20xx年醫(yī)學(xué)專題—如何尋找客戶的痛點(diǎn)精講(更新版)
【正文】 戶非常有效。比如，找到一個(gè)采購(gòu)經(jīng)理，從他開始進(jìn)行痛苦鏈的建立；。，關(guān)鍵的問題是如何傳遞、擴(kuò)大痛苦。注意看這個(gè)圖的流轉(zhuǎn)關(guān)系，在組織內(nèi)部，企業(yè)的問題和痛苦是有非常強(qiáng)的連結(jié)關(guān)系的，同時(shí)上下級(jí)之間也有非常明顯的傳遞關(guān)系。痛苦是某一個(gè)具體的“人”所具有的東西。這個(gè)思路再推而廣之，其實(shí)每個(gè)人都有一個(gè)或者多個(gè)客戶，比如秘書的客戶是領(lǐng)導(dǎo)，領(lǐng)導(dǎo)的客戶是員工，研發(fā)人員的客戶是服務(wù)人員，服務(wù)人員的客戶是銷售人員，銷售人員的客戶當(dāng)然還是客戶了。而老銷售們則喜歡把行業(yè)普遍的問題看成使客戶必然存在的問題，見到客戶就拿出這些問題忽悠，雖然蒙準(zhǔn)的概率不算小，但是蒙錯(cuò)的概率更大，一旦蒙錯(cuò)，很可能會(huì)失去客戶的信任（客戶會(huì)認(rèn)為你不專業(yè)）。所以在銷售過程中，發(fā)現(xiàn)問題、擴(kuò)大痛苦，是Sales成功的不二法門。既然如此，作為銷售人員，只會(huì)發(fā)現(xiàn)問題還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，還要學(xué)會(huì)利用問題創(chuàng)造痛苦，還要學(xué)會(huì)擴(kuò)大和彌漫痛苦。痛苦一定是由問題產(chǎn)生的，但是有問題未必就有痛苦。再問：有問題就會(huì)有需求嗎？答案是：未必！我長(zhǎng)得不漂亮（這是問題），難道就一定要去整容（這是需求）？再問：到底想什么辦法才能讓客戶購(gòu)買呢？答案是：當(dāng)不變的痛苦超過改變的痛苦的時(shí)候，購(gòu)買才會(huì)產(chǎn)生。再問：客戶為什么有需求呢？答案是：因?yàn)榭蛻粲袉栴}（要解決）。“痛苦”就是由這個(gè)問題而產(chǎn)生的影響：剎車片壞了，你的小命始終處于危險(xiǎn)之中，你怕不怕？怕！這就是痛苦了。所以結(jié)論就是：有了問題才會(huì)產(chǎn)生痛苦、痛苦足夠大才會(huì)產(chǎn)生需求、有了需求才會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買、有了購(gòu)買才會(huì)產(chǎn)生銷售。事實(shí)雖然不能改變，感覺這種東西卻是可以改變的。手里拿把錘子看誰都像釘子，錘來錘去，就把自己給錘死了。讓客戶的客戶滿意是其天職所在，也肯定是他們最頭疼的問題了，如果我們找到客戶的客戶，通過向他了解問題、要求和期望也許是最直接、有效的方法了。不過要特別注意一點(diǎn)。這就是銷售中痛苦鏈的概念。認(rèn)識(shí)到這個(gè)規(guī)律，做銷售的時(shí)候就會(huì)直接找到痛苦的根源，其他的東西都可以不理了?；咀龇ㄈ缦拢?，作為機(jī)會(huì)的切入點(diǎn)。解決一個(gè)由不想買（痛苦不夠大）到想買（痛苦足夠大）的問題。另外，銷售人員還可以著手描述痛苦鏈中每位關(guān)鍵人員能得到的好處與價(jià)值。2.“痛苦”能夠讓你在客戶面前顯示專業(yè)性?！坝袩o之相生也③,難易之相成也,長(zhǎng)短之相刑也④,高下之相盈也⑤,音聲之相和也⑥,先后之相隨,恒也。如何尋找痛點(diǎn)呢?對(duì)于痛點(diǎn)尋找需要第一,對(duì)自己的產(chǎn)品和服務(wù)有充分的了解,還有就是對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品或服務(wù)有充分的了
環(huán)評(píng)公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1