【正文】 培訓(xùn)需求信息，確保培訓(xùn)需求分析最終結(jié)果是最適合企業(yè)和員工共同良性發(fā)展所需要的，培訓(xùn)需求調(diào)查就必須考慮到調(diào)查方法、調(diào)查對(duì)象及調(diào)查主題三大內(nèi)容，見(jiàn)表２．１調(diào)查方法觀察法問(wèn)卷法訪談法檔案資料法集體小組討論測(cè)驗(yàn)法調(diào)查對(duì)象經(jīng)營(yíng)者管理者工作規(guī)劃者工作執(zhí)行者專家團(tuán)隊(duì)調(diào)查主題績(jī)效目標(biāo)績(jī)效水準(zhǔn)技術(shù)趨勢(shì)核心競(jìng)爭(zhēng)力固有技術(shù)關(guān)鍵流程及表現(xiàn)自我分析法表２－１培訓(xùn)需求調(diào)在培訓(xùn)需求調(diào)查的基礎(chǔ)上，還需要由培訓(xùn)部門、員工的主管、員工本人等采用各種方法與技術(shù)，對(duì)組織內(nèi)各部門及其成員的目標(biāo)、知識(shí)、技能等方面進(jìn)行系統(tǒng)的鑒別與分析，以確定是否需要培訓(xùn)？誰(shuí)需要培訓(xùn)？何時(shí)需要培訓(xùn)？需要何種培訓(xùn)？培訓(xùn)需求分析主要從三個(gè)層面進(jìn)行分析：組織層面分析、任務(wù)層面分析、人員層面分析。７２．２．３有效的培訓(xùn)組織與實(shí)施ｌ、按照培訓(xùn)對(duì)象分類不同的培訓(xùn)對(duì)象所從事的工作性質(zhì)不一樣，因此對(duì)他們要求的工作能力以及需要掌握的技能也不同，所以給誰(shuí)培訓(xùn)是制定培訓(xùn)計(jì)劃前必須清楚的一項(xiàng)任務(wù)，一般根據(jù)參加培訓(xùn)的人員不同，將培訓(xùn)分為：中、高層管理人員培訓(xùn)、基層管理人員培訓(xùn)、基層員工培訓(xùn)、新員工培訓(xùn)等。２＼Ｎ絮容方法＼＼課堂講授法程序化教授法案例研究法模擬培訓(xùn)法影視培訓(xùn)法現(xiàn)場(chǎng)培司ＩＩ法角色扮演法工作輪換發(fā)參與管理訓(xùn)練法經(jīng)營(yíng)演習(xí)法行為模仿法參觀訪問(wèn)法師資要求高不高較高不高低較高不高低較低低較高低培訓(xùn)投入較少多較少較多較少少少較少較少多較少少交互性一般好較好好差好好一般較好較好好較差培訓(xùn)時(shí)間可長(zhǎng)可短短較長(zhǎng)較長(zhǎng)可長(zhǎng)可短較長(zhǎng)較長(zhǎng)長(zhǎng)可長(zhǎng)可短較短較長(zhǎng)較短對(duì)受訓(xùn)者要求水平較一般為好有一定工作經(jīng)驗(yàn)或技巧有較高的管理決策水平無(wú)工作經(jīng)驗(yàn)或有初步工作經(jīng)驗(yàn)對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容有一定基礎(chǔ)無(wú)特別要求能積極參與有創(chuàng)新意識(shí)有較多的工作經(jīng)驗(yàn)有較高的管理決策水平有一定的經(jīng)營(yíng)決策水平無(wú)特別要求有一定的工作技能和經(jīng)驗(yàn)培訓(xùn)效果較好好不易見(jiàn)效好較好較好一般較好好較好較好較好表２－２企業(yè)培訓(xùn)方法比較８我們可以根據(jù)培訓(xùn)對(duì)象的不同，選擇最適宜的方法。技能培訓(xùn)包括員工完成本職工作所需清楚的崗位職責(zé)、操作規(guī)程、專業(yè)技能，使員工在充分掌握理論的基礎(chǔ)上，能自主地應(yīng)用、發(fā)揮和提高。培訓(xùn)評(píng)估是提高培訓(xùn)體系有效性的基礎(chǔ)工作。一是建立良好的評(píng)估結(jié)果反饋系統(tǒng)?；趩?wèn)題的提出人力資源培訓(xùn)與丌發(fā)系統(tǒng)模型：從培訓(xùn)開發(fā)體系的核心基礎(chǔ)、操作層面、執(zhí)行環(huán)節(jié)的角度為問(wèn)題提供了可操作的系統(tǒng)解決方案，對(duì)于正致力于建立完善的培訓(xùn)體制的我國(guó)企業(yè)具有很好的指導(dǎo)作用。１、兩大核心——基于戰(zhàn)略的職業(yè)生涯規(guī)劃；設(shè)計(jì)這一系統(tǒng)模型的兩大核心要點(diǎn)是，既要考慮企業(yè)戰(zhàn)略與經(jīng)營(yíng)目標(biāo)對(duì)人力資源的要求，又要切實(shí)考慮員工的職業(yè)生涯發(fā)展需求。制度層面涉及企業(yè)培訓(xùn)開發(fā)活動(dòng)中各種制度，如課程開發(fā)與管理制度、教材開發(fā)與管理制度、師資開發(fā)與管理制度、培訓(xùn)經(jīng)費(fèi)使用與管理等制度；資源層面描述了構(gòu)成企業(yè)培訓(xùn)開發(fā)系統(tǒng)的各種關(guān)鍵要素，如課程、教材、師資、場(chǎng)地、設(shè)備、經(jīng)費(fèi)等；運(yùn)營(yíng)層面主要從實(shí)踐的角度來(lái)介紹企業(yè)培訓(xùn)與開發(fā)機(jī)構(gòu)的工作內(nèi)容與流程。２．４國(guó)內(nèi)外優(yōu)秀企業(yè)培訓(xùn)的經(jīng)驗(yàn)借鑒西方發(fā)達(dá)國(guó)家從政府到企業(yè)都非常重視員工培訓(xùn)，他們通過(guò)重視企業(yè)員工培訓(xùn)，造就了大批世界一流的技術(shù)骨干、管理專家和普通員工，從而使自己的企業(yè)成為優(yōu)秀的技術(shù)集團(tuán)、世界馳名的品牌，極大地提高了其國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力。西門子公司為什么能夠一改故轍，不僅成功地走出了一條常勝不衰之路，而且在強(qiáng)手如林、競(jìng)爭(zhēng)劇烈的今天仍然保持著一股強(qiáng)勁發(fā)展的勢(shì)頭，總結(jié)其成功經(jīng)驗(yàn)，最重要的一條就是對(duì)人才培訓(xùn)的重視。西門子公司根據(jù)不同層次的培訓(xùn)對(duì)象，按照不同內(nèi)容，一定的時(shí)間進(jìn)度安排培訓(xùn)的成功經(jīng)驗(yàn)，使其管理人才隊(duì)伍的培訓(xùn)循序漸進(jìn)地開展，個(gè)人素質(zhì)得到不斷提高，增強(qiáng)了企業(yè)和員工的競(jìng)爭(zhēng)力，達(dá)到了開發(fā)員工潛能，培養(yǎng)公司管理人才的目的。摩托羅拉公司于１９８７年進(jìn)入中國(guó)，目前在中國(guó)有２６個(gè)分公司、１０個(gè)合資企業(yè)，是中國(guó)電子領(lǐng)域最大的外商投資企業(yè)、美國(guó)在華最大的投資商和中國(guó)最成功的外商投資企業(yè)之一。１１３ｌ摩托羅拉公司重視培訓(xùn)課程系統(tǒng)建設(shè)。培訓(xùn)計(jì)劃從制訂到確定，都要反復(fù)征求各業(yè)務(wù)部門和員工的意見(jiàn)。在培訓(xùn)實(shí)施過(guò)程中，教師主要是根據(jù)培訓(xùn)課程大綱要求進(jìn)行講授，從而使培訓(xùn)管理者對(duì)培訓(xùn)實(shí)施過(guò)程的控制能力增強(qiáng)，培訓(xùn)管理規(guī)范化、科學(xué)化。第三層是分布在各個(gè)生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)單位的培訓(xùn)中心。嚴(yán)密的培訓(xùn)組織系統(tǒng)是實(shí)施培訓(xùn)管理的基礎(chǔ)，由于組織結(jié)構(gòu)完善，分工明確，使英國(guó)鋼鐵公司的教育培訓(xùn)體系運(yùn)轉(zhuǎn)協(xié)調(diào)，培訓(xùn)效率大大提高。聯(lián)想管理學(xué)院就是培養(yǎng)具有聯(lián)想血型的人的地方。聯(lián)想公司最早提出：“把個(gè)人追求融入發(fā)展中去’’的核心價(jià)值觀，后來(lái)電腦公司提出“每一年每一天我們都在進(jìn)步＂的亞文化，進(jìn)而又發(fā)展為“每一年每一天我們１４必須進(jìn)步得比別人快一點(diǎn)＂，并根據(jù)企業(yè)文化的精神制定出一套管理制度。如著名案例“追獎(jiǎng)風(fēng)波＂就是一個(gè)典型：當(dāng)年聯(lián)想漢卡被評(píng)為國(guó)家科技進(jìn)步二等獎(jiǎng)，但聯(lián)想認(rèn)為漢卡實(shí)際上是漢字系統(tǒng)，總裁便責(zé)令公關(guān)部一定要把二等獎(jiǎng)變?yōu)橐坏泉?jiǎng)。聯(lián)想公司認(rèn)為，企業(yè)培訓(xùn)是一種演練。ｌｌｓｌ（１）通過(guò)教育培訓(xùn)塑造‘學(xué)習(xí)型企業(yè)’’隨著西方國(guó)家學(xué)習(xí)型組織理論的興起，世界上著名的企業(yè)無(wú)一例外地將建設(shè)學(xué)習(xí)型企業(yè)作為自己的最高目標(biāo)。知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，知識(shí)和技術(shù)的更新?lián)Q代加快，美國(guó)企業(yè)員工的知識(shí)技能生命周期僅為３＾．４年。１５（２）教育培訓(xùn)模式向立體化、專業(yè)化發(fā)展”’現(xiàn)代企業(yè)員工教育培訓(xùn)正逐步從相對(duì)封閉的內(nèi)部培訓(xùn)模式，向開方式的培訓(xùn)模式轉(zhuǎn)化。以美國(guó)為例，美國(guó)的大企業(yè)一般都有自己專門的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，許多超大型公司還有自己的企業(yè)大學(xué)。（３）教育培訓(xùn)進(jìn)入程序化管理時(shí)代現(xiàn)代企業(yè)的教育培訓(xùn)管理日趨規(guī)范化，正逐步進(jìn)入程序化管理時(shí)代。許多企業(yè)己經(jīng)把員工教育培訓(xùn)引向更廣闊的領(lǐng)域和更深的層次，其內(nèi)涵早已超越了原有的界限。首先，培訓(xùn)必須在企業(yè)需求和員工需求之間尋找最佳結(jié)合點(diǎn)，這就必須將企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力培養(yǎng)和員工的職業(yè)生涯設(shè)計(jì)緊密結(jié)合起來(lái)；其次，培訓(xùn)要有規(guī)范、科學(xué)的組織程序和１６操作程序。產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量的提高，最能反映出培訓(xùn)效果。通過(guò)網(wǎng)絡(luò)，教師可以在員工操作的過(guò)程中隨時(shí)對(duì)其錯(cuò)誤進(jìn)行糾正，員工可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)獲得及時(shí)的技術(shù)指導(dǎo)和支持。１７３．保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)員培訓(xùn)現(xiàn)狀分析３．１保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)員分析３．１．１保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)員特點(diǎn)分析保險(xiǎn)公司營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的組建主要靠員工推薦結(jié)合公司進(jìn)行面試、培訓(xùn)、考核上崗的方式，對(duì)年齡、閱歷、學(xué)歷等都要求的相當(dāng)寬泛，因此營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)具有如下的特點(diǎn)：ｉ１６１１、員工流動(dòng)性大保險(xiǎn)公司員工流動(dòng)性比較大。年齡層次偏低的銷售人員年輕有活力、精力旺盛、求知欲強(qiáng)、接受新事物較快，但情緒較浮躁、閱歷淺，很難取得客戶的信任，業(yè)績(jī)普遍偏低。很難確切把握每個(gè)銷售人員一天的工作量到底有多少，只能憑自覺(jué)。３．１．２保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的作用公司是以盈利為目的，而銷售隊(duì)伍是公司獲取收入的最主要工具，如果離開了銷售人員公司將無(wú)法生存。如果銷售人員的行為不好嚴(yán)重影響保險(xiǎn)公司的信譽(yù)，也必將影響保險(xiǎn)公司的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，甚至?xí)绊懝镜纳?。如何才能確保銷售人員給公司及時(shí)提供有價(jià)值的信息，有效的培訓(xùn)能夠幫助解決這一問(wèn)題。１１８１保險(xiǎn)公司認(rèn)為：一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員，必須具備三個(gè)基本素質(zhì)：一個(gè)是良好的“悟性＂，即分析問(wèn)題、感知問(wèn)題的能力；另一個(gè)是自我激勵(lì)能力，即強(qiáng)烈的自我提升欲望。良好的悟性是指人對(duì)事物的分析和理解能力。（２）自我激勵(lì)能力。通常，銷售人員在工作時(shí)間上有很大的自由度，工作計(jì)劃的設(shè)定、日程的安排，主要取決于個(gè)人，而且在銷售過(guò)程中，銷售人員又經(jīng)常遇到各種不順利的情況，這對(duì)銷售人員無(wú)疑是一個(gè)挑戰(zhàn)。具有良好的悟性、強(qiáng)烈的自我激勵(lì)能力和擁有誠(chéng)信品格的銷售員，是每一個(gè)公司都希望得到的理想型人才，但現(xiàn)有的人員并沒(méi)有把這種潛質(zhì)充分發(fā)揮出來(lái)，如果能夠給予正確的培訓(xùn)與指導(dǎo)，相信是可以開發(fā)這些潛質(zhì)的，而且他們也將具有杰出的表現(xiàn)。每個(gè)季度末或年末對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)都意味著一次命運(yùn)的挑戰(zhàn)，同樣也是對(duì)保險(xiǎn)公司培訓(xùn)效果和管理能力的考核。３．２．１培訓(xùn)的指導(dǎo)理念一直以來(lái)，保險(xiǎn)公司都將企業(yè)文化作為培訓(xùn)的指導(dǎo)理念。使壽險(xiǎn)培訓(xùn)在企業(yè)生產(chǎn)力的發(fā)揮上彰顯其力量。這一文化理念內(nèi)涵深刻、涵蓋廣泛。（３）價(jià)值導(dǎo)向下的共識(shí)。３．２．２分層次培訓(xùn)保險(xiǎn)公司在多年的營(yíng)銷實(shí)踐中構(gòu)建了多層次的培訓(xùn)形式。非制式化培訓(xùn)屬于員工在職培訓(xùn)，沒(méi)有統(tǒng)一的教案和培訓(xùn)內(nèi)容，培訓(xùn)時(shí)間不確定，一般由公司內(nèi)部培訓(xùn)師根據(jù)業(yè)務(wù)人員在不同階段成長(zhǎng)的需要以及公司當(dāng)時(shí)工作重點(diǎn)自行開發(fā)培訓(xùn)內(nèi)容，可以是銷售技巧、溝通能力等內(nèi)容，也可以就某一個(gè)銷售中的具體問(wèn)題，結(jié)合實(shí)際開展工作演練，提高員工實(shí)際的工作能力；雖然非制式化培訓(xùn)具有較大的隨意性，但培訓(xùn)的總體安排是在公司人力資源部總體協(xié)調(diào)下實(shí)施的。④優(yōu)秀的兼職講師培訓(xùn)。尤其是保險(xiǎn)公司出色的兼職講師隊(duì)伍，他們進(jìn)可擔(dān)當(dāng)公司制式培訓(xùn)的講師、退可輔導(dǎo)本單位員工，傳播公司文化，是保險(xiǎn)公司銷售團(tuán)隊(duì)中較活躍的一個(gè)群體。緣于此，一些優(yōu)秀的保險(xiǎn)公司培訓(xùn)工作擁有勃勃生機(jī)，其營(yíng)銷隊(duì)伍，對(duì)市場(chǎng)具有極快的反應(yīng)速度，使對(duì)手無(wú)法復(fù)制、模仿。作為金融行業(yè)的保險(xiǎn)公司如何吸引和培養(yǎng)更多、更好的適應(yīng)變化和競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)秀理財(cái)專家將成為保險(xiǎn)業(yè)研究的重大課題。另外，迫于擴(kuò)張市場(chǎng)的公司發(fā)展策略的需要。在保險(xiǎn)公司由于沒(méi)有建立完善的培訓(xùn)實(shí)施保障體系，各層級(jí)管理者對(duì)自己在培訓(xùn)工作中的職責(zé)不明確，所以在團(tuán)隊(duì)建設(shè)中，還有很多管理人員認(rèn)為員工技能缺乏和績(jī)效低下是因?yàn)榕嘤?xùn)工作做的不好，跟他們毫無(wú)關(guān)系，甚至推卸責(zé)任。另外，很多員工由于經(jīng)濟(jì)壓力必須努力工作來(lái)賺錢，他們都非?？释灸軌蚪o予更多的培訓(xùn)機(jī)會(huì)來(lái)學(xué)習(xí)更多的技巧和技能。導(dǎo)致在培訓(xùn)過(guò)程中感覺(jué)聽(tīng)的很熱鬧，也覺(jué)得很受鼓舞，回到工作中又不知道如何應(yīng)對(duì)所面臨的問(wèn)題。２、缺乏有效的培訓(xùn)考評(píng)機(jī)制保險(xiǎn)公司雖然為業(yè)務(wù)人員提供了大量的培訓(xùn)機(jī)會(huì)，卻沒(méi)有建立完善的培效果評(píng)估體系。培訓(xùn)效果評(píng)估是培訓(xùn)活動(dòng)長(zhǎng)期有效開展的重要保證措施，而遵循培訓(xùn)效果評(píng)估流程，每次培訓(xùn)的結(jié)果都要有完善的記錄，所以培訓(xùn)檔案管理是有效進(jìn)行培訓(xùn)評(píng)估的重要保證措施。３、對(duì)主管培訓(xùn)不夠重視根據(jù)彼得原理，在層級(jí)組織的管理中準(zhǔn)確選拔管理者是至關(guān)重要的。對(duì)企業(yè)而言，花大量成本來(lái)培訓(xùn)管理人員要比培訓(xùn)一個(gè)普通的業(yè)務(wù)員來(lái)的更加高效。銷售團(tuán)隊(duì)的各管理階層，按照對(duì)即得利益的貢獻(xiàn)大小，來(lái)挑選喜好的內(nèi)容，受訓(xùn)者又再次按照對(duì)眼前利益有無(wú)幫助的角度去選擇學(xué)習(xí)內(nèi)容。這就要求其代理人應(yīng)具有創(chuàng)造性工作的能力。３．４．小結(jié)通過(guò)國(guó)內(nèi)外優(yōu)秀企業(yè)的員工培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)的介紹，我們可以得出以下結(jié)論：保險(xiǎn)企業(yè)需要在培訓(xùn)理念上不斷創(chuàng)新，將高度重視人力資本的投資，將其視為第一位的投資，教育培訓(xùn)是出于中心地位的工作，培訓(xùn)部門要居于企業(yè)核心位置的部門。４．保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員培訓(xùn)與開發(fā)體系構(gòu)建４．１保險(xiǎn)公司培訓(xùn)與開發(fā)戰(zhàn)略設(shè)計(jì)戰(zhàn)略管理思想認(rèn)為，企業(yè)在制定發(fā)展戰(zhàn)略的過(guò)程中，必須充分考慮到企業(yè)的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)、機(jī)會(huì)與威脅。為了達(dá)成這一目的，業(yè)務(wù)培訓(xùn)的首要任務(wù)就是要大面積地提高業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)，為業(yè)務(wù)的快速發(fā)展提供數(shù)量充足的人才支持。因此，保險(xiǎn)企業(yè)不能把業(yè)務(wù)培訓(xùn)視為銷售系統(tǒng)的輔助系統(tǒng)，而應(yīng)該將其視為整個(gè)企業(yè)整個(gè)系統(tǒng)的一部分，將其置于保險(xiǎn)公司發(fā)展的戰(zhàn)略層面之上。作為一個(gè)處于成長(zhǎng)階段，從傳統(tǒng)的國(guó)有企業(yè)體制向現(xiàn)代企業(yè)制度轉(zhuǎn)型的企業(yè)，其新的核心競(jìng)爭(zhēng)力正處于培養(yǎng)階段，到最終形成還需要一個(gè)相當(dāng)長(zhǎng)期的過(guò)程。（４）公司整體發(fā)展戰(zhàn)略我們?nèi)匀灰灾袊?guó)人壽保險(xiǎn)公司在２００１年提出“知識(shí)發(fā)展戰(zhàn)略＂思路為例。再比如２００２年中國(guó)人壽提出了建設(shè)“人才高地”戰(zhàn)略方針。企業(yè)人才資源專業(yè)結(jié)構(gòu)、知識(shí)結(jié)構(gòu)合理，比例恰當(dāng)，能人盡其才；第四是聚集力強(qiáng)。４．１．２保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)培訓(xùn)與開發(fā)系統(tǒng)構(gòu)建的原則完整的業(yè)務(wù)培訓(xùn)體系必須要有具體的、經(jīng)過(guò)充分論證的、視角更為廣闊的培訓(xùn)管理機(jī)制，１２４１這是確保員工培訓(xùn)有效性的重要條件。（２）培訓(xùn)需求調(diào)查方法的可行性、培訓(xùn)需求分析的