【正文】 冊物業(yè)管理經(jīng)理參與編制出版著作：《房地產(chǎn)策劃師》勞動和社會保障部國家職業(yè)資格標(biāo)準(zhǔn)及教材、主講教師職業(yè)生涯：現(xiàn)為清華大學(xué)領(lǐng)導(dǎo)力《房地產(chǎn)總裁班》客座講師北大縱橫商學(xué)院高級講師曾任中糧凱萊副總經(jīng)理主管大悅城中國項目物業(yè)運營、城市綜合體2008年6月2009年5月：戴德梁行（天津）總物業(yè)經(jīng)理，主管項目星耀五洲城市綜合體；君龍廣場駐場經(jīng)理。授課照片分享：第五篇：策劃商業(yè)地產(chǎn)招商經(jīng)理手冊商 業(yè) 地 產(chǎn) 招 商 經(jīng) 理手 冊商業(yè)地產(chǎn)招商流程商業(yè)地產(chǎn)如何定位成功招商五要素商業(yè)地產(chǎn)招商策略如何管理招商團隊商業(yè)地產(chǎn)術(shù)語一、招商工作流程商業(yè)項目部進行市場調(diào)研和目標(biāo)客戶分析分確定招商對象；確定經(jīng)營模式：投資經(jīng)營；委托經(jīng)營；租賃經(jīng)營；直接經(jīng)營；虛擬經(jīng)營；制定招商優(yōu)惠策略；商業(yè)項目部進行客戶招商月計劃實施；招商主管制定客戶招商周計劃；客戶管理員對客戶信息歸檔完善、招商資料準(zhǔn)備就緒；招商主管進行目標(biāo)客戶開發(fā)、拜訪、接洽；商業(yè)項目部進行客戶分類、確定重點；商業(yè)項目部安排客戶與開發(fā)商初步洽談填寫招商租戶登記表1商業(yè)項目部負責(zé)客戶與開發(fā)商的溝通談判；1開發(fā)商、客戶雙方確定合作對象、簽定招商意向書、交納定金；1商業(yè)項目部、開發(fā)商與客戶溝通、談判、方案修改與認可；1開發(fā)商、客戶雙方正式簽定招商協(xié)議；二、商業(yè)地產(chǎn)項目定位波特分析法：主要考慮商業(yè)地產(chǎn)項目周邊或所在區(qū)域內(nèi)的競爭對手在做什么，做什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)，滿足了哪些群體的消費需求，分析競爭對手的目標(biāo)客戶以分析其市場定位，分析競爭對手將來做什么，還留有什么樣的需求沒有被滿足，是未來的發(fā)展空間和商業(yè)機；分析競爭對手在特定環(huán)境里的競爭力以及在整個行業(yè)的核心競爭活力是否可以被模仿；再而分析自身所處的位置以及自己的實力，是否會因為定位主體的介入而導(dǎo)致競爭對手的反擊或?qū)?，是否有機會尋求差異化定位策略等等。簡單而言，稱之為PEST分析法。經(jīng)濟模型法，主要使用投入產(chǎn)出模型。三分析指針對商圈特征、客戶類型、競爭商圈三方面進行分析；三定位指在分析的基礎(chǔ)上，進行消費者定位、商業(yè)業(yè)態(tài)定位和檔次定位。從管理角度分析，重點在于對投資者、開發(fā)者、運營者的能力進行客觀評價，對商業(yè)地產(chǎn)項目所在區(qū)域的外部環(huán)境和外部機會，進行評估，從而獲得內(nèi)外條件結(jié)合的數(shù)據(jù)或判斷，進行商業(yè)地產(chǎn)的項目定位?？v觀目前定位不成功的商業(yè)地產(chǎn)樓盤，忽視了定位在投資開發(fā)過程中作用，特別是后續(xù)經(jīng)營過程中的作用。大多數(shù)人評論，都認為投資開發(fā)者短視，資金鏈轉(zhuǎn)不過造成的，忽視了商業(yè)地產(chǎn)的規(guī)律，定位本身就存在階段性，經(jīng)營也存在階段性，因為市場也存在階段性的規(guī)律，發(fā)展是其中的硬道理。準(zhǔn)確的前期規(guī)劃是成功招商的基礎(chǔ)商業(yè)項目的招商必須以準(zhǔn)確的項目定位和規(guī)劃為基礎(chǔ)。（現(xiàn)狀是先批土地、然后銀行貸款、再作規(guī)劃設(shè)計，開工建設(shè)、最后才招商??）項目招商必須由專業(yè)機構(gòu)全程操盤（如光明廣場委托中華盛世百貨）專業(yè)人做專業(yè)事。應(yīng)該重視商業(yè)運營商怎樣為商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)創(chuàng)造價值。運營商不須花太多的廣告費用進行簡單的招商，品牌商從服裝、電器、餐飲到娛樂，只要摩爾開到哪里，他們就會跟到哪里（天河城、中華廣場、銅鑼灣、好百年如是）。行之有效的執(zhí)行力是成功招商的保障制定完美的招商細節(jié)，讓招商工作“言必行，行必果“。90年代末期，興起了大型超市和大賣場，此后，商業(yè)街項目紛紛上馬。由物質(zhì)需求拉動的商品供應(yīng)也正依循行業(yè)細分、市場細分的商業(yè)法則改變著全國商品市場，龐大的資金流、物流、人流在各類商業(yè)地產(chǎn)中進行集散，城市化的宏觀政策也促使原有自發(fā)性商圈按自身發(fā)展規(guī)律加速向機制調(diào)控性商圈進行過渡。主力商戶、半主力商戶主要包括百貨商店、超級市場、大型專業(yè)店等，是商業(yè)物業(yè)吸引客源的錨固點，對商業(yè)物業(yè)的商業(yè)經(jīng)營活動會產(chǎn)生較大的影響，在商業(yè)物業(yè)里處于核心地位。因此，對商業(yè)物業(yè)的主力商戶、半主力商店應(yīng)優(yōu)先招商，并在商業(yè)物業(yè)施工建設(shè)以前，就開展對主力商戶、半主力商戶的招商活動。廣告招商廣告招商是指充分利用各種廣告宣傳媒體，將商業(yè)物業(yè)的特征、形象及市場機會等信息傳達給目標(biāo)商家，以促進商業(yè)物業(yè)的招商。有些商業(yè)物業(yè)在進行招商廣告宣傳活動時，針對性不強，盲目地運用大眾媒體進行廣告宣傳活動，造成廣告資源的大量浪費，其效果也不一定理想。定向招商通常首先需要大量搜集商戶的信息資料，然后選擇確定適應(yīng)商業(yè)物業(yè)經(jīng)營需要的目標(biāo)商戶，再與之聯(lián)系，說服其進場經(jīng)營。對主力商戶、重點商戶、招商條件的優(yōu)惠幅度要大，以吸引其進場經(jīng)營。然而，如何才能保證招商隊伍的高質(zhì)、高效？如何讓這支隊伍能夠形成有凝聚力和向心力的團隊，忠心耿耿地為你去開疆拓土？我認為應(yīng)把握以下幾點；關(guān)懷我選擇業(yè)務(wù)員主要選兩種人：一種是從來沒有做過業(yè)務(wù)的人，他們能夠按照我指定的路走，而且比較勤奮；第二種是工作非常出色的人，這樣的人我不惜花大代價挖過來。二是把愛心給業(yè)務(wù)員，真誠地關(guān)心他們。執(zhí)行我認為招商人員最應(yīng)該看重的是品德，我們一般不要求他們有多強的業(yè)務(wù)能力，更多的時候我們都是招一些“空白人”，就是他們什么業(yè)務(wù)都沒有做過。而我們就是要做好“傳、幫、帶、教”的作用，把他們一個一個都培養(yǎng)起來。從而發(fā)現(xiàn)他的優(yōu)點和缺點，好的發(fā)揚，不好的指正，并且這樣可以因材而用，把他們安排到不同的崗位上。責(zé)任心招商人員是公司的中流砥柱，公司到底能不能發(fā)展下去全看這些人的工作怎樣。業(yè)績也是一個人綜合素質(zhì)的體現(xiàn)。我們應(yīng)經(jīng)常召開一些小團體會議，交流思想和意見，激發(fā)招商人員達到公司銷售目標(biāo)的責(zé)任心，鼓勵大家團結(jié)起來，共同奮斗，通過這些小會議把這些思想慢慢滲透到大家的頭腦中。業(yè)務(wù)員們對市場的看法，對公司的看法都是非常有代表性的，應(yīng)廣開言路，認真傾聽他們的呼聲，進行有選擇地采納，然后相應(yīng)地進行表揚和鼓勵。有一句話說“人的耐心只有30天，因此工資是一月一發(fā)。還有一點是注意樹立領(lǐng)導(dǎo)的形象。每個人都有自己的思想和處事原則，如何讓他們放棄自己的一些棱角，把他們糅合到一起，讓他們盡力把自己最優(yōu)秀的一面展現(xiàn)出來，這就要靠心靈的交流了。具體上它包括企業(yè)使命目標(biāo)，競爭對手分析，顧客的細分、定位，商店的選址，服務(wù)策略，與供貨商的關(guān)系，信息管理和分銷系統(tǒng)，低成本經(jīng)營，以及零售活動組合等等。：是以“精確、細致、深入、規(guī)范“為特點的全面化的管理模式。購物中心的步行人流分為兩種：一種是從停車場到購物中心的運動；另一種是從購物中心到購物中心的運動。：指以一次商裝為基礎(chǔ)，為展示品牌和商品形象，按照商場要求的標(biāo)準(zhǔn)，進行的二次裝飾裝修，主要涉及壁柜、柜臺、貨架、陳列、形象、燈光、色彩等方面。：是通過設(shè)置擋煙設(shè)施將煙氣控制在一定范圍內(nèi)，以便用排煙設(shè)施將其排出，保證人員安全疏散，消防撲救工作順利進行。：是商品銷售的輔助空間，如：試衣間、聽音室、問訊處、寄存處等。：產(chǎn)權(quán)人將一定時間內(nèi)的商鋪使用權(quán)與承租人交易，取得或分時段取得現(xiàn)金收益；對承租人而言，承租人用現(xiàn)金或分時段的租金付出取得一定時間內(nèi)的商鋪使用權(quán)利。：是在市場營銷活動中，企業(yè)和消費者始終堅持信息對稱原則，企業(yè)誠實經(jīng)營，保證營銷活動的公開、公平與公正，以維護和增進全社會和人民的長遠利益，以求得企業(yè)的長期發(fā)展。：就是預(yù)定的時間里連續(xù)發(fā)布由統(tǒng)一設(shè)計形式或內(nèi)容的系列廣告，以加深廣告印象增強廣告效果。：商業(yè)街指以平面形式按照街的形式布置的單層或多層商業(yè)房地產(chǎn)形式，其沿街兩側(cè)的鋪面及商業(yè)樓里面的鋪位都屬于商業(yè)街商鋪。、購物中心商鋪：指百貨商場、各種類型購物中心里面的鋪位。：指商鋪投資者以一次資本投入，然后在長期租賃經(jīng)營中回收投資的時間跨度。指在給定的時間和預(yù)算內(nèi)，在某一目標(biāo)市場中所采用的能夠迅速產(chǎn)生激勵作用，刺激需求，達成交易目的促銷手段和措施。：挑戰(zhàn)者可以通過推出大量不同式樣的產(chǎn)品，向顧客提供更多的選擇來追逐領(lǐng)導(dǎo)者。：是指為實現(xiàn)戰(zhàn)略營銷目標(biāo)而把營銷計劃轉(zhuǎn)變?yōu)闋I銷行動的過程。：指由產(chǎn)品的銷售條件、銷售環(huán)境等具體的市場操作因素而生成的差異。：這種定位是針對產(chǎn)品屬性而言，是營銷者在目標(biāo)市場上為本企業(yè)產(chǎn)品確定一個恰當(dāng)?shù)奈恢?，用以?biāo)識自己的產(chǎn)品，以示區(qū)別于競爭者的產(chǎn)品。：就是通過規(guī)劃，制定企業(yè)發(fā)展的宗旨、目標(biāo)，使企業(yè)的資源和能力與不斷變化著的營銷環(huán)境相適應(yīng)的過程，這種定位表現(xiàn)為制定一個企業(yè)營銷的長期性、全局性、方向性的動態(tài)發(fā)展規(guī)劃。：是將新產(chǎn)品價格定得較高，盡可能在產(chǎn)品壽命周期之初賺回最大利潤。：是營銷者不受傳統(tǒng)營銷通路的限制，通過媒體直接與顧客溝通，進而產(chǎn)生互動式的反應(yīng)或交易。對現(xiàn)代商業(yè)的商品流、票據(jù)流、資金流、信息流進行合理地設(shè)計，確保流通環(huán)節(jié)的簡潔、規(guī)范和通暢。針對商業(yè)企業(yè)在不同的管理階段存在的問題進行調(diào)查分析、診斷研究并提供問題解決方案、管理模式設(shè)計、管理升級。對商業(yè)市場的競爭狀況、商業(yè)經(jīng)營、各商場的商品布局、物業(yè)現(xiàn)狀進行全面的專業(yè)調(diào)查，并提交專業(yè)的市場調(diào)查報告，有效地指導(dǎo)商業(yè)項目的業(yè)態(tài)及市場定位和規(guī)劃設(shè)計。對商業(yè)企業(yè)的客流動線、物流動線、人流（員工）動線、車流交通進行平面和立體的設(shè)計。