【正文】 、麗江果脯加工業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀和意義 （一）果脯加工業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀 麗江市地處滇西北高原，位于長(zhǎng)江上游，山地面積、陽(yáng)光和水熱資源充足，加上獨(dú)特的低氣溫、高海拔的地理特征，形成年溫差和晝夜溫變動(dòng)幅度較大的氣候特點(diǎn)，這些良好的自然環(huán)境造就了優(yōu)質(zhì)水果的品質(zhì)。在產(chǎn)品同質(zhì)化程度很高的今天 ,如何發(fā)揮企業(yè)自身的優(yōu)勢(shì) ,實(shí)施差 異化戰(zhàn)略 ,在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中 ,建立顧客的品牌忠誠(chéng)度以及如何實(shí)施營(yíng)銷策略 .本文將通過(guò)對(duì)麗江果脯產(chǎn)業(yè)的發(fā)展意義、存在的問(wèn)題等進(jìn)行分析 ,以麗江得一食品有限公司為例 ,分析其營(yíng)銷策略 ,為麗江果脯產(chǎn)業(yè)提出營(yíng)銷策略建議?，F(xiàn)今有 9 家果脯經(jīng)營(yíng)企業(yè)，有 6 家企業(yè)的 13 個(gè)產(chǎn)品獲得了有機(jī)食品認(rèn)證，綠色食品認(rèn)證，果樹(shù)的種植面積 也逐步擴(kuò)大， 20xx 年僅玉龍縣的蘋果、青梅、冬桃就分別有 、 、 萬(wàn)畝的種植面積 ,全市計(jì)劃在 3 年內(nèi)建成 15 萬(wàn)畝的青梅種植基地 1。 在短短幾年內(nèi)公司取得了跨越式發(fā)展：注冊(cè)資金從 168 萬(wàn)元發(fā)展到了 3180 萬(wàn)元；總資產(chǎn)從 448 萬(wàn)元發(fā)展到近 2 億元；年銷售收入從 170 萬(wàn)元發(fā)展到 7000 多萬(wàn)元；年實(shí)現(xiàn)利稅從 22萬(wàn)元發(fā)展到 500 多萬(wàn)元；年出口創(chuàng)匯從 6000 多美元發(fā)展到 400 多萬(wàn)美元 3。使二十多萬(wàn)農(nóng)民增收脫貧，涌現(xiàn)萬(wàn)元村，和“ 132 棵照水梅樹(shù)供一個(gè)大學(xué)生”等典型。 促進(jìn)生態(tài)農(nóng)業(yè)的發(fā)展 云南是一個(gè)農(nóng)業(yè)大省，近年來(lái)生態(tài)農(nóng)業(yè)的發(fā)展觀念深入各個(gè)地區(qū)。從 20xx 年到20xx 年新發(fā)展各類生態(tài)產(chǎn)業(yè)原料基地 340 多萬(wàn)畝，總面積達(dá) 430 萬(wàn)畝，全市農(nóng)民人均經(jīng)濟(jì)林達(dá) 4 萬(wàn)畝左右 4。果脯企業(yè)的產(chǎn)品不僅缺乏特色，而且在品質(zhì)方面還有待提高。企業(yè)很少采用現(xiàn)金折扣、數(shù)量折扣、價(jià)格折讓等方式，他們把消費(fèi)者視為同一個(gè)整體，忽視部分顧客的求廉心理，并認(rèn)為消費(fèi)者會(huì)主動(dòng)購(gòu)買企業(yè)的產(chǎn)品，不需要在價(jià)格上有什么變化。 三、麗江得一食品有限責(zé)任公司營(yíng)銷策略分析 （一） 案例簡(jiǎn)介：麗江得一食品有限責(zé)任公司 麗江得一食品有限責(zé)任公司籌建于 1998 年，正式成立于 20xx 年，是由自然人出資，按“產(chǎn)權(quán)明確、權(quán)責(zé)明確、政企公開(kāi)、管理科學(xué)”的現(xiàn)代企業(yè)制度組建成立的，從事農(nóng)副土特產(chǎn)品加工、經(jīng)營(yíng)為主的民營(yíng)有限公司。公司已開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)“得一”牌青梅果品九大系列，并開(kāi)發(fā)出麗江脆李、麗江脆梅、 黃金梅、蘋果脯等系列產(chǎn)品 200 多個(gè)品種，其產(chǎn)品采用優(yōu)質(zhì)青梅及其他鮮果為原料，采集天然山泉水，配以純中藥材，采用傳統(tǒng)工藝，精工制作而成，具有無(wú)污染、純天然、營(yíng)養(yǎng)豐富、提神醒腦、口味獨(dú)特等特點(diǎn)。 20xx 年公司成立國(guó)際貿(mào)易部，建立了中、英、日文網(wǎng)站，同年網(wǎng)上銷售額已占 37﹪ ,20xx 年提高到 50﹪，營(yíng)業(yè)額大幅攀升。 （二）麗江得一食品有限責(zé)任公司的營(yíng)銷策略分析 基于目標(biāo)顧客進(jìn)行產(chǎn)品定位 在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，得一食品有限公司根據(jù)消費(fèi)者偏好和消費(fèi)心理，確定不同目標(biāo)顧客群，并 根據(jù)這些不同的目標(biāo)市場(chǎng)，通過(guò)透視消費(fèi)者的消費(fèi)心理，采取不同的定位，在 選擇目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)，應(yīng)明確企業(yè)應(yīng)為哪一類用戶服務(wù)，滿足他們 的哪一種需求 ，比如： 針對(duì)不同年齡階段的顧客群，企業(yè)推出了適合老年人和兒童系列的果脯； 對(duì)于青年人，企業(yè)可推出象征愛(ài)情的甜蜜系列產(chǎn)品，同時(shí)無(wú)論在包裝還是口感上偏向年輕人的喜好；對(duì)于需要送禮的顧客，企業(yè)可推出經(jīng)濟(jì)型、禮盒型或是其他意義的產(chǎn)品，不同類型，象征不同意義。通過(guò)以上努力，得一食品有限公司在樹(shù)立終端品牌形象上，積極抓住了市場(chǎng)機(jī)會(huì)，取得了較大成功。 通過(guò)獨(dú)特的市場(chǎng)開(kāi)拓思路， 得一食品有限公司的產(chǎn)品所進(jìn)入的市場(chǎng)范圍不斷擴(kuò)大，市場(chǎng)占有率不斷提升。 （二）增強(qiáng)產(chǎn)品創(chuàng)新，拓展市場(chǎng)空間 麗江果脯 企業(yè)的產(chǎn)品創(chuàng)新應(yīng)從產(chǎn)品的整體概念出發(fā)，做好產(chǎn)品領(lǐng)域、需求領(lǐng)域、技術(shù)領(lǐng)域三個(gè)方面的創(chuàng)新，在產(chǎn)品領(lǐng)域方面，企業(yè)可對(duì)游客進(jìn)行消費(fèi)問(wèn)卷調(diào)查，根據(jù)問(wèn)卷中反饋的信息以及企業(yè)的核心優(yōu)勢(shì)，開(kāi)發(fā)適合旅游市場(chǎng)的產(chǎn)品，如：在產(chǎn)品包裝袋上繪制東巴文字或圖 像，使產(chǎn)品整體上突出濃郁的民族風(fēng)味； 5 “ GMP”是英文 Good Manufacturing Practice 的縮寫，中文的意思是“良好作業(yè)規(guī)范”或是“優(yōu)良制造標(biāo)準(zhǔn)”，是一種特別注重在生產(chǎn)過(guò)程中實(shí)施對(duì)產(chǎn)品 質(zhì)量與衛(wèi)生安全的自主性管理制度。 果脯企業(yè)可借鑒得一食品有限公司多樣化的價(jià)格策略，還可以采用 習(xí)慣定價(jià)，對(duì)于顧客熟悉的產(chǎn)品，把價(jià)格定在顧客已經(jīng)習(xí)慣了的價(jià)格上，以便其購(gòu)買，如： 麗江地區(qū)盛產(chǎn)青梅，顧客對(duì)于青梅類的產(chǎn)品比較熟悉和喜歡，果脯企業(yè)可在此類產(chǎn)品上制定在一個(gè)相對(duì)穩(wěn)定的價(jià)格上，這樣從一定程度上，維持老顧客的品牌忠誠(chéng)度。 （四）樹(shù)立綠色營(yíng)銷觀念，構(gòu)建品牌戰(zhàn)略 傳統(tǒng)營(yíng)銷中 ,果脯加工企業(yè)主要考慮的是產(chǎn)品成本和營(yíng)銷費(fèi)用 ,但隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，人們受教育程度的提高，傳統(tǒng)營(yíng)銷已經(jīng)無(wú)法滿足人們的需求，果脯加工企業(yè)在進(jìn)行營(yíng)銷時(shí)，要抓住消費(fèi)者求變的心理，特別是食品安全與健康越來(lái)越受到人們的關(guān)注，改變傳統(tǒng)營(yíng)銷方式，樹(shù)立綠色營(yíng)銷觀念，適應(yīng)人類可持續(xù)發(fā)展的需要，滿足消費(fèi)需求。 五、總結(jié) 在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，企業(yè)該如何實(shí)施營(yíng)銷策略并得到發(fā)展，這成為企業(yè)生存的關(guān)鍵。同時(shí)，我要感謝在我論文寫作過(guò)程中給過(guò)我建議，幫助過(guò)我的老師和同學(xué)和 XXZZ 食品有限公司的領(lǐng)導(dǎo)與公司行政部的工作人