【正文】 當然，不是說單子就不打了，通過打單也是建立客戶關系、增進客戶對我們的了解的途徑之一，關鍵這里強調的是客戶關系的長期性。通過與銷售人員的合作我們常常遇到這樣的問題：在客戶項目截標或要求提供系統(tǒng)方案前幾天才得知消息，并匆匆了解客戶需求，讓我們做方案或去與客戶談一談，這樣結果多為無功而返，造成不必要的人力和物力的浪費。拿項目有三個必要條件：優(yōu)秀的客戶關系、優(yōu)良的系統(tǒng)解決方案、在客戶中樹立良好的技術和服務形象，構成充分條件。幾點建議（1）加強總部和各分公司的行業(yè)性市場的統(tǒng)一化、規(guī)范化管理和市場策劃，帶動各分公司的系統(tǒng)銷售，并通過系統(tǒng)項目的實施在實踐中提高分公司的技術實力，形成全國行業(yè)性系統(tǒng)集成市場。系統(tǒng)集成商的一個責任是創(chuàng)造需求和引導需求。如果不考慮實際實力，全面出擊，是我們目前實力所不及的，將分散有限的投入力量，事倍功半，不利于我們在該領域的長期發(fā)展。進入這些行業(yè)的系統(tǒng)集成領域，有的可得名，有的可得利，有的更可名利雙收。行業(yè)性銷售項目的項目經(jīng)理要對該行業(yè)銷售部門負責，并直接對各平行部門的上級管理部門負責。可以結合以上兩點，以行業(yè)，結合具體情況劃分系統(tǒng)集成的各職能部門。專家機構：n研究跟蹤新產(chǎn)品、新技術，提出系統(tǒng)模式和具體系統(tǒng)技術解決方案。售后服務：對項目組負責，完成項目的售后持續(xù)性技術維護和服務。售前：對銷售人員負責，為具體客戶的技術人員提供產(chǎn)品技術介紹、具體系統(tǒng)解決方案。其管理的關鍵在于責、權、利。管理的系統(tǒng)化和規(guī)范化從自然經(jīng)濟到社會化大分工，工業(yè)模式、經(jīng)濟模式、企業(yè)管理模式、人與人的協(xié)作關系，都不斷發(fā)生著變革。系統(tǒng)集成的產(chǎn)品則反之。能夠提供組織合理，管理有效，技術有保障的系統(tǒng)集成是成功的關鍵。如有可能承接該項目，則負責對產(chǎn)品技術服務型和應用產(chǎn)品開發(fā)型的系統(tǒng)集成商進行項目實現(xiàn)招標、并負責項目管理（承包和分包）。對項目銷售、售前、工程、售后服務過程的統(tǒng)一的進程和質量的管理。然而系統(tǒng)集成的應用含義遠不止此。在合同條款中定義了對項目可交付物正式驗收的要求，以及如何處理不符合要求的項目可交付物的程序。①合同文件。買方通過其授權的合同管理人員，正式以書面形式通知賣方合同已經(jīng)完成?！肮┓竭x擇”的輸出部分已有詳細闡述。采購審計的目標是找出本次采購的成功和失敗之處，以 供項目執(zhí)行組織內的其他項目借鑒。合同檔案管理系統(tǒng)是一種自動的工具系統(tǒng)，項目經(jīng)理使用它來管理合同和記錄臺同 執(zhí)行情況。合同的終止條款中明確了提前終止情況下各方的權利 和責任。在這些情況下，合同收尾過程只對適于項目本階 段的合同進行收尾。它支持項目收尾或者階段收尾過程，因為它核實本階段或本項目所有工作和項目可交付物是否是可接受的。要督促供應商按時提供產(chǎn)品和服務，保證項目的 工期。在合同收尾前任何時候，只要在合同變更控制條款下經(jīng)雙方同意可以對合同進行修 訂甚至中止。合同管理過程依據(jù)合同和認可的合同變更，審查并記錄賣方執(zhí)行合同的績效。(3)質量控制，以檢查與核實承包商的產(chǎn)品是否合格。當涉及到管理多個賣方和多項產(chǎn)品或服務時，總是需要多個層面 上的協(xié)調。對于使用來自多個供應商提供的 產(chǎn)品、服務或成果的大型項目來說，合同管理的關鍵是管理買方賣方間的接口，以及多 個賣方間的接口。關于合同管理過程的詳細介紹，請參見第13章。投標人以他人名義投標或者以其他方式弄虛作假，騙取中標的，中標無效，給招標 人造成損失的，依法承擔賠償責任；構成犯罪的，依法追究刑事責任。14．S．8相關法律責任所謂法律貴任，就是某人或某個單位等法律主體因自己的不當言行、或過失、或關 聯(lián)關系而承擔的相應的行政責任、民事責任或刑事責任。(4)資源可用性。合同文件的主要部分包括但不限于章節(jié)標題、工作說明書、進度計 劃、履約期限、角色和職責、價格和支付方式、通脹調整、驗收標準、保修、產(chǎn)品支持、責任歸屬、違約處罰、獎懲辦法、保險、履約保證金、分包許可、變更請求處理流程、終止條款和爭議解決機制。根據(jù)采購的內容，合同可以是一個復雜的文件，也可以是一個簡單采購單。(2)合同。項目經(jīng)理可以不是合同的主談人。合同談判過程以買賣雙方簽署文件（如合同、協(xié)議）為結束標志。(4)合同談判。獨 立估算常被稱為“合理費用”估算。如有多個評定人，則將每個評定人的總分匯總后取其平均值即可。①對每一個評價項設定一個權重。采購文件包是詢價過程的結果，是由買方編制的發(fā)給買方的文件，買方據(jù)此制作自己的投標文件。準備合適的合同協(xié)議，包括關于保險、服務和其他項目 的協(xié)議，以明確特定風險發(fā)生時各方應承擔的責任。(4)風險數(shù)據(jù)庫。(2)評估標準。對于大型的或重要采購事項，這一過程或招標評標過程可能要重復多次。下面介紹的工具和技術可單獨使用或合并使用。建議書通常分為技術（方案）、商業(yè)（價格）和管理三部分，假定每個評價項滿分 為10分。價格對于現(xiàn)貨供應、同質的物品可能是主要的決定因素。供方選擇過程接受鄉(xiāng)個潛在的賣方的標書或建議書，并運用評估標準選擇一個或多 個合適的賣方。3．中標中標人確定后，招標人應當向中標人發(fā)出中標通知書，并同時將中標結果通知所有 未中標的投標人。中標人的投標應當符合下列條件之一。評標委員會可以要求投標人對投標文件中含義不明確的內容做必要的澄清或者說 明，但是澄清或者說明不得超出投標文件的范圍或者改變投標文件的實質性內容。招標人在招標文件要求提交投標文件的截止時間前收到的所有投 標文件，開標時都應當眾予以拆封、宣讀。、評標和中標1．開標開標應當在招標文件確定的提交投標文件截止時間的同一時間金開進行；開標地點 應當為招標文件中預先確定的地點。(2)投標人應當在招標文件要求提交投標文件的截止時間前，將投標文件送達投標 地點。(6)確定中標人。(2)招標人根據(jù)招標項目的具體情況，可以組織潛在投標人踏勘項目現(xiàn)場。(1)公開招標：是指招標人以招標公告的方式邀請不特定的法人或者其他組織 投標。①維護招標人和投標人的合法利益。①組織和參與招標活動。1．招標代理機構的法律地位招標代理機構是獨立于政府和企業(yè)之外的，為市場主體提供招標服務的專業(yè)機構，屬于中介服務組織。(6)招標人在招標文件要求提交投標文件的截止時間前收到的所有投標文件，開標 時都應當眾予以拆封、宣讀。(4)招標人不得向他人透露已獲取招標文件的潛在投標人的名稱、數(shù)量，以及可能 影響公平競爭的有關招標投標的其他情況。2．招標人的義務招標人有如下義務。(5)招標人有權也應當對在招標文件要求提交的截止時間后送達的投標文件拒收。(2)自主選定招標代理機構并核驗其資質條件。招標人是依照《中華人民共和國招標投標法》規(guī)定提出招標項目、進行招標的法人 或者其他組織。賣方的建議書回應買方 的采購文件并構成正式和合法的要約。有時采購文件不是單獨的一個而是一個文 件包。3．制訂合格賣方清單如果一些金業(yè)和項目執(zhí)行組織的過程資產(chǎn)中保留了以前的合格供應商清單，或經(jīng)過 詢價過程制訂了合格供應商清單，在此基礎上通過投標人會議、刊登廣告等辦法再增加 一些合格供應商清單。對供應商問題的答 復可能作為修訂條款包含到采購文件中。采購管理計劃作為編制項目采購計劃 過程的主要成果。如果沒有可用的清單，項目團隊必須獲取潛在的供應商信息。賣方在他們工作過程中、或者提供的服務中、或者項目生產(chǎn)的產(chǎn)品 中是否要求專利權？ 詢價過程從潛在的賣方處獲取如何滿足項目需求的答復，如投標書和建議書。賣方過去的經(jīng)驗有哪些？(12)參考瓷料。賣方是否具有，或者是否有理由讓買方相信能獲得所需的財務資源|?(9)生產(chǎn)能力和興趣。賣方是否具備，或者是否有理由讓買方相信能制定一套確保項目成 功的管理過程和程序？(6)技術方案。賣方的建議書對采購工作說明書的響應情況如何？(2)總成本或者全生命周期成本（包括建設成本與運營成本）。此時，采購價格包括采購物品的成本、采購費用如運費等。編制詢價計劃過程還要為賣方和賣方的建議書制訂評估標準。RFI用來征求供應商意見，以使需求明確化。最簡單的一種形式就是報價單，下面給出其格式示例。方案邀請書．方案邀請書（Request For Proposal，RFP）是用來征求潛在供應商建議的文件，有人 稱RFP為請求建議書，下面給出其格式示例（假定采購對象為項目產(chǎn)品的某個子系統(tǒng)，此時就是把該子系統(tǒng)外包出去）。 介紹。通常依據(jù)買方的政策，向潛在的賣方發(fā)布采購邀請，以得到賣方的建議書或報價。這些文件應包括相關的工作說明書，對賣方答復形式的規(guī)定和其他必要的合同條款，如格式合同范本、保密條款等。采購文件用來得到潛在賣方的報價建議書。(2)專家判斷?！白灾疲赓彙睕Q定是編制采購計劃過程的重要決定，已寫入項目采購計劃，在本章 上一節(jié)有詳細闡述。項目管理的其他相關分計劃如范圍管理計劃、進度計劃和風險管理計劃等可能影響 到采購過程。(2)工作說明書。也就是事先準備好：采購什么？潛在的賣方（供方）有哪幾家？各家的商務和 技術特點是什么？何時開始招標、如何選擇供方、合同的格式與形式，并把這些寫入詢 價計劃，為下一步具體的詢價過程提供依據(jù)。遵守保密協(xié)議（保密條款另行簽署）。(13)承諾。(Il)收費和付款方式。列出供應商的人員名單及顧問資格信息。列出項目的主要交付物的資料，并對交付件的內容與質量要求進行 描述。項目的時間跨度和服務期限，項目，需評估服務工作人天，并估算項目預算。項目擬使用的主要方法。對項目背景等信息作簡單描述。內部的 工作說明書有時也叫任務書。如果賣方相信有這樣的再次銷售的機會，賣方 也許會很愿意降低價格來贏得該合同。當雙方在具 體資源價格上達成一致時，勞動力單位時間的價格或材料價格可以由買方和賣方預先確 定，例如高級工程帥每小時多少工資，或者每個計量單位材料的價格。合同的總額和合同應交付產(chǎn)品的確切數(shù)量在買方簽訂合同時還不能確定。項目成本=允許成本十根據(jù)合同執(zhí)行績效決定酬金（或者執(zhí)行績效不好也要負 擔超出的成本）(3)時間和材料合同。成本補償合同還可以分為以下三類。直接成本指直接、單獨花在項目上的成本（例如，全職員工在為項 目工作時的薪水）。固定總價合同最簡單的形式 就是一個采購單。固定總價合同也可以包括 為了實現(xiàn)或者超過規(guī)定的項目目標（如交貨日期、成本和技術績效以及能被量化和測量 的任何任務）時采取的激勵措施。使用的合同類型和具體的合同條款與條件．將界定買方和賣方各自承 擔的風險程度。(3)專業(yè)技術團體。這種專家具有行業(yè)和投術的專長，其判斷可以運用于采購的產(chǎn)品、服務或 者成果的技術細節(jié)以及采購管理過程的各個方面。例如，在考慮外購時，分析應包括購買該項產(chǎn)品的實際支付的直接成本，也應包括購買過程的間接成本。1．“自制／外購”分析在進行“自制／夕h購”分析時，有時項目的執(zhí)行組織可能有能力自制，但是可能與其 項目有沖突或自制成本明顯高于外購，在這些情況下項目需要從外部采購，以兌現(xiàn)進 度承諾。(2)變更申請。在確定“自制／ 外購”的過程中，為了應對某些已被識別的風險，還要決定是買保險還是履約保證金。工作說明書應該清楚描述工作的具體地點、完成 的預定期限、具體的可交付成果、付款方式和期限、相關質量技術指標、驗收標準等內 容。每一個單獨的采購項需要一個工作說明書。采購工作說明書描述了由賣方提供的產(chǎn)品、服務或者成果。對所購買的產(chǎn)品、成果或服務來說，采購工作說明書定義了與合同相關的部分項目 范圍。管理合同和評估賣方的衡量指標。Ol確定履約保證金或者保險合同，以減輕項目的風險。⑦冉皂對計劃的采購造成影響的任何約束和假定。②是否采用獨立估算作為評估標準，由誰來準備獨立估算？何時進行獨立估算。(1)采購管理計劃。當 沒有這樣的采購支持時，項目團隊不得不想辦法來自己執(zhí)行采購活動。(11)組織過程資產(chǎn)。(10)事業(yè)環(huán)境因素?；顒映杀竟烙嫷贸龅脑u估被用來作“自制／外購”比較的基礎?；顒淤Y源要求包括對人員、設備或地點的具體需求的信息。風險記錄也叫風險登記冊。通常應考慮 的其他計劃包括成本估算、進度、質量管理計劃、現(xiàn)金流預測、可識別風險和計劃的人 員配備等。當新 的商業(yè)機會結束時，合作協(xié)議也隨之結束。所有這些在制訂采購計劃時，都要考慮到。(2)項目干系人的需求文檔。項目的WBS為項目的基本組成單元、項目可交付物和 它們之間的關系提供直觀的圖形描述。①范圍說明書。、輸出1．輸入為了保證采購計劃的可執(zhí)行性和有效性，需要下面的依據(jù)作為本過程的輸入。編制采購計劃過程也包括考慮潛在的賣方，尤其是當買方希望在采購決定上施行某 種程度的影響或者控制的時候，例如要考慮潛在的賣方應獲得或持有法律、法規(guī)或者組 織政策要求的相關的資質、許可和專業(yè)執(zhí)照。因為有些產(chǎn)品、服務和成果，項目團隊不能自己提俠，需要采購。項目組織可以是產(chǎn)品、服務或成果的買方，也可以 是賣方。(2)賣方的項目管理團隊關注項目管理的所有過程，不僅僅是本知識領域的這些 過程?；陧椖坎少徶芷谥匈I方的不同位置，買方有時被稱為顧客、客戶、總承包商、承包商、采購組織、政府機構、服務需求方或者采購方。在這種情況下，每 一個合同的生命周期可以在項目生命周期的任何階段結束。與項目采購管理過程有關的各種活動形成了一個合同的生命周期。雖然所有項目文件要經(jīng)過某種形式的評審和審批，但鑒于合同的法律約束力，通常 意味著合同要經(jīng)過更為嚴格的審批過程?！莶少徍贤l款與付款條件，以及買方所依賴的其他條款，以確定賣方需要 完成的任務或提供的產(chǎn)品。如果項目被劃分成為階段，每一 個過程在項目中至少出現(xiàn)一次，并可在項目的一個或更多階段中出現(xiàn)。合同 收尾的工作是：完成并結算合同，包括解決任何未決問題，并就與項目或項目階段相關 的每項合同進行收尾工作。(4)供方選擇。(2)編制詢價計劃。．采購管理的主要過程項目采購管理不僅包括合同管理和變更控制過程，也要執(zhí)行合同中約定的項目團隊 應承擔的合同義務。在一次采購過程中，有賣方和買方雙方參與或多方參與，他們的目標不同甚至沖突，各方在一定市場條件下依據(jù)有關法律相互影響和制約。規(guī)范的采購不僅能降低成本、增強市場競爭力，規(guī)范的采購管理還能為項目貢獻“利潤”。3．本考試設置的科目包括：（1）系