終端導(dǎo)購(gòu)技巧-預(yù)覽頁(yè)
【正文】 以廣泛深?yuàn)W的商品知識(shí)當(dāng)中，找出配合顧客心中想法的商品說(shuō)明，加以強(qiáng)調(diào)，這就是吸引顧客的銷售重點(diǎn)（ Selling point）。 做好金錢收受工作： 避免金錢紛爭(zhēng)，以下是沿著待客應(yīng)對(duì)的順序述說(shuō)收取金錢時(shí)的有關(guān)留意點(diǎn)： （ 1）確認(rèn)實(shí)價(jià)：將包裝盒上的價(jià)格顯示給顧客看，并說(shuō)出金額，以避免顧客看錯(cuò)價(jià)格； （ 2）確認(rèn)收到的錢：收到錢后，一定要說(shuō)：“謝謝您，收您 ※ 元”出口確認(rèn)一下金額； （ 3）找錢時(shí)進(jìn)行確認(rèn)：找錢給顧客時(shí)，讓您久等了，找您 ※※ 元確認(rèn)交給。 豐富的知識(shí)積淀 ? 養(yǎng)成良好的習(xí)慣 (每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn) ) ? 多問(wèn) ,多聽 ,多觀察 ? 堅(jiān)持 良好的溝通能力 ? 說(shuō)服力 (縱橫捭闔之術(shù) ) ? 親和力 (微笑 ,贊美 ) 必要的銷售技巧 提問(wèn)技巧 ? 心理分析 ? 門檻效應(yīng) ? 門臉效應(yīng) ? 空背法則 ? 背景轉(zhuǎn)移法 五 、 顧客分類： 以心理層面看 ， 顧客可分為三種： 純粹閑逛型： 這種顧客只是進(jìn)來(lái)看一看 ， 東摸摸 ， 西瞧瞧 ， 滿足一下好奇心 ， 根本沒(méi)有買東西的打算 。 身為一位稱職的營(yíng)業(yè)員 ， 應(yīng)充分了解上述三種類型的顧客 ， 在整日的來(lái)客數(shù)中各占多少比例 ， 對(duì)于第一 、 第二種類型的顧客應(yīng)如何加以掌握 。 （ 三 ） 休閑型的顧客： 自信的向他推薦 ， 不要焦急或強(qiáng)制顧客 ， 讓他 有充分思考的機(jī)會(huì) 。 （ 九 ） 好勝型的顧客： 尊重顧客的心情與意見(jiàn) ， 進(jìn)而向他推薦 。 六、 FAB特優(yōu)利法則： Feature: 特點(diǎn) （面料、材質(zhì)） Advantage:優(yōu)點(diǎn) （ 產(chǎn)品功能） Benefit: 益處 （對(duì)消費(fèi)者有什么好處） 特性 —— F（ FEATURE） ? 特性 —— 回答了 “它是什么？” ? 特性 —— 描述產(chǎn)品本身具有的面料、裁剪、顏色等特點(diǎn)。 ） 產(chǎn)品 F（屬性） A（優(yōu)點(diǎn)） B（益處） 纖姿系列背背佳 前幅鍛染繡線 花卉圖案立體感強(qiáng) 讓你穿出高雅穿出奢華 花韻系列全罩杯文胸 全罩杯 包容性好 穿著舒適 調(diào)整效果更好 練習(xí)： 您選的這款衣服是用 100％新棉花做的；您肯定知道，新棉花膨松、柔軟、健康，保暖性強(qiáng)；穿在身上舒適、體貼又暖和。（這是公司配備的檢測(cè)儀器，你測(cè)試一下 … ） 七、問(wèn)題探討： 當(dāng)顧客說(shuō)“太貴”時(shí)： “太貴了”是最常見(jiàn)的顧客價(jià)格導(dǎo)義、面對(duì)這種導(dǎo)義，不能說(shuō)道的是： “這樣還嫌貴??？”這是在暗示顧客如果嫌貴，就不要購(gòu)買； “我們這里是不討價(jià)的。 ” 通過(guò)這種方式，導(dǎo)購(gòu)可以再次提升產(chǎn)品的價(jià)值，刺激顧客的購(gòu)買欲望；還可以通過(guò)講述別人因?yàn)閮r(jià)格問(wèn)題而選擇廉價(jià)產(chǎn)品之后帶來(lái)的煩惱，來(lái)提醒顧客的重要性，啟發(fā)客戶促成購(gòu)買。我們的產(chǎn)品是采用新棉花做的，而且在作工上是很講究的，你看這些縫合的部分。還有在花邊、領(lǐng)口等部位都做了改進(jìn)。 不要這樣說(shuō)： “ 這件比較好 ” 如果是導(dǎo)購(gòu)人員來(lái)幫助顧客做出選擇的話，當(dāng)顧客購(gòu)買后，一旦產(chǎn)生不滿，會(huì)認(rèn)為是導(dǎo)購(gòu)員的錯(cuò)。不能說(shuō)的是： “ 一份價(jià)錢一分貨，有些顧客就是喜歡便宜貨 ” 這樣回答會(huì)讓顧客以為你瞧不起他，只買的起廉價(jià)品； “ 這批產(chǎn)品已經(jīng)過(guò)時(shí)了，所以我們打折出售 ” 人都有一種追求時(shí)尚、求新的心理，如果告訴顧客這是過(guò)時(shí)的產(chǎn)品，會(huì)讓他感覺(jué)自己落伍了，就算這件產(chǎn)品符合需求，也會(huì)覺(jué)得購(gòu)買這件衣服很沒(méi)面子。 當(dāng)顧客問(wèn) “ 這個(gè)款式?jīng)]有我的尺寸了嗎 “ 時(shí)： 不能直接拒絕顧客，盡量多爭(zhēng)取銷售的機(jī)會(huì)。要注意的是，在插入見(jiàn)解時(shí)的語(yǔ)言要簡(jiǎn)潔并力求避免爭(zhēng)論。要注意的是，使顧客做出購(gòu)買決定的關(guān)鍵因素是什么。 營(yíng)業(yè)人員的交談與接待方法： 從商品的標(biāo)識(shí)來(lái)展開，介紹生產(chǎn)企業(yè)的真實(shí)情況并盡可能地詳細(xì)一點(diǎn)。 周到型－考慮周到的顧客： 主要特點(diǎn)：需要與別人商量； 次要特點(diǎn)：尋求別人當(dāng)參謀； 其他特點(diǎn)：對(duì)自己不確切知道的東西感到?jīng)]有把握。還要注意的是，在給客戶進(jìn)行介紹產(chǎn)品時(shí)也要有耐心，因?yàn)檫@種類型的顧客中有相當(dāng)一部分在沒(méi)有經(jīng)過(guò)多次的比較情況下是不會(huì)隨便下決心的。一旦當(dāng)顧客提出詢問(wèn)時(shí)，就說(shuō)明 “ 購(gòu)買 “ 跡象已經(jīng)開始出現(xiàn)，這時(shí)候的回答就要直截了當(dāng)。原因主要是一些營(yíng)業(yè)人員在為顧客當(dāng)參謀時(shí)夾雜著較濃的商業(yè)味道，而這種類型的顧客本身又都是比較敏感的，一旦感覺(jué)到了較濃的商業(yè)味道后便會(huì)對(duì)營(yíng)業(yè)人員產(chǎn)生不信任感。 消費(fèi)心理分析： 由于這種類型的顧客中有相當(dāng)一部分對(duì)營(yíng)業(yè)人員存在著片面的看法，所以營(yíng)業(yè)人員在接待這種類型的顧客時(shí)，最好是先出示商品進(jìn)行評(píng)介，而應(yīng)先讓顧客自己去判斷；但當(dāng)顧客提出詢問(wèn)時(shí)，營(yíng)業(yè)人員應(yīng)針對(duì)顧客的詢問(wèn)來(lái)簡(jiǎn)潔地回答，而不要過(guò)多地去展開。 消費(fèi)心理分析： 在這種類型的顧客中有相當(dāng)一部分自認(rèn)為對(duì)商品的熟悉程度要超過(guò)營(yíng)業(yè)人員，因而會(huì)對(duì)營(yíng)業(yè)人員的話持有異議并且不相
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