【正文】 和團隊建設(shè)能力Ｖ理論鹺門子企業(yè)文化、自我管理能力．個人發(fā)展計翊、項目管理．了解教程基確培調(diào)內(nèi)容培詡?cè)帐谂嗯饘ο笈嘤?xùn)目的滿足客戶需求的團隊協(xié)渭技能與工作同步的一年培讕．為期３天的兩次研討會和一次開瀑討論會具有拔高潛力的韌級管理人員讓參與肴準(zhǔn)備好進行初級管理工作Ｉｖ管理教程培訓(xùn)內(nèi)容綜合項目的完成，質(zhì)麓及生產(chǎn)效率管理，財務(wù)管理，漉程管理，編織建毆及團隊鼉亍為，有效的交漉和舟絡(luò)化與上作周步的一年墻調(diào)，為潮５天的研討會兩次和為嬲２天的開瀑培訓(xùn)日程討論會一次培訓(xùn)對象負責(zé)援心流程和多項職能的管理入高級埔Ｗ目的開發(fā)參與者的企業(yè)家潛能ｍ營理公司管理方法．業(yè)務(wù)拓展及市場發(fā)饜策略．技術(shù)革新管理．蛸門子教程培訓(xùn)內(nèi)弈墻硼日程培調(diào)對象全球機構(gòu)、多元文化聞的交流、改革管理、企業(yè)家行為及責(zé)任感一年半與Ｊ二作同步的培168。１１１１２．４．１西門子公司：分層級的培訓(xùn)體系德國西門子公司是一家擁有４０萬員工，以電子、電器為主產(chǎn)品的高科技跨國公司。為了真正發(fā)ｌＯ揮培訓(xùn)開發(fā)工作在企業(yè)人力資源管理以及企業(yè)經(jīng)營活動中的作用，一切培訓(xùn)開發(fā)活動都應(yīng)體現(xiàn)這兩個理念的基本要求。二是對培訓(xùn)工作進行長期、連續(xù)的評估。１９１２．２．４培訓(xùn)效果評估企業(yè)在進行培訓(xùn)投資后，進行培訓(xùn)效果評估至關(guān)重要。新員工培訓(xùn)側(cè)重于企業(yè)文化的引導(dǎo)、本質(zhì)工作引導(dǎo)和各項規(guī)章制度的宣講。只有形成一個嚴(yán)密的體系，才能源源不斷地培養(yǎng)出組織所需要的各級、各類人才。培訓(xùn)開發(fā)系統(tǒng)是企業(yè)人力資源管理體系的子系統(tǒng)，作為該系統(tǒng)的重要部分，它與其他人力資源管理模塊之間存在密切的聯(lián)系。而人才的競爭則體現(xiàn)在吸引人才，使用人才，培養(yǎng)人才和留住人才等方面。本文按照人力資源培訓(xùn)與開發(fā)系統(tǒng)模型的要求，以員工培訓(xùn)的基本步驟為主線，按照培訓(xùn)需求評估階段、培訓(xùn)實施階段、培訓(xùn)效果評估階段，對比國內(nèi)外企業(yè)培訓(xùn)的優(yōu)劣勢。（６）培訓(xùn)有利于提高產(chǎn)品和服務(wù)的競爭力。通過培訓(xùn)，員工會感激管理層為他們提供了使自己成長、發(fā)展和在工作中取得更大成就的機會，自然有效地增強企業(yè)對他們的向心力和凝聚力。從很多國內(nèi)外知名企業(yè)的成功經(jīng)驗中我們可以看到培訓(xùn)能夠給企業(yè)帶來的巨大優(yōu)勢。培訓(xùn)不僅可以幫助企業(yè)充分利用其人力資源潛能，實現(xiàn)員工的自身價值，提高工作滿意度，而且可以降低成本，提高工作效率和經(jīng)濟效益，從而增強企業(yè)的市場競爭力。所以我們要對全體營銷人員進行道德理念、服務(wù)理念的培訓(xùn)，樹立保險行業(yè)的良好風(fēng)貌。隨著保險行業(yè)的發(fā)展，很多壽險營銷員發(fā)現(xiàn)，他們個人專業(yè)知識成長的同時，客戶也在朝著高端的方向發(fā)展，對保險的需求僅僅是他們家庭理財或者財務(wù)規(guī)劃需求的一部分，對資產(chǎn)進行更全面、更合理的規(guī)劃，才是他們更深層次的實際需求。所以提高保險從業(yè)人員的綜合素質(zhì)，加強保險從業(yè)人員的市場競爭能力就自然而然成為各家保險公司高層管理者戰(zhàn)略規(guī)劃的重中之重。與我一同工作的同志對本研究所做的任何貢獻均已在論文中作了明確的說明并表示了謝意。其內(nèi)容包括：ｌ、保險公司業(yè)務(wù)團隊培訓(xùn)與開發(fā)戰(zhàn)略設(shè)計，其中指出了戰(zhàn)略設(shè)計的依據(jù)和培訓(xùn)與開發(fā)系統(tǒng)構(gòu)建的原則。目前的保險市場基本上屬于發(fā)展的初級階段，從消費者的相對被動和非理性消費來看，是屬于以保險商品及賣方市場為主導(dǎo)的市場形態(tài)。提高保險從業(yè)人員的綜合素質(zhì)，加強保險從業(yè)人員的市場競爭能力就成為各家保險公司高層管理者戰(zhàn)略規(guī)劃的重中之重。然而在發(fā)展的過程中也暴露出不足的地方。特授權(quán)北京交通大學(xué)可以將學(xué)位論文的全部或部分內(nèi)容編入有關(guān)數(shù)據(jù)庫進行檢索，并采用影印、縮印或掃描等復(fù)制手段保存、匯編以供查閱和借閱。１．緒論１．１選題背景我國保險市場進入全面開放時期后，國際知名的保險巨頭紛紛登陸，市場競爭環(huán)境日新月異，中國保險行業(yè)在大發(fā)展的過程中競爭日趨激烈。保險是個特殊的行業(yè)，從全球來看，在起步的時期，從業(yè)人員素質(zhì)普遍不高，在現(xiàn)有營銷隊伍整體素質(zhì)普遍較低的情況下，社會主流人才和高素質(zhì)人群不愿涉足這一領(lǐng)域，或者短期介入后又迅速退出。但是，在保險行業(yè)大發(fā)展的同時，一部分員工缺乏職業(yè)道德，出現(xiàn)違規(guī)操作的現(xiàn)象。只有這樣，保險公司才能在日益激烈的市場競爭中獲得競爭優(yōu)勢，也才能真正躋身國際保險集團之列。保險營銷培訓(xùn)應(yīng)樹立“面向未來＂的培訓(xùn)理念，即立足長遠，謀求組織的可持續(xù)發(fā)展。（３）培訓(xùn)能塑造更完美的企業(yè)文化。只有比競爭對手擁有更多的競爭優(yōu)勢，才能在激烈的市場競爭中贏得一席之地。正如一位著名外企總裁所講到的：“我們沒有時間仔細計算我們的培訓(xùn)費用到底花費了多少，我們也沒有時間計算由培訓(xùn)帶來的產(chǎn)出有多大，但我們知道，我們一直在本行業(yè)中快速前進，并不斷給對手施加壓力，促使我們的市場份額在節(jié)節(jié)上升。從狹義上講培訓(xùn)就是課堂講授、案例研討、游戲分享和角色扮演這一系列的活動，從廣義上講培訓(xùn)則是達到績效提升的一個過程，不僅包括課堂講授、案例研討、游戲分享和角色扮演這一系列的活動，而且還包括活動過后的行為改善和績效提升的過程中的一系列工作。在實踐中，我們往往對培訓(xùn)和開發(fā)不做嚴(yán)格的區(qū)分。企業(yè)未來戰(zhàn)略與人力資源現(xiàn)狀之間總存在一定的差距的，因為，企業(yè)在制定戰(zhàn)略目標(biāo)時，一般都是機會導(dǎo)向的，主要按占市場競爭的要求和壓力設(shè)定戰(zhàn)略目標(biāo)，因此企業(yè)人力資源狀況總是與戰(zhàn)略要求存在一定的差距，人力資源的配置總是在適應(yīng)未來戰(zhàn)略的要求。培訓(xùn)需求的人員分析主要是通過分析員工個人現(xiàn)有狀況與應(yīng)有狀況之間的差距，以及員工個人職業(yè)生涯規(guī)劃與組織的職業(yè)生涯發(fā)展之間的協(xié)調(diào)程度來確定誰需要和應(yīng)該接受培訓(xùn)以及培訓(xùn)的內(nèi)容。具體指公司概況、公司理念、行業(yè)現(xiàn)狀、公司制度、組織結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品知識、辦公禮儀與行為規(guī)范等多方面的知識，還有員工為了迎接挑戰(zhàn)所需的各種新知識。１１０ｌ培訓(xùn)效果評估還要完善如下兩部分工作。因此現(xiàn)代企業(yè)的培訓(xùn)與人力資源開發(fā)體系設(shè)計往往包括兩大核心、三個層面、四大環(huán)節(jié)，此模型構(gòu)成了關(guān)于培訓(xùn)的整體結(jié)構(gòu)。我國許多企業(yè)的培訓(xùn)開發(fā)機構(gòu)在培訓(xùn)需求分析、課程與教材開發(fā)以及培訓(xùn)效果評估方面非常薄弱，沒有掌握有效的方法和技術(shù)，因此，對中國企業(yè)而言，對這幾個環(huán)節(jié)展開深入的研究將具有十分重要的意義。各個級別培訓(xùn)內(nèi)容的確定，主要根據(jù)管理學(xué)知識和西門子公司業(yè)務(wù)需要而定，隨著二者的發(fā)展變化，培訓(xùn)內(nèi)容亦不斷更新。公司規(guī)定每個員工每年至少要參加４０小時的培訓(xùn)。由于有了完善的課程系統(tǒng)，摩托羅拉公司的培訓(xùn)針對性很強，可以滿足不同層次，不同崗位員工的培訓(xùn)需求。每個中心都配備專職培訓(xùn)人員（一般為３．５人），擁有自己的培訓(xùn)場地、經(jīng)費和專、兼職教師隊伍，除了按照公司人力資源開發(fā)部統(tǒng)一規(guī)劃的培訓(xùn)項目外，還根據(jù)本部門的特點和生產(chǎn)經(jīng)營運作的實際需要，靈活多樣地設(shè)計和開展各種形式的短期培訓(xùn)，對提高本單位員工和一線管理人員的技術(shù)水平和管理技能起到了很好的作用。１ １４１聯(lián)想管理學(xué)院通過不斷收集、整理聯(lián)想集團的企業(yè)文化和各分公司的亞文化。因此，聯(lián)想才有了今天的“將５％的希望變成１００％的現(xiàn)實”的管理理念。在此員工教育培訓(xùn)發(fā)揮了巨大的作用。在當(dāng)今時代，單一企業(yè)的知識和經(jīng)驗都是有限的，必須通過廣泛的交流和借鑒來豐富企業(yè)的知識體系。（４）企業(yè)員工教育培訓(xùn)深層次優(yōu)化經(jīng)過幾十年的探索和實踐，企業(yè)員工教育培訓(xùn)有了長足進步，特別是進入２０世紀(jì)九十年代，由于科學(xué)技術(shù)的進步，特別是信息科學(xué)與通訊技術(shù)、ＩＴ技術(shù)的發(fā)展，在員工培訓(xùn)領(lǐng)域涌現(xiàn)出很多技術(shù)創(chuàng)新，相應(yīng)的培訓(xùn)理念和方法研究也備受重視，使得企業(yè)員工教育培訓(xùn)進入了生機勃勃的飛速發(fā)展期。越來越重視培訓(xùn)評估，通過建立完善的評估標(biāo)準(zhǔn)，對培訓(xùn)的過程實行有效的監(jiān)控。所以中國保險企業(yè)必須結(jié)合自己的實際，大量借鑒國內(nèi)外先進企業(yè)的成功經(jīng)驗，建設(shè)符合保險企業(yè)發(fā)展需求的員工教育培訓(xùn)模式。３、管理難度比較大對銷售人員而言，只有走出去才會有機會，銷售人員待在辦公室里的時間很少，需要經(jīng)常出門拜訪客戶，所以對銷售人員的管理難度比較大。這就要求公司必須重視銷售人員的形象及其言行，因為他代表著公司。對銷售人員素質(zhì)的培訓(xùn)必然納入保險公司培訓(xùn)工作的重點。而且，市場狀況的不斷變化及競爭對手的新的動態(tài)，也需要銷售員通過一些微妙的變化及時做出判斷，盡快調(diào)整銷售計劃來適應(yīng)客戶的反應(yīng)及需要，以完成銷售任務(wù)。保險產(chǎn)品有著其特殊性，保險合同的簽訂基本上是由銷售人員代表公司直接與客戶簽訂，而且合同內(nèi)容都是由保險公司自行擬訂，客戶只有同意與否的權(quán)利，而且保險條款中有很多專業(yè)術(shù)語，我國保險的發(fā)展歷史又短，大多數(shù)客戶并不能很好地理解條款，只能依賴于銷售人員的講解，如果沒有誠信作保障，那帶給保險公司的將是嚴(yán)重的信譽危機。３．２保險公司員工培訓(xùn)優(yōu)勢在十幾年的營銷歷程中，保險公司的培訓(xùn)工作己形成了一套方法，對保險公司的成長和發(fā)展起到推動作用。平安保險公司一貫倡導(dǎo)價值最大化。由此不難想象，如果一個企業(yè)的員工把培訓(xùn)、學(xué)習(xí)當(dāng)作公司福利去把握、爭取，員工參加培訓(xùn)的意愿和培訓(xùn)的成效就可想而知了。保險公司為了滿足公司發(fā)展特點需求，不定期安排了許多特別培訓(xùn)內(nèi)容，包括Ｐ啊講師培訓(xùn)、成長訓(xùn)練營、干部拓展訓(xùn)練等。在日常工作中，無論老業(yè)務(wù)員與新人，講師、主任與業(yè)務(wù)員，經(jīng)理與各級人員之間，互動訓(xùn)練、教學(xué)相長在保險公司己蔚然成風(fēng)，真的達到了不論何時何地、以何種方式進行，都能起到一定訓(xùn)練效果的目的。雖在近年提出“專業(yè)價值＂構(gòu)想，卻未能真正深化代理人的專業(yè)素養(yǎng)，不但使公司在未來的競爭缺乏競爭力，同時，也為誠信經(jīng)營埋下了一大禍根。而且員工之間互相幫助，發(fā)揚友愛精神，他們自覺地進行交流和溝通，相互取長補短。這樣導(dǎo)致的結(jié)果是員工在工作中走了很多彎路。這些都不便于對培訓(xùn)的效果進行有效的分析，不便于下一步培訓(xùn)工作的開展。（２）培訓(xùn)內(nèi)容選擇上的篩網(wǎng)效應(yīng)。保險公司雖然建立了完善的層級培訓(xùn)制度，但各級主管的管理技能培訓(xùn)比較滯后，因為各級主管都是在晉升后才得到相應(yīng)的管理培訓(xùn)，可是管理技能不是一出而蹴的能力，需要在實踐中鍛煉和培養(yǎng)。面對高速發(fā)展的國內(nèi)保險市場，個個保險公司努力維持其市場主導(dǎo)地位的同時，不斷擴大業(yè)務(wù)規(guī)模，穩(wěn)步提高經(jīng)營效益。公司在２００３年剛剛完成了股份制改造，在企業(yè)文化、經(jīng)營思路、管理體制等方面必將發(fā)生巨大變化。在培訓(xùn)戰(zhàn)略制定中，必須樹立發(fā)展觀念，不僅要從當(dāng)前的市場競爭考慮，還要從保險金融集團建設(shè)的高度進行規(guī)劃，不僅要看到國內(nèi)市場競爭的需要，還要具有國際化視野，特別對要加強國際化保險人才的培養(yǎng)。１２３１中國人壽的“人才高地＂戰(zhàn)略決定了教育培訓(xùn)的重點就是要將公司現(xiàn)有的員工數(shù)量優(yōu)勢變?yōu)槿瞬艃?yōu)勢，突出高端人才隊伍建設(shè)，通過人才開發(fā)機制創(chuàng)新提高培訓(xùn)效能，獲得相對的人才競爭優(yōu)勢。（４）培訓(xùn)方法的多樣性保險公司業(yè)務(wù)人員的學(xué)歷、閱歷、年。保險公司現(xiàn)有的業(yè)務(wù)培訓(xùn)體系并不完善，依據(jù)培訓(xùn)體系理論，在構(gòu)建保險公司業(yè)務(wù)培訓(xùn)體系時應(yīng)遵循以下的原則。按照有關(guān)專家對“人才高地＂的解釋，人才高地的特點主要為：第一是規(guī)模大。所以業(yè)務(wù)培訓(xùn)應(yīng)當(dāng)致力于實現(xiàn)公司可持續(xù)發(fā)展的核心能力的培養(yǎng)。與實際相聯(lián)接的措施是：將高度重視人力資本的投資，將其視為第一位的投資，教育培訓(xùn)是出于中心地位的工作，培訓(xùn)部門是居于企業(yè)核心位置的部門。培訓(xùn)策略要根據(jù)競爭環(huán)境的變化、公司策略的調(diào)整適時地變化。到頭來員工真正學(xué)到的內(nèi)容對未來的長遠規(guī)劃毫無幫助。保險公司營銷隊伍的職級晉升還停留在只考核業(yè)績和人數(shù)的層面上，沒有考慮到管理才能對管理者的重要性，管理者的管理才能是決定其能否帶好團隊的首要因素，管理才能是一種自發(fā)而持久的思維和行為模式，它貫穿人的一生。對培訓(xùn)效果的評估還只停留在對業(yè)務(wù)員培訓(xùn)后進行考試或現(xiàn)場演練，以此來檢驗學(xué)員對學(xué)習(xí)內(nèi)容的理解和消化。但這些做法都很隨意，保險公司并沒有將這些優(yōu)勢充分利用起來，建立一套完善的學(xué)習(xí)型組織文化保障制度，把業(yè)務(wù)人員潛在的資源優(yōu)勢進行有效組合。保險公司也沒有把培養(yǎng)代理人隊伍更專業(yè)化的培訓(xùn)工作擺在最重要的位置，究其原因如下：①現(xiàn)行的培訓(xùn)效果尚能應(yīng)對市場需要；②改變培訓(xùn)策略，可能冒業(yè)績下挫之風(fēng)險；③市場壓力還未形成足夠強勢；④舊的培訓(xùn)模式己深入人心，要做大的改變實非易事，需徐徐圖之；⑤未來市場走向并未明朗化，培訓(xùn)部門尚有騎墻觀望的心理因素。３．３保險公司員工培訓(xùn)存在問題分析保險公司雖然在壽險營銷培訓(xùn)方面取得了令人滿意的成績，但由于中國壽險行業(yè)的發(fā)展歷史短，加之文化差異等諸多因素的影響，其培訓(xùn)方面還有待探討，培訓(xùn)的深化及發(fā)展也還存在很多需要加強的方面。保險公司擁有全業(yè)界最好的兼職講師隊伍和具有培訓(xùn)能力及訓(xùn)練意愿的業(yè)務(wù)主任。｜２１１①制式化培訓(xùn)。它也是平安保險公司能夠構(gòu)建學(xué)習(xí)型組織的關(guān)鍵因素。以國內(nèi)優(yōu)秀的保險企業(yè)．平安保險公司為例：（１）平安保險公司倡導(dǎo)中西合璧文化為培訓(xùn)的主基調(diào)。３．１．４保險公司對業(yè)務(wù)團隊的管理與考評保險公司對各層次的銷售人員按照《基本法》實行嚴(yán)格的管理考評制度，在《基本法》中詳細闡述了對于一個銷售人員如何晉升、如何維持、如何降職的條件以及考勤管理制度。美國首屈一指的動機學(xué)專家齊格拉，曾把激勵比做一輛汽車上引擎的啟動器，沒有啟動器，引擎就將永遠不會發(fā)出功率。其次是誠信，即對公司、對同事、對客戶提倡誠信做人的品格。所以對銷售人員如何樹立誠信觀念、如何與客戶進行有效溝通以及如何處理客戶異議等的培訓(xùn)工作就顯得非常重要。銷售人員性格不同，所以要求銷售主管具有不同的管理風(fēng)格，而營銷團隊的銷售主管都是