【正文】 度來看，當(dāng)購物者經(jīng)過一些沒有租出去的店面，這個(gè) Mall 便算太長了。美國的 Mall 內(nèi)的通道寬度大約界于 9 公 15 公尺，英國較窄，約 公尺 公尺。 依 [非都市土地工商綜合區(qū)開發(fā)審議規(guī)范 ]規(guī)定，大型購物中心供百貨商場、量販商場、便利商店、超級(jí)市場等 大型販?zhǔn)坌再|(zhì)的空間，其樓層的使用配置宜以不超過七層為原則。為使顧客能在寬廣的建筑物內(nèi)容易辯識(shí)其所在，而能快速地到達(dá)其目的地且能于需要時(shí)迅 速地離開，主要通道應(yīng)經(jīng)過中心地區(qū)，給予顧客深刻印象，有利于顧客建立方向感及場所感。商店是依靠人潮生存，而人潮是由提供多樣化的物品及服務(wù)吸引的大量群眾。 （六）開放時(shí)段相同者如晚上仍開放的劇院、餐廳、樂房，應(yīng)配置于同一區(qū)，一方面便于管理，減少管理費(fèi)用 及人力，并確保顧客及管理者在特殊時(shí)段的安全，另一方面也擁有類似聚集效益的功能。原則上購物中心在這方面所面臨的問題與大型百貨公司所面臨的問題是頗為類似的。在小型購物中心，超級(jí)市 場通常被規(guī)劃為主要吸引源，因而必須位于可引導(dǎo)顧客進(jìn)入 mall 的位置。它們需要良好的展示正面 ，同時(shí)也非常依仗寬廣的人行步道經(jīng)過它們。服務(wù)性商店通常配置于較不顯眼的區(qū)位，其店面較小，租金較為便宜，例如位于次要的 mall 或較上層的 樓層。有時(shí)也可將其配置于較為特殊的地方，例如家居用品及家具等層使較為平淡的區(qū)域能具有生命力。其在購物中心內(nèi) 的設(shè)計(jì)及配置，受到其顯眼與否的影響很大。它們可位于任意區(qū)位，即使是由主要的 mall 上僅一小部分也無所 謂。 通常適用于地下室及二樓。許多家具店需要最大的墻間 距以利在其間布置商品。最好將其配置于 mall 中點(diǎn)或端點(diǎn)，如此可以吸引大 量的顧客從該處進(jìn)入進(jìn)而穿過購物中心。購物中心運(yùn)作成功與否，戰(zhàn)略規(guī)劃起決定性作用！ 購物中心戰(zhàn)略規(guī)劃工作至少包括下列內(nèi)容：調(diào)研信息、明確定位（核心目標(biāo)客戶、邊緣目標(biāo)客戶） 、招商層次與比例規(guī)劃、招商（租戶）引入考核標(biāo)準(zhǔn)、場地規(guī)劃、業(yè)態(tài)分布設(shè)計(jì)、業(yè)態(tài)比例控制、整體運(yùn)營計(jì)劃、部門運(yùn)營計(jì)劃以及租戶 KPI、部門 KPI、員工 KPI，等等工作。對象明確的會(huì)員管理，不僅是提升核心目標(biāo)客戶忠誠度的有效方法，更是吸引邊緣目標(biāo)客戶轉(zhuǎn)化為核心目標(biāo)客戶的一記良方！ 購物中心為租戶、顧客所提供的各種服務(wù)是否有效，是否到位，最終將在財(cái)務(wù)指標(biāo)上體現(xiàn)出來。 確切的講，在實(shí)際運(yùn)營中，增值過程不是一條單純的 鏈 ，而是一個(gè) 環(huán) ！各種管理支撐系統(tǒng)所維護(hù)與采集的大量數(shù)據(jù)，經(jīng)過篩選、匯總與挖掘，為運(yùn)營管理決策分析提供強(qiáng)有力的數(shù)據(jù)支持！分析－ 決策 － 提升－ 再分析－ 再?zèng)Q策－ 再提升 …… 只有遵循這樣的循環(huán)，并以此不斷的來指導(dǎo)、支持流程的優(yōu)化、效率的提高、考核的客觀調(diào)整，等。下面我們來了解一下這兩種不同類型購物中心的運(yùn)作增值過程。 同時(shí)， 我們應(yīng)該注意到，所有的增值點(diǎn)都是依靠服務(wù)貫穿起來的。這些內(nèi)容討論較多，在此不再贅述。另外，像房租方面，要詳細(xì)注明款額、起算日、換約時(shí)間、換約 時(shí)漲價(jià)的計(jì)算基準(zhǔn)及限 度、管理費(fèi)和公共設(shè)施費(fèi)及其它項(xiàng)目等等，皆必須明載金額的多寡。 ，如何負(fù)責(zé)等。 當(dāng)消費(fèi)者的復(fù)雜性不斷增加及購物中心本身的多樣化，競逐 消費(fèi)者的荷包比起從前愈來愈激烈，這也表示有效率的市場行銷 對購物中心目前的運(yùn)營表現(xiàn)及未來的生命力具有舉足輕重的地 位。業(yè)主期望藉此將購物中心市場價(jià)值極大化，除此之外，購物中心經(jīng)理人精通市場行銷手法將有助于他們未來 的就業(yè)能力，尤其是業(yè)主將進(jìn)一步賦予更多的責(zé)任。承租店家期望購物人潮增加以提升銷售額并為他們創(chuàng)造收入。機(jī)會(huì) /宗旨 (Goals/Objectives) 確認(rèn)購物中心如何與其它競爭者的定位有所分界。將目標(biāo)宗旨按重要性列出執(zhí)行策略的優(yōu)先次序。 第一手資料研究 (Primary Research) 研究有第一手資料及第二手資料來源。 抽獎(jiǎng)所填寫的資料可以提供顧客居住地區(qū)郵遞區(qū)號(hào)分布及其它資料。 商業(yè)主管機(jī)構(gòu)公報(bào)。 百貨公司 /大型主力店。 更新你的研究（ Updating Your Research) 研究作業(yè)應(yīng)每 2 至 3 年或區(qū)內(nèi)有重大建設(shè)或重大政變發(fā)生時(shí)就應(yīng)予以更新，而何時(shí)應(yīng)重新執(zhí)行新的研究，例如： 購物中心本身的重大變更 (如業(yè)種組成、主力商店更換或重大整修剛完成等等）。 購物中心所在區(qū)域有新的購物中心建設(shè)計(jì)劃發(fā) 生。 是否有大眾運(yùn)輸工具行經(jīng) 消費(fèi)者習(xí)性：包括區(qū)內(nèi)生活行為模式，例如人們?nèi)绾问苡绊懠叭绾位ㄙM(fèi)金錢，兩個(gè)基本背景及收入相同的家 庭，有時(shí)可因家庭生活模式暨喜好的不同而有完全不同的消費(fèi)模式，例 如兩戶鄰近家庭，兩者皆是大專程度以上的 父母，擁有兩個(gè)小孩，家庭收入約每年US$50,000，可能有全然不同的金錢使用模式。詢問購物中心其它人意見，他們不是與你相同長時(shí)間在購物中心內(nèi)工作者，例如詢問他人有關(guān)標(biāo)志系統(tǒng) 的可 視性。 因?yàn)橘徫镏行氖悄愕?“產(chǎn)品 ”，身為購物中心經(jīng)理人應(yīng)以 “包裹 ”方式審視的，例如：建筑物－類似你產(chǎn)品的 外殼 —宜保持最佳狀態(tài)，標(biāo)志－類似產(chǎn)品的品牌 —須清楚可視，人行道宜打掃潔凈，入口區(qū)大門宜開閉自如，中心 內(nèi)垃圾桶宜隨時(shí)保持干凈，而廁所用紙須注意更換等等。 購物中心所舉辦的大型活動(dòng)。 了解你的競爭者 (Study Your Competition) 親身拜訪緊鄰商圈的購物中心是必要的，了解那些購物中心內(nèi)業(yè)種業(yè)態(tài)的組合及一般性環(huán)境設(shè)施，與本購物中 心比較，較優(yōu) ?同樣 ?較差 ?觀察消費(fèi)者，捫心自問： 什么樣的店 家他們常去消費(fèi) ? 他們購買什么樣的商品 ? 什么樣的線索暗示流行風(fēng)潮能引起興趣 ? 問題與機(jī)會(huì)點(diǎn) (Problems/Opportunities) 你所擁有可分辨的優(yōu)勢 探究你的購物中心所能提供而你的競爭者所沒有的是非常的重要，幫助消費(fèi)者了解至本購物中心消費(fèi)的優(yōu)勢， 嘗試發(fā)現(xiàn)是否有特別的優(yōu)勢，你可以特別重視并登載于廣告詞句。擁有在本商圈內(nèi)服務(wù)最佳的店家。美食廣場提供購物者最好最方便的飲食空間。商店售貨員有最佳的禮貌與產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)。購物中心本身給人的感受是一安全的購物休憩環(huán)境。 目視購物中心是否看起來環(huán)境良好。仔細(xì)編列市場行銷預(yù)算。新店家進(jìn)駐正式宣告。 談商業(yè)地產(chǎn)的招商管理要訣 運(yùn)營管理是商業(yè)房地產(chǎn)運(yùn)營的核心，是商業(yè)房地產(chǎn)收益和物 業(yè)價(jià)值提升的源泉。這其中 “統(tǒng)一招商管理 ”又是后 面三個(gè)統(tǒng)一工作的基礎(chǔ)和起源。目前商業(yè)房地產(chǎn)中微觀經(jīng)營主體的內(nèi)容主要有以下一 些，百貨類：大型百貨商店、小型百 貨商店；食品類：超級(jí)市場、熟食店、魚店、面包店、干果店、農(nóng)產(chǎn)品店、肉 店、水果店、乳品店、方便食品店、飲料店、健康食品、佐料和調(diào)料品店；服飾類：女裝店、男裝店、青少年服裝 店、童裝店、嬰兒裝、童鞋、休閑服、沙灘裝、布店；家具和裝飾類：家具、家什、窗簾、燈具燈罩、瓷器和玻璃 器皿、地板和地毯、古玩、現(xiàn)代藝術(shù)品、陶器、電視架、室內(nèi)裝修、特制家具、隔斷；五金類：壁畫、墻紙、家用 五金、低壓電器；藥店：藥品、配藥、藥房；餐飲店：小吃店、快餐、中餐廳、自助餐廳、咖啡店、雞尾酒店、火 鍋店；其他商店：禮 品店、相框、電器 、音像制品、珠寶、戲裝、工藝品、花店、布料店、白酒店、皮箱、化妝品 和香水、煙店、報(bào)紙店、毛衣、花邊、攝影器材、金店、文具店、縫紉機(jī)、玩具、郵票和紀(jì)念品、運(yùn)動(dòng)器材、收藏 品、健身器材、熱帶魚、寵物、汽車配件、輪胎和電池、園藝用品、紀(jì)念品；服務(wù)類：美容、理發(fā)、修鞋、洗衣 店、干洗店、眼鏡和驗(yàn)光店、減肥沙龍、配鑰匙、出租書店、照相館、旅行社、裁縫店、加油站、機(jī)票代售；機(jī)構(gòu) 類：銀行、郵局、信貸處、股票代理、醫(yī)療機(jī)構(gòu)和牙醫(yī)、保險(xiǎn)公司、房地產(chǎn)公司、會(huì)計(jì)師事務(wù)所、公共展廳；文化 娛樂設(shè)施：劇場、會(huì)議室、保齡球館、兒童 樂園 在確定了商業(yè)房地產(chǎn)可以由哪些微觀經(jīng)營主體之后，就需要從中進(jìn)行選擇。同時(shí)，商業(yè)房地產(chǎn)的類型和特點(diǎn)也在很大程度上取決于微觀經(jīng)營 主體的組成。商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目可以根據(jù)各地區(qū)消費(fèi)水平、消費(fèi)結(jié)構(gòu)、消費(fèi)能力和商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目的經(jīng)營規(guī)模進(jìn)行經(jīng) 營定位的確定，基本上可以從以下幾個(gè)方面考慮： 業(yè)態(tài)定位：集購物、休閑、娛樂、文化、飲食等多功能服務(wù)于一體的一站式大型商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目； 目標(biāo)市場定位：滿足地區(qū)全客層消費(fèi)者需要；地區(qū)或城市新型商業(yè)區(qū)的標(biāo)志性企業(yè)； 主題特色：符合 當(dāng)?shù)厝巳旱慕?jīng)營主題設(shè)計(jì)； 經(jīng)營品項(xiàng)：吃、穿、用、玩、樂、賞、游等項(xiàng)目的合理配置； 微觀經(jīng)營主體選擇的第三點(diǎn)是要要考慮零售業(yè)的一些特點(diǎn)，這包括： 經(jīng)營組織形式（連鎖經(jīng)營、合作經(jīng)營還是特許經(jīng)營）； 銷售方式（自助服務(wù)、自選商店還是百貨商店）； 經(jīng)營規(guī)模（大百貨商店還是小貨亭）； 經(jīng)營范圍（食品還是非食品、日用品還是耐用品、比較購物還是方便購物）； 經(jīng)營商品檔次（是高價(jià)和流行商品、還是低價(jià)沖動(dòng)購買商品）； 商品本身特點(diǎn)（是否產(chǎn)生垃圾和氣味、是否需要特別安全保衛(wèi)措施）。首先，核心微觀經(jīng)營主體對于引導(dǎo)人流起著關(guān)鍵作用，其布局直接影響到商業(yè)房地產(chǎn)的形態(tài)。 接下來考慮普通微觀經(jīng)營主體的位置，微觀經(jīng)營主體的適當(dāng)組合能夠在一定程度上提高銷售額。 在大型商業(yè)房地產(chǎn)，四種主要商店類型需要互相聚集。此外，適合聚集的還有個(gè)人服務(wù)店，這些服務(wù)設(shè)施需要靠近停車場和入口，有 可能的話集中布置，并與其它微觀經(jīng)營主體相對分離，讓購物者出入方便，允許他們在商業(yè)房地產(chǎn)營業(yè)時(shí)間之外繼 續(xù)營業(yè)。百貨商店往往成為大型商業(yè)房地產(chǎn)的核心，但是常常 只能獲得比較低的租金，特殊的情況還能夠有所增加，并且隨著面積的增加而遞減。它有很好的信譽(yù)，能夠 繳納足夠的租金。 綜合商店可以占到整個(gè)商業(yè)房地產(chǎn)營業(yè)面積的 4～ 9％。大的女裝店和男裝店是重要成員?？觳蜑閱T工和購物者提供餐飲。 服務(wù)設(shè)施包括理發(fā)店、美容店、減肥沙龍、修鞋和修理店等等，在商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目中占的比例很小，不超過 2％。招商招租條 件對同一項(xiàng)目要穩(wěn)定，對薄利配套項(xiàng)目要有一定程度的靈活性。收取的租金一般分為兩個(gè)部分， 一部分按面積收取基本租金，成為抵押保證金或抵押租金，另一部分按銷售額以一定的比例抽取，稱為百分比租 金。但是，很多情況下，獲得長期穩(wěn)定的商業(yè)經(jīng)營主體和短期高回報(bào)是有矛盾的，在某些情況下難以兩全其 美。 項(xiàng)目推廣策劃的程序發(fā)達(dá)地區(qū)一般要由內(nèi)而外，即先做好本地區(qū)推介工作，再進(jìn)一步吸引外地合作項(xiàng)目；如東 部沿海開放城市上海、廣州、深圳等地區(qū)；其他地區(qū)可以先外后 內(nèi)，即首先去吸引在國內(nèi)外市場上領(lǐng)先的企業(yè)和品 牌，再選擇當(dāng)?shù)赜刑厣纳唐泛头?wù)項(xiàng)目。傳統(tǒng)的營銷渠道由于中間商的作用，使企業(yè) 業(yè)與店鋪、企業(yè)與顧 客之間形成一個(gè)隔離層。 目前，快捷的交通條件和靈敏的通信手段，為自設(shè)分銷機(jī)構(gòu)、組合店鋪營銷能力創(chuàng)造了有利條件。 實(shí)行兩條腿走路的辦法，利用中間商，而不完全依靠中間商，取得了較好的營銷業(yè)績。 。將本企業(yè)富余下崗人員培訓(xùn)后，派遣去目標(biāo)市場，自設(shè)零售店鋪，或者擺攤設(shè)點(diǎn)銷售本企業(yè)產(chǎn) 品。這種形式適 應(yīng)大、中型企業(yè)在中間商支付困難時(shí)采用 ，適應(yīng)大宗商品、物資和長線產(chǎn)品的營銷。 無論企業(yè)采用什么樣的營銷形式，及時(shí)足額回收貨款是企業(yè)營銷過程的重中之重。店鋪規(guī)模小，銷貨量也小，賬額也小，店鋪支付能力相對好一些，店鋪的賬目不容易出現(xiàn)呆賬和壞賬現(xiàn)象，規(guī) 避經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，加快資金的流動(dòng)速度。由 于能在老市場上與競爭對手進(jìn)行有力的對抗，使競爭對手慢 慢地失去競爭的信心，最后放棄競爭。它不僅可以防止中間商對企業(yè) 貨款的抵賴、坑騙、拖欠現(xiàn)象，也能夠制止一些不法分子冒充中間商欺騙企業(yè)，騙取企業(yè)貨款的非法行為。 ，統(tǒng)一零批、零售價(jià)格，使本企業(yè)獲取最大的營業(yè)利潤。店鋪組合要從零開始， 一個(gè)店一個(gè)店的做工作，一條街一條街的做工作，然后把他們連成片，串成線，劃分區(qū)域，組成網(wǎng)絡(luò)，服務(wù)上門， 送貨到店，指定區(qū)域負(fù)責(zé)人，積極開展宣傳促銷活動(dòng)。銷不動(dòng)的地方要及早將貨調(diào)走，不可存在懶惰的思想。要能與各種文化層次的人打交道，切忌不能表現(xiàn)出 一種高傲的思想情緒?？h級(jí)區(qū)域以招聘 3 至 5 名，地市級(jí) 5 至 8名，省會(huì) 10 名為宜。 、張貼廣告、散發(fā)宣傳品，并使其分布均勻，輔以電視廣告，有層次、有點(diǎn)有面的覆蓋目標(biāo)市場。 ，進(jìn)駐目標(biāo)市場，租 房設(shè)庫，設(shè)置中心辦事機(jī)構(gòu)，讓利展銷，影響顧客，管理市場、管理 分銷機(jī)構(gòu)的人員。產(chǎn)業(yè)平均值：對不同的零售業(yè)種全國營業(yè)平均值的了解 (按 月、季和區(qū)域分類 )。市場：該零售商所在商圈市場是否有所改變 ?對此改變的應(yīng) 對方式為何？ 交易折扣 (Trade Discounts) 交易折扣是制造商或供貨商按建議零售牌價(jià)給予零售商的折扣，以百分比的方式表示，主要用來決定零售商的 進(jìn)貨成本。其計(jì)算方式如下： $50*＝ $20 $50－ $20＝ $30 或 $50*()＝ $30 系列式折扣（ Series Discounts) 系列式折扣表示一系列由制造商提供給零售商的折扣，如何求取凈價(jià)格，將一系列的牌價(jià)乘以每一相繼的折扣 百分比。在預(yù)定時(shí)限內(nèi)付款可享受此折扣優(yōu)待。以帳單開具所載日期為準(zhǔn) (Day of Invoice： DOI) 例：某一五金店收 到一帳單，其開具日期為 2 月 10 日，金額 $l,000，而其現(xiàn)金折扣條件為3/10 N/30 DOI，其意義 為： 3：表示折扣百分比。 故上述案例在 2 月 20 日前該零售商可享折扣付款的優(yōu)待，其金額 $970，而在 3 月 10 日以前必須付清全額貨款 $1000。