【正文】 制定并適時(shí)執(zhí)行風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)措施；能協(xié)調(diào)系統(tǒng)集成項(xiàng)目所涉及的相關(guān)單位和人員；具有工程師的實(shí)際工作能力和業(yè)務(wù)水平。隨著IT行業(yè)的快速發(fā)展和技術(shù)不斷進(jìn)步，行業(yè)的分工更細(xì)，更加強(qiáng)調(diào)分工與合作。規(guī)范的項(xiàng)目采購(gòu)管理要兼顧符合項(xiàng)目需要、經(jīng)濟(jì)性、合理性和有效性，可以有效降低項(xiàng)目成本，促進(jìn)項(xiàng)目順利實(shí)現(xiàn)各個(gè)目標(biāo)，從而 成功地完成項(xiàng)目。IT項(xiàng)目采購(gòu)的對(duì)象一般分為工程、產(chǎn)品／貨物和服務(wù)i大類，有時(shí)工程或服務(wù)會(huì)以項(xiàng) 目的形式通過(guò)招投標(biāo)過(guò)程成交。(1)編制采購(gòu)計(jì)劃。(3)詢價(jià)、招投標(biāo)。(5)合同管理和收尾。這5個(gè)采購(gòu) 管理的過(guò)程被此交互作用，并與其他知識(shí)領(lǐng)域中的過(guò)程相互作用。項(xiàng)目采購(gòu)管理過(guò)程包括買方和賣方之間的法律文件——合同。在不同的應(yīng)用領(lǐng)域，合同也可被稱為協(xié)議、規(guī)定、分 包合同或采購(gòu)訂單。在項(xiàng)目的早期，項(xiàng)目管理團(tuán)隊(duì)可以尋求合同、采購(gòu)、法律和技術(shù)方面專家的支持。在管理或者分擔(dān)潛在風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，簽訂產(chǎn)品或者服務(wù)合同是轉(zhuǎn)移 責(zé)任的一種方法。對(duì)任何一個(gè)項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，買方—賣方關(guān)系存在于多個(gè)層面上，在采 購(gòu)組織的內(nèi)部或外部的組織之問(wèn)也存在。如果采購(gòu)的不僅僅是貨架上的材料、貨物或通用產(chǎn)品，那么賣方常常將其作為一個(gè) 項(xiàng)目來(lái)管理。合同實(shí)際上可以包含這 些輸入（例如主要的項(xiàng)目可交付物、關(guān)鍵的里程碑和成本目標(biāo)），也可以限制項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)的 選擇（例如在有的設(shè)計(jì)項(xiàng)目中，人員配備的決策往往要征得買主的同意）。本章也假定在買方 和賣方之間存在一種正式的合同關(guān)系。所以編制采購(gòu)計(jì)劃過(guò)程的第一步是要確定項(xiàng)目的 某些產(chǎn)品、服務(wù)和成果是項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)自己提供還是通過(guò)采購(gòu)來(lái)滿足，然后確定采購(gòu)的方法 和流程以及找出潛在的賣方，確定采購(gòu)多少，確定何時(shí)采購(gòu)，并把這些結(jié)果都寫到項(xiàng)目 采購(gòu)計(jì)劃中。制訂項(xiàng)目采購(gòu) 管理計(jì)劃過(guò)程中做出的決策也能影響項(xiàng)目進(jìn)度計(jì)劃，并且與制訂進(jìn)度、活動(dòng)資源估算、“自制／外購(gòu)”決定過(guò)程相互作用。范圍基準(zhǔn)描述了項(xiàng)目的需求、依據(jù)、要求和當(dāng)前的邊界。而約束因素 有交付日期、可用的熟練員工和組織政鐿。WBS詞典以及相關(guān)的工作說(shuō)明書描述了項(xiàng)目可交付物與WBS基本 組成單元之間的對(duì)應(yīng)關(guān)系。①制定采購(gòu)計(jì)劃時(shí)，需要考慮的有關(guān)項(xiàng)目需求的重要信息。組隊(duì)協(xié)議是一個(gè)法定的合同協(xié)設(shè)，指兩個(gè)或兩個(gè)以上實(shí)體之間形成合作關(guān)系、或合 資企業(yè)、或者由相關(guān)方約定的其他合作協(xié)定。只要合作協(xié)議存在于一個(gè)項(xiàng)目中，買方和賣方的角色就 要事先確定，像工作范圍、其他各方或其他項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)性要求，以及其他關(guān)鍵的問(wèn)題一 般在合作協(xié)議中也被事先確定。風(fēng)險(xiǎn)記錄包括與風(fēng)險(xiǎn)相關(guān)的信息，如已識(shí)別的風(fēng)險(xiǎn)、風(fēng)險(xiǎn)的成因、風(fēng)險(xiǎn)所有者、風(fēng) 險(xiǎn)分析結(jié)果、風(fēng)險(xiǎn)的優(yōu)先級(jí)、風(fēng)險(xiǎn)的分類和風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)措施。與風(fēng)險(xiǎn)相關(guān)的合同決定包括保險(xiǎn)、合作、服務(wù)和其他條款，一旦發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)時(shí)可以明 確各方應(yīng)承擔(dān)的具體責(zé)任。項(xiàng)目進(jìn)度包含要求的時(shí)間期限或者交付日期的信息。(9)性能價(jià)格比基準(zhǔn)。①市場(chǎng)條件。①正式的采購(gòu)政策、程序和方針。⑨基于過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)，組織與以往有資格的賣方建立起的多層次的供貨商系統(tǒng)。采購(gòu)管理計(jì)劃內(nèi)容包括 如下方面。⑤管理多個(gè)供應(yīng)商。進(jìn)行“自制，外購(gòu)”決鑲，并與活動(dòng)資源估算過(guò)程、制訂進(jìn)度計(jì)劃過(guò)程聯(lián)系 起來(lái)?！虼_定用于采購(gòu)或合同工作說(shuō)明書的形式和格式。采購(gòu)管理計(jì)劃是項(xiàng)目總體計(jì)劃的分計(jì)劃，對(duì)項(xiàng)目的采購(gòu)管理具有重要的指導(dǎo) 意義。采購(gòu)工作說(shuō)明書描述足夠的細(xì)節(jié)，以允許預(yù)期的賣方確定他們是否有提供買方所需 的產(chǎn)品、成果或服務(wù)的能力。采購(gòu)工作說(shuō)明書應(yīng)寫得清楚、完整和簡(jiǎn)單明了，包括附帶的服務(wù)描述，例如與采購(gòu) 物品相關(guān)的績(jī)效報(bào)告或者售后技術(shù)支持。隨著采購(gòu)過(guò)程的進(jìn)展，采購(gòu)工作說(shuō)明書可根據(jù)需要修訂和更進(jìn)一步地明確。(1)“自制／外購(gòu)”決定。I購(gòu)”的文檔可以簡(jiǎn)單，只需列出決策的原因與依據(jù)即可。對(duì)申請(qǐng)的項(xiàng)目管理計(jì)劃變更（增加、修改和修正）需要整體變 更控制過(guò)程進(jìn)行管理。如果決定購(gòu)買，還要進(jìn)一步 決定是購(gòu)買還是租借。專家判斷也被用來(lái)制訂或者修 改評(píng)價(jià)賣方建議書的標(biāo)準(zhǔn)。包括：(l)項(xiàng)目執(zhí)行組織中的其他單位。3．合同類型雖然固定價(jià)格的合同類型為大多數(shù)組織推祟和使用，但有時(shí)考慮所有因素后另一種 合同類型可能對(duì)項(xiàng)目更有益處。(l)固定總價(jià)合同或者總包合同。固定總價(jià)合同下的買方必須準(zhǔn)確規(guī)定所采購(gòu)的產(chǎn)品或 者服務(wù)。這類合同為賣方報(bào)銷實(shí)際成本，通常加上一些費(fèi)用作為賣方利潤(rùn)。間接成本一般接直接成本的一定百分比計(jì) 算。項(xiàng)目成本=允許成本十一定酬金②成本加固定酬金合同。當(dāng)不能迅速確定 準(zhǔn)確的工作量時(shí)，時(shí)間和材料合同適用于動(dòng)態(tài)增加人員、專家或其他外部支持人員等情 況。許多組織要求在 所有時(shí)間和材料合同中注明不能超出預(yù)期合同額和期限限制，防止無(wú)限度的成本增加。另外，賣方也可 以考慮將那些特殊的需求作為需要另外收費(fèi)的科目。工作說(shuō)明書(SOW)是對(duì)項(xiàng)目所要提供的產(chǎn)品、成果或服務(wù)的描述。工作說(shuō)明書的格式之一如下。詳細(xì)描述項(xiàng)目的服務(wù)范圍，包括業(yè)務(wù)領(lǐng)域、流程覆蓋、系繞范 圍及其他等。項(xiàng)目進(jìn)行的假定條件，具體內(nèi)容需雙方達(dá)成。分為供應(yīng)商的職責(zé)和發(fā)包商的職責(zé)，責(zé)進(jìn)行描述。列出項(xiàng)目的完成標(biāo)準(zhǔn)和階段完成標(biāo)準(zhǔn)，完成標(biāo)準(zhǔn)作為項(xiàng)目 驗(yàn)收的依據(jù)內(nèi)容。(IO)聘用條款。(12)變更管理。而 且雙方同意，所提到的服務(wù)條款及其附件（包括工作說(shuō)明書、變更授權(quán)以及雙方協(xié)議中 的任何獨(dú)立完整的陳述），取代所有的建議書或其他在此之前的書面或日頭協(xié)議等。項(xiàng)目范圍說(shuō)明書則通過(guò)明確項(xiàng)目應(yīng)該完成的工作而確定了項(xiàng)目的范圍。(1)采購(gòu)管理計(jì)劃。要為 每一個(gè)采購(gòu)的對(duì)象制訂工作說(shuō)明書，以確定要采購(gòu)產(chǎn)品和服務(wù)的使用時(shí)機(jī)、各項(xiàng)性能指 標(biāo)，這必然需要工作說(shuō)明書提供出詳細(xì)的數(shù)據(jù)，作為編制詢價(jià)計(jì)劃的一個(gè)輸入。而編制詢價(jià)計(jì)劃過(guò)程應(yīng)與項(xiàng)目進(jìn)度計(jì)劃有 良好的協(xié)調(diào)。標(biāo)準(zhǔn)表格包括合同的標(biāo)準(zhǔn)格式、采購(gòu)事頊的說(shuō)明標(biāo)準(zhǔn)、保密協(xié)議、知識(shí)產(chǎn)權(quán)協(xié)議、報(bào)價(jià)評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)檢查單，全部或部分招投標(biāo)文件的標(biāo)準(zhǔn)版本。3．編制詢價(jià)計(jì)劃過(guò)程的輸出編制詢價(jià)計(jì)劃過(guò)程最終形成采購(gòu)文檔、評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)并更新工作說(shuō)明書。但人們經(jīng)常 交替使用這些術(shù)語(yǔ)，如果出現(xiàn)了這種情況就要搞清楚這些術(shù)語(yǔ)的真實(shí)含義。采購(gòu)文件的詳細(xì)程度與復(fù)雜程度應(yīng)該與采購(gòu)事項(xiàng)的價(jià)值和風(fēng)險(xiǎn)相關(guān)。(2)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)。在編制詢價(jià)計(jì)劃過(guò)程中可能會(huì)發(fā)現(xiàn)，需要對(duì)采購(gòu)的一份或多份工作說(shuō)明書進(jìn)行修 改。一般項(xiàng)目執(zhí)行組織多在涉及簡(jiǎn)單產(chǎn)品的招標(biāo)中使用RFQ。具體使用的采購(gòu)術(shù)語(yǔ)可根據(jù)采購(gòu)的行業(yè)和地點(diǎn)而變化。招標(biāo)或要求供應(yīng)商報(bào)價(jià)前，使用報(bào)價(jià)邀請(qǐng)書，以作為 招標(biāo)底價(jià)及比價(jià)的參考（前提是給所有供應(yīng)商的報(bào)價(jià)格式都是一樣的，知果不一樣，則 無(wú)法比較，也失去了意義）。常常將評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)作為采購(gòu)文件的一部分。這些評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)的例子 如下。賣方是否具有所需的技能和知識(shí)，或者能否讓買方相信具有所需的 技能和知識(shí)？(4)風(fēng)險(xiǎn)。(7)保證。賣方企業(yè)是否符合一種買方定義的或政府規(guī)定的作為中標(biāo) 條件的業(yè)務(wù)規(guī)模和類型，例如具有系統(tǒng)集成資質(zhì)二級(jí)、金融行業(yè)為主營(yíng)業(yè)務(wù)的企業(yè)才能 參加投標(biāo)。(13)知識(shí)產(chǎn)權(quán)。1．組織過(guò)程赍產(chǎn)一些企業(yè)和項(xiàng)丑執(zhí)行組織把以前的合格供應(yīng)商信息作為組織的過(guò)程資產(chǎn)予以保留，例如企業(yè)的MIS系統(tǒng)中就有供應(yīng)商管理子系統(tǒng)，該于系統(tǒng)中保留所有供應(yīng)商名單，可以 直接從該子系統(tǒng)中獲取相關(guān)供應(yīng)商的歷史記錄、優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、經(jīng)驗(yàn)和相關(guān)特點(diǎn)等信息。最后把所 有潛在的、合格的供應(yīng)商信息記入供應(yīng)商清單，并把該清單錄入企業(yè)的信息系統(tǒng)，作為 組織的過(guò)程資產(chǎn)予以保留，以備企業(yè)未來(lái)的項(xiàng)目共享使用。1．投標(biāo)人會(huì)議投標(biāo)人會(huì)議（也稱為發(fā)包會(huì)、承包商會(huì)議、供應(yīng)商會(huì)議、投標(biāo)前會(huì)議或竟標(biāo)會(huì)議）是指在準(zhǔn)備建議書之前與潛在供應(yīng)商舉行的會(huì)議。2．刊登廣告現(xiàn)有潛在供應(yīng)商清單通?？梢酝ㄟ^(guò)在報(bào)紙等通用出版物、專業(yè)出版物，或有關(guān)的網(wǎng) 站上刊登廣告加以擴(kuò)充。1．合格賣方清單將要求合格供應(yīng)商清單中的賣方提供建議書或報(bào)價(jià)單給買方。建議書應(yīng)該按相應(yīng)的采購(gòu)文件的要求擬定，并可反映相關(guān) 的合同原則。本節(jié)的內(nèi)容依據(jù)《中華人民共和國(guó)招標(biāo)投標(biāo)法》相關(guān)條款的規(guī)定、參考行業(yè)內(nèi)的常 規(guī)做法編制而成。(1)招標(biāo)人有權(quán)自行選擇招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)，委托其辦理招標(biāo)事宜。(4)在招標(biāo)文件要求提交投標(biāo)文件截止時(shí)間至少15日前，招標(biāo)人可以以書面形式 對(duì)已發(fā)出的招標(biāo)文件進(jìn)行必要的澄清或者修改。(7)招標(biāo)人根據(jù)評(píng)標(biāo)委員會(huì)提出的書面評(píng)估報(bào)告和推薦的中標(biāo)候選人確定中標(biāo)人。(2)招標(biāo)人不得以不合理?xiàng)l件限制或者排斥潛在投標(biāo)人，不得對(duì)潛在投標(biāo)人實(shí)行歧 視待遇。(5)招標(biāo)人應(yīng)當(dāng)確定投標(biāo)人編制投標(biāo)文件所需要的合理時(shí)間。(8)中標(biāo)人確定后，招標(biāo)人應(yīng)當(dāng)向中標(biāo)人發(fā)出中標(biāo)通知書，并同時(shí)將中標(biāo)結(jié)果通知 所有未中標(biāo)的中標(biāo)人。2．招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)的權(quán)利和義務(wù)在招標(biāo)投標(biāo)活動(dòng)中，招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)的權(quán)利和承擔(dān)的義務(wù)分別如下。③按規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)收取招標(biāo)代理費(fèi)。③接受國(guó)家招標(biāo)投標(biāo)管理機(jī)構(gòu)和有關(guān)行業(yè)組織的指導(dǎo)、監(jiān)督。依據(jù)《中華人民共和國(guó)招標(biāo)投標(biāo)法》，招投標(biāo)程序如下。(4)開標(biāo)。(1)投標(biāo)人應(yīng)當(dāng)按照招標(biāo)文件的要求編制投標(biāo)文件。(4)投標(biāo)人根據(jù)招標(biāo)文件載明的項(xiàng)目實(shí)際情況，擬在中標(biāo)后將中標(biāo)項(xiàng)目的部分非主 體、非關(guān)鍵性工作進(jìn)行分包的，應(yīng)當(dāng)在投標(biāo)文件中載明。開標(biāo)時(shí)，由投標(biāo)人或者其推選的代表檢查投標(biāo)文件的密封情況，也可以由招標(biāo)人委托的公證機(jī)構(gòu) 檢查并公證。2．評(píng)標(biāo)評(píng)標(biāo)由招標(biāo)人依法組建的評(píng)標(biāo)委員會(huì)負(fù)責(zé)。招標(biāo)人根據(jù)評(píng)標(biāo)委員會(huì)提出的書面評(píng)標(biāo)報(bào)告和推薦的中標(biāo)候選人確定中標(biāo)人。(2)能夠滿足招標(biāo)文件的實(shí)質(zhì)性要求，并且經(jīng)評(píng)審的投標(biāo)價(jià)格最低。招標(biāo)人和中標(biāo)人不得再行訂立背離合同實(shí)質(zhì)性內(nèi)容的其他協(xié)議。前面的詢價(jià)計(jì)劃編制過(guò)程為供方選擇過(guò)程提供了評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)。對(duì)于項(xiàng)目中產(chǎn)品子系統(tǒng)的采購(gòu)（即外 包、發(fā)包），或?qū)Ψ?wù)的采購(gòu)來(lái)說(shuō)，也可以考慮綜合評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。對(duì)于那些關(guān)鍵性采購(gòu)應(yīng)采用多渠道以規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)（如送貨不及時(shí)、不合質(zhì)量要求等風(fēng) 險(xiǎn)）。(1)選擇一個(gè)賣方，并要求簽訂標(biāo)準(zhǔn)合同。Il供方選擇的輸入(1)建議書。(3)組織過(guò)程資產(chǎn)。在準(zhǔn)備和簽訂合同時(shí)，必須關(guān)注己識(shí)別的采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)和應(yīng)對(duì)措旆。這里所說(shuō)的合格賣方清單，是詢價(jià)過(guò)程的結(jié)果，還不是精簡(jiǎn)后 的合格賣方清單。加權(quán)系統(tǒng)是對(duì)定性數(shù)據(jù)的一種定量分析方法，以減少評(píng)定的人為因素對(duì)賣方選擇的 不當(dāng)影響。③將各項(xiàng)權(quán)重和分?jǐn)?shù)相乘。對(duì)于很多采購(gòu)事項(xiàng)而言，采購(gòu)組織能夠?qū)ζ涑杀具M(jìn)行獨(dú)立的估算以檢查賣方建議書 中的報(bào)價(jià)。篩選系統(tǒng)包括為一個(gè)或多個(gè)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)建立的最低績(jī)效要求，實(shí)際篩選操作中也可能 同時(shí)采用加權(quán)系統(tǒng)和獨(dú)立估算。合同文本的最終版本應(yīng)反映所有達(dá)成的協(xié)議。對(duì)于復(fù)雜的采購(gòu)事項(xiàng)，合同談判應(yīng)是一個(gè)獨(dú)立的過(guò)程，有自己的依據(jù)和成果。3．供方選擇的輸出(1)選中的賣方。合同的要件有實(shí)質(zhì)要件、形式要件和程序要件。賣方 有提供指定產(chǎn)品、服務(wù)或成果的義務(wù)，買方則有支付合同款的義務(wù)。對(duì)于重大采購(gòu)而言，需要準(zhǔn)備一個(gè)計(jì)劃來(lái)管理合同中買方指定的賣方必須滿足的需 求，如雙方遵守的文件、交付日期和性能等。(5)對(duì)采購(gòu)管理計(jì)劃的更新。就投標(biāo)人承擔(dān)的法律責(zé)任來(lái)說(shuō)，具體規(guī)定如下。合同管理的依據(jù)是合同及合同管理計(jì)劃、績(jī)效報(bào)告、已批準(zhǔn)的 變更申請(qǐng)、工作績(jī)效信息和選中的供方，經(jīng)過(guò)使用合同變更控制系統(tǒng)、買方主持的績(jī)效 評(píng)審、檢查和審計(jì)、績(jī)效報(bào)告、支付系統(tǒng)、索賠管理和自動(dòng)的工具系統(tǒng)等工具和技術(shù)，順利完成合同。合同管理過(guò)程是買賣雙方都需要的。即使一個(gè)合同由項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)管理，他們也常常需要向執(zhí)行組織內(nèi)的其他職能部門匯報(bào)。(l)指導(dǎo)與管理項(xiàng)目的執(zhí)行，授權(quán)承包商在適當(dāng)時(shí)機(jī)開工。(5)風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控，確保風(fēng)險(xiǎn)能得到規(guī)避或緩解。買方對(duì)賣方執(zhí)行績(jī)效評(píng)估首先是用于驗(yàn)證賣方 是否具有承擔(dān)本項(xiàng)目工作的能力，或是否具有承擔(dān)類似本項(xiàng)目工作的能力。(1)保證合同的有效執(zhí)行。為了保證這個(gè)項(xiàng)目所使用的各項(xiàng)物力、人力 資源是符合預(yù)計(jì)豹質(zhì)量要求和標(biāo)準(zhǔn)的，項(xiàng)目執(zhí)行組織應(yīng)該對(duì)來(lái)自于供應(yīng)商的產(chǎn)品和服務(wù) 進(jìn)行嚴(yán)格的檢查和驗(yàn)收工作，可以在項(xiàng)目組織中設(shè)立質(zhì)量小組或質(zhì)量工程師，完成質(zhì)量 的控制工作。合同收尾考慮了項(xiàng)目或者項(xiàng)目階段適用的每個(gè)合同。合同條款與條件可規(guī)定合 同收尾的具體程序。然而，基于合同條款與條件，買方可能必須補(bǔ)償賣方的前期準(zhǔn)備，以 及任何賣方已經(jīng)完成和被驗(yàn)收的工作。2。合同文件是合同各方進(jìn)行自己的合同管理的法律依據(jù)。整體管理知識(shí)域中的“項(xiàng)目收尾”過(guò)程規(guī)定了合同收尾的方法。(2)組織過(guò)程資產(chǎn)更新。②可交付物驗(yàn)收。為了改進(jìn)未來(lái)的采購(gòu)，應(yīng)詳細(xì)記錄經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，以利于未來(lái)的過(guò) 程改進(jìn)。2．應(yīng)用系統(tǒng)模式和技術(shù)解決方案以系統(tǒng)的高度為客戶需求提供應(yīng)用的系統(tǒng)模式，以及實(shí)現(xiàn)該系統(tǒng)模式的具體技術(shù)解決方案和運(yùn)作方案，即為用戶提供一個(gè)全面的系統(tǒng)解決方案。二、系統(tǒng)集成商的發(fā)展隨著系統(tǒng)集成市場(chǎng)的規(guī)范化、專用化的發(fā)展，系統(tǒng)集成商將趨于以下三方向發(fā)展：1．產(chǎn)品技術(shù)服務(wù)型以原始廠商的產(chǎn)品為中心，對(duì)項(xiàng)目具體技術(shù)實(shí)現(xiàn)方案的某一功能部分提供技術(shù)實(shí)現(xiàn)方案和服務(wù)，即產(chǎn)品系統(tǒng)集成。為用戶提供全面系統(tǒng)解決方案，完成最終的系統(tǒng)集成。 System Intergrating）固然，銷售產(chǎn)品和系統(tǒng)解決方案的過(guò)程是相似的，但其策略和著重點(diǎn)相對(duì)各有不同。系統(tǒng)集成則以系統(tǒng)解決方案為中心，強(qiáng)調(diào)技術(shù)，有明顯的行業(yè)市場(chǎng)特征。l合理的分工劃分和各部分的協(xié)調(diào)管理。銷售：總負(fù)責(zé)與具體客戶的商務(wù)人員的接觸、跟蹤、關(guān)系。工程：對(duì)項(xiàng)目組負(fù)責(zé)，完成項(xiàng)目的工程實(shí)施。產(chǎn)品開發(fā)：負(fù)責(zé)軟硬件產(chǎn)品的具體開發(fā)實(shí)施。n對(duì)產(chǎn)品開發(fā)提供系統(tǒng)模式、開發(fā)平臺(tái)的評(píng)審和指導(dǎo)。l項(xiàng)目組系統(tǒng)集成的外在行為表現(xiàn)為項(xiàng)目，具體客戶的項(xiàng)目、產(chǎn)品研發(fā)的項(xiàng)目等。分工管理的層次性可充分適應(yīng)企業(yè)未來(lái)的規(guī)?；l(fā)展，項(xiàng)目組的靈活性平面化管理可以避免多層次管理可能帶來(lái)的僵化和平行部門協(xié)調(diào)的低效。系統(tǒng)集成的市場(chǎng)是廣闊的，然而市場(chǎng)機(jī)遇也是稍縱即逝的。我們?cè)谠擃I(lǐng)域之所以能獲得短期的高速增長(zhǎng)，其源于各級(jí)員工的敬業(yè)精神、奮斗不息的企業(yè)文化、行業(yè)信息化帶來(lái)的廣闊市場(chǎng)。對(duì)系統(tǒng)集成商要求有長(zhǎng)期投入，做到要控制市場(chǎng)，引導(dǎo)市場(chǎng)，而不是擁有某一個(gè)項(xiàng)目。（3）加強(qiáng)行業(yè)性市場(chǎng)的長(zhǎng)期投入與客戶建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系，杜絕短期行為和只注重眼前利益。如果沒(méi)有與客戶的長(zhǎng)期關(guān)系投入，就不能深入了解客戶的需求，也就無(wú)法提供真正符合客戶需求的系統(tǒng)解決方案。在這期間，其他先期跟蹤的廠商多已與客戶建立了良好的關(guān)系，對(duì)客戶的需求有較為充分的