【正文】 商支持，整合各類營銷資源，統(tǒng)一策劃營銷方案，統(tǒng)分結(jié)合地把握好營銷活動推出的時間、形式、規(guī)模和力度，放大營銷資源的促銷功能。經(jīng)過這樣緊張有序的半年，我感覺自己工作技能上了一個新臺階，做每一項工作都有了明確的計劃和步驟，行動有了方向，工作有了目標，心中真正有了底！基本做到了忙而不亂，緊而不散，條理清楚，事事分明，從根本上擺脫了剛參加工作時只顧埋頭苦干，不知總結(jié)經(jīng)驗的現(xiàn)象。期間，我部門工作人員也制定了自己的目標計劃和銷售計劃，充分發(fā)揮自主性、創(chuàng)新性，順利完成各自預(yù)定的銷售任務(wù)，并及時總結(jié)經(jīng)驗的可取之處和不足，加以改善。在產(chǎn)品質(zhì)量普遍存在的前提下，同行的其他企業(yè)的產(chǎn)品價格差不高，沒有形成比較懸殊的價格對比。三．銷售任務(wù)完成過程中的應(yīng)對措施。在預(yù)算的價格尺度調(diào)動范圍內(nèi)，根據(jù)市場環(huán)境的形勢和對市場競爭的科學(xué)合理性分析，調(diào)整適合的價格標準，使產(chǎn)品的銷售既在預(yù)計范圍內(nèi)盈利，又使零售商對價格方面減少挑剔。擬定具有約束能力的銷售合約，對于應(yīng)收款的回收采取合理的時效性限制。多年來，產(chǎn)品銷售部堅持鞏固老市場、培育新市場、發(fā)展市場空間、挖掘潛在市場，未來，我們還需要更全面的利用我公司越來越壯大的品牌影響帶動產(chǎn)品銷售，建成了以本地為主體，輻射全省乃之全國的銷售網(wǎng)絡(luò)格局；同時，可以與各傳媒媒介等形成良好的合作關(guān)系，如多參加或舉辦業(yè)內(nèi)或相關(guān)行業(yè)的系列活動，多方面的進行宣傳銷售，讓本品牌的產(chǎn)品有更廣大的拓展平臺。6． 提高銷售部人員自身的工作素質(zhì)提高業(yè)務(wù)員的服務(wù)質(zhì)量和業(yè)務(wù)能力，使一批老客戶的業(yè)務(wù)能鞏固并發(fā)展起來?；输N售年終總結(jié)篇【二】XX年在公司行政在黨委和工會的協(xié)調(diào)配合下,緊緊圍繞公司奮斗目標，抓機遇、求發(fā)展，全體員工齊心協(xié)力，頑強進取，大干快上，各方面的工作取得顯著成績的一年。完成銷售收入萬元，比上年同期增%。并對一屆二次職代會所提出的17件提案,全部予以落實。堅持加強現(xiàn)場安全管理，及時發(fā)現(xiàn)、消除隱患；堅持制止各種違章行為；堅持加強員工安全、消防知識培訓(xùn)，開展“安全生產(chǎn)月”活動和《事故應(yīng)急救援預(yù)案》演習，提高員工們的安全意識；堅持每周五、節(jié)假日前的大檢查以及日常巡查工作，及時整改安全隱患，加大安全硬件設(shè)施投入和特種作業(yè)人員的培訓(xùn)取證工作，提高安全人員待遇等，全年未發(fā)生輕傷、重傷和死亡事故。XX年，公司堅持“依靠科技進步，走綠色經(jīng)營之路，建設(shè)質(zhì)量、環(huán)保型化工企業(yè)，推進企業(yè)可持續(xù)發(fā)展”的思想。堅持技改不停步，擴大生產(chǎn)創(chuàng)效益。通過技改，降耗、增產(chǎn)效果十分明顯，2005年全年5次打破日產(chǎn)記錄，3次打破月產(chǎn)記錄。作物生長中后期做追肥使用。與控釋肥的區(qū)別：市場上常見的金正大沃夫特控釋肥,主要樹脂,硫磺包衣,以樹脂,硫磺包尿素為主。而普金雙銨添加了控失劑,不控制釋放,控制養(yǎng)分的流失,大大的提高了作物的利用率。在進行產(chǎn)品介紹講解的時候,在營銷人員與準顧客交談時,需要適當?shù)拈_場白和話題。一次生,二會熟,熟悉了就好了解了,就好談判了。就我自己而言,總結(jié)在開發(fā)客戶的時候在向客戶講解產(chǎn)品的時候,主要談到的一些小的技巧和話題總結(jié)如下：1． 用金錢來敲門。每個人都喜歡聽到好聽話,客戶也不例外。贊美比拍馬屁難,它要先經(jīng)過思索,不但要有誠意,而且要選定既定的目標與誠意。告訴顧客,是第三者(顧客的親友、下面經(jīng)銷商、合作伙伴)要你來找他的。在與經(jīng)銷商的交談上也可以談?wù)勂渌麖S家比如說臨沂地區(qū)的肥料廠家金正大、史丹利、施可豐的產(chǎn)品特點和經(jīng)銷政策,產(chǎn)品走勢,如果自己很熟練制作工藝、產(chǎn)品鑒定識別也可以適當做一下交流和溝通課。如你對客戶說：“我在某某刊物上看到一項新的技術(shù)發(fā)明,覺得對貴廠很有用。在介紹其他廠家產(chǎn)品的時候,話鋒一轉(zhuǎn)拿著資料內(nèi)容指給經(jīng)銷商們看,讓他們對我們產(chǎn)品有一點了解甚至是產(chǎn)生興趣。不懂裝懂只能取滅亡。很少人會拒絕免費的東西,用贈品作敲門磚,很實用。注意：產(chǎn)品的介紹一定要穿插在與客戶溝通交流的過程中,切不可直接魯莽的介紹一通就完事了。但相對與那些大的公司來說普金能夠給我提供一個相對比較寬闊的可以自由發(fā)揮的發(fā)展和施展空間。對于立志一直做肥料業(yè)務(wù)工作的我來說無疑是一筆豐富寶貴的財富。我完全有能力和實力去開發(fā)一片自己的市場。三．肥料市場和普金產(chǎn)品的認識和分析、產(chǎn)品在市場的到位：在市場上肥料品牌的種類繁多,質(zhì)量殘參差不齊,一些知名度比較大的品牌比較響的肥料企業(yè)占據(jù)市場主導(dǎo)地位。所以現(xiàn)在的肥料市場一個廠家的品牌宣傳比一個廠家的響亮。一個廠家的終端售后服務(wù)比一個廠家做的周到。有機肥、無機肥、復(fù)合肥料、復(fù)混肥料和各種功能概念的肥料）走渠道差異化路線（政府指定采購、郵政物流、農(nóng)資連鎖、廠家直銷）產(chǎn)品推廣差異化（技術(shù)培訓(xùn)推廣會 Ft!~wamp。普金的系列產(chǎn)品主要是采用雙生化絡(luò)合工藝技術(shù)的有機肥,有機無機復(fù)混肥。二：國家倡導(dǎo)環(huán)保節(jié)約社會,倡導(dǎo)綠色環(huán)保農(nóng)業(yè)。我等待的是下一步公司轉(zhuǎn)戰(zhàn)河北市場。銷售人員如何做有效的客戶拜訪呢？ 在實行經(jīng)銷制的企業(yè),銷售人員分管幾個地區(qū)、一個省甚至幾個省的市場,每個月要走訪大量的客戶,對每個客戶拜訪的時間則很短。２、市場維護。銷售人員要在客戶心中建立自己個人的品牌形象。５、指導(dǎo)客戶。銷售人員在拜訪客戶之前,就要為成功奠定良好的基礎(chǔ)。當公司推出新產(chǎn)品時,銷售人員要了解新產(chǎn)品的特點、賣點是什么？不了解新的銷售政策,就無法用新的政策去吸引客戶；不了解新產(chǎn)品,也就無法向客戶推銷新產(chǎn)品。銷售人員每次拜訪客戶,都要明白,自己拜訪客戶的目標是什么？如何去做,才能實現(xiàn)目標？客戶拜訪目標分為銷售目標和行政目標。掌握銷售技巧,以專業(yè)的方法開展銷售工作。凡是能促進銷售的資料,銷售人員都要帶上。結(jié)果,前一類人成功了,后一類人失敗了。一些銷售人員常犯的錯誤是“亂許諾,不兌現(xiàn)”。今天的客戶拜訪是昨天客戶拜訪的延續(xù),又是明天客戶拜訪的起點。銷售人員要了解以下方面的情況：不同客戶銷售價格比較。將同一個客戶的價格情況進行縱向比較,了解價格變動情況。競品的價格如有變動,就要向公司反饋。如果庫存產(chǎn)品占銷售額的比例太低,可能會缺貨、斷貨；如果所占比例太大,說明產(chǎn)品有積壓的傾向,銷售人員就要和客戶一起動腦筋,幫助客戶消化庫存。哪些產(chǎn)品周轉(zhuǎn)快、哪些慢。了解最近一時期,客戶對我們產(chǎn)品的庫存數(shù)量和品種有什么變化,掌握銷售動態(tài)。公司標志、廣告宣傳資料是否齊全,環(huán)境是否整潔、清爽？導(dǎo)購員服務(wù)是否規(guī)范？六、核對客戶賬物銷售人員不僅要提高銷售量,更要提高銷售的含金量。及時清理歷史遺留問題,明確債權(quán)債務(wù)。八、收集市場信息１、了解準客戶資料。了解并落實條幅廣告、POP等,組織現(xiàn)場促銷。企業(yè)與客戶之間的矛盾很多是溝通不良造成的。讓客戶了解企業(yè)動態(tài),既可以使客戶發(fā)覺新的機會,又可以在客戶心中樹立企業(yè)形象。向客戶介紹競爭對手的產(chǎn)品、價格、渠道、促銷、人員變動等方面的信息,然后和客戶一起想辦法去應(yīng)對競品。顧問式銷售。當客戶遇到問題時,能找到銷售人員,并且銷售人員能幫助客戶解決難題,才會贏得客戶尊重。十二、行政工作在拜訪客戶結(jié)束后,銷售人員還要做好以下工作：填寫銷售報告及拜訪客戶記錄卡。（1）是否達成拜訪目標？如果沒有達成,檢討分析為什么？（2）想想自己的優(yōu)點是什么？哪些方面還需要改進？把它們寫下來。在市場開發(fā)這一塊算是有一定的經(jīng)驗了。b 去下面的經(jīng)銷網(wǎng)點拜訪了解種植結(jié)構(gòu)農(nóng)民購肥料用肥料的習慣,了解進貨渠道,了解上面渠道有實力的經(jīng)銷商信息資料,記錄整理。,大體知道經(jīng)銷商的實力,經(jīng)營的品牌了,當?shù)氐倪@種種植結(jié)構(gòu)了,以及用肥料的習慣了,下一步就可以進行有目的有計劃的拜訪了。計劃任務(wù)：營銷人員的首先任務(wù)就是把自己“陌生之客”的立場短時間轉(zhuǎn)化成“好友立場”。計劃開場白：好的開始是成功的一半。心態(tài)調(diào)節(jié)：信心、知識、拒絕、微笑的準備。尋找話題： 儀表、服裝 鄉(xiāng)土、老家 氣候、季節(jié) 家庭、子女 飲食、習慣、住宅、擺設(shè)、鄰居、興趣、愛好、 仔細的傾聽能夠進一步了解顧客的基本情況以及消費心理、需求,可以洞查出真正異議的原因。對遲疑的新顧客,不可過分強調(diào)產(chǎn)品。將這些話題穿插在產(chǎn)品介紹的過程中去。開發(fā)經(jīng)銷商的心得體會：開發(fā)經(jīng)銷商的工作一定需要做好準備,做好計劃幾天的工作,然后按部就班的進行市場的開發(fā)工作。一開始不會做,沒有經(jīng)驗不知道從何說起不要緊,關(guān)鍵的是敢去嘗試,一次不行就兩次,兩次不好多做幾次。**縣林業(yè)局免費發(fā)放退耕還林化肥100余噸。我縣**鄉(xiāng)、**鎮(zhèn)、***鄉(xiāng)、**鄉(xiāng)、***鄉(xiāng)，將近一半的老百姓還在使用過磷酸鈣、碳銨。全縣經(jīng)銷商收冬存款，只能收80萬，剩余款全部是個人貸款、借款。② 我廠應(yīng)該對各網(wǎng)點經(jīng)銷商返利有明確的方案。一：產(chǎn)品（主要介紹雙銨）講解方案：：雙銨的賣點。：不是很貴,物有所值。三元復(fù)合肥料長期使用會導(dǎo)致土壤板結(jié)酸堿化,肥料利用率不高。樂喜施磷鉀肥包尿素達到緩控釋肥效果。與二銨的比較：二銨主要含磷 含氮素 ,二銨含有機絡(luò)合氮23,28,以外還有其他元素。有針對客戶本人的具體情況進行的談話才能引起興趣。如果經(jīng)銷商們先了解了我們的產(chǎn)品后,而我們對于他卻一無所知的話,對于經(jīng)銷商的具體真實情況就摸不準了。幫客戶分析一下做我們的產(chǎn)品有什么優(yōu)惠,能得到哪些誘人的利益。贊美準顧客必須要找出別人可能忽略的特點,而讓準顧客知道你的話是真誠的。比如說,王經(jīng)理,你知道現(xiàn)在做哪種產(chǎn)品最賺錢嗎？你知道現(xiàn)在那種渠道做的最有效果嗎？你知道現(xiàn)在那種促銷活動最能夠成功嗎？當然前提必須確實自己有獨到的見解才可以。為了取信顧客,若能出示引薦人的名片或介紹信,效果更佳。這就要求營銷員能站到客戶的立場上,為客戶著想,盡量閱讀報刊,掌握市場動態(tài),充實自己的知識,把自己訓(xùn)練成為自己這一行業(yè)的專家。7． 適時的進行產(chǎn)品展示。8． 虛心向客戶請教。如果自己顯的不專業(yè),一般經(jīng)銷商不會和你好好談,更不要說是合作了。顧客喜歡香煙的,適當?shù)臅r候搭上一根煙,有小孩的適當?shù)馁I些好吃的。在介紹產(chǎn)品之前我覺得最好多了解一下目標客戶的一些信息比如所經(jīng)營的肥料品牌,品牌是否有更換或添加的意向,下面渠道網(wǎng)絡(luò)分布狀況從而了解客戶的一下情況和需要,針對某個客戶的狀況和需求針對性的制定話術(shù)從而做到有的放矢,也增加了交流的內(nèi)容和談判的成功率。這些經(jīng)歷就是經(jīng)驗。我有多大的能力普金公司就能提供給我多大的舞臺和發(fā)展空間。我一直想如何才能成為有錢人？對于我來說我做其他工作一切還需要從0開始,成功機會更是不大,所以我只有干肥料業(yè)務(wù)這一行了,通過在金正大的學(xué)習和工作發(fā)現(xiàn)要想在那發(fā)財很難,如今機會來了。而且現(xiàn)在的經(jīng)銷商和用肥料的老百姓選肥料的標準選的是感覺。一個廠家的促銷活動比一個廠家做的積極。這也導(dǎo)致了用戶對各個廠家廠家產(chǎn)生審美疲勞和對肥料真假的疑惑和無奈。不管有多少差異化,萬變不離其宗。一：現(xiàn)在大化肥的市場競爭激烈,各個地方都基本被一些實力雄厚的廠家雄霸一方。普金的市場現(xiàn)在還是有限,主要是在山東地區(qū)。