【正文】 影響因素調(diào)查。 關(guān)于銷售價格表的印發(fā) 作為銷售、記賬的重要依據(jù)之一的銷售價格表每一份都必須加蓋印章，以防止銷售價格出現(xiàn)不統(tǒng)一或人為的錯誤現(xiàn)象。 銷售部根據(jù)案場提供的《商品房買賣合同》及附加協(xié)議錄入電腦，對原房屋定購單登記的銷售數(shù)據(jù)進行更新，每月中旬、月底制定銷售變更明細表。 售樓員協(xié)助客戶填寫申請?zhí)厥怃N售政策申請書，由客戶簽名后，經(jīng)辦人簽名。 售樓員協(xié)助客戶填寫《換付款方式申請書》，由客戶簽名后，經(jīng)辦人簽名 . 銷售經(jīng)理及財務經(jīng)理簽注意見、營銷負責人審批。 經(jīng)批復的《加名 /減名 /換名申請書》送達財 務部，財務部見到已批復的加名 /減名/換名申請后，對客戶收取相應的加名 /減名 /換名的手續(xù)費（按項目的具體情況確定手續(xù)費）。換名是指在樓宇認購過程客戶提出更換業(yè)主姓名的變更行為。 對已簽預售合同的換房，項目公司財務經(jīng)理簽注客戶已付款情況后由項目公司總經(jīng)理對已簽預售合同的換房進行審批。 《延遲簽約協(xié)議書》中的延遲期限不得跨年 度，不得超過實際交樓日期。該規(guī)范需經(jīng)項目公司、律師、財務部、集團相關(guān)部門共同審定交項目公司頒布、執(zhí)行。 銷售部去房管局取回土地證、房產(chǎn)證、他項權(quán)證（按揭客戶）。 非按揭客戶繳清房款、代收費用后，項目公司收集業(yè)主資料。 產(chǎn)權(quán)辦理要在客戶所購樓宇已竣工并經(jīng)房管局測繪后進行。 項目公司工程部對樓宇進行整改。 客戶滿足《現(xiàn)樓交樓通知書 》中所定條件后前來收樓。 行政部接到項目總經(jīng)理批示后組織交樓協(xié)調(diào)組，由交樓協(xié)調(diào)組確定交樓日期、交樓范圍，交樓協(xié)調(diào)組由集團總經(jīng)理、集團分管副總、集團營銷總監(jiān)、集團工程總監(jiān)、項目公司總經(jīng)理、行政部、銷售部、總工室、財務部、物業(yè)公司、律師組成。合同審核員為第一責任人， 財務審核人員為第二責任人，最終審核人員為第三責任人。 《商品房預售合同》應附上補充協(xié)議（見第六章附件）作為合同之附件四。售樓部經(jīng)理不在場未能及時審核 房屋小訂單、房屋定購單時，可由其審核代理人暫代審核、簽名確認房屋小訂單、房屋定購單。售樓部于次日將簽好的認購書分送到各有關(guān)部門。 售樓員領(lǐng)客戶到財務交款。售樓員需 按填寫指引填寫房屋小訂單或房屋定購單 —— ①按銷售制度明確填列 各條款，做到真實、不遺漏、不缺項、嚴禁擅自增加條款或承諾。房屋定購單只適用于公開發(fā)售的住宅、商鋪（裙樓）及車位。女銷售人員不宜留披肩發(fā)，頭發(fā)長度以不超過 肩部為適度。 2. 銷售工作流程圖： 公司違約 主要流程 次要流程 客戶違約 簽署房屋定購單 換房 / 更名 / 付款方式 簽署買賣合同、 車庫 / 位轉(zhuǎn)讓協(xié)議 辦理房屋入住及收取代收費用 撻定 退房 補 救 程 序 簽署延遲簽約協(xié)議 產(chǎn)權(quán)辦理 主要流程 次要流程 違約處理流程 換房 / 更名 接待看樓顧客 申請額外優(yōu)惠 支付 違約金 退房 房款催收 簽署購房小訂單 支付 違約金 收取房款 (二 ) 主要流程 1. 接待看樓顧客 1． 1 接待看樓顧客是指顧客前來銷售現(xiàn)場咨詢樓盤情況，銷售人員引導顧客參觀示范單位，向顧客介紹公司概況，項目開發(fā)情況，小區(qū)配套設施，樓宇結(jié)構(gòu)，戶型及了解顧客需求等。 11. 各營銷設計稿在正式發(fā)布前必須由營 銷負責人簽字確認，每月營銷例會時報集團審批。 媒體效果總結(jié)（媒體效果評估表） 上月推廣主題及表現(xiàn)總結(jié) 上月媒體投放效果總結(jié) 其中媒體投放數(shù)據(jù)包括：各媒體上月投放金額 ； 各媒體實際吸引來人量 ； 各媒體實際完成成交量 ； 各 媒體平均每單位來人花費的金額 。 相關(guān)的表單 年度營銷執(zhí)行匯總表（計管表 1） 下年度營銷計劃 銷售目標 銷售總目標：年度簽約套數(shù)（銷售面積）目標、年度資金回籠目標 月銷售目標：月度簽約套數(shù)（銷售面積）目標、月度資金回籠目標 年度營銷整合推廣策略 年度營銷預算具體說明 相關(guān)的表單 年度營銷目標計劃表（計管表 2） 年度營銷工作進度計劃表（計管表 3） 3. 項目公司年中營銷計劃管理辦法 年中營銷計劃包括上半年度營銷工作總結(jié)與下半年度營銷工作計劃。 （ 二） 營銷計劃管理辦法 1. 實現(xiàn)中銳地產(chǎn)集團及各項目公司年度營銷工作目標，充分保證工作質(zhì)量，提高工作效率，有效把握及控制營銷工作各個環(huán)節(jié)，特制定此“中銳地產(chǎn)集團項目公司營銷計劃管理辦法”。 4. 加強對銷售合同、資金、公司印章的安全管理，避免發(fā)生損失，并根據(jù)公司資金的要求及銀行的相關(guān)規(guī)定，及時聯(lián)系、協(xié)助銀行辦理客戶個人按揭貸款的審批手續(xù)，以加速資金回籠。 地產(chǎn)集團 二 00 六 年 十 月 八 日 營銷管理制度 （試行） （一）總 則 防地產(chǎn)營銷是房地產(chǎn)開發(fā)的重要環(huán)節(jié)，貫穿項目開發(fā)的全過程。認真友好地聽取、處理業(yè)主的投訴；對業(yè)主提出的變更申請，按相關(guān)操作程序給予辦理；房屋交付時，做好竣工房產(chǎn)面積測量并組織實施房屋交付工作。 年度營銷計劃具體內(nèi)容： 上年度營銷工作總結(jié) 上年度當?shù)厥袌鲂畔⒖偨Y(jié) ： 項目所在地總體房產(chǎn)市場數(shù)據(jù)匯總與分析 市場數(shù)據(jù)為：土地供應量、商品 房供應量、商品房去化量、成交均價、二手房相關(guān)數(shù) 據(jù) 上年度具體營銷工作總結(jié) 銷售完成情況總結(jié) 主要針對銷售目標完成情況、現(xiàn)場銷售能力培養(yǎng)情況、客戶滿意度情況等做詳細分析。銷售目標指：上半年度簽約套數(shù)（銷售面積）目標、上半年度資金回籠目標。 7. 各項目公司營銷部負責人為營銷計劃執(zhí)行第一責任人，需對現(xiàn)場銷售、媒體效果、促銷活動效果、營銷費用支出等各項營銷工作嚴 格把關(guān)。 14. 每月營銷預算的安排需充分考慮操作的實際效果、整個市場大環(huán)境、實際的銷售情況等各方面因素，在保證銷售的前提下，作到營銷費用投入的精準性、節(jié)奏性、有效性。 信息反饋：銷售人員將了解到的客戶信息登記在《客戶來訪登記表》上，每周星期日下午 17： 00 前將本周的客戶信息匯總，并將匯總結(jié)果填寫在《每周銷售工作總結(jié)》相應欄，《每周銷售工作總結(jié)》填寫完畢后交由銷售經(jīng)理批閱，銷售經(jīng)理批閱后于周一 10：00 前安排人員報送項目公司銷售負責人、集團營銷部門及分管領(lǐng)導。 銷售人員上班前不得吃異味食物，要勤洗手，勤剪指甲，指甲邊縫不得藏有臟物。 當行業(yè)政策發(fā)生變化或公司要求修改房屋小訂單、房屋定購單條款時，有關(guān)部門應以書面報告形式闡明條款變更的原因，經(jīng)集團公司領(lǐng)導批示下發(fā)至項目公司銷售部，由銷售部負責對認購書條款作出修改。 客戶核對無誤后簽字。 客戶僅繳交不足規(guī)定的定金金額作為對樓宇認購的臨時定金。 銷售部根據(jù)房屋小訂單、 房屋定購單填寫規(guī)范檢查房屋小訂單、房屋定購單填寫情況，并每月匯總不規(guī)范填寫情況表向公司領(lǐng)導匯報。其辦理流程如下： 銷售部（代理公司） 按公司頒布執(zhí)行的預售合同設置網(wǎng)上合同模板 客戶 檢查后簽字 銷售部 1 、 歸檔 2 、 交一本貸款聯(lián)給客戶辦理辦理貸款 三級審核、網(wǎng)上備案后打印合同 蓋公司合同章 合同章 銷售員網(wǎng)上 簽訂預售合同 財務部 / 銷售部 了解簽約情況 市場部 復核房屋定購單資料 財務部 收首期房款 銷售部 登記預售合同業(yè)主購房資料并每月匯總 銷售部 客戶簽定購單時閱覽合同并在定購單注明：合同已閱無異議 購單著名 貸款到賬或付 清所有房款后銷售人員交客戶買受人留存聯(lián) 《商品房預售合同》規(guī)范管理特規(guī)定如下： 《商品房預售合同》是由房管局制定的標準合同，附 加協(xié)議需按公司標準合同審批過程確定內(nèi)容。 當客戶提出以電話通知交樓時，銷售人員在《商品房預售合同》業(yè)主聯(lián)系地址上注明客戶要求以電話通知交樓聯(lián)系。 制定交樓規(guī)范以作為各部門配合交樓的指引。 業(yè)主資料交財務部審核業(yè)主是否符合交樓條件，之后簽字確認可收樓業(yè)主名單回送銷售部。 業(yè)主收樓必須滿足下列條件： 按合同條款規(guī)定交清所有應交款項及代收費用； 按揭業(yè)主應交清所有非按揭 款項，并已簽訂貸款合同； 其他付款方式的業(yè)主，累計全部付清房價款； 售樓處、財務部在交樓前應按以上條件對業(yè)主收樓資格進行甄別，分別列出合資格業(yè)主及未合資格業(yè)主，并應清理出未合資格業(yè)主是否受法律保護可以收樓，以免產(chǎn)生法律糾紛；由于特殊原因需收樓但又不符合收樓條件的，必須經(jīng)項目公司總經(jīng)理批示。 物業(yè)公司每月 26 至 30 日編制本月收樓情況表，后即報項目公司，由項目公司報集團公司領(lǐng)導。 銷售部收到權(quán)屬證明書復印件后開始辦理產(chǎn)權(quán)，經(jīng)部門經(jīng)理及項目公司經(jīng)理審批。 銷售部到財務部請款，在支付款后 7 個工作日內(nèi)憑有關(guān)發(fā)票（或其它憑證）貼上報銷單，附上該次請款的詳細清單（列明房號 、稅費項及金額）以及審批表復印件銷帳。對于公司關(guān)系戶的延遲簽約，統(tǒng)一由銷售部向公司領(lǐng)導書面申請。 經(jīng)手售樓員根據(jù)審批意見通知獲準申請的客戶簽署《延遲簽約協(xié)議書》。 樓宇換房涉及的文件主要是《房屋定購單》、《商品房買賣合同》及附加協(xié)議，客戶簽預售合同前發(fā)生換房，《房屋定購單》作為追究客戶違約責任的依據(jù)；客戶簽預售合同后發(fā)生換房，《商品房買賣合同》及附加協(xié)議作為追究客戶違約責任的依據(jù)。將原房屋定購單蓋上紅色“作廢”與“換房”兩個字印，原預售合同由銷售部專人到房管局注銷；已簽預售合同的客戶由于換房而發(fā)生的費用由客戶負擔。 加名 /減名 /換名的規(guī)范管理特規(guī)定 如下： 客戶提出加名 /減名 /換名申請。 銷售部根據(jù)案場提供新簽房屋定購單錄入電腦，并對原有房屋定購單作廢，每月中旬、月底制定銷售變更明細表。 銷售部根據(jù)案場提供新簽《商品房買賣合同》及附加協(xié)議錄入電腦，對銷售數(shù)據(jù)進行更新，每月中旬、月底制定銷售變更明細表。 申請書或《房屋定購單》客戶聯(lián)原件送有關(guān)公司領(lǐng)導，有關(guān)公司領(lǐng)導根據(jù)其權(quán)限對申請書或認購書原件批復。 6. 價格的制定 銷售價格（底價）的制定：項目公司營銷部會同銷售代理公司結(jié)合市場情況、項目自身情況，經(jīng)討論研究后，給出相應價格，此價格經(jīng)集團董事長批準后執(zhí)行。如國家關(guān)于國民經(jīng)濟結(jié)構(gòu)和房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整和變化；消費者的構(gòu)成、分布及消費需求的層次狀況；消費者現(xiàn)實需求和潛在需求的情況；消費者的收入變化及其購買能力與投向。 集團調(diào)整：通過與相關(guān)部門討論，結(jié)合市場的情況，重新做營銷策略的調(diào)整后，下發(fā)執(zhí)行。 案場接到集團財務部報送的確認表后與客戶簽訂《商品房買賣合同》及附加協(xié)議。 ） 申請?zhí)厥怃N售政策的規(guī)范管理特規(guī)定如下： 客戶簽好認購書后提出申請?zhí)厥怃N售政策（額外折扣）。客戶要求換付款 方式是在《商品房買賣合同》及附加協(xié)議簽訂后進行，且只可變更一次。 對已簽預售合同的加名 /減名 /換名申請，由項目財務經(jīng)理簽注客戶付款情況，由 項目公司總經(jīng)理審批。減名是指在樓宇認購過程客戶提出減少業(yè)主姓名的變更行為。 項目公司營銷負責人對未簽預售合同的換房進行審批。 未簽署《延遲簽約協(xié)議書》的客戶必須按認購書規(guī)定依時簽署《商品房買賣合同》，對于逾期簽約的客戶，逾期三天，見證組可以接受客戶的簽約申請；超過三天，必須與項目公司補簽《延遲簽約協(xié)議書》，方能簽署《商品房買賣合同》，項目公司擁有是否 接受補簽的決定權(quán)。 配合購房協(xié)議必須制定《延遲簽約協(xié)議書》填寫規(guī)范以作為填寫《延遲簽約協(xié)議書》的指引。 房地產(chǎn)登記所商品科辦理產(chǎn)權(quán)登記及收取登記費。 銀行提供按揭客戶的房產(chǎn)登記聲明保證書、個人購房借款合同、房產(chǎn)登記申請表、房產(chǎn)登記委托書作為辦理產(chǎn)權(quán)資料。 5. 辦理產(chǎn)權(quán) 辦理產(chǎn)權(quán)是指客戶購買我司的樓宇已竣工并經(jīng)房管局測繪完畢，我司協(xié)助客戶辦理其所購房地產(chǎn)權(quán)屬確認的手續(xù)。 業(yè)主對樓宇提出整改意見，經(jīng)管理中心負責人審定后填寫《樓宇整改申請》并簽字。 客戶購買現(xiàn)樓后簽署《商品房預售合同》及《現(xiàn)樓交樓通知書》。 期樓交樓發(fā)信工作的辦理流程如下： 項目公司 1 、提出交樓時間、范圍 2 、擬定交樓通知書、交房手冊、交樓收費表 財務部 審核業(yè)主是否符合交樓條件 業(yè)主 前來收樓 項目公司 整理交樓信 / 電話通知業(yè)主名單 售樓處 電話通知業(yè)主 項目公司 發(fā)信 律師 / 總工室 / 銷售部 / 物業(yè) / 工程部 / 財務部 / 項目總經(jīng)理 / 分管副總 1 、開交樓協(xié)調(diào)會決定交樓時間、范圍 2 、 會 簽 交 樓 通 知 書 、 交 房 手 冊 、 交 樓 收 費 表 銷售部 提供交樓業(yè)主名單 期樓交樓發(fā)信工作的規(guī)范管理特規(guī)定如下： 項目公司根據(jù)工