【正文】 講，從第一個(gè)節(jié)點(diǎn)運(yùn)作開(kāi)始到最后一個(gè)節(jié)點(diǎn)結(jié)束，購(gòu)物中心實(shí)現(xiàn)了盈利。 招商管理必須嚴(yán)格遵從購(gòu)物中心的整體戰(zhàn)略規(guī)劃！物業(yè)管理、服務(wù)管理、企劃管理和商品管理（當(dāng)存在自營(yíng)部分時(shí)，可能會(huì)涉及到商品的進(jìn)、銷、存、價(jià)格管理及相應(yīng)的供應(yīng) 商管理和專柜管理，故以其他顏色顯示以示區(qū)別）是購(gòu)物中心的服務(wù)核心，核心服務(wù)對(duì)象為租戶，補(bǔ)充服務(wù)對(duì)象為顧客。 （十）百貨店 大一點(diǎn)的百貨店會(huì)嚴(yán)格要求主要正面形式，且通常會(huì)嚴(yán)格要求最小寬度在 12 公尺 18 公尺之間。 （八）啤酒屋等場(chǎng)所 啤酒屋可以有許多不同的單元形式。 （六）百貨公司 這類商店是大空間的使用者，且能創(chuàng)造出其自身的重要性。 （四）服務(wù)性商店 這類商店在夜間購(gòu)物中心關(guān)閉后仍有可能開(kāi)放，例如便利店及自助郵局等。超級(jí)市場(chǎng)需要大面積空間，但是需要 小的店面開(kāi)口。 （ 四）服務(wù)出入口應(yīng)放在建筑物邊緣或較低樓層，避免與購(gòu)物者的動(dòng)線混淆。 三、商店區(qū)位 各種形態(tài)相異的商店所合適的區(qū)位各自不同。若長(zhǎng) 度太長(zhǎng)，則建筑物可能會(huì)被街道所截?cái)?，且量體可能過(guò)大，此時(shí)便要注意與周圍環(huán)境融合的問(wèn)題。 （四）以高密度族群方式配置，其停車場(chǎng)及入口在外圍，而商店面對(duì)內(nèi)部網(wǎng)狀的人行步道。以美國(guó)的案例而言，購(gòu)物中心通常為一、二層樓高， 30 至 60 公尺 深的建筑。 對(duì)于購(gòu)物中心的配置而言，其他尚需滿足的項(xiàng)目如下： （一）盡可能整合住宅區(qū)的人行步道，使其能與購(gòu)物中心相連。 （三）維持現(xiàn)有性質(zhì)及未來(lái)發(fā) 展的目的及方法。 （三）周邊道路系統(tǒng)與公共運(yùn)輸系統(tǒng)完善。 在購(gòu)物中心開(kāi)發(fā)時(shí)另一主要空間是非賣場(chǎng)的部分，可能包括了住宅、酒吧、室內(nèi)運(yùn)動(dòng)中心、辦公室、旅館等。而位于都 會(huì)中心內(nèi)的購(gòu)物中心，其土地成本高，不易取得大面積土地，因而其配置形態(tài)可能需要垂直式的往天空及地底發(fā) 展，而形成獨(dú)棟式的建筑。這是一種高密度的配置形式，適 用于集中性的購(gòu)物行為，但其停車量容易不足。 以美國(guó)的經(jīng)驗(yàn)而言，最成功的配置形式為簡(jiǎn)單的形式，如 I 型、 T 型及 L 型等，而復(fù)雜的平面配置則不易成功。果真有此需求則建議將辦公室、須 預(yù)約及特殊的攤位（電影院、圖書(shū)館、舞廳等）置于上層。第二種吸引源如銀行、郵局、快餐店及其他服務(wù)業(yè)（酒吧、美容美發(fā)、皮鞋修理、洗衣店）也同樣是 吸引顧客前來(lái)購(gòu)物中心的動(dòng)力。 （九）人行步道的配置細(xì)節(jié)是重要的，如從停車場(chǎng)進(jìn)來(lái)的入口及公車站、樓梯、電梯及手扶梯等其配置細(xì)節(jié)皆 需注意。這些店需要位于重要的區(qū)位上，最適于購(gòu)物中心的主要 mall 上，且遠(yuǎn) 離食品店。 （五）特殊性商店 這類商店包括販?zhǔn)燮ぶ破?、禮品、文具、攝影器材、花材、玩具及布料，需要良好的、顯眼的區(qū)位及良好的展 示正面。 （七）餐廳 對(duì)于購(gòu)物中心而言，這是非常重要的商店。大型商店，尤其是家具店，需要小型出入口的大面積賣場(chǎng)。 海鼎對(duì)購(gòu)物中心的運(yùn)作增值分析 完整的標(biāo)準(zhǔn)購(gòu)物中心運(yùn)作增值鏈如下圖所示： 俗話說(shuō)， 謀定后動(dòng)。此時(shí)，購(gòu)物中心的運(yùn)營(yíng)管理者不僅僅需要管理購(gòu)物中心，還需要管理業(yè)主及其定期回報(bào)。 夯實(shí)了這些基礎(chǔ)，租約維護(hù)、產(chǎn)生銷售提成、相關(guān)費(fèi)用、出具帳單和收款將在購(gòu)物中心管理系統(tǒng)的支撐下一氣呵成的完成，每一步都將是一個(gè)增值的過(guò)程。定下將來(lái)若有讓渡、轉(zhuǎn)借時(shí)，名義書(shū) 轉(zhuǎn)讓費(fèi)怎么支付，押金又該在什么條件下被歸還。若房東堅(jiān)持需法院公證，則要求公證費(fèi)由房東自付 (最多公司只 能負(fù) 責(zé)一半 ) (3)法院公證所需文件 (可在法院購(gòu)買 ) 、營(yíng)利事業(yè)登記證影本各一份 (洽談?wù)?)印鑒、身份證 、印鑒章 購(gòu)物中心的市場(chǎng)行銷計(jì)劃 市場(chǎng)行銷不僅僅只是一種策略，而是一種使購(gòu)物中心的商品 及服務(wù)吸引顧客注意的工作方式，當(dāng)把購(gòu)物中心整體視為 “產(chǎn) 品 ”時(shí)，有一系列的途徑可以成功地創(chuàng)造及維系正當(dāng)?shù)男蜗笠愿? 知并吸引顧客。 市場(chǎng)處境分析 (Situation Analysis) 基本資料研究是擬定市場(chǎng)行銷計(jì)劃的根本基礎(chǔ)，必須先行了解購(gòu)物中心所在 商圈及其客源層的特質(zhì)，以便建立 正確的執(zhí)行計(jì)劃。 一些較佳的資料來(lái)源包括： 政府人口資料公報(bào)。 不動(dòng)產(chǎn)經(jīng)紀(jì)商 (他們了解附近社區(qū)平均房?jī)r(jià)及轉(zhuǎn)換率 )。區(qū)內(nèi)主要產(chǎn)業(yè)為何 ?是否有裁員或重大變更計(jì)劃 ?他們的行為模式為何？例如假使區(qū)內(nèi)主要產(chǎn)業(yè)其薪資核發(fā)日 為每月 15 及 30 日，則你可配合發(fā)薪日舉辦促銷活動(dòng)。 經(jīng)常在購(gòu)物中心附近走動(dòng)，問(wèn)問(wèn)不同觀察者的意見(jiàn) —例如清潔維護(hù)人員、安全警衛(wèi)或中介代理 —并伴隨你指出 你從未聽(tīng)過(guò)或看過(guò)的問(wèn)題所在。 其它服務(wù)性設(shè)施。 與社區(qū)整體互動(dòng)，你可能決定將你所經(jīng)營(yíng)的購(gòu)物中心成為社區(qū)的好鄰居，例如： 你可在購(gòu)物中心開(kāi)幕的第一年為社區(qū)慈善團(tuán)體舉辦二次募款活動(dòng)。 你的廣告計(jì)劃描寫(xiě)所有廣告活動(dòng)重要元素，包括媒體的配置及創(chuàng)意性的結(jié)合，而訊息本身，具主題性及創(chuàng)意的 每一支廣告，準(zhǔn)備購(gòu)物中心的廣告，它包括的預(yù)算應(yīng)含有創(chuàng)意與制作兩項(xiàng)服務(wù)所需。 選擇依據(jù) 對(duì)于一個(gè)大型的商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目，微觀經(jīng)營(yíng)主體包括的內(nèi)容非常廣泛，既包括購(gòu)物商店，還包括餐飲、娛樂(lè)等 服務(wù)性設(shè)施，這方面比重在商業(yè)房地產(chǎn)中一直呈上升趨勢(shì)。商業(yè)房地產(chǎn)微觀經(jīng)營(yíng)主體選擇的第一步是確定商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目 的經(jīng)營(yíng)定位。集 中布置有利于擴(kuò)大商品覆蓋范圍，提供與城市商業(yè)區(qū)一樣的競(jìng)爭(zhēng)性和便利性，創(chuàng)造 “購(gòu)物氣氛 ”。第三類是食品零售店，包括肉店、魚(yú)店、熟食店、面包店等等，聚集不僅給購(gòu)物者帶 來(lái)方便，而且還能有效的增加銷量。 超級(jí)市場(chǎng)是商業(yè)房地產(chǎn)的重要補(bǔ)充，多數(shù)情況下是全國(guó)性或競(jìng)爭(zhēng)力很強(qiáng)的地方連鎖店。 對(duì)于服裝店的布局要盡量創(chuàng)造比較購(gòu)物環(huán)境。他們能夠有效地增加商業(yè)房地產(chǎn)的吸引力，其銷售收入也很 高， 收取的租金也相對(duì)高一些。 由于微觀經(jīng)營(yíng)主體經(jīng)營(yíng)商品的種類和利潤(rùn)不同，并非都能構(gòu)承受同樣的租金。推廣策劃應(yīng)該面對(duì)國(guó)際性水準(zhǔn)的眾多機(jī)會(huì) 的篩選，范圍上要廣，重點(diǎn)介紹項(xiàng)目所在地消費(fèi)環(huán)境、本項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)定位、項(xiàng)目的業(yè)態(tài)組合、經(jīng)營(yíng)規(guī)模、管理模式 等合作商關(guān)心的實(shí)際問(wèn)題，使合作商對(duì)項(xiàng)目有全面、深入的了解，便于進(jìn)一步接觸洽談合作。 店鋪組合營(yíng)銷，是將企業(yè)外部的店鋪用契約和協(xié)議的方法組 合起來(lái)，使其成為企業(yè)的經(jīng)銷店、特約經(jīng)銷店、特約批發(fā)商、連 鎖店、代理店，通過(guò)企業(yè)內(nèi)部的銷售公司、銷售分支機(jī)構(gòu)、辦事 處、營(yíng)業(yè)所，在零批、零集 渠道組成營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)體系，用于解決中間商、代理商不能很好配合營(yíng)銷過(guò)程的矛盾，使企 業(yè)的銷售重心貼近市場(chǎng)，接近顧客，促進(jìn)最終消費(fèi)，提高企業(yè)的市場(chǎng)支配能力與市場(chǎng)影響能力。這種形式比較適合大、中型企業(yè)銷售長(zhǎng)線耐用商 品和高科技產(chǎn)品。利用目標(biāo)市場(chǎng)的倉(cāng)庫(kù)設(shè)施、經(jīng)銷組織，支付傭金、自我訂價(jià)，銷售本企業(yè)的商品。 店鋪組合營(yíng)銷法與傳統(tǒng)營(yíng)銷相比大致上有以下十個(gè)方面的優(yōu)點(diǎn)： ，能最大限度地減少呆賬和壞賬，可以向組合起來(lái)的店鋪規(guī)定貨款回收的時(shí)限，限期結(jié) 賬。 ，使本企業(yè)的銷售組織向流通領(lǐng)域的深度和廣度進(jìn)軍。 要對(duì)店鋪的布局、商業(yè)街、商業(yè)圈、住宅區(qū)情況進(jìn)行調(diào)查，做好店鋪組合的準(zhǔn)備工作。在生意場(chǎng)上還要表現(xiàn)忠實(shí)可靠，重信用、講義氣行為。實(shí)用的內(nèi)容要求會(huì)背和熟記。 購(gòu)物中心的市場(chǎng)研究方法 市場(chǎng)研究 (Market Research) 要進(jìn)一步了解零售市場(chǎng)，除零售商本身外，更應(yīng)進(jìn)一步了解 其他相關(guān)的市場(chǎng)資訊，包括： 底下從折扣述 起，其主要目的是批發(fā)商鼓勵(lì)零售商盡可能按 時(shí)支付應(yīng)付帳款。 DOI：起算標(biāo)準(zhǔn)日以帳單開(kāi)具日期為準(zhǔn)。 附加成本 附加成本表示商品在擬定零售價(jià)格時(shí)，考慮其與進(jìn)貨成本間必須的差異，其表示的方法可以金額大小或百分比 差異兩種方式來(lái)表達(dá)，其計(jì)算公式如下： 零售價(jià)格 =附加成本 進(jìn)貨成本 當(dāng)附加成本是以百分比差異的方式表達(dá)時(shí)，其基礎(chǔ)可以商品零售價(jià)格或進(jìn)貨成本作基準(zhǔn)，然而絕大多數(shù)零售商 則是以零售價(jià)格作基準(zhǔn)，其公式為： 附加成本百分比 (MU％ )=(零售價(jià)格 進(jìn)貨成本 )/零售價(jià)格 *100％ 例：毛線衣零售價(jià)格為 $80，而其進(jìn)貨成本為 $50，則其附加成本百分比（ MU％）為多少 ? ($80$50)/$80*100％ =％ 原始附加成本百分比 (Initial Markup) 附加成本的多寡受不同的銷售折扣暨成本因子的影響，例如員工折扣、商品短缺、商品修繕費(fèi)用、現(xiàn)金支付貨 款折扣利潤(rùn)等等，是用來(lái)計(jì)算衡量商品零售價(jià)格的高低，其計(jì)算式如下： 原始附加成本百分比 (IMU％ )=(操作費(fèi)用 利潤(rùn) 修繕成本 給予顧客折扣 支付貨款折扣 )/凈銷售額 維持性附加成本百分比 (Maintained Markup) 維持性附加成本百分比為原始附加成本百分比乘以 1 加上給予顧客的折扣百分比，而 后以此值減去前述給予顧 客的折扣百分比，其公式： 維持性附加成本百分比 (MMU％ )=IMU％ *(1 顧客折扣百分比 (Reduction))－顧客折扣百分比 例：百貨公司經(jīng)營(yíng)者期望在下一季對(duì)其消費(fèi)者有 5％的折扣，其原始附加成本為 40％，則其維持性附加成本百 分比的值為何 ? 40％ *(1 5％ )5％＝ 37％ 折扣百分比（ Markdown) 零售商為達(dá)一定程度的維持性附加成本百分比，而且必須對(duì)消費(fèi)者作折扣活動(dòng)，則其與原始附加成本百分比間 相互的關(guān)系如下： 折扣百分比 (Markdown)＝ (IMU％ MMU％ )/(1IMU％ ) 例：某一販?zhǔn)弁婢甙儇浌酒谕木S持性附加成本百分比為 40％，當(dāng)其原始附加成本百分比為 45％，則其最大 可能的折扣百分比為何 ? (45％ —40％ )/(1—45％ )＝ 9％ 最終附加成本百分比 (Gross Margin) 最終附加成本百分比 (GM％ )=維持性附加成本百分比 (MMU％ )修繕費(fèi)用百分比 支付貨款現(xiàn)金折扣百分比 例：某一男性服飾店其給顧客的折扣百分比 (Markdown)為 7％，而其支付貨款現(xiàn)金折扣百分比為 2％，修繕費(fèi)用 百分比 1％，原始附加成本百分比為 38％，則其最終附 加成本百分比為何 ? MMU％＝ IMU％ *(1 Markdown)－ Markdown ＝ 38％ *(1 7％ )－ 7％＝ ％ GM％＝ MMU％－修繕費(fèi) 貨款現(xiàn)金折扣百分比 ＝ ％ —1％ 2％＝ ％ 存貨年周轉(zhuǎn)率 (Stock Turnover) 存貨周轉(zhuǎn)量為衡量零售商存貨與零售商品銷售間變動(dòng)程度的關(guān)系，也就是商品進(jìn)出商家或百貨公司的速度，其 值可以商品的單位表示，不過(guò)一般是以金額為單位，其公式： 存貨周轉(zhuǎn)率 (單位 )＝商品出售單位總數(shù) /該期間內(nèi)存貨平均數(shù) 存貨周轉(zhuǎn)率 (金額 )=商品銷售 金額總值 /該期間內(nèi)存貨平均總值 平均存貨（ Average Inventory) 計(jì)算存貨轉(zhuǎn)換速率，首先須決定每月平均存貨，其公式： 平均存貨（ Aver。 此舉將可協(xié)助你評(píng)估該零售商相對(duì)于該業(yè) 種營(yíng)運(yùn)的狀況。 針對(duì)商業(yè)街、商業(yè)圈、住宅區(qū)實(shí)施重點(diǎn)突破，多頻率、長(zhǎng)時(shí)期的覆蓋，達(dá)到預(yù)期的宣傳力度和強(qiáng)度。鑒于以上條件，市場(chǎng)宣傳人員，宜在高中以上畢業(yè)生和企業(yè)優(yōu)秀職工中招聘選擇。 送貨服務(wù)要講究方式、方法，要根據(jù)店鋪的規(guī)模和銷售能力而定。 、代理商的不合作態(tài)度，使企業(yè)能得心應(yīng)手進(jìn)行促銷宣傳，并掌握其強(qiáng) 度和力度，通過(guò)提升店 鋪組合營(yíng)銷力，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)。 ，并能很快占領(lǐng)市場(chǎng)。 。利用協(xié)議、契約的方法，將店鋪組成相對(duì)緊密的商業(yè)伙伴關(guān)系，自設(shè)分銷機(jī)構(gòu)和倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸機(jī) 構(gòu)，統(tǒng)一價(jià)格、統(tǒng)一供貨、統(tǒng)一促銷手段和方法。國(guó)外很多大 公司很早就開(kāi)始這樣做了，松下公司就建立了 240 多個(gè)批發(fā)銷售部和不計(jì)其數(shù)的零售店鋪，＆ nbsp 麥當(dāng)勞的成功得 益于連鎖店的營(yíng)銷形式。 項(xiàng)目推廣策劃的形式采用立體交叉的方式進(jìn)行，可以通過(guò)新聞發(fā)布會(huì)、報(bào)紙雜志、廣播電視、行業(yè)協(xié)會(huì)等靈活 多樣的方式。 租金的制定應(yīng)該與微觀經(jīng)營(yíng)主體的選擇相互 配合，二者具有密切聯(lián)系。由于面積小，故抵押保證金比較低 租金制定 在確定了微觀經(jīng)營(yíng)主體在商業(yè)房地產(chǎn)中的分布之后，就需要確定各個(gè)微觀經(jīng)營(yíng)主體的租金。商店規(guī)模是影響租金的一個(gè)重 要因素，一般小商店支付的租金高，全國(guó)連 鎖店的租金低。超級(jí)市場(chǎng)提供的 是方便購(gòu)物，研究表明，超級(jí)市場(chǎng)對(duì)于吸引人流的作用非常大。 一些商店類型適合分散布置，例如，服裝店和外賣快餐和冷飲應(yīng)該分開(kāi)，原因很明顯，而且，把服裝和食品分 開(kāi)也有利于組織人流，因?yàn)樵谶@兩種類型的商店中，購(gòu)物者的步行速度完全不同。對(duì)于一些大型 商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目微觀經(jīng)營(yíng)主體布局需要統(tǒng)一規(guī)劃和布置。 需要商業(yè)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商在綜合平衡各種關(guān)系的基礎(chǔ) 上制定招商政策，對(duì)微觀商業(yè)經(jīng)營(yíng)主體進(jìn)行控制，最基本的 目標(biāo)是微觀商業(yè)經(jīng)營(yíng)主體在商業(yè)上能夠生存，有足夠的回報(bào)，讓整個(gè)商業(yè)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)能夠獲得效益。微觀經(jīng)營(yíng)主體選擇在商業(yè)房地產(chǎn)建 設(shè)期間就應(yīng)該有初步規(guī)劃，商業(yè)房地產(chǎn)的建筑設(shè)計(jì)應(yīng)該同微觀經(jīng)營(yíng)主體的選擇相配和?，F(xiàn)代商業(yè)房地產(chǎn)管理運(yùn)營(yíng)的精髓就是要把松 散的經(jīng)營(yíng)單位和多樣的消費(fèi)形態(tài)，統(tǒng)一到一個(gè)經(jīng)營(yíng)主題和信息平 臺(tái)上。 外部策略（ External Strategie