貨物全部購齊后統(tǒng)一結(jié)算。 VIP貴賓卡：客戶以現(xiàn)金或支票形式在門店大宗部購買 VIP貴賓卡，執(zhí)此卡可在我超市購物時享受打折優(yōu)惠待遇。 負責重點客戶的開發(fā)與維系工作，穩(wěn)定客戶群體。 對大宗業(yè)務(wù)員表現(xiàn)做出正確評佑，上報主管上級，并將評估結(jié)果告知本人。 進行充分的市場調(diào)研，并掌握競爭對手的價格，優(yōu)惠政策及優(yōu)劣勢。 北京東方國泰 商業(yè)顧問 有限公司 客服管理篇 大宗銷售管理作業(yè)規(guī)范 6 / 36 第三章 大宗部業(yè)務(wù)員工作職責 1. 0目的 為明確大宗部業(yè)務(wù)員的工作職責，特制定本規(guī)定。 負責客戶資料的整理與上交。 嚴格遵守公司的各項規(guī)章制度和流程。 3． 0工作程序 服從大宗部經(jīng)理的工作安排與領(lǐng)導。 負責本部門單據(jù)的存檔與保密工作。 2. 0適用范圍 公司大宗部人員。 2. 0適用范圍 公司大宗部人員。 在客戶訂貨量大，賣場庫存不足的情況下，大宗部填寫 “大宗備貨清單 ”給門店相關(guān)營業(yè)部門，相關(guān)營業(yè)部門經(jīng)理或處長對商品、價格、數(shù)量、送貨時間等其它要求確認后，簽字確定。 大宗部填寫一式兩聯(lián)的 “支票購買單 ”，憑支票購 買單到大宗款臺結(jié)算，業(yè)代課保留原始小票，防損稽查保留一份復印件 。 2. 0適用范圍 公司大宗部銷售工作。 3. 0工作程序 作業(yè)流程 客戶至門店選 定商品，客戶如需價格優(yōu)惠，大宗部人員通過電腦查詢當前進價，確定供應(yīng)價格；特殊商品需與營業(yè)部門協(xié)商后與客戶最后確定供應(yīng)價格。 收銀員按照支票付款方式打印收銀小票，并留存一聯(lián)小票和相應(yīng)賒銷購買單（現(xiàn)金留存第一聯(lián)，支票留存第一聯(lián)和第三聯(lián)），作為銷售憑證傳至金庫。 ，將貨款交門店財務(wù)（如有退貨，需進行扣除）。 ： 。 收銀結(jié)款規(guī)定： 由門店收銀主管和收銀員作好嚴格把控。 ： 營運及防損將不定期進行稽查 ,如發(fā)現(xiàn)沒有按規(guī)定執(zhí)行的 ,直接責任人將予以降級、辭退處分 ,相關(guān)責任人 負連帶責任 ,給公司造成經(jīng)濟損失的 ,由相關(guān)人員全部承擔 .按制度規(guī)定辦理的 ,如發(fā)生意外不再追究相關(guān)人員責任 ,交由防損及法律事務(wù)部通過法律手段進行解決。）。 2. 0適用范圍 公司大宗部銷售工作。 客戶取貨時，大宗部員工憑三方簽字的 “支票購買單 ”和原始小票，由收銀員及防損稽核確認和清點數(shù)量后，在大宗口或備貨區(qū)出貨； 出貨后，收銀員、督察員工、大宗人員在此標有 “已結(jié)款，未出貨 ”的 “支票購買單 ”和小票上注明 “已出貨 ”字樣，并簽字確認；對于當次不能出清的貨物由以上三方人員注明已出數(shù)量及剩余數(shù)量；出貨后，防損稽核在 “商品出貨登記本 ”上登記。 3. 0工作程 序 客戶與大宗人員確定最終購買商品后，付款結(jié)帳； 結(jié)帳后大宗人員根據(jù)小票明細及實際情況，打印相應(yīng)數(shù)量的 “大宗寄存商品提貨單 ”,提貨單上要注明：單品名稱、單品條碼、單品規(guī)格、單品數(shù)量、商品總計品類數(shù)、領(lǐng)取期限及具體時間，并注明 “過期作廢、遺失不補 ”字樣； 為防止假提貨單的出現(xiàn)，大宗部在打印出提貨單后加蓋財務(wù)章，并根據(jù)實際情況由買賣雙方簽字或在加蓋財務(wù)章時作夾絲等特殊印跡，并留存樣單一張，注明 “樣單 ”，以備領(lǐng)取時與提貨單進行核對 。 3. 0工作程序 大宗部人員填寫一式兩聯(lián)的 “支票購買單 ”由大宗部人員、大宗部經(jīng)理簽字，報店長（值班店長）簽批； 大宗部人員持出貨單到大宗款臺進行結(jié)算，打印一式兩聯(lián)的購物小票，分別貼于兩聯(lián)單上，并在原始小票上注明 “已結(jié)款，未出貨 ”字樣，分別由大宗人員、防損稽核、收銀員三方簽字； 大宗人員與收銀人員一同到備貨區(qū)，憑簽字齊全的原始小票及 “支票購買單 ”，與收貨人員、備貨區(qū)防 損稽核共同清點數(shù)量并出貨，出貨后收貨人員在出貨小票上簽字，做為備貨區(qū)出貨憑證； 收貨人員及備貨區(qū)防損稽核要嚴格按照要求檢驗說出貨物，并要求仔細核對大宗提貨單和購物小票，無銷售小票的單據(jù)及簽字不齊全的單據(jù)一律禁止出貨。然后由大宗部經(jīng)理簽字后，傳給收貨主管，由收貨主管按照送貨時間安排車輛，必須保證貨物按時送到； 大宗銷售金額在 3000元以下，由大宗部派人送貨； 大宗銷售金額在 3000 元以上，或金額未超過 3000 元但單品數(shù)量在 50 個以上的，由大宗部經(jīng)理安排大宗人員、相關(guān)部門經(jīng)理安排部門人員共同送貨； 如大宗貨 銷售的貨物涉及到多個部門，則由值班店長根據(jù)實際情況安排營業(yè)部門人員。 3. 0工作程序 毛利控制 煙草、鹽業(yè)大宗出貨單價毛利率不低于 2％； 零售價（包括促銷售價），毛利率不低于 5％； 其它 預付款商品（米、 面、油等）， 大宗客戶賒銷購貨，商品毛利率不得低于 1％； 檔期中的 DM快訊促銷品、執(zhí)行中的店內(nèi)促銷品、或 POP特別說明的商品不允許大宗銷售。 補充說明 如門店需簽字人不在時，由相關(guān)值班人員簽字后執(zhí)行。 2. 0適用范圍 公司大宗部銷售工作。 簽批后的申請傳至各門店財務(wù)。對于不出示有效證件的客戶，由大宗部經(jīng)理、店長簽字方可領(lǐng)取。 3. 0工作程序 空白儲值卡加磁金額輸入 財務(wù)部人員負責空白卡的加磁及金額輸入工作。 銷售地點由各門店自行解決，應(yīng)以保證銷售安全為原則。 其它方面 銷售過程中，售卡人員應(yīng)按卡號順 序銷售，將所售卡號作好記錄，避免出現(xiàn)卡號錯誤，并把儲值卡使用的有關(guān)事宜向顧客作詳細的說明。 公司所售儲值卡在公司所屬各門店內(nèi)均可使用，顧客可憑儲值卡直接在款臺消費。如代碼所有人泄露密碼，由于他人操作而給公司造成損失的，按儲值卡管理系統(tǒng)中的記錄視同代碼所有人操作，依法追究賠償。 3. 0工作程序 薪酬標準： 基礎(chǔ)薪金：基本工資為 元 /月（含飯補 //要求是每月完成公司規(guī)定大宗銷售業(yè)績底限 //業(yè)績底限設(shè)置根據(jù)月份不同而變化）； 電話費補助： 元（因業(yè)務(wù)員大多數(shù)時間需要外出聯(lián)系業(yè)務(wù)，以工資形式體現(xiàn) 元電話費補助）； 交通費補助： 元（因業(yè)務(wù)員外出聯(lián)系業(yè)務(wù)時需要乘坐公交車或緊急時乘坐出租車等交通工具，以工資形式體現(xiàn) 元交通費補助） ； 大宗業(yè)務(wù)員與其他部門員工一樣享受公司其他福利待遇； 業(yè)績提成標準： 特殊 情況需要的零毛利銷售以及綜合測算毛利率在 2%以下（含 2%）不給業(yè)務(wù)員提成（因?qū)︿N售有促進作用，為對業(yè)務(wù)員及介紹業(yè)務(wù)的員工予以鼓勵，可以根據(jù)該筆大宗銷售業(yè)績以工資獎金形式給予體現(xiàn)）； 綜合毛利率達到 %~5%之間業(yè)務(wù)員提成 %； 綜合毛利率達到 5%~8%之間業(yè)務(wù)員提成 1%； 綜合毛利率達到 8~10%之間業(yè)務(wù)員提成 %； 綜合毛利率達到 10%以上業(yè)務(wù)員提成 2%； 大宗業(yè)務(wù)員業(yè)績提成在工資內(nèi)以獎金形式體現(xiàn)； 大宗部經(jīng)理所接待客 戶提成標準與業(yè)務(wù)員相同，另月底匯總后銷售總額后提取 %作為管理提成； 特殊說明：員工（含廠商促銷員及外租區(qū)、聯(lián)營區(qū)員工）介紹大宗業(yè)務(wù)提成參照上述標準（提成原則上以儲值卡 /券形式體現(xiàn)）。然而，您的目標不是避免產(chǎn)生恐懼，而是正視它，控制它，使它為您所用。 2）您也很重要，所以當您面對任何一個客 戶時，要這么想：兩個同樣重要的人物面對面討論有什么可怕呢？！ 第二步：學習諒解別人，他們挑您的刺或故意為難您，怕是造成恐懼的原因之一，您獲勝的方法是控制自己的情緒，讓對方盡量發(fā)泄，然后忘掉他 培訓方法 : 我是最棒的 商業(yè)中心人流聚集的地方 要求業(yè)務(wù)員分成兩排分別站在馬路兩側(cè)，依次大喊： “大家好，我 是 XX 超市的大宗業(yè)務(wù)員，我叫 ，我是最棒的！ ”要求聲音響亮，能讓站在對面的人聽得清楚。 擁有積極的心態(tài) 成功人的首要標志在于他的心態(tài) ,一個人如果心態(tài)積極 ,樂觀的面對人生 ,樂觀的接受挑戰(zhàn)和應(yīng)付麻煩事 ,那他就成功了一半 . 心懷必勝 ,積極的信念 這種心態(tài)對每一個業(yè)務(wù)員來說是致關(guān)重要的 . 擁有樂觀的精神 它是積極心態(tài)最主要的表現(xiàn)形式 ,它其實就是積極的思想態(tài)度 ,例如 :在一天辛勤的開發(fā)新客戶回訪老客戶后 ,不要說 :“我累壞了。 衣著穿的太 年輕容易招致對方的懷疑與輕視。 切記身體為主，服裝為輔。 北京東方國泰 商業(yè)顧問 有限公司 客服管理篇 大宗銷售管理作業(yè)規(guī)范 31 / 36 儀容 容貌長的如何是次要的，整潔輕爽的儀容不但會讓客戶心生好感，也 會讓 自己心情舒暢，更有精神。 走路時腳尖伸直不得上翅。 小幅度范圍內(nèi)用力上下?lián)u動兩次做稍微停頓后立即松手。 男女握手時，須由女方先伸手，男方才可與其握手。 列出親朋好友的名單，選出社會關(guān)系好的作為突破口。 2）被介紹人問您從哪知道他的名字時，可答：我的工作就是與人打交道的，處理很多的保密資料，您這樣重要的人物我怎能不知道呢。 當您的客戶一開始就出現(xiàn)否定態(tài)度，請不要與他爭辯。 B 有一面之交的：您還記得我嗎？我們曾 …… C 注：掌握分寸，適關(guān)系的親近度而定，不適當?shù)慕榻B詞會弄巧成拙。 5）與客戶共同分享經(jīng)歷、過去、愛好 、家庭等，尋找共同語言。 大宗客戶類型分析 按客戶單位類型分： 北京東方國泰 商業(yè)顧問 有限公司 客服管理篇 大宗銷售管理作業(yè)規(guī)范 36 / 36 政府機關(guān) 軍隊 學校 醫(yī)院 電力 金融機構(gòu) 廠礦 企業(yè) 私營企業(yè) 其它國營企業(yè) 按客 戶的性格類型分： 公事公辦型 個人利益型 要求公私利益 兩全齊美型 無所謂型 憑個人感情型 按客戶在單位的職位分 一把手 二把手 辦公室主任 /財務(wù)主任 辦公室辦事員 /財務(wù)人員 其它職位（如司機、秘書等） 按與客戶的密切程度分 陌生型 初識型 合作型 朋友型