20xx年醫(yī)學(xué)專(zhuān)題—如何尋找客戶(hù)的痛點(diǎn)精講-預(yù)覽頁(yè)
【正文】 ，但由于我們國(guó)人具有“謹(jǐn)慎與謙虛”的美德，調(diào)研中往往都不愛(ài)說(shuō)實(shí)話(huà)。讓客戶(hù)的客戶(hù)滿(mǎn)意是其天職所在，也肯定是他們最頭疼的問(wèn)題了，如果我們找到客戶(hù)的客戶(hù)，通過(guò)向他了解問(wèn)題、要求和期望也許是最直接、有效的方法了。我在日本企業(yè)的汽車(chē)生產(chǎn)的流水線(xiàn)上，看到過(guò)這樣一種情景：偌大的車(chē)間里幾乎找不到質(zhì)檢員，一問(wèn)才知道，原來(lái)他們大部分質(zhì)檢的處理都是下一個(gè)工序工人檢測(cè)上一個(gè)工序的質(zhì)量。不過(guò)要特別注意一點(diǎn)。比如下表，就是一個(gè)組織中領(lǐng)導(dǎo)們典型的痛苦：我們仔細(xì)看看上表，便會(huì)發(fā)現(xiàn)幾個(gè)有意思的現(xiàn)象：，這是前進(jìn)的動(dòng)力；；；，也是最重要的，這些痛苦之間是有聯(lián)系的。這就是銷(xiāo)售中痛苦鏈的概念。這個(gè)概念提醒我們，當(dāng)你看到一個(gè)企業(yè)的問(wèn)題的時(shí)候，不要急著從口袋里掏方案。認(rèn)識(shí)到這個(gè)規(guī)律，做銷(xiāo)售的時(shí)候就會(huì)直接找到痛苦的根源，其他的東西都可以不理了。老板痛苦了，二老板、三老板一定會(huì)痛苦；幾個(gè)老大們都痛苦了，中層不痛苦就說(shuō)不過(guò)去了；中層痛苦了，作為公司的勞苦大眾，不整你整誰(shuí)？你當(dāng)然也要痛苦——你痛苦才會(huì)努力，努力了才會(huì)解決問(wèn)題，解決了問(wèn)題，中層才能幸福，中層幸福了高層才能快樂(lè)?；咀龇ㄈ缦拢?，作為機(jī)會(huì)的切入點(diǎn)。比如采購(gòu)經(jīng)理最大的問(wèn)題是價(jià)格壓不下來(lái)，導(dǎo)致的高層問(wèn)題就是采購(gòu)成本日益增加，利潤(rùn)逐漸被侵蝕；“由這個(gè)原因引起的后果是什么”，答案就是，另一個(gè)關(guān)鍵人員面臨的問(wèn)題；“誰(shuí)應(yīng)該對(duì)這個(gè)問(wèn)題負(fù)責(zé)”，答案就是，另一個(gè)關(guān)鍵人員的職務(wù)頭銜；，把痛苦鏈引向另一個(gè)關(guān)鍵人員，逐漸把框架建立起來(lái)；。解決一個(gè)由不想買(mǎi)（痛苦不夠大）到想買(mǎi)（痛苦足夠大）的問(wèn)題。在與潛在客戶(hù)制定解決方案時(shí)，可將痛苦鏈流向信息作為基礎(chǔ)。另外，銷(xiāo)售人員還可以著手描述痛苦鏈中每位關(guān)鍵人員能得到的好處與價(jià)值。它提供做法路線(xiàn)圖，將他們的產(chǎn)品與高層級(jí)的業(yè)務(wù)問(wèn)題連接起來(lái)。2.“痛苦”能夠讓你在客戶(hù)面前顯示專(zhuān)業(yè)性。（目標(biāo)）是因果關(guān)系。但如果有一天，有個(gè)國(guó)際大導(dǎo)演非要哭著喊著讓你整容后去演個(gè)偶像劇，你干不干？也許一咬牙就干了。“有無(wú)之相生也③,難易之相成也,長(zhǎng)短之相刑也④,高下之相盈也⑤,音聲之相和也⑥,先后之相隨,恒也。這就是痛點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo),他的實(shí)現(xiàn)是消費(fèi)者心理對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的期望和現(xiàn)實(shí)的產(chǎn)品或服務(wù)對(duì)比產(chǎn)生的落差而體現(xiàn)出來(lái)的一種“痛”。如何尋找痛點(diǎn)呢?對(duì)于痛點(diǎn)尋找需要第一,對(duì)自己的產(chǎn)品和服務(wù)有充分的了解,還有就是對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品或服務(wù)有充分的了解。痛點(diǎn)是一個(gè)長(zhǎng)期觀察挖掘的過(guò)程不可能一觸而就的,這些都是細(xì)節(jié)的問(wèn)題,都是消費(fèi)者最關(guān)注的細(xì)節(jié),做好這些,結(jié)果就可想而知
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