【正文】 項目公司營銷負責人： 項目 公司總經(jīng)理： 集團營銷總監(jiān)： 集團總經(jīng)理： 制表時間： 附表 八 項目公司月度營銷計劃及執(zhí)行匯總表 2021 年 月 計管表 7 項目公司： 項目名稱： 分項 NO. 第一周 第二周 第三周 第四周 合計 時間范圍 天數(shù) 計劃 完成 計劃 完成 計劃 完成 計劃 完成 計劃 完成 銷售指標 定購套數(shù) 簽約套數(shù) 銷售額 當月計劃 當月完成 全年合計 已完成 全年合計已 完成比例 回籠資金額度 當月計劃 當月完成 全年合計 已完成 全年合計已 完成比例 推廣費用 營銷推廣費用 當月計劃 當月完成 全年合計 已完成 全年合計占總預(yù)算比例 制表人： 項目公司營銷負責人： 項目公司總經(jīng)理： 集團營銷總監(jiān)： 集團總經(jīng)理： 制表時間： 附表 九 項目公司每月銷售欠量情況明細表 年 月 計管表 8 項目公司： 項目名稱： 定購及簽約明細 定購 簽約 未簽約 簽約未到期 簽約逾期 簽約后續(xù)貸款未清匯總（客戶原因逾期） 貸款類型 貸款情況 貸款金額（元） 合計金額（元） 商業(yè)貸款 資料全，待銀行 放款 資料不全 公積金與組合貸款 資料全，公積金在辦 公積金未辦 合計 備 注： 貸款在辦理過程中金額： 貸款資料不全或公積金未辦： 尾款逾期未清匯總（非貸款） 套數(shù) 金額 附表十 項目公司月度營銷工作進度計劃表 年 計管表 9 項目公司： 項目名稱： 分項 工作內(nèi)容 開始時間 完成時間 責任人 配合或協(xié)調(diào)方 備注 策劃 銷售 客服 制表人： 項目公司營銷負責人： 項目公司總經(jīng)理： 集團營銷總監(jiān)： 集團總經(jīng)理： 制表時間： （三） 案場銷售工作流程規(guī)范 (一 ) 總 則 1. 本著進一步規(guī)范各項銷售工作環(huán)節(jié)，完善公司銷售工作程序，特制定本規(guī)范，本規(guī)范包括： 對主要流程的規(guī)范，主要流程是指：簽署《房屋訂購單》、交付房款、簽署《商品房買賣合同》及附加協(xié)議、 辦理房屋入住手續(xù)及收取代收費用、產(chǎn)權(quán)證的領(lǐng)發(fā) 對次要流程的規(guī)范，次要流程是指非常規(guī)性事件發(fā)生的流程，如：辦理換房、更名、改變付款方式、增減折扣、簽署《延遲簽約協(xié)議書》等操作流程 對在銷售過程中買賣雙方違約時處理辦法的規(guī)范，如：辦理撻定、退房、回購、計罰違約金等操作流程。接待工作做得好與否直接影響到顧客的購房意向，規(guī)范這一行為是開展銷售工作的首要一環(huán)。 1． 3 接待工作要求 銷售人員 作為銷售第一線隊伍，直接面對顧客，日常工作中銷售人員的言行舉止代表著公司作風與形象，售樓藝術(shù)和服務(wù)態(tài)度是如何將顧客買樓意向變?yōu)閷嶋H行動關(guān)健一環(huán)，因此，規(guī)范銷售人員的行為、儀態(tài)、儀表是日管理的首要任務(wù)。 女銷售人員切忌濃妝艷抹，不許紋眉，可化淡妝，使人感到自然、美麗、精神好。 銷售人員在填寫《客戶來訪登記表》、《客戶來電登記表》和《每周銷售工作總結(jié)》時應(yīng)細心、認真，如實反映情況，不得弄虛作假，敷衍了事。 樓宇買賣以“公平、自愿”為原則，客戶決定購買我司樓宇后，支付一定數(shù)額的定金，之后與我司簽署認購書。 房屋小訂單、房屋定購單填寫指引 配合房屋小訂單、房屋定購單必須制定房屋小訂單、房屋定購單填寫規(guī)范以作為填寫房屋小訂單、房屋定購單的指引 (見第六章附件一 )。②尤為應(yīng)注意的是業(yè)主的通信地址、電話和繳納各款項的具體日期，杜絕聯(lián)系不上業(yè)主和無計劃交款日期的現(xiàn)象出現(xiàn)。 代理公司專案經(jīng)理或開發(fā)商銷售部經(jīng)理審核房屋小訂單或房屋定購單。 財務(wù)部對房屋小訂單或房屋定購單進行復(fù)核，主要是復(fù)核房款、付款時間、優(yōu)惠 措施、銷售政策是否有誤，各項手續(xù)是否齊全，確認無誤后收定金、蓋銷售專用章、開收據(jù)。未按時交清則甲方有權(quán)另行出售并不再另行通知，定金沒收”專用章。 財務(wù)部收取小訂金或定金后開收據(jù)，收據(jù)一式三聯(lián)（①存根、②出納、③客戶），財務(wù)部將客戶聯(lián)收據(jù)交客戶。銷售部應(yīng)根據(jù)代理公司報送的房屋小訂單、房屋定購單每月匯總并制定各類銷售報表向公司領(lǐng)導(dǎo)匯報。 3. 簽署《商品房預(yù)售合同》及附加協(xié)議 《商品房預(yù)售合同》是指房地產(chǎn)買賣合同，預(yù)售合同及附加協(xié)議針對客戶交齊首期房款辦理樓宇買賣手續(xù)所需簽署的法律協(xié)議。該規(guī)范需經(jīng)集團營銷部、集團總工辦、項目公司、律師、工程部、財務(wù)部、銷售部共同審定交項目公司， 各部門、律師事務(wù)所會簽后頒布、執(zhí)行。 銷售人員網(wǎng)上簽約完成后，由專職合同審核員、財務(wù)、分管副總（或銷售經(jīng)理）實行三級審核、備案。 簽署好的《商品房預(yù)售合同》共一式伍份（無貸款的一式四份，少貸款聯(lián)），一份送房 管局辦產(chǎn)證用；一份交客戶（采用一次性付款方式）作樓宇權(quán)屬依據(jù)；一份交銀行（采用銀行按揭付款方式）作為樓宇抵押貸款的依據(jù)；一份交工商局備案；一份出賣人留存。 4. 交樓 交樓是指按預(yù)售契約條款辦理樓宇交付使用手續(xù)的法律程序。交樓按流程分：交樓前期工作，現(xiàn)場交樓工作，交樓資料收集。 項目公司擬定《交樓通知書》、《交房手冊》和《交樓收費表》、整理業(yè)主資料。 現(xiàn)樓發(fā)信工作流程： 現(xiàn)樓交樓發(fā)信工作規(guī)范管理特規(guī)定如下： 項目公司擬定《現(xiàn)樓交樓通知書》，印刷、蓋章。 現(xiàn)場交樓工作 項目公司 擬定《現(xiàn)樓交樓通知書》 銷售部 / 客戶 簽署預(yù)售合同及交樓通知書 客戶 滿足交樓通知書中所定條件后前來收樓 銷售部 保管《現(xiàn)樓交樓通知書》 客戶 購買現(xiàn)樓 現(xiàn)場交樓工作流程： 客戶 驗收樓宇 客戶 滿足收樓條件的業(yè)主前來收樓 客戶 領(lǐng)匙收樓 客戶 提出整改意見 物業(yè)管理中心 匯總整改資料 項目公司工程部 整改樓宇 財務(wù)部 復(fù)核房款及代費繳交納情況 物業(yè)管理中心 收取交樓入住費用 項目公司 再次寄出交樓通知 現(xiàn)場交樓工作管理規(guī)范： 客戶根據(jù)交樓通知書規(guī)定時間帶備有關(guān)資料前來收樓。 業(yè)主由管理中心人員陪同下對樓宇進行驗收。 工程部整改完畢后，項目公司再次寄發(fā)《交樓通知書》。 期樓《交樓通知書》、《交房手冊》、《收費一覽表》用掛號信寄發(fā)后，掛號信回執(zhí)統(tǒng)一由項目公司專人歸檔保管。其辦理流程如下： 辦理產(chǎn)權(quán)的規(guī)范管理特規(guī)定如下： 報建部門辦理樓盤測繪手續(xù)，測繪圖及樓盤面積表、門牌號由行政部檔案室歸檔，將面積表復(fù)印件分發(fā)到銷售部、財務(wù)部。 業(yè)主接通知到項目公司辦理結(jié)算。 銷售部收集客戶資料（業(yè)主身份證、戶口本、結(jié)婚證（單身證明）復(fù)印件、預(yù)售合同產(chǎn)權(quán)備案原件、發(fā)票原件、測繪報告原件），資料全部加蓋產(chǎn)證辦理專用章，做好交易卷宗送房管局。 房地產(chǎn)登記所抵押科辦理產(chǎn)權(quán)登記及收取登記費。項目公司兩日內(nèi)通知業(yè)主憑身份證前來領(lǐng)取（分期付款方式應(yīng)按約定留項目公司保管）。操作流程如下： 客戶 交付首期房款 客戶 樓宇買賣依據(jù) 財務(wù)部 催收款、判定是否違約 銷售部 統(tǒng)計．匯報、歸檔 項目公司主管領(lǐng)導(dǎo) 批閱申請書 售樓處經(jīng)理 審核《延遲簽約協(xié)議書》填寫內(nèi)容 銷售部 / 售樓處 存檔，分發(fā)《延遲簽約協(xié)議書》 銷售人員 與客戶簽署《延遲簽約協(xié)議書》 客戶 提出延遲簽約書面申請 項目公司 將已簽《延遲簽約協(xié)議書》蓋章 關(guān)系戶 銷售部 提出書面申請 項目公司主管領(lǐng)導(dǎo) 批閱申請書 1． 3《延遲簽約協(xié)議書》的規(guī)范管理特規(guī)定如下： 延期簽約申請在 30 天以內(nèi)由項目營銷負責人審批，超過 30 天由項目總經(jīng)理 審批。 客戶到項目公司交付首期房款后，提出延遲簽約書面申請。 售樓處經(jīng)理審核《延遲簽約協(xié)議書》填寫內(nèi)容 ，確認無誤后安排人員送項目公司行政人事部蓋章。 2. 換 房 換房是指在樓宇認購過程客戶提出對樓宇更換的銷售變更行為?？蛻粢?求換房必須是在交首期房款前（即房屋定購單簽訂日后的 7 天內(nèi)）和無欠款的前提下進行，且每次認購后只可變更一次。 經(jīng)批復(fù)的《換房申請書》送達財務(wù)部，財務(wù)部向客戶收取換房工本費；因換房引起的房價差，不足部分在簽訂新的《商品房買賣合同》及附加協(xié)議時補足；多余部分按公司相關(guān)規(guī)定退還。 財務(wù)部以每月 26 至 30 日向銷售部提供一份銷售變更明細表，財務(wù)變更明細表經(jīng)銷售部復(fù)核、簽字確認后返回財務(wù)部。 樓宇的加名 /減名 /換名涉及的文件主要是房屋定購單、預(yù)售合同及附加協(xié)議，客戶簽預(yù)售合同前發(fā)生加名 /減名 /換名，房屋定購單作為追究客戶違約責任的依據(jù)；客戶簽預(yù)售合同后發(fā)生加名 /減名 /換名，預(yù)售合同及附加協(xié)議作為追究客戶違約責任的依據(jù)。 售樓員協(xié)助客戶填寫《加名 /減名 /換名申請書》，由客戶簽名后，經(jīng)辦人簽名。 /減名 /換名的批復(fù)后與客戶重簽房屋定購單或重簽預(yù)售合同和其他已簽相應(yīng)法律文件。 4. 換付款方式 換付款方式是指在樓宇認購過程客戶提出對付款方式變更的銷售變更行為。 經(jīng)批復(fù)的《換付款方式申請書》送達財務(wù)部，財務(wù)部見到已批復(fù)的換付款方式申請后，財務(wù)部向客戶收取相應(yīng)的工本費；因換房引起的房價差，不足部分在簽訂新的《商品房買賣合同》及附加協(xié)議時補足；多余部分按公司相關(guān)規(guī)定退還。 5. 申請?zhí)厥怃N售政策 申請?zhí)厥怃N售政策是指客戶在已簽認購書后提出特殊要求而須經(jīng)特定的審批程序通過的申請。 項目公司總經(jīng)理、集團總經(jīng)理依權(quán)限審批簽字確認。 由于特殊銷售政策（額外折扣）所產(chǎn)生的總房款差額，都必須在最后一期的計劃交款額中增減，不足減的可在倒數(shù)第二期的計劃交款額中沖減，以此類推。 財務(wù)部以每月定期向銷售部提供一份銷售變更明細表，財務(wù)變更明細表經(jīng)銷售部復(fù)核、簽字確認后返回 財務(wù)部。 銷售價格的調(diào)整：在銷售過程中，存在兩個方面的價格調(diào)整：案場根據(jù)實際銷售 情況，對原銷售價格制定不合理的地方 進行調(diào)整；另一方面，集團根據(jù)經(jīng)營戰(zhàn)略做出調(diào)整。 價格制定的基本流程 通過市場調(diào)查，以消費者的認知價值、需求強度及對價格的承受能力為依據(jù)，以市場占有率、品牌形象、資金回籠速度和最終利潤為目標，使樓盤定價更合理，為公司創(chuàng)造盡可能多的效益。 補救程序是針對銷售過程中出現(xiàn)的失誤，補救程序采用補救小組的機制產(chǎn)生處理方案