【正文】 從銷售人員晉升而來，這些人中不乏有對(duì)團(tuán)隊(duì)管理知之甚少的人員。因?yàn)楸ｋU(xiǎn)公司的銷售人員所銷售的是一種特殊的產(chǎn)品，對(duì)客戶而言是一種預(yù)期的利益，而且這種利益還與客戶比較忌諱的死、病、殘等聯(lián)系在一起，比任何產(chǎn)品的銷售都有難度，并且公司采用殘酷的淘汰機(jī)制，沒有業(yè)績(jī)的人員將被自然淘汰，很多普通銷售人員經(jīng)過一段時(shí)間銷售不出業(yè)績(jī)就離開了公司。通過“認(rèn)真的需求調(diào)查一嚴(yán)格的組織實(shí)施一仔細(xì)的效果考核＂這一運(yùn)作程序，使培訓(xùn)質(zhì)量有了可靠的保證。許多企業(yè)除了對(duì)員工進(jìn)行知識(shí)技能培訓(xùn)外，還通過一定方式，對(duì)企業(yè)文化、組織凝聚力、團(tuán)隊(duì)精神、學(xué)習(xí)型組織等方面內(nèi)容進(jìn)行培訓(xùn)。但是據(jù)資料統(tǒng)計(jì)，美國(guó)企業(yè)員工培訓(xùn)中６８％是在企業(yè)內(nèi)進(jìn)行，３８％的則由社會(huì)各類學(xué)校和培訓(xùn)機(jī)構(gòu)承擔(dān)。在這種情形下，無論個(gè)人學(xué)歷和職位如何，都必須認(rèn)識(shí)到培訓(xùn)和學(xué)習(xí)是適應(yīng)社會(huì)發(fā)展的必須條件，終身學(xué)習(xí)觀念的出現(xiàn)使培訓(xùn)和接受教成為個(gè)人職業(yè)生涯的重要部分。但不要去演那些沒有新鮮感的歷史，而是要從簡(jiǎn)單直白得有些“土＂的道理中，煥發(fā)出新的精神和行動(dòng)，這樣的人就具備了聯(lián)想“血型＂。如做聯(lián)想代理，哪怕業(yè)務(wù)做得不錯(cuò)，只要是最后．。２．４．４聯(lián)想集團(tuán)公司：注重員工價(jià)值觀念培訓(xùn)聯(lián)想集團(tuán)公司是國(guó)內(nèi)著名的ＩＴ企業(yè)，非常重視企業(yè)員工核心價(jià)值觀念的培訓(xùn)。２．４．３英國(guó)鋼鐵公司：嚴(yán)密的培訓(xùn)組織系統(tǒng)英國(guó)鋼鐵公司是一個(gè)具有１００多年的歷史的老牌的鋼鐵制造企業(yè)，歷來重視１３培訓(xùn)工作，其教育培訓(xùn)組織系統(tǒng)建設(shè)是比較完備的。在培訓(xùn)內(nèi)容的確定上，公司非常重視調(diào)查研究，首先由員工根據(jù)自己的職業(yè)生涯規(guī)劃提出培訓(xùn)需求，直接上級(jí)給以指導(dǎo)，確定每年的培訓(xùn)計(jì)劃，培訓(xùn)部門在廣泛收集員工培訓(xùn)需求的基礎(chǔ)上，結(jié)合公司的發(fā)展目標(biāo)，進(jìn)行課程開發(fā)。168。其教育培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)具有代表性和借鑒性。許多企業(yè)的培訓(xùn)刀：發(fā)活動(dòng)是“為培訓(xùn)而培訓(xùn)”，脫離戰(zhàn)略要求，因而得不到高層支持，同時(shí)又不能真Ｊ下提高學(xué)員的職業(yè)能力，與員工職業(yè)生涯發(fā)展關(guān)系不大，從而失去了員工的參與和支持，導(dǎo)致在許多企業(yè)中培訓(xùn)與丌發(fā)活動(dòng)成為可有可無的事情，必要的培訓(xùn)經(jīng)費(fèi)經(jīng)常被列為預(yù)算外支出。培訓(xùn)部門把評(píng)估結(jié)果反饋給學(xué)員；學(xué)員所在部門主管把學(xué)員的工作表現(xiàn)和組織效益反饋給培訓(xùn)部門：培訓(xùn)部門和學(xué)員所在部門將講師的教學(xué)工作評(píng)估反饋給講師本人。態(tài)度培訓(xùn)包括企業(yè)文化、人際溝通、正確的工作態(tài)度等，建立公司與員工之間的信任關(guān)系，滿足員工自我實(shí)現(xiàn)的需要。１７１中、高層管理人員應(yīng)以灌輸理念、管理能力為主，參訓(xùn)人數(shù)不宜太多，采用短期而密集的方式，運(yùn)用角色扮演、案例研討、工作輪換的培訓(xùn)方法；基層管理人員，注重人際交往能力、業(yè)務(wù)指導(dǎo)能力的訓(xùn)練和引導(dǎo)，參訓(xùn)規(guī)?？梢赃m當(dāng)擴(kuò)大，延長(zhǎng)培訓(xùn)時(shí)間，采用拓展活動(dòng)、案例研討及講授等多種方式，利用互動(dòng)機(jī)會(huì)增加學(xué)習(xí)效果；基層員工的培訓(xùn)，需要加強(qiáng)其專業(yè)知識(shí)與技能的培養(yǎng)，引導(dǎo)員工樹立正砍的工作態(tài)度。一個(gè)完整的組織培訓(xùn)體系，既應(yīng)該涵蓋縱向的各層次員工即從最高管理層到一線員工，也應(yīng)該包括橫向的即各經(jīng)營(yíng)管理職能部門的培ｉ：Ｊｌ；既應(yīng)該在內(nèi)容上進(jìn)行從一般文化基礎(chǔ)知識(shí)教育、專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)、操作技能培訓(xùn)、制度培訓(xùn)到職業(yè)道德培訓(xùn)、企業(yè)文化培訓(xùn)、管理技能提高培訓(xùn)，也應(yīng)該從形式上采用靈活多樣的培訓(xùn)方法：既應(yīng)該建立完善的培訓(xùn)需求分析、培訓(xùn)評(píng)估機(jī)制，也應(yīng)該建立完善的培訓(xùn)實(shí)施保障體系等重要環(huán)節(jié)。因此越來越多的企業(yè)將培訓(xùn)開發(fā)用于實(shí)現(xiàn)兩個(gè)新的目的：一是向員工傳授其他更為廣泛的技能，使員工的技能由單一技能轉(zhuǎn)向多重技能，以適應(yīng)不斷變化的客戶需求與組織發(fā)展的需要，如主動(dòng)解決客戶需求的技能、有效的溝通技能、團(tuán)隊(duì)合作技能及學(xué)習(xí)技能；二是利用培訓(xùn)開發(fā)來強(qiáng)化員工對(duì)組織的認(rèn)同，提高員工的忠誠(chéng)度，培養(yǎng)員工的客戶服務(wù)意識(shí)，提高員工的適應(yīng)性和靈活性，使員工與組織一起成長(zhǎng)。現(xiàn)今激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)際是對(duì)人才的競(jìng)爭(zhēng)。１．３論文研究的方法與內(nèi)容本文通過網(wǎng)絡(luò)、書籍、報(bào)刊雜志等，查閱了大量關(guān)于企業(yè)如何構(gòu)建有效的培訓(xùn)與開發(fā)體系的資料，并深入保險(xiǎn)公司內(nèi)部進(jìn)行了最直接的調(diào)查，針對(duì)保險(xiǎn)公司營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)、特點(diǎn)和保險(xiǎn)公司培訓(xùn)工作中存在的問題，以人力資源理論及培訓(xùn)３理論指導(dǎo)，采用定性分析和定量分析相結(jié)合的方法，結(jié)合保險(xiǎn)公司現(xiàn)有業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)具備的知識(shí)能力和公司要求業(yè)務(wù)人員應(yīng)具備的專業(yè)技能，提出保險(xiǎn)公司構(gòu)建科學(xué)、可行的保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)與開發(fā)體系的構(gòu)建框架，指導(dǎo)我們國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司，使其能夠適應(yīng)與國(guó)際接軌的大環(huán)境，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中求得發(fā)展。其實(shí)，對(duì)企業(yè)來說，只要付出一定的努力，就很容易實(shí)現(xiàn)自己的人員優(yōu)勢(shì)，勝過競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而培訓(xùn)正是獲得人員優(yōu)勢(shì)的策略之一。減少員工的流動(dòng)率和流失率。面對(duì)來自保險(xiǎn)營(yíng)銷同業(yè)，尤其是國(guó)外同業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，為加強(qiáng)人力資源的有效開發(fā)和營(yíng)銷組織的長(zhǎng)盛不衰，保險(xiǎn)營(yíng)銷培訓(xùn)必須樹立面向未來的培訓(xùn)理念并構(gòu)建一個(gè)完善的培訓(xùn)體系。知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，企業(yè)對(duì)員工進(jìn)行科學(xué)系統(tǒng)的培訓(xùn)，已成為企業(yè)成功發(fā)展的必要條件之一。這樣就會(huì)導(dǎo)致由于營(yíng)銷人員急于獲取保單而一味夸大投保的益處，隱瞞不足之處的現(xiàn)象發(fā)生，為保險(xiǎn)業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展埋下隱患。再者，近年來中國(guó)投資市場(chǎng)不斷發(fā)展，自２００６年底的股市開始走牛，金融市場(chǎng)中理財(cái)產(chǎn)品層出不窮，客戶在積極參與理財(cái)?shù)耐瑫r(shí)，投資知識(shí)不斷增長(zhǎng)。保險(xiǎn)是人才的事業(yè)，人才是培訓(xùn)的事業(yè)。（保密的學(xué)位論文在解密后適用本授權(quán)說明）學(xué)位論文作…：毪睢伽導(dǎo)師簽簽字日期：伽Ｄ羅年／月，礦日簽字日期日獨(dú)創(chuàng)性聲明本人聲明所呈交的學(xué)位論文是本人在導(dǎo)師指導(dǎo)下進(jìn)行的研究工作和取得的研究成果，除了文中特別加以標(biāo)注和致謝之處外，論文中不包含其他人已經(jīng)發(fā)表或撰寫過的研究成果，也不包含為獲得北京交通大學(xué)或其他教育機(jī)構(gòu)的學(xué)位或證書而使用過的材料。本文從多方面分析了保險(xiǎn)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)特點(diǎn)及培訓(xùn)由優(yōu)劣勢(shì)，通過運(yùn)用人力資源理論及培訓(xùn)理論，包括：人力資源培訓(xùn)與開發(fā)系統(tǒng)模型和培訓(xùn)體系的理論，結(jié)合保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的特點(diǎn)、業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)對(duì)保險(xiǎn)公司的作用以及保險(xiǎn)公司對(duì)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的要求，提出了完善保險(xiǎn)業(yè)務(wù)培訓(xùn)體系的解決方案。這個(gè)矛盾其實(shí)在保險(xiǎn)市場(chǎng)出現(xiàn)個(gè)人代理人、業(yè)務(wù)營(yíng)銷化之后就十分明顯。其實(shí)不僅是保險(xiǎn)公司的領(lǐng)導(dǎo)，工作在市場(chǎng)一線的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)人員對(duì)培訓(xùn)更幾乎是一種渴求。在培訓(xùn)管理方面、培訓(xùn)體系方面與國(guó)內(nèi)外優(yōu)秀企業(yè)相比存在著許多差距。同意學(xué)校向國(guó)家有關(guān)部門或機(jī)構(gòu)送交論文的復(fù)印件和磁盤。ｌＩｌ中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)產(chǎn)業(yè)１５％的年增長(zhǎng)率和壽險(xiǎn)保費(fèi)３０％以上的年增長(zhǎng)率正凸顯出中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)迅猛擴(kuò)張的勢(shì)頭，也凸顯出各保險(xiǎn)公司在人才戰(zhàn)略上捉襟見肘的局面。導(dǎo)致客戶因?yàn)椤氨ｋU(xiǎn)營(yíng)銷人員素質(zhì)太差”而拒絕保險(xiǎn)，使保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展受到很大程度的影響。目前保險(xiǎn)公司普遍推行的是保險(xiǎn)代理人營(yíng)銷機(jī)制，在這種營(yíng)銷機(jī)制中，客戶完全處于被動(dòng)地位，大多數(shù)情況下是通過保險(xiǎn)營(yíng)銷人員的講解了解保險(xiǎn)知識(shí)，缺乏與保險(xiǎn)公司的直接交流。１．２論文研究的意義培訓(xùn)則是組織不斷學(xué)習(xí)新知識(shí)的重要途徑之一。目前，保險(xiǎn)營(yíng)銷主體營(yíng)銷培訓(xùn)存在近視傾向，表現(xiàn)為急功近利、目標(biāo)單一、專業(yè)貧乏、投資欠缺等。通過培訓(xùn)，可以最直接、最徹底地滿足員工的自尊、自我實(shí)現(xiàn)的需要，使他們充分釋放潛能，有效調(diào)動(dòng)積極性、創(chuàng)造性。其中人員優(yōu)勢(shì)在競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)了重要地位，但很多企業(yè)又在人員優(yōu)勢(shì)上欠缺。＂從理論上講，可以進(jìn)一步證實(shí)人力資源培訓(xùn)與開發(fā)模型的科學(xué)性，同時(shí)，在此模型實(shí)際運(yùn)用中，提高了保險(xiǎn)公司企業(yè)培訓(xùn)的時(shí)效，最終全面地提高企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。培訓(xùn)是人力資源開發(fā)的主要手段之一。同時(shí)，培訓(xùn)與開發(fā)對(duì)于企業(yè)的意義并不局限于對(duì)員工技能與能力的培養(yǎng)，更是深化組織發(fā)展、推行企業(yè)管理行為與文化實(shí)踐的重要內(nèi)容，作為外在薪酬表現(xiàn)形式的培訓(xùn)與開發(fā)也對(duì)激勵(lì)和保留員工具有一定的積極作用。再者就是獎(jiǎng)員工職業(yè)發(fā)展的需要與組織發(fā)展的需要相結(jié)合，建立分層分類的企業(yè)培訓(xùn)開發(fā)體系。７２．２．３有效的培訓(xùn)組織與實(shí)施ｌ、按照培訓(xùn)對(duì)象分類不同的培訓(xùn)對(duì)象所從事的工作性質(zhì)不一樣，因此對(duì)他們要求的工作能力以及需要掌握的技能也不同，所以給誰培訓(xùn)是制定培訓(xùn)計(jì)劃前必須清楚的一項(xiàng)任務(wù)，一般根據(jù)參加培訓(xùn)的人員不同，將培訓(xùn)分為：中、高層管理人員培訓(xùn)、基層管理人員培訓(xùn)、基層員工培訓(xùn)、新員工培訓(xùn)等。技能培訓(xùn)包括員工完成本職工作所需清楚的崗位職責(zé)、操作規(guī)程、專業(yè)技能，使員工在充分掌握理論的基礎(chǔ)上，能自主地應(yīng)用、發(fā)揮和提高。一是建立良好的評(píng)估結(jié)果反饋系統(tǒng)。１、兩大核心——基于戰(zhàn)略的職業(yè)生涯規(guī)劃；設(shè)計(jì)這一系統(tǒng)模型的兩大核心要點(diǎn)是，既要考慮企業(yè)戰(zhàn)略與經(jīng)營(yíng)目標(biāo)對(duì)人力資源的要求，又要切實(shí)考慮員工的職業(yè)生涯發(fā)展需求。２．４國(guó)內(nèi)外優(yōu)秀企業(yè)培訓(xùn)的經(jīng)驗(yàn)借鑒西方發(fā)達(dá)國(guó)家從政府到企業(yè)都非常重視員工培訓(xùn)，他們通過重視企業(yè)員工培訓(xùn)，造就了大批世界一流的技術(shù)骨干、管理專家和普通員工，從而使自己的企業(yè)成為優(yōu)秀的技術(shù)集團(tuán)、世界馳名的品牌，極大地提高了其國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力。西門子公司根據(jù)不同層次的培訓(xùn)對(duì)象，按照不同內(nèi)容，一定的時(shí)間進(jìn)度安排培訓(xùn)的成功經(jīng)驗(yàn)，使其管理人才隊(duì)伍的培訓(xùn)循序漸進(jìn)地開展，個(gè)人素質(zhì)得到不斷提高，增強(qiáng)了企業(yè)和員工的競(jìng)爭(zhēng)力，達(dá)到了開發(fā)員工潛能，培養(yǎng)公司管理人才的目的。１１３ｌ摩托羅拉公司重視培訓(xùn)課程系統(tǒng)建設(shè)。在培訓(xùn)實(shí)施過程中，教師主要是根據(jù)培訓(xùn)課程大綱要求進(jìn)行講授，從而使培訓(xùn)管理者對(duì)培訓(xùn)實(shí)施過程的控制能力增強(qiáng)，培訓(xùn)管理規(guī)范化、科學(xué)化。嚴(yán)密的培訓(xùn)組織系統(tǒng)是實(shí)施培訓(xùn)管理的基礎(chǔ)，由于組織結(jié)構(gòu)完善，分工明確，使英國(guó)鋼鐵公司的教育培訓(xùn)體系運(yùn)轉(zhuǎn)協(xié)調(diào)，培訓(xùn)效率大大提高。聯(lián)想公司最早提出：“把個(gè)人追求融入發(fā)展中去’’的核心價(jià)值觀，后來電腦公司提出“每一年每一天我們都在進(jìn)步＂的亞文化，進(jìn)而又發(fā)展為“每一年每一天我們１４必須進(jìn)步得比別人快一點(diǎn)＂，并根據(jù)企業(yè)文化的精神制定出一套管理制度。聯(lián)想公司認(rèn)為，企業(yè)培訓(xùn)是一種演練。知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，知識(shí)和技術(shù)的更新?lián)Q代加快，美國(guó)企業(yè)員工的知識(shí)技能生命周期僅為３＾．４年。以美國(guó)為例，美國(guó)的大企業(yè)一般都有自己專門的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，許多超大型公司還有自己的企業(yè)大學(xué)。許多企業(yè)己經(jīng)把員工教育培訓(xùn)引向更廣闊的領(lǐng)域和更深的層次，其內(nèi)涵早已超越了原有的界限。產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量的提高，最能反映出培訓(xùn)效果。１７３．保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)員培訓(xùn)現(xiàn)狀分析３．１保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)員分析３．１．１保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)員特點(diǎn)分析保險(xiǎn)公司營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的組建主要靠員工推薦結(jié)合公司進(jìn)行面試、培訓(xùn)、考核上崗的方式，對(duì)年齡、閱歷、學(xué)歷等都要求的相當(dāng)寬泛，因此營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)具有如下的特點(diǎn)：ｉ１６１１、員工流動(dòng)性大保險(xiǎn)公司員工流動(dòng)性比較大。很難確切把握每個(gè)銷售人員一天的工作量到底有多少，只能憑自覺。如果銷售人員的行為不好嚴(yán)重影響保險(xiǎn)公司的信譽(yù)，也必將影響保險(xiǎn)公司的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，甚至?xí)绊懝镜纳?。１１８１保險(xiǎn)公司認(rèn)為：一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員，必須具備三個(gè)基本素質(zhì)：一個(gè)是良好的“悟性＂，即分析問題、感知問題的能力；另一個(gè)是自我激勵(lì)能力，即強(qiáng)烈的自我提升欲望。（２）自我激勵(lì)能力。具有良好的悟性、強(qiáng)烈的自我激勵(lì)能力和擁有誠(chéng)信品格的銷售員，是每一個(gè)公司都希望得到的理想型人才，但現(xiàn)有的人員并沒有把這種潛質(zhì)充分發(fā)揮出來，如果能夠給予正確的培訓(xùn)與指導(dǎo)，相信是可以開發(fā)這些潛質(zhì)的，而且他們也將具有杰出的表現(xiàn)。３．２．１培訓(xùn)的指導(dǎo)理念一直以來，保險(xiǎn)公司都將企業(yè)文化作為培訓(xùn)的指導(dǎo)理念。這一文化理念內(nèi)涵深刻、涵蓋廣泛。３．２．２分層次培訓(xùn)保險(xiǎn)公司在多年的營(yíng)銷實(shí)踐中構(gòu)建了多層次的培訓(xùn)形式。④優(yōu)秀的兼職講師培訓(xùn)。緣于此，一些優(yōu)秀的保險(xiǎn)公司培訓(xùn)工作擁有勃勃生機(jī)，其營(yíng)銷隊(duì)伍，對(duì)市場(chǎng)具有極快的反應(yīng)速度，使對(duì)手無法復(fù)制、模仿。另外，迫于擴(kuò)張市場(chǎng)的公司發(fā)展策略的需要。另外，很多員工由于經(jīng)濟(jì)壓力必須努力工作來賺錢，他們都非常渴望公司能夠給予更多的培訓(xùn)機(jī)會(huì)來學(xué)習(xí)更多的技巧和技能。２、缺乏有效的培訓(xùn)考評(píng)機(jī)制保險(xiǎn)公司雖然為業(yè)務(wù)人員提供了大量的培訓(xùn)機(jī)會(huì)，卻沒有建立完善的培效果評(píng)估體系。３、對(duì)主管培訓(xùn)不夠重視根據(jù)彼得原理，在層級(jí)組織的管理中準(zhǔn)確選拔管理者是至關(guān)重要的。銷售團(tuán)隊(duì)的各管理階層，按照對(duì)即得利益的貢獻(xiàn)大小，來挑選喜好的內(nèi)容，受訓(xùn)者又再次按照對(duì)眼前利益有無幫助的角度去選擇學(xué)習(xí)內(nèi)容。３．４．小結(jié)通過國(guó)內(nèi)外優(yōu)秀企業(yè)的員工培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)的介紹，我們可以得出以下結(jié)論：保險(xiǎn)企業(yè)需要在培訓(xùn)理念上不斷創(chuàng)新，將高度重視人力資本的投資，將其視為第一位的投資，教育培訓(xùn)是出于中心地位的工作，培訓(xùn)部門要居于企業(yè)核心位置的部門。為了達(dá)成這一目的，業(yè)務(wù)培訓(xùn)的首要任務(wù)就是要大面積地提高業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)，為業(yè)務(wù)的快速發(fā)展提供數(shù)量充足的人才支持。作為一個(gè)處于成長(zhǎng)階段，從傳統(tǒng)的國(guó)有企業(yè)體制向現(xiàn)代企業(yè)制度轉(zhuǎn)型的企業(yè)，其新的核心競(jìng)爭(zhēng)力正處于培養(yǎng)階段，到最終形成還需要一個(gè)相當(dāng)長(zhǎng)期的過程。再比如２００２年中國(guó)人壽提出了建設(shè)“人才高地”戰(zhàn)略方針。４．１．２保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)培訓(xùn)與開發(fā)系統(tǒng)構(gòu)建的原則完整的業(yè)務(wù)培訓(xùn)體系必須要有具體的、經(jīng)過充分論證的、視角更為廣闊的培訓(xùn)管理機(jī)制，１２４１這是確保員工培訓(xùn)有效性的