【正文】 ４．１．２保險公司業(yè)務(wù)培訓(xùn)與開發(fā)系統(tǒng)構(gòu)建的原則完整的業(yè)務(wù)培訓(xùn)體系必須要有具體的、經(jīng)過充分論證的、視角更為廣闊的培訓(xùn)管理機制，１２４１這是確保員工培訓(xùn)有效性的重要條件。作為一個處于成長階段，從傳統(tǒng)的國有企業(yè)體制向現(xiàn)代企業(yè)制度轉(zhuǎn)型的企業(yè)，其新的核心競爭力正處于培養(yǎng)階段，到最終形成還需要一個相當(dāng)長期的過程。３．４．小結(jié)通過國內(nèi)外優(yōu)秀企業(yè)的員工培訓(xùn)經(jīng)驗的介紹，我們可以得出以下結(jié)論：保險企業(yè)需要在培訓(xùn)理念上不斷創(chuàng)新，將高度重視人力資本的投資，將其視為第一位的投資，教育培訓(xùn)是出于中心地位的工作，培訓(xùn)部門要居于企業(yè)核心位置的部門。３、對主管培訓(xùn)不夠重視根據(jù)彼得原理，在層級組織的管理中準確選拔管理者是至關(guān)重要的。另外，很多員工由于經(jīng)濟壓力必須努力工作來賺錢，他們都非?？释灸軌蚪o予更多的培訓(xùn)機會來學(xué)習(xí)更多的技巧和技能。緣于此，一些優(yōu)秀的保險公司培訓(xùn)工作擁有勃勃生機，其營銷隊伍，對市場具有極快的反應(yīng)速度，使對手無法復(fù)制、模仿。３．２．２分層次培訓(xùn)保險公司在多年的營銷實踐中構(gòu)建了多層次的培訓(xùn)形式。３．２．１培訓(xùn)的指導(dǎo)理念一直以來，保險公司都將企業(yè)文化作為培訓(xùn)的指導(dǎo)理念。（２）自我激勵能力。如果銷售人員的行為不好嚴重影響保險公司的信譽，也必將影響保險公司的業(yè)績增長，甚至?xí)绊懝镜纳妗＃保罚常ｋU公司業(yè)務(wù)員培訓(xùn)現(xiàn)狀分析３．１保險公司業(yè)務(wù)員分析３．１．１保險公司業(yè)務(wù)員特點分析保險公司營銷團隊的組建主要靠員工推薦結(jié)合公司進行面試、培訓(xùn)、考核上崗的方式，對年齡、閱歷、學(xué)歷等都要求的相當(dāng)寬泛，因此營銷團隊具有如下的特點：ｉ１６１１、員工流動性大保險公司員工流動性比較大。許多企業(yè)己經(jīng)把員工教育培訓(xùn)引向更廣闊的領(lǐng)域和更深的層次，其內(nèi)涵早已超越了原有的界限。知識經(jīng)濟時代，知識和技術(shù)的更新?lián)Q代加快，美國企業(yè)員工的知識技能生命周期僅為３＾．４年。聯(lián)想公司最早提出：“把個人追求融入發(fā)展中去’’的核心價值觀，后來電腦公司提出“每一年每一天我們都在進步＂的亞文化，進而又發(fā)展為“每一年每一天我們１４必須進步得比別人快一點＂，并根據(jù)企業(yè)文化的精神制定出一套管理制度。在培訓(xùn)實施過程中，教師主要是根據(jù)培訓(xùn)課程大綱要求進行講授，從而使培訓(xùn)管理者對培訓(xùn)實施過程的控制能力增強，培訓(xùn)管理規(guī)范化、科學(xué)化。西門子公司根據(jù)不同層次的培訓(xùn)對象，按照不同內(nèi)容，一定的時間進度安排培訓(xùn)的成功經(jīng)驗，使其管理人才隊伍的培訓(xùn)循序漸進地開展，個人素質(zhì)得到不斷提高，增強了企業(yè)和員工的競爭力，達到了開發(fā)員工潛能，培養(yǎng)公司管理人才的目的。１、兩大核心——基于戰(zhàn)略的職業(yè)生涯規(guī)劃；設(shè)計這一系統(tǒng)模型的兩大核心要點是，既要考慮企業(yè)戰(zhàn)略與經(jīng)營目標對人力資源的要求，又要切實考慮員工的職業(yè)生涯發(fā)展需求。技能培訓(xùn)包括員工完成本職工作所需清楚的崗位職責(zé)、操作規(guī)程、專業(yè)技能，使員工在充分掌握理論的基礎(chǔ)上，能自主地應(yīng)用、發(fā)揮和提高。再者就是獎員工職業(yè)發(fā)展的需要與組織發(fā)展的需要相結(jié)合，建立分層分類的企業(yè)培訓(xùn)開發(fā)體系。培訓(xùn)是人力資源開發(fā)的主要手段之一。其中人員優(yōu)勢在競爭中占據(jù)了重要地位，但很多企業(yè)又在人員優(yōu)勢上欠缺。目前，保險營銷主體營銷培訓(xùn)存在近視傾向，表現(xiàn)為急功近利、目標單一、專業(yè)貧乏、投資欠缺等。目前保險公司普遍推行的是保險代理人營銷機制，在這種營銷機制中，客戶完全處于被動地位，大多數(shù)情況下是通過保險營銷人員的講解了解保險知識，缺乏與保險公司的直接交流。ｌＩｌ中國保險業(yè)產(chǎn)業(yè)１５％的年增長率和壽險保費３０％以上的年增長率正凸顯出中國保險市場迅猛擴張的勢頭，也凸顯出各保險公司在人才戰(zhàn)略上捉襟見肘的局面。在培訓(xùn)管理方面、培訓(xùn)體系方面與國內(nèi)外優(yōu)秀企業(yè)相比存在著許多差距。這個矛盾其實在保險市場出現(xiàn)個人代理人、業(yè)務(wù)營銷化之后就十分明顯。（保密的學(xué)位論文在解密后適用本授權(quán)說明）學(xué)位論文作…：毪睢伽導(dǎo)師簽簽字日期：伽Ｄ羅年／月，礦日簽字日期日獨創(chuàng)性聲明本人聲明所呈交的學(xué)位論文是本人在導(dǎo)師指導(dǎo)下進行的研究工作和取得的研究成果，除了文中特別加以標注和致謝之處外，論文中不包含其他人已經(jīng)發(fā)表或撰寫過的研究成果，也不包含為獲得北京交通大學(xué)或其他教育機構(gòu)的學(xué)位或證書而使用過的材料。再者，近年來中國投資市場不斷發(fā)展，自２００６年底的股市開始走牛，金融市場中理財產(chǎn)品層出不窮，客戶在積極參與理財?shù)耐瑫r，投資知識不斷增長。知識經(jīng)濟時代，企業(yè)對員工進行科學(xué)系統(tǒng)的培訓(xùn)，已成為企業(yè)成功發(fā)展的必要條件之一。減少員工的流動率和流失率。１．３論文研究的方法與內(nèi)容本文通過網(wǎng)絡(luò)、書籍、報刊雜志等，查閱了大量關(guān)于企業(yè)如何構(gòu)建有效的培訓(xùn)與開發(fā)體系的資料，并深入保險公司內(nèi)部進行了最直接的調(diào)查，針對保險公司營銷團隊結(jié)構(gòu)、特點和保險公司培訓(xùn)工作中存在的問題，以人力資源理論及培訓(xùn)３理論指導(dǎo)，采用定性分析和定量分析相結(jié)合的方法，結(jié)合保險公司現(xiàn)有業(yè)務(wù)團隊具備的知識能力和公司要求業(yè)務(wù)人員應(yīng)具備的專業(yè)技能，提出保險公司構(gòu)建科學(xué)、可行的保險公司業(yè)務(wù)團隊的培訓(xùn)與開發(fā)體系的構(gòu)建框架，指導(dǎo)我們國內(nèi)保險公司，使其能夠適應(yīng)與國際接軌的大環(huán)境，在激烈的市場競爭中求得發(fā)展。因此越來越多的企業(yè)將培訓(xùn)開發(fā)用于實現(xiàn)兩個新的目的：一是向員工傳授其他更為廣泛的技能，使員工的技能由單一技能轉(zhuǎn)向多重技能，以適應(yīng)不斷變化的客戶需求與組織發(fā)展的需要，如主動解決客戶需求的技能、有效的溝通技能、團隊合作技能及學(xué)習(xí)技能；二是利用培訓(xùn)開發(fā)來強化員工對組織的認同，提高員工的忠誠度，培養(yǎng)員工的客戶服務(wù)意識，提高員工的適應(yīng)性和靈活性，使員工與組織一起成長。１７１中、高層管理人員應(yīng)以灌輸理念、管理能力為主，參訓(xùn)人數(shù)不宜太多，采用短期而密集的方式，運用角色扮演、案例研討、工作輪換的培訓(xùn)方法；基層管理人員，注重人際交往能力、業(yè)務(wù)指導(dǎo)能力的訓(xùn)練和引導(dǎo)，參訓(xùn)規(guī)?？梢赃m當(dāng)擴大，延長培訓(xùn)時間，采用拓展活動、案例研討及講授等多種方式，利用互動機會增加學(xué)習(xí)效果；基層員工的培訓(xùn)，需要加強其專業(yè)知識與技能的培養(yǎng)，引導(dǎo)員工樹立正砍的工作態(tài)度。培訓(xùn)部門把評估結(jié)果反饋給學(xué)員；學(xué)員所在部門主管把學(xué)員的工作表現(xiàn)和組織效益反饋給培訓(xùn)部門：培訓(xùn)部門和學(xué)員所在部門將講師的教學(xué)工作評估反饋給講師本人。其教育培訓(xùn)經(jīng)驗具有代表性和借鑒性。在培訓(xùn)內(nèi)容的確定上，公司非常重視調(diào)查研究，首先由員工根據(jù)自己的職業(yè)生涯規(guī)劃提出培訓(xùn)需求，直接上級給以指導(dǎo)，確定每年的培訓(xùn)計劃，培訓(xùn)部門在廣泛收集員工培訓(xùn)需求的基礎(chǔ)上，結(jié)合公司的發(fā)展目標，進行課程開發(fā)。２．４．４聯(lián)想集團公司：注重員工價值觀念培訓(xùn)聯(lián)想集團公司是國內(nèi)著名的ＩＴ企業(yè)，非常重視企業(yè)員工核心價值觀念的培訓(xùn)。但不要去演那些沒有新鮮感的歷史，而是要從簡單直白得有些“土＂的道理中，煥發(fā)出新的精神和行動，這樣的人就具備了聯(lián)想“血型＂。但是據(jù)資料統(tǒng)計，美國企業(yè)員工培訓(xùn)中６８％是在企業(yè)內(nèi)進行，３８％的則由社會各類學(xué)校和培訓(xùn)機構(gòu)承擔(dān)。通過“認真的需求調(diào)查一嚴格的組織實施一仔細的效果考核＂這一運作程序，使培訓(xùn)質(zhì)量有了可靠的保證。銷售人員性格不同，所以要求銷售主管具有不同的管理風(fēng)格，而營銷團隊的銷售主管都是從銷售人員晉升而來，這些人中不乏有對團隊管理知之甚少的人員。其次是誠信，即對公司、對同事、對客戶提倡誠信做人的品格。３．１．４保險公司對業(yè)務(wù)團隊的管理與考評保險公司對各層次的銷售人員按照《基本法》實行嚴格的管理考評制度，在《基本法》中詳細闡述了對于一個銷售人員如何晉升、如何維持、如何降職的條件以及考勤管理制度。它也是平安保險公司能夠構(gòu)建學(xué)習(xí)型組織的關(guān)鍵因素。保險公司擁有全業(yè)界最好的兼職講師隊伍和具有培訓(xùn)能力及訓(xùn)練意愿的業(yè)務(wù)主任。保險公司也沒有把培養(yǎng)代理人隊伍更專業(yè)化的培訓(xùn)工作擺在最重要的位置，究其原因如下：①現(xiàn)行的培訓(xùn)效果尚能應(yīng)對市場需要；②改變培訓(xùn)策略，可能冒業(yè)績下挫之風(fēng)險；③市場壓力還未形成足夠強勢；④舊的培訓(xùn)模式己深入人心，要做大的改變實非易事，需徐徐圖之；⑤未來市場走向并未明朗化，培訓(xùn)部門尚有騎墻觀望的心理因素。對培訓(xùn)效果的評估還只停留在對業(yè)務(wù)員培訓(xùn)后進行考試或現(xiàn)場演練，以此來檢驗學(xué)員對學(xué)習(xí)內(nèi)容的理解和消化。到頭來員工真正學(xué)到的內(nèi)容對未來的長遠規(guī)劃毫無幫助。與實際相聯(lián)接的措施是：將高度重視人力資本的投資，將其視為第一位的投資，教育培訓(xùn)是出于中心地位的工作，培訓(xùn)部門是居于企業(yè)核心位置的部門。按照有關(guān)專家對“人才高地＂的解釋，人才高地的特點主要為：第一是規(guī)模大。（４）培訓(xùn)方法的多樣性保險公司業(yè)務(wù)人員的學(xué)歷、閱歷、年。在培訓(xùn)戰(zhàn)略制定中，必須樹立發(fā)展觀念，不僅要從當(dāng)前的市場競爭考慮，還要從保險金融集團建設(shè)的高度進行規(guī)劃，不僅要看到國內(nèi)市場競爭的需要，還要具有國際化視野，特別對要加強國際化保險人才的培養(yǎng)。面對高速發(fā)展的國內(nèi)保險市場，個個保險公司努力維持其市場主導(dǎo)地位的同時，不斷擴大業(yè)務(wù)規(guī)模，穩(wěn)步提高經(jīng)營效益。（２）培訓(xùn)內(nèi)容選擇上的篩網(wǎng)效應(yīng)。這樣導(dǎo)致的結(jié)果是員工在工作中走了很多彎路。雖在近年提出“專業(yè)價值＂構(gòu)想，卻未能真正深化代理人的專業(yè)素養(yǎng)，不但使公司在未來的競爭缺乏競爭力，同時，也為誠信經(jīng)營埋下了一大禍根。保險公司為了滿足公司發(fā)展特點需求，不定期安排了許多特別培訓(xùn)內(nèi)容，包括Ｐ啊講師培訓(xùn)、成長訓(xùn)練營、干部拓展訓(xùn)練等。平安保險公司一貫倡導(dǎo)價值最大化。保險產(chǎn)品有著其特殊性，保險合同的簽訂基本上是由銷售人員代表公司直接與客戶簽訂，而且合同內(nèi)容都是由保險公司自行擬訂，客戶只有同意與否的權(quán)利，而且保險條款中有很多專業(yè)術(shù)語，我國保險的發(fā)展歷史又短，大多數(shù)客戶并不能很好地理解條款，只能依賴于銷售人員的講解，如果沒有誠信作保障，那帶給保險公司的將是嚴重的信譽危機。對銷售人員素質(zhì)的培訓(xùn)必然納入保險公司培訓(xùn)工作的重點。３、管理難度比較大對銷售人員而言，只有走出去才會有機會，銷售人員待在辦公室里的時間很少，需要經(jīng)常出門拜訪客戶，所以對銷售人員的管理難度比較大。越來越重視培訓(xùn)評估，通過建立完善的評估標準，對培訓(xùn)的過程實行有效的監(jiān)控。在當(dāng)今時代，單一企業(yè)的知識和經(jīng)驗都是有限的，必須通過廣泛的交流和借鑒來豐富企業(yè)的知識體系。因此，聯(lián)想才有了今天的“將５％的希望變成１００％的現(xiàn)實”的管理理念。每個中心都配備專職培訓(xùn)人員（一般為３．５人），擁有自己的培訓(xùn)場地、經(jīng)費和專、兼職教師隊伍，除了按照公司人力資源開發(fā)部統(tǒng)一規(guī)劃的培訓(xùn)項目外，還根據(jù)本部門的特點和生產(chǎn)經(jīng)營運作的實際需要，靈活多樣地設(shè)計和開展各種形式的短期培訓(xùn)，對提高本單位員工和一線管理人員的技術(shù)水平和管理技能起到了很好的作用。公司規(guī)定每個員工每年至少要參加４０小時的培訓(xùn)。我國許多企業(yè)的培訓(xùn)開發(fā)機構(gòu)在培訓(xùn)需求分析、課程與教材開發(fā)以及培訓(xùn)效果評估方面非常薄弱，沒有掌握有效的方法和技術(shù)，因此，對中國企業(yè)而言，對這幾個環(huán)節(jié)展開深入的研究將具有十分重要的意義。１１０ｌ培訓(xùn)效果評估還要完善如下兩部分工作。培訓(xùn)需求的人員分析主要是通過分析員工個人現(xiàn)有狀況與應(yīng)有狀況之間的差距，以及員工個人職業(yè)生涯規(guī)劃與組織的職業(yè)生涯發(fā)展之間的協(xié)調(diào)程度來確定誰需要和應(yīng)該接受培訓(xùn)以及培訓(xùn)的內(nèi)容。在實踐中，我們往往對培訓(xùn)和開發(fā)不做嚴格的區(qū)分。正如一位著名外企總裁所講到的：“我們沒有時間仔細計算我們的培訓(xùn)費用到底花費了多少，我們也沒有時間計算由培訓(xùn)帶來的產(chǎn)出有多大，但我們知道，我們一直在本行業(yè)中快速前進，并不斷給對手施加壓力，促使我們的市場份額在節(jié)節(jié)上升。（３）培訓(xùn)能塑造更完美的企業(yè)文化。只有這樣，保險公司才能在日益激烈的市場競爭中獲得競爭優(yōu)勢，也才能真正躋身國際保險集團之列。保險是個特殊的行業(yè)，從全球來看，在起步的時期，從業(yè)人員素質(zhì)普遍不高，在現(xiàn)有營銷隊伍整體素質(zhì)普遍較低的情況下，社會主流人才和高素質(zhì)人群不愿涉足這一領(lǐng)域，或者短期介入后又迅速退出。特授權(quán)北京交通大學(xué)可以將學(xué)位論文的全部或部分內(nèi)容編入有關(guān)數(shù)據(jù)庫進行檢索，并采用影印、縮印或掃描等復(fù)制手段保存、匯編以供查閱和借閱。提高保險從業(yè)人員的綜合素質(zhì)，加強保險從業(yè)人員的市場競爭能力就成為各家保險公司高層管理者戰(zhàn)略規(guī)劃的重中之重。其內(nèi)容包括：ｌ、保險公司業(yè)務(wù)團隊培訓(xùn)與開發(fā)戰(zhàn)略設(shè)計，其中指出了戰(zhàn)略設(shè)計的依據(jù)和培訓(xùn)與開發(fā)系統(tǒng)構(gòu)建的原則。所以提高保險從業(yè)人員的綜合素質(zhì)，加強保險從業(yè)人員的市場競爭能力就自然而然成為各家保險公司高層管理者戰(zhàn)略規(guī)劃的重中之重。所以我們要對全體營銷人員進行道德理念、服務(wù)理念的培訓(xùn)，樹立保險行業(yè)的良好風(fēng)貌。從很多國內(nèi)外知名企業(yè)的成功經(jīng)驗中我們可以看到培訓(xùn)能夠給企業(yè)帶來的巨大優(yōu)勢。（６）培訓(xùn)有利于提高產(chǎn)品和服務(wù)的競爭力。而人才的競爭則體現(xiàn)在吸引人才，使用人才，培養(yǎng)人才和留住人才等方面。只有形成一個嚴密的體系，才能源源不斷地培養(yǎng)出組織所需要的各級、各類人才。１９１２．２．４培訓(xùn)效果評估企業(yè)在進行培訓(xùn)投資后，進行培訓(xùn)效果評估至關(guān)重要。為了真正發(fā)ｌＯ揮培訓(xùn)開發(fā)工作在企業(yè)人力資源管理以及企業(yè)經(jīng)營活動中的作用，一切培訓(xùn)開發(fā)活動都應(yīng)體現(xiàn)這兩個理念的基本要求。引