【正文】 培硼對象表２－３誣門子員工管理教程具有管理游曉的員‘Ｃ管理培讕霸的提贏參與者朐自我管理能力和團隊建設能力Ｖ理論鹺門子企業(yè)文化、自我管理能力．個人發(fā)展計翊、項目管理．了解教程基確培調(diào)內(nèi)容培詡日授培硼對象培訓目的滿足客戶需求的團隊協(xié)渭技能與工作同步的一年培讕．為期３天的兩次研討會和一次開瀑討論會具有拔高潛力的韌級管理人員讓參與肴準備好進行初級管理工作Ｉｖ管理教程培訓內(nèi)容綜合項目的完成，質(zhì)麓及生產(chǎn)效率管理，財務管理，漉程管理，編織建毆及團隊鼉亍為，有效的交漉和舟絡化與上作周步的一年墻調(diào)，為潮５天的研討會兩次和為嬲２天的開瀑培訓日程討論會一次培訓對象負責援心流程和多項職能的管理入高級埔Ｗ目的開發(fā)參與者的企業(yè)家潛能ｍ營理公司管理方法．業(yè)務拓展及市場發(fā)饜策略．技術革新管理．蛸門子教程培訓內(nèi)弈墻硼日程培調(diào)對象全球機構、多元文化聞的交流、改革管理、企業(yè)家行為及責任感一年半與Ｊ二作同步的培168。該公司教育培訓組織系統(tǒng)的第一層是公司副總裁。名，就會被從代理名單中取消。員工必須利用企業(yè)提供的培訓機會和學習條件，全面充實提高自己，獲得企業(yè)對其要求的知識技能，才能使自己不斷提高，才有可能永遠立于不敗之地。這種企業(yè)員工教育培訓的深層次優(yōu)化，正是企業(yè)員工教育培訓具有戰(zhàn)略意義的一個重要發(fā)展。另外各家保險公司競爭也非常激烈，許多新組建的保險公司因為了一些優(yōu)秀保險公司培養(yǎng)出的員工平均銷售技能非常強，所以就利用高薪和高職等條件進行“同業(yè)挖角’’，導致了一些優(yōu)秀銷售人員的流失。市場隨著人們不斷變化的需求而飛速變化，企業(yè)的產(chǎn)品也以不斷滿足人們需求為目的而變化，所以充分掌握市場信息成為企業(yè)決勝的關鍵因素，信息對企業(yè)的重要性不亞于我們呼吸空氣對我們身體的重要性，作為深入到市場內(nèi)部，不斷地與客戶進行溝通的銷售人員，不可替代地成為了信息溝通的載體，他們從市場上得到的第一手信息，及時傳遞給企業(yè)的決策者，使其不斷地開發(fā)出能夠滿足各種層次客戶需求的保險產(chǎn)品。自我激勵能力，就是銷售人員擁有一種內(nèi)在的趨使力，并不僅僅是為了錢，或為了得到上級的賞識而努力工作，他們內(nèi)心有著一種強大的精神動力，常常能夠驅(qū)使他們發(fā)揮自我的潛能，極力克服所面臨的困難，以期達到銷售成功的目的。①平安保險公司是開中國壽險先河的公司，在把壽險這種先進的金融手段從西方引到中國的同時，平安保險公司也把其相應的對員工的培訓機制予以引進，為中國壽險營銷培訓機制的形成、發(fā)展奠定了必要的基礎。制式化培訓是保險公司自行開發(fā)的模式化培訓，該方式有統(tǒng)一的教案和程式化的培訓內(nèi)容與程序，主要有“崗前培訓”、“新人入崗培訓＂、“轉正培訓’’、“職級主任晉升”、“營業(yè)部經(jīng)理晉升’’等。３．３．１培訓管理方面的問題ａ．缺乏高瞻遠矚的培訓戰(zhàn)略現(xiàn)有的培訓體系基本上還處于只關注營銷隊伍的銷售技巧培訓，而沒有充分結合公司的發(fā)展戰(zhàn)略，高瞻遠矚，著眼于未來的發(fā)展而進行全員的培訓，造成培訓戰(zhàn)略上的錯位。３．３．２培訓體系方面的問題ｌ、缺乏有效的培訓需求調(diào)查與分析保險公司在培訓計劃的制定方面缺乏對培訓需求的調(diào)查。營銷隊伍中有很多業(yè)務主管并沒有過硬的管理能力，他們只是憑借進入保險公司的時間早和一些機緣晉升為主管。在推行企業(yè)文化的基礎上，完善的保險企業(yè)業(yè)務培訓體系，建立完整的培訓課程體系，加強培訓組織、培訓制度建設，改善培訓技術條件是國內(nèi)外成功的企業(yè)員工培訓的共同特點。（３）公司人力資源現(xiàn)狀由于我國保險業(yè)發(fā)展起步較晚，再加上我國的經(jīng)濟是直接從農(nóng)業(yè)經(jīng)濟進入市場經(jīng)濟，缺乏工業(yè)革命對企業(yè)員工的洗禮，因此把保險企業(yè)員工的文化基礎、職業(yè)化程度差。（１）體系構建的完整性。企業(yè)制訂完善配套的政策措施，形成良好的人才資源管理和開發(fā)機制，創(chuàng)造人才公開、公平的競爭環(huán)境，人才能夠脫穎而出，成功率很高，創(chuàng)造的效能大。比如以保險業(yè)的航母：中國人壽為例：從中國人壽的業(yè)務發(fā)展特點看，其正處于高速成長階段。（４）管理技能培訓滯后。有些培訓缺乏系統(tǒng)的紀錄，如：評估所用的方法、測試的內(nèi)容、學員完成情況、測試的結果都沒有完整記錄在案，即使有些培訓做了記錄也缺乏專業(yè)的管理，大多是零散的、無序的，沒有建立一個培訓信息系統(tǒng)。ｃ．忽視系統(tǒng)的學習型組織文化的建立其實在日常的工作中，保險公司早已建立了早、夕會制度，通過早、夕進行成功經(jīng)驗的宣傳和新體制、新制度的宣導。在公司文化所倡導的同事之間團結友愛、相互幫助的精神引領下，保險公司營銷隊伍中的老員工基本上都在自主地進行傳、幫、帶的全員培訓，這正是保險公司培訓體系的靈魂所在。這己是平安保險公司員工人人認同的一個基本觀念。要求營業(yè)部經(jīng)理針對該月自己團隊的銷售情況做ＫＰＩ匯報，及時發(fā)現(xiàn)銷售團隊存在的問題并進行及時的糾正。銷售人員只有具有良好的悟性，才能在與客戶的交流中，很快地通過觀察，了解對方的習慣和需要，預測對方的行為反應，及時做出判斷，順應客戶的需求，解決對方的問題。１１７｜公司的產(chǎn)品是通過銷售人員與客戶的面對面接觸銷售出去的，大多數(shù)情況下，客戶是通過銷售人員的自身行為和表現(xiàn)來認識、了解保險公司，所以作為與外界溝通最頻繁，與客戶聯(lián)系最緊密的銷售人員所表現(xiàn)出來的風范和個性代表了保險公司的企業(yè)形象和文化。高度重視教育培訓，制定培訓遠景規(guī)劃，建立完善的培訓課程體系，加強培訓組織、培ｉ）ｌｌ鋁，ｌ度建設，改善培訓技術條件是國內(nèi)外成功的企業(yè)員工教育培訓的共同特點。許多著名企業(yè)以ＩＳＯｌ００１５的標準為指導，根據(jù)企業(yè)的實際制訂了更加細致的企業(yè)員工教育培訓規(guī)章制度，使企業(yè)的教育培訓活動更加規(guī)范化，制度化，教育培訓與企業(yè)發(fā)展的密切程度大大增強，教育培訓正逐步向精細化管理邁進。企業(yè)要不斷地提高產(chǎn)品質(zhì)量與服務質(zhì)量，就必須不斷地學習、進取、開拓、創(chuàng)新，以改變過去通過行政、懲罰的手段提高勞動生產(chǎn)率的不得人心的作法，通過培訓塑造“學習型，企業(yè)。通過各層次員工的各種培訓和將課程上內(nèi)部網(wǎng)，聯(lián)想公司形成自身獨特的培訓課程體系，并將企業(yè)文化與企業(yè)精神貫徹其中。摩托羅拉公司的培訓課程，按照授課形式可以分為單科課程、組合課程、個別定制課程，課程內(nèi)容包括企業(yè)文化（包括價值觀、原景等）、技能培ｉ）Ｊｌ（包括人際關系、溝通、有效的演示等）、技術培ｉ）ｌｌ（包括服務質(zhì)量、工業(yè)工程、六西格瑪品質(zhì)等）、管理培ｉＪＩ｛（ＣＡＭＰ，ＳＯＰ，ＬＥＡＤ、ＡＩＭ）等。西門子員工管理教程培訓分五個級別，各級培訓分別以前一級培訓為基礎，從第五級別到第一級別所獲技能依次提高，如表３．１所示。而企業(yè)以戰(zhàn)略與核心能力為導向的培訓開發(fā)體系對培養(yǎng)和提升員工的核心專長與技能提供重要的支持。知識培訓包括本專業(yè)和相關專業(yè)。１４１２．２企業(yè)培訓開發(fā)系統(tǒng)的建立與管理２．２．１企業(yè)培訓與開發(fā)系統(tǒng)設計的出發(fā)點戰(zhàn)略與職業(yè)生涯規(guī)劃是設計培訓與開發(fā)系統(tǒng)的出發(fā)點，因此首先要依據(jù)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略來確定培訓開發(fā)的策略（見圖２．１）。４２．相關理論研究２．１．基本概念單說培訓的概念可以從狹義和廣義兩方面來定義：１３１總的來講培訓就是通過一定的手段（如課堂授課，案例研討，游戲分享，角色扮演）使員工在知識、技能和態(tài)度方面達到改進并取得績效提升的過程。（５）培訓更有利于在激烈的市場競爭中取勝?！保玻辈徽撌潜ｋU公司，還是保險代理公司、保險經(jīng)紀公司，保險營銷都是其業(yè)務經(jīng)營的中心環(huán)節(jié)，保險營銷培訓是營銷管理的重要組成部分。隨著國內(nèi)保險行業(yè)的發(fā)展，保險業(yè)逐漸向業(yè)務專業(yè)化方向發(fā)展，所以要求保險代理人必須具備一定的專業(yè)知識才能適應市場的不斷變化。懇。在十幾年的保險營銷歷程中，保險公司的培訓工作己形成了一套方法，對保險公司的成長和發(fā)展起到推動作用。中國保險市場前景是非常廣闊的，同時也將帶動相關產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。學位論文作者簽名：簽字日期：年月日４９致謝本論文的工作是在我的導師葉龍教授的悉心指導下完成的，葉龍教授嚴謹?shù)闹螌W態(tài)度和科學的工作方法給了我極大的幫助和影響?，F(xiàn)在絕大多數(shù)壽險營銷人員根本無法滿足客戶的這些需求，或者根本沒有能力來替客戶打理財務規(guī)劃。因此員工培訓已經(jīng)成為保險公司人力資源開發(fā)的一項重要內(nèi)容，構建一個完善的培訓體系更是迫在眉睫。（４）培訓可以保證顧客的最大滿意。找出保險公司現(xiàn)有業(yè)務培訓工作中的不足和需要改進之處，逐一加以改進和更新。如果把人力資源開發(fā)與管理體系比喻為一輛“汽車一的話，任職資格系統(tǒng)是“車架”，人力資源戰(zhàn)略與規(guī)劃系統(tǒng)則是“方向盤”績效管理系統(tǒng)是“發(fā)動機”，培訓開發(fā)系統(tǒng)則是“加速器＂。２、培訓方法的選擇隨著對培訓對象認知心理以及成人學習規(guī)律越來越深入的研究，出現(xiàn)了各種可供選擇的培訓方法，［８１現(xiàn)就企業(yè)內(nèi)部培訓常用的一些方法做比較見表２。２．３培訓與開發(fā)系統(tǒng)模型企業(yè)的人力資源培訓與開發(fā)系統(tǒng)模型的建立川是要以企業(yè)的問題為導向，以９理論假設為前提。迄今己經(jīng)整整走完了１５０年的發(fā)展歷程，據(jù)有關調(diào)查表明，歐洲的企業(yè)壽命平均在２０年￣４０年之間，許許多多的競爭者在國際工商業(yè)舞臺上來去匆匆，轉瞬即逝，起落無跡。然后是根據(jù)各業(yè)務部門的培訓需求，培訓部門對培訓計劃進行修改，對不同對象的培訓需求專門設計，量身定做培訓課程。聯(lián)想公司需要三種血型的人：能獨立做一攤事的人；能帶領一幫人做事的人；能審時度勢、一眼看到底的領軍人物。２．４．５小結隨著企業(yè)員工教育培訓活動的不斷開展，培訓研究的逐步深入和培訓經(jīng)驗的不斷積累，現(xiàn)代企業(yè)教育培訓呈現(xiàn)出許多新的發(fā)展趨勢。這種通過社會力量為自己培訓人才，既省錢省力，又有質(zhì)量保證，從商業(yè)角度來看，不失為一種可取的雙贏策略?，F(xiàn)代網(wǎng)絡遠程教學就是一種具有巨大發(fā)展前景的培訓手段，以前培訓常受時間、地點、人員等方面的限制的情況將不復存在。比如：針對管理難度大，保險公司如果想達到銷售業(yè)績不斷上升的目的，就必須加強管理人員管理技能的培訓，只有管理人員的技能提升，才能實現(xiàn)業(yè)績提升。（１）良好的悟性?？己说闹笜酥饕卿N售業(yè)績和團隊的人數(shù)，其中銷售業(yè)績代表銷售人員的業(yè)務能力，而團隊人數(shù)是針對管理人員管理能力的考核。員工在這種價值觀的引領下，不斷的學習、進步、超越自我，這正是自主學習的強勁動力源，為平安保險公司打造學習型組織，提供了最重要的現(xiàn)實基礎。且他們多為義務輔導性質(zhì)，公司成本支出幾乎為零，且效果奇佳。因為培訓的很多工作，特別是培訓需求分析和培訓效果的跟蹤都離不開一線管理者的支持和幫助。由于缺少對培訓后期的監(jiān)督控制，所以沒有起到考評培訓效果的作用，在培訓上的巨大投入有沒有收到預期的回報并不清晰。由于壽險商品是擁有無形性、：非渴求性、異質(zhì)性、復雜性的隱形消費商品。成為企業(yè)提升核心競爭力的動力源和直線主管部門的重要支持系統(tǒng)。企業(yè)人才資源的整體質(zhì)量要優(yōu)于競爭對手，且其中不乏有大量出類拔萃的人才：第三是結構合理。培訓需求分析的工作量非常大，保險公司在進行培訓需求分析的方法構建時，遵循簡單、可行的指導思想，培訓需求分析不僅僅是培訓部門的工作，設計體系時，還要充分調(diào)動了一線主管的力量，要求他們隨時了解員工動態(tài)，發(fā)現(xiàn)員工的培訓需求，并及時反饋給培訓部門。在２００２年，中國人壽明確、系統(tǒng)地提出了“創(chuàng)新體制機制，占領人才高地，整合銷售資源、提高信息北建設水平，樹立公司品牌形象，開展企業(yè)文化建設’’六大戰(zhàn)略。在保險公司業(yè)務人員教育培訓戰(zhàn)略制定的過程中，要堅持以戰(zhàn)略管理思想為指導，充分考慮公司內(nèi)外環(huán)境等相關因素的影響，科學定位教育培訓的發(fā)展思路。４、培訓內(nèi)容急功近利（１）培訓內(nèi)容過分側重銷售技巧。由于缺少培訓需求調(diào)查，導致培訓內(nèi)容設置不合理，該做的培訓沒有做。而幾乎所有的保險公司的培訓在面對這樣市場前景的情況下并沒有制定出戰(zhàn)略性的培訓計劃。保險公司的非制式培訓包羅萬象、名目繁多，從新人的銜接教育到資深業(yè)務員技能研討班、到主任研討班、經(jīng)理技能提升班等等，不一而足。②硬性管理與人性關懷相結合的培訓模式：平安保險公司不惜為員工花大價錢２１組織師資、籌措培訓場所、提供優(yōu)良的食宿條件，同時也以嚴格的紀律、嚴謹?shù)恼n程安排和大量的現(xiàn)場模擬考核要求學員認真參與培訓，使學員絲毫不會有休閑度假的感覺，每次培訓結束后都會使學員津津樂道。缺乏自我激勵能力的人員，工作中常常缺乏進取精神，甚至產(chǎn)生懶惰的情緒；而具有強烈的自我激勵能力的銷售人員則會很好地進行自我管理，積極地面對困難，不斷地去迎接挑戰(zhàn)，不斷地學習新的銷售技巧和專業(yè)知識，以期能夠有更大的突破。由于保險產(chǎn)品特殊性和銷售人員素質(zhì)參差不齊的緣故，對銷售團隊的管