【正文】 環(huán)節(jié)從未想過客戶的客戶，從未接觸過客戶的客戶。第二篇：快消品銷售工作總結(jié)篇一：快速消費品業(yè)務(wù)員工作總結(jié) 工作總結(jié)我于2010年4月14日入職，至今半個月時間，時間雖短，但對于我來說，卻是受益匪淺。二．業(yè)績分析（一）促成業(yè)績的正面因素：。(二)阻礙銷售的負(fù)面因素：，時間較短，業(yè)務(wù)不精，無法對產(chǎn)品、供應(yīng)商、經(jīng)銷商及客戶進(jìn)行良好的定位及估量。，對于促銷單品或買贈產(chǎn)品不予發(fā)放時，致使有些活動無法開展。price relative to value(物有所值)——可口可樂產(chǎn)品必需物有所值。例如，“買得到”是訴求可口可樂產(chǎn)品能夠被買得到，而“無處不在”則著重夸大了可口可樂產(chǎn)品在哪里都能夠被“買得到”的程度；“買得起”夸大的是保證品質(zhì)的條件下讓產(chǎn)品更便宜，而“物超所值”就更多地傾向于在價格不變的情況下提供更好的產(chǎn)品；“樂得買”是指在保證品質(zhì)的條件下讓消費者愿意購買可口可樂產(chǎn)品，但消費者仍是有可能選擇其他品牌飲料的可能，而“情有獨鐘”就更多地傾向于成為消費者心中的首選飲料品牌。他們實施了有效的貨架治理，將新產(chǎn)品放在主要競爭對手旁邊，放在消費者伸手可得的最佳位置———肩與臀之間。在各零售點選用海報、掛旗、價格牌、陳列架等店內(nèi)廣告，配合強(qiáng)盛的媒體廣告，形成強(qiáng)勁的市場推廣攻勢，將新產(chǎn)品迅速有效傳遞給消費者?！?p”哲理只是“吃相”的一種；假如企業(yè)經(jīng)營者能從中獲得靈感，受到啟發(fā)，或許會左右逢源。我的建議，你要想把這個蜂蜜做成品牌，可以注冊商標(biāo)。其次，深刻分析市場上主要競品在產(chǎn)品系列、價格體系、渠道模式、終端形象、推廣、廣告宣傳、營銷團(tuán)隊、戰(zhàn)略合作伙伴等等方面表現(xiàn)，做到知彼知己，百戰(zhàn)不殆。三、新一營銷工作規(guī)劃快速消費品年終總結(jié)第三部分，其實就是要系統(tǒng)全面地為企業(yè)新整體營銷工作進(jìn)行策略性規(guī)劃部署。甲方不得在乙方代理區(qū)域內(nèi)另設(shè)其他代理或經(jīng)銷商。四、代理期限本合同的代理期限為_年，從本合同簽訂之日起至年月日止。甲、乙雙方約定，在本合同期限屆滿時，乙方滿足以下條件可以續(xù)約：（1）較好地履行了本合同的義務(wù)，沒有發(fā)生過重大違約行為；（2）已經(jīng)向甲方支付了到期的全部款項；（3）簽署放棄可針對甲方提起訴訟和仲裁的文件。如果甲方建議（規(guī)定）的零售價格不符合本地區(qū)市場情況，乙方需調(diào)整銷售價格時，應(yīng)當(dāng)向甲方報告。甲方應(yīng)將產(chǎn)品價格、銷售情況或付款方式的任何變化及時通知乙方。甲方為乙方提供的產(chǎn)品嚴(yán)格按照甲方提供的質(zhì)保書和國家的相關(guān)規(guī)定進(jìn)行質(zhì)保服務(wù)。公司目前各項工作有待進(jìn)一步細(xì)化與深化，很多工作程序需要優(yōu)化與改進(jìn)，員工制度化、程序化、標(biāo)準(zhǔn)化意識還薄，團(tuán)隊精神與協(xié)同觀念不強(qiáng)，各級管理人員管理技能與領(lǐng)導(dǎo)水平有待提高。隨著公司發(fā)展，公司新鮮血液不斷注入，新進(jìn)員工的加入，要做好入司前、上崗中、工作后各項培訓(xùn)與培養(yǎng)工作計劃，幫助他們度過適應(yīng)期。要有效發(fā)揮現(xiàn)代通信科技服務(wù)平臺功能，加大宣傳力度，強(qiáng)化現(xiàn)代培訓(xùn)理念，營造全員學(xué)習(xí)氛圍。提升公司凝聚力，為公司進(jìn)一步發(fā)展儲備相關(guān)人才。五、培訓(xùn)的實施由人事部根據(jù)公司培訓(xùn)計劃負(fù)責(zé)具體組織實施，包括培訓(xùn)教材的準(zhǔn)備。七、培訓(xùn)檔案管理個人培訓(xùn)檔案管理，但是公司員工所受的各種培訓(xùn)，應(yīng)屆培訓(xùn)記錄、考核結(jié)果相關(guān)資料進(jìn)行匯總，由人事部整理歸檔，進(jìn)入個人檔案，也是員工以后變動和晉升加薪的重要參考依據(jù)。因此，做健康、安全的食品成為食品行業(yè)的趨勢，有雄心、有實力的企業(yè)則在此基礎(chǔ)上進(jìn)行品牌的規(guī)劃，力爭幾年內(nèi)做成知名品牌。⑷ 銷售回款目標(biāo)及分解、落實時間；綜合前三部分內(nèi)容，制定回款計劃表，落實到各區(qū)域經(jīng)理、主管，并且制定過程監(jiān)控方法，甚至設(shè)立獎罰措施。必須清醒的認(rèn)識到：在經(jīng)銷商渠道模式下，決定市場進(jìn)入速度及質(zhì)量的核心是經(jīng)銷商的執(zhí)行力。⑵ 訂單管理。在制度上進(jìn)行規(guī)劃，強(qiáng)調(diào)公司 的紀(jì)律，建立從各大區(qū)經(jīng)理到區(qū)域業(yè)務(wù)員、促銷員的各種管理手冊；建立完善的競爭激勵機(jī)制。活動執(zhí)行完畢后，市場人員對該活動要進(jìn)行市場活動反饋；（6）財務(wù)核銷：總結(jié)分析，上報活動銷量、實際花費、活動效果等信息，如果是長期活動管理層也可以要求市場人員分階段上報活動反饋表，從而實現(xiàn)了市場活動的過程管理。優(yōu) 勢：預(yù)結(jié)算管理：有效提高資金合理利用，對產(chǎn)品、人員、客戶的費用率進(jìn)行實時統(tǒng)計并反饋給決策層確保營銷預(yù)算花到實處，真正體現(xiàn)出預(yù)算的管控作用，使?fàn)I銷花費可視、可追溯、可分析，并對營銷費用的節(jié)約也有立竿見影的效果；節(jié)省時間：確保市場活動的高效執(zhí)行，大大節(jié)省從市場活動申報到審批通過的漫長時間，快速抓住市場機(jī)遇，成功案例告訴我們，比傳統(tǒng)的申報效率提高了500% 至 1000%； 決策依據(jù)：通過決策依據(jù)及豐富報表體現(xiàn)每筆市場費用的投資回報，有利于營銷人員更科學(xué)、合理的使用預(yù)算，做到精準(zhǔn)、高回報的費用投放。推廣重點分解：針對培訓(xùn)工作首先對公司內(nèi)部員工進(jìn)行全面企業(yè)文化培訓(xùn)、產(chǎn)品知識特點培訓(xùn)、以及公司各項規(guī)定的具體執(zhí)行培訓(xùn)工作；對經(jīng)銷商進(jìn)行企業(yè)理念培訓(xùn)、產(chǎn)品賣點培訓(xùn)、渠道規(guī)劃培訓(xùn)等，培養(yǎng)經(jīng)銷商積極性和忠誠度； 對促銷人員進(jìn)行產(chǎn)品知識培訓(xùn)、企業(yè)文化培訓(xùn)、推銷技巧培訓(xùn)、及工作效率的培訓(xùn)等，促進(jìn)終端銷售力度及提高競爭力；對銷售人員銷售技巧的培訓(xùn)、企業(yè)理念及企業(yè)文化培訓(xùn)、工作、渠道如何規(guī)劃的培訓(xùn)等，提高銷售人員素質(zhì)，從而提升公司形象。讓消費者參與進(jìn)來，共同抒表對品牌特色活動主題的看法，讓消費者感受到品牌與消費者時刻在一起，時刻讓消費者自由發(fā)揮才能，全面建立品牌的魅力。目的是為了促進(jìn)新品銷售及全面鋪開市場，可以使公司新品上市起到良好的推動作用。對于（x月——x月）以全面鋪開市場、啟動市場為主。對促銷人員及經(jīng)銷商進(jìn)行全面培訓(xùn)，統(tǒng)一宣傳口碑，建立品牌。前面三點主要是對一個區(qū)域市場的銷售系統(tǒng)的思考，后面三點是銷售團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)和銷售人員培訓(xùn)的經(jīng)驗分享。在美國工廠、歐洲工廠和中國工廠生產(chǎn)出來的啤酒是一樣的。所有的生產(chǎn)過程和操作都是有書面描述的。非現(xiàn)飲渠道，即購買回家飲用的，有批零店、雜貨店、超市、連鎖店、大賣場等。一些快消品的市場領(lǐng)導(dǎo)者，如可口可樂、百事可樂和康師傅，這些企業(yè)的的銷售系統(tǒng)是比較完善的。對照一些其他的企業(yè)，是否有銷售系統(tǒng)？有，但不夠完善，不夠重視，缺乏對銷售系統(tǒng)的持續(xù)優(yōu)化。在會議上，中國區(qū)域總裁講全國戰(zhàn)略和長期戰(zhàn)略，公司總經(jīng)理講公司戰(zhàn)略和運營目標(biāo)。在一個市場上，售點數(shù)量有什么變化？銷售渠道有什么新的變化？分銷模式和分銷網(wǎng)絡(luò)是否有效？銷售人員的數(shù)量是否足夠？銷售的組織架構(gòu)是否有效？銷售人員的能力如何？銷售人員的工作職責(zé)、工作流程、工作標(biāo)準(zhǔn)是否清晰？銷售目標(biāo)和KPIs分解到什么程度？銷售管理、控制和報告系統(tǒng)是否清晰？這些一系列的銷售系統(tǒng)問題沒有被回顧，銷售系統(tǒng)和銷售運作沒有被重視和進(jìn)行優(yōu)化，十年前和十年后的銷售模式和銷售系統(tǒng)一模一樣，沒有變化?？煜沸袠I(yè)的特點決定了快消品的售點覆蓋率很高，售點數(shù)量很多。我們可以理解為，賣進(jìn)和賣出。舉一個例子，可口可樂有一個4A原則：買得到、買得起、樂得買和店內(nèi)執(zhí)行（生動化、成功圖像）。如果沒有在 2 售點上體現(xiàn)出來，實現(xiàn)更多的銷售，那么這個營銷活動的作用不大。除了深度分銷的模式，還有貿(mào)易模式和批發(fā)模式。我們在這里所探討的銷售系統(tǒng)是指深度分銷模式的銷售系統(tǒng)。舉一個例子，可口可樂、百事可樂和康師傅的營業(yè)所。首先是制定每月的目標(biāo)和計劃。重要的一點是每個銷售代表要提交每日拜訪結(jié)果報告，報告的內(nèi)容就是每日KPIs的完成情況，這樣可以查看實際執(zhí)行結(jié)果與KPIs的差距，并及時糾正，確保每日正確執(zhí)行。如何訓(xùn)練銷售人員養(yǎng)成正確的銷售行為呢？最有效的方法是崗位培訓(xùn)，也就是跟線輔導(dǎo)。每次銷售例會也是銷售團(tuán)隊學(xué)習(xí)的時間，也是銷售團(tuán) 3 隊建設(shè)的機(jī)會。董事會（集團(tuán)）設(shè)定35年戰(zhàn)略目標(biāo)，分解到每個經(jīng)營單位（公司）的目標(biāo)，公司再分解到銷售部的更具體的目標(biāo)，銷售部再分解到每個市場每個銷售團(tuán)隊更細(xì)更具體的目標(biāo)和KPIs，銷售團(tuán)隊最后分解到每個銷售人員具體的明確的可執(zhí)行的KPIs。如何解決和應(yīng)對這個問題，銷售系統(tǒng)＋人員培訓(xùn)。不能盲人摸象，摸到尾巴，說大象像一根繩子，摸到大腿，說大象像柱子。可口可樂有可口可樂大學(xué)，但是遠(yuǎn)水救不了近火。要重點培養(yǎng)銷售主管的輔導(dǎo)技能，以便銷售主管進(jìn)行有效的跟線輔導(dǎo)。先來看一下公司的培訓(xùn)與發(fā)展體系圖。培訓(xùn)模塊要與人力資源其他模塊相結(jié)合。一是通過對個人的績效評估，找出能力差距和培訓(xùn)需求。根據(jù)培訓(xùn)計劃實施培訓(xùn)課程。三是企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展和改革的“發(fā)動機(jī)”。根據(jù)崗位職責(zé)和崗位能力的要求，銷售人員的知識和能力分為五個層次。主要是一線銷售代表所需要的工作知識、工作流程和工作技能。主要是銷售主管和銷售經(jīng)理所需要的工作知識和工作技能。第四層級是區(qū)域銷售運作、銷售策略和銷售系統(tǒng)的知識和技能。區(qū)域銷售運作經(jīng)理的培訓(xùn)通常通過集中培訓(xùn)和會議方式進(jìn)行，培訓(xùn)老師通常是公司總經(jīng)理、各部門經(jīng)理和外部培訓(xùn)講師。通常有“公司人才發(fā)展計劃”來負(fù)責(zé)。根據(jù)我多年的銷售經(jīng)驗，要在一個市場建立根據(jù)地，即市場占有率要有1