【正文】 故上述案例在 2 月 20 日前該零售商可享折扣付款的優(yōu)待，其金額 $970，而在 3 月 10 日以前必須付清全額貨款 $1000。 交易折扣 (Trade Discounts) 交易折扣是制造商或供貨商按建議零售牌價給予零售商的折扣，以百分比的方式表示，主要用來決定零售商的 進貨成本。 、張貼廣告、散發(fā)宣傳品，并使其分布均勻，輔以電視廣告，有層次、有點有面的覆蓋目標市場。店鋪組合要從零開始， 一個店一個店的做工作，一條街一條街的做工作，然后把他們連成片，串成線，劃分區(qū)域，組成網(wǎng)絡(luò)，服務(wù)上門， 送貨到店，指定區(qū)域負責人，積極開展宣傳促銷活動。店鋪規(guī)模小，銷貨量也小，賬額也小，店鋪支付能力相對好一些，店鋪的賬目不容易出現(xiàn)呆賬和壞賬現(xiàn)象，規(guī) 避經(jīng)營風險，加快資金的流動速度。 。 項目推廣策劃的程序發(fā)達地區(qū)一般要由內(nèi)而外，即先做好本地區(qū)推介工作，再進一步吸引外地合作項目；如東 部沿海開放城市上海、廣州、深圳等地區(qū)；其他地區(qū)可以先外后 內(nèi)，即首先去吸引在國內(nèi)外市場上領(lǐng)先的企業(yè)和品 牌，再選擇當?shù)赜刑厣纳唐泛头?wù)項目。 服務(wù)設(shè)施包括理發(fā)店、美容店、減肥沙龍、修鞋和修理店等等，在商業(yè)房地產(chǎn)項目中占的比例很小，不超過 2％。它有很好的信譽，能夠 繳納足夠的租金。 接下來考慮普通微觀經(jīng)營主體的位置，微觀經(jīng)營主體的適當組合能夠在一定程度上提高銷售額。目前商業(yè)房地產(chǎn)中微觀經(jīng)營主體的內(nèi)容主要有以下一 些，百貨類：大型百貨商店、小型百 貨商店；食品類：超級市場、熟食店、魚店、面包店、干果店、農(nóng)產(chǎn)品店、肉 店、水果店、乳品店、方便食品店、飲料店、健康食品、佐料和調(diào)料品店；服飾類：女裝店、男裝店、青少年服裝 店、童裝店、嬰兒裝、童鞋、休閑服、沙灘裝、布店；家具和裝飾類：家具、家什、窗簾、燈具燈罩、瓷器和玻璃 器皿、地板和地毯、古玩、現(xiàn)代藝術(shù)品、陶器、電視架、室內(nèi)裝修、特制家具、隔斷；五金類：壁畫、墻紙、家用 五金、低壓電器；藥店：藥品、配藥、藥房；餐飲店：小吃店、快餐、中餐廳、自助餐廳、咖啡店、雞尾酒店、火 鍋店；其他商店：禮 品店、相框、電器 、音像制品、珠寶、戲裝、工藝品、花店、布料店、白酒店、皮箱、化妝品 和香水、煙店、報紙店、毛衣、花邊、攝影器材、金店、文具店、縫紉機、玩具、郵票和紀念品、運動器材、收藏 品、健身器材、熱帶魚、寵物、汽車配件、輪胎和電池、園藝用品、紀念品；服務(wù)類：美容、理發(fā)、修鞋、洗衣 店、干洗店、眼鏡和驗光店、減肥沙龍、配鑰匙、出租書店、照相館、旅行社、裁縫店、加油站、機票代售；機構(gòu) 類：銀行、郵局、信貸處、股票代理、醫(yī)療機構(gòu)和牙醫(yī)、保險公司、房地產(chǎn)公司、會計師事務(wù)所、公共展廳；文化 娛樂設(shè)施：劇場、會議室、保齡球館、兒童 樂園 在確定了商業(yè)房地產(chǎn)可以由哪些微觀經(jīng)營主體之后，就需要從中進行選擇。仔細編列市場行銷預(yù)算。購物中心本身給人的感受是一安全的購物休憩環(huán)境。 了解你的競爭者 (Study Your Competition) 親身拜訪緊鄰商圈的購物中心是必要的，了解那些購物中心內(nèi)業(yè)種業(yè)態(tài)的組合及一般性環(huán)境設(shè)施，與本購物中 心比較，較優(yōu) ?同樣 ?較差 ?觀察消費者，捫心自問： 什么樣的店 家他們常去消費 ? 他們購買什么樣的商品 ? 什么樣的線索暗示流行風潮能引起興趣 ? 問題與機會點 (Problems/Opportunities) 你所擁有可分辨的優(yōu)勢 探究你的購物中心所能提供而你的競爭者所沒有的是非常的重要，幫助消費者了解至本購物中心消費的優(yōu)勢， 嘗試發(fā)現(xiàn)是否有特別的優(yōu)勢，你可以特別重視并登載于廣告詞句。消費者習性：包括區(qū)內(nèi)生活行為模式，例如人們?nèi)绾问苡绊懠叭绾位ㄙM金錢，兩個基本背景及收入相同的家 庭，有時可因家庭生活模式暨喜好的不同而有完全不同的消費模式，例 如兩戶鄰近家庭，兩者皆是大專程度以上的 父母，擁有兩個小孩，家庭收入約每年US$50,000，可能有全然不同的金錢使用模式。 更新你的研究（ Updating Your Research) 研究作業(yè)應(yīng)每 2 至 3 年或區(qū)內(nèi)有重大建設(shè)或重大政變發(fā)生時就應(yīng)予以更新，而何時應(yīng)重新執(zhí)行新的研究，例如： 購物中心本身的重大變更 (如業(yè)種組成、主力商店更換或重大整修剛完成等等）。 第一手資料研究 (Primary Research) 研究有第一手資料及第二手資料來源。承租店家期望購物人潮增加以提升銷售額并為他們創(chuàng)造收入。另外，像房租方面，要詳細注明款額、起算日、換約時間、換約 時漲價的計算基準及限 度、管理費和公共設(shè)施費及其它項目等等，皆必須明載金額的多寡。 確切的講，在實際運營中，增值過程不是一條單純的 鏈 ，而是一個 環(huán) ！各種管理支撐系統(tǒng)所維護與采集的大量數(shù)據(jù)，經(jīng)過篩選、匯總與挖掘，為運營管理決策分析提供強有力的數(shù)據(jù)支持！分析－ 決策 － 提升－ 再分析－ 再決策－ 再提升 …… 只有遵循這樣的循環(huán)，并以此不斷的來指導(dǎo)、支持流程的優(yōu)化、效率的提高、考核的客觀調(diào)整，等。許多家具店需要最大的墻間 距以利在其間布置商品。有時也可將其配置于較為特殊的地方，例如家居用品及家具等層使較為平淡的區(qū)域能具有生命力。原則上購物中心在這方面所面臨的問題與大型百貨公司所面臨的問題是頗為類似的。 依 [非都市土地工商綜合區(qū)開發(fā)審議規(guī)范 ]規(guī)定，大型購物中心供百貨商場、量販商場、便利商店、超級市場等 大型販售性質(zhì)的空間，其樓層的使用配置宜以不超過七層為原則。 （三）建筑物平面配置同上為 U 形或形，但店面開口面對中庭，停車場及購物中心入口在外圍， 四周有綠化的 人行步道環(huán)境。 任一項都需要特殊及復(fù) 雜的考慮，而不僅是在通路及服務(wù)上做調(diào)整。 （二）考慮位在社區(qū)鄰里中的影響及與現(xiàn)有建筑物的關(guān)系。 一、水平配置形式 水平配置形的購物中心可參考歐、美的案例。而根據(jù)針對美國的 Mall 所做的研究來看，最合適的長度是 180 公尺，最長不要超過 240 公尺。 （三）一般購物中心的商店配置，應(yīng)該將主要商店放于中心店，若為有數(shù)個端點的聚集性的mall ，則可將主要 商店放在各個端點，使其成為相對應(yīng)的吸引點。因而最好的方法是將它們集中于 一處，使其能依其本身的特點形成一個吸引點以招徠顧客。專家的意見是將其散置于購物中心中，且于主要區(qū)域內(nèi)，且占所有面積的 5％。這是未來購物中心有效、健康運作的堅實基礎(chǔ)。換句話說，忽視了服務(wù)或者服務(wù)不到位，增值鏈將斷裂！ 經(jīng)過最后的決策分析，結(jié)合租戶、部門和員工的 KPI 指標進行分析與考核，進行必要的調(diào)整、提升與淘汰。 有效的市場行銷計劃是促銷任何購物中心的基礎(chǔ)，計劃本身 需要購物中心業(yè)主的承諾及購物中心所有相關(guān)團體持續(xù)不斷的支 持，行銷計劃必須成為購物中心全體員工作業(yè)的工具，應(yīng)該很容易取得，并定期地檢討，每季重新評估而每 年予以 更新。 地方報紙雜志。區(qū)域內(nèi)主要道路網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)為何 ? 你的產(chǎn)品進出動線也必須方便簡明，發(fā)現(xiàn) 任何可能阻礙消費者的路線，例如車道寬度是否足夠與車位數(shù)是否足 夠 ?在店家，擁擠的信道及顯目的擺設(shè)是否侵占走道空間而影響消費者購物 ? 檢視購物中心實質(zhì)環(huán)境與視覺因子，你應(yīng)同時檢視： 景觀設(shè)施。 在 12 月 31 日以前應(yīng)用 $5000 費用，增加禮券銷售額 10％，至 $250000?，F(xiàn)代商業(yè)房地產(chǎn)管理運營的精髓就是要把松 散的經(jīng)營單位和多樣的消費形態(tài)，統(tǒng)一到一個經(jīng)營主題和信息平 臺上。 需要商業(yè)房地產(chǎn)開發(fā)商在綜合平衡各種關(guān)系的基礎(chǔ) 上制定招商政策，對微觀商業(yè)經(jīng)營主體進行控制，最基本的 目標是微觀商業(yè)經(jīng)營主體在商業(yè)上能夠生存，有足夠的回報，讓整個商業(yè)房地產(chǎn)開發(fā)能夠獲得效益。 一些商店類型適合分散布置，例如，服裝店和外賣快餐和冷飲應(yīng)該分開，原因很明顯，而且，把服裝和食品分 開也有利于組織人流，因為在這兩種類型的商店中，購物者的步行速度完全不同。商店規(guī)模是影響租金的一個重 要因素，一般小商店支付的租金高，全國連 鎖店的租金低。 租金的制定應(yīng)該與微觀經(jīng)營主體的選擇相互 配合，二者具有密切聯(lián)系。國外很多大 公司很早就開始這樣做了，松下公司就建立了 240 多個批發(fā)銷售部和不計其數(shù)的零售店鋪，＆ nbsp 麥當勞的成功得 益于連鎖店的營銷形式。 。 、代理商的不合作態(tài)度，使企業(yè)能得心應(yīng)手進行促銷宣傳，并掌握其強 度和力度，通過提升店 鋪組合營銷力，與競爭對手展開競爭。鑒于以上條件，市場宣傳人員，宜在高中以上畢業(yè)生和企業(yè)優(yōu)秀職工中招聘選擇。此舉將可協(xié)助你評估該零售商相對于該業(yè) 種營運的狀況。 附加成本 附加成本表示商品在擬定零售價格時，考慮其與進貨成本間必須的差異，其表示的方法可以金額大小或百分比 差異兩種方式來表達，其計算公式如下： 零售價格 =附加成本 進貨成本 當附加成本是以百分比差異的方式表達時，其基礎(chǔ)可以商品零售價格或進貨成本作基準，然而絕大多數(shù)零售商 則是以零售價格作基準，其公式為： 附加成本百分比 (MU％ )=(零售價格 進貨成本 )/零售價格 *100％ 例：毛線衣零售價格為 $80，而其進貨成本為 $50，則其附加成本百分比（ MU％）為多少 ? ($80$50)/$80*100％ =％ 原始附加成本百分比 (Initial Markup) 附加成本的多寡受不同的銷售折扣暨成本因子的影響，例如員工折扣、商品短缺、商品修繕費用、現(xiàn)金支付貨 款折扣利潤等等，是用來計算衡量商品零售價格的高低，其計算式如下： 原始附加成本百分比 (IMU％ )=(操作費用 利潤 修繕成本 給予顧客折扣 支付貨款折扣 )/凈銷售額 維持性附加成本百分比 (Maintained Markup) 維持性附加成本百分比為原始附加成本百分比乘以 1 加上給予顧客的折扣百分比，而 后以此值減去前述給予顧 客的折扣百分比，其公式： 維持性附加成本百分比 (MMU％ )=IMU％ *(1 顧客折扣百分比 (Reduction))－顧客折扣百分比 例：百貨公司經(jīng)營者期望在下一季對其消費者有 5％的折扣，其原始附加成本為 40％，則其維持性附加成本百 分比的值為何 ? 40％ *(1 5％ )5％＝ 37％ 折扣百分比（ Markdown) 零售商為達一定程度的維持性附加成本百分比，而且必須對消費者作折扣活動，則其與原始附加成本百分比間 相互的關(guān)系如下： 折扣百分比 (Markdown)＝ (IMU％ MMU％ )/(1IMU％ ) 例：某一販售玩具百貨公司期望的維持性附加成本百分比為 40％，當其原始附加成本百分比為 45％，則其最大 可能的折扣百分比為何 ? (45％ —40％ )/(1—45％ )＝ 9％ 最終附加成本百分比 (Gross Margin) 最終附加成本百分比 (GM％ )=維持性附加成本百分比 (MMU％ )修繕費用百分比 支付貨款現(xiàn)金折扣百分比 例：某一男性服飾店其給顧客的折扣百分比 (Markdown)為 7％，而其支付貨款現(xiàn)金折扣百分比為 2％，修繕費用 百分比 1％，原始附加成本百分比為 38％，則其最終附 加成本百分比為何 ? MMU％＝ IMU％ *(1 Markdown)－ Markdown ＝ 38％ *(1 7％ )－ 7％＝ ％ GM％＝ MMU％－修繕費 貨款現(xiàn)金折扣百分比 ＝ ％ —1％ 2％＝ ％ 存貨年周轉(zhuǎn)率 (Stock Turnover) 存貨周轉(zhuǎn)量為衡量零售商存貨與零售商品銷售間變動程度的關(guān)系，也就是商品進出商家或百貨公司的速度，其 值可以商品的單位表示，不過一般是以金額為單位，其公式： 存貨周轉(zhuǎn)率 (單位 )＝商品出售單位總數(shù) /該期間內(nèi)存貨平均數(shù) 存貨周轉(zhuǎn)率 (金額 )=商品銷售 金額總值 /該期間內(nèi)存貨平均總值 平均存貨（ Average Inventory) 計算存貨轉(zhuǎn)換速率，首先須決定每月平均存貨，其公式： 平均存貨（ Aver。 購物中心的市場研究方法 市場研究 (Market Research) 要進一步了解零售市場，除零售商本身外，更應(yīng)進一步了解 其他相關(guān)的市場資訊，包括： 在生意場上還要表現(xiàn)忠實可靠，重信用、講義氣行為。 ，使本企業(yè)的銷售組織向流通領(lǐng)域的深度和廣度進軍。利用目標市場的倉庫設(shè)施、經(jīng)銷組織，支付傭金、自我訂價，銷售本企業(yè)的商品。 店鋪組合營銷，是將企業(yè)外部的店鋪用契約和協(xié)議的方法組 合起來，使其成為企業(yè)的經(jīng)銷店、特約經(jīng)銷店、特約批發(fā)商、連 鎖店、代理店，通過企業(yè)內(nèi)部的銷售公司、銷售分支機構(gòu)、辦事 處、營業(yè)所，在零批、零集 渠道組成營銷網(wǎng)絡(luò)體系，用于解決中間商、代理商不能很好配合營銷過程的矛盾，使企 業(yè)的銷售重心貼近市場，接近顧客，促進最終消費，提高企業(yè)的市場支配能力與市場影響能力。 由于微觀經(jīng)營主體經(jīng)營商品的種類和利潤不同，并非都能構(gòu)承受同樣的租金。 對于服裝店的布局要盡量創(chuàng)造比較購物環(huán)境。第三類是食品零售店，包括肉店、魚店、熟食店、面包店等等，聚集不僅給購物者帶 來方便，而且還能有效的增加銷量。商業(yè)房地產(chǎn)微觀經(jīng)營主體選擇的第一步是確定商業(yè)房地產(chǎn)項目 的經(jīng)營定位。 你的廣告計劃描寫所有廣告活動重要元素，包括媒體的配置及創(chuàng)意性的結(jié)合，而訊息本身，具主題性及創(chuàng)意的 每一支廣告，準備購物中心的廣告，它包括的預(yù)算應(yīng)含有創(chuàng)意與制作兩項服務(wù)所需。與社區(qū)整體