【正文】 啥子跟我說。甚或除開毛遂自薦以外，不要談及關(guān)于銀行的不論什么工作。⑵表述清晰──在電話里，毛遂自薦或表述必得簡單不長清晰，凸起首要疑難題目。──在拿起電話撥號前，養(yǎng)成簡單整理一下思維的習(xí)慣，說啥子，怎樣說，要做到心中有數(shù)。如何讓業(yè)務(wù)員盡快成長起來，真正成為企業(yè)急需的合格營銷骨干是擺在每一個帶領(lǐng)、營銷經(jīng)理面前的困難的疑難題目。這搭，筆者總結(jié)了業(yè)務(wù)員成長的八大細節(jié)疑難題目，希望對那一些成長中的業(yè)務(wù)員有所益處。要是業(yè)務(wù)員的思緒沒有轉(zhuǎn)變過來，那么我們后面的一切工作都將無法開展，業(yè)務(wù)員也談不上不論之類成長了?？墒?，從造參加工作務(wù)員出發(fā)，從市場環(huán)境出發(fā)，我們必需夸大：結(jié)果敢堅決議一切!業(yè)務(wù)員必需很快接受并執(zhí)行這個“概念”。業(yè)務(wù)員要想成長，必需徹底丟棄這類觀念。業(yè)務(wù)員的思緒轉(zhuǎn)變，既有他自身的主動調(diào)整，也需要區(qū)域經(jīng)理在旁邊多指導(dǎo)，讓她們真正懂得市場，不克不及麻痹大意。從這個角度出發(fā)，區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該讓這些個業(yè)務(wù)員早日接觸市場，直接到市場中去磨練、摸索，造就出真正適合企業(yè)成長需求的優(yōu)秀業(yè)務(wù)員。這搭就包孕思緒的轉(zhuǎn)變、對產(chǎn)物的熟悉程度、營銷話術(shù)、操作技法、企業(yè)營銷運營流程，等等。同大大都人一樣，筆者也是從最底層的業(yè)務(wù)員開始干起，厥后一直做上去的，是以，筆者對業(yè)務(wù)員成長有著深刻的體會。有些區(qū)域經(jīng)理出于各方面原因，甚或?qū)⒛且恍╇[藏大量后遺癥的困難的疑難題目交給新手承擔(dān)，這類作法無疑對業(yè)務(wù)員成長頗為不利。業(yè)務(wù)員在成長過程中，對于財政危害防范這塊，不成失以涓滴的輕心。凡是業(yè)務(wù)員做不了主的互助協(xié)議，必需獲得區(qū)域經(jīng)理的署名認可，甚或業(yè)務(wù)員充耳不聞。有些企業(yè)為了更快的覆蓋全般市場，搶占市場先機，會承諾賜與各個經(jīng)銷商不同的鋪底放貨額度(即：先將貨發(fā)給經(jīng)銷商，等經(jīng)銷商銷售完畢后才收受接管貨款)，這樣當(dāng)然存在至關(guān)的經(jīng)營危害。比如，業(yè)務(wù)員從上級那里領(lǐng)取了一筆市場支持費，打廣告，搞催銷，補 葺展臺，等等，那么，業(yè)務(wù)員在支出的同時還應(yīng)該考慮一下：自己這筆投入，將來將收益多少?業(yè)務(wù)員要想成長起來，必需在這關(guān)了把住：上級絕對不會白白給你這筆錢的，他是要獲得回報的。經(jīng)銷商因為種種原因，尚拖欠企業(yè)大量貨款。補葺展臺、門頭的費用尚無給廣告公司。二是搞好廠商之間的客情關(guān)系，即路程經(jīng)過過程情感來維系雙方的關(guān)系。同時，業(yè)務(wù)員也不克不及因為自己客情關(guān)系做到位，天天都可以和經(jīng)銷商稱兄道弟，甚或幾個月不到市場去，天天只要打個電話就足夠了，甚或到經(jīng)銷商那里，就是讓經(jīng)銷商宴客用飯，卡拉OK瀟灑一番，等等。超過自己權(quán)柄范圍、或者是一些無理要求的，業(yè)務(wù)員必需堅決拒絕，毫不克不及松口，不然貧苦又是自己惹的了細節(jié)六：不錯看技法“終端為王”的說法提出來后，在營銷界產(chǎn)生了很大影響，甚或成為近幾年來的營銷主聲潮。話說回來，和尚買了梳子然后，回去一想，會不會感覺滿意呢?答案不問可知，和尚絕對不會再買梳子，并且對那個向他推銷梳子的人產(chǎn)生潑天的反感，這是人之常情。人是一種高級動物，總會將面前利益與久遠收益聯(lián)合在一路考慮。電話前的準(zhǔn)備，就好象大樓的地基一樣，一個電話成功與否，能否達到目標(biāo)，與準(zhǔn)備工作充分不充分有很大的關(guān)系，尤其對Outbound Call更是這樣。注意電話目標(biāo)和電話目的的區(qū)別。如果是你主動打電話給客戶的，你需要準(zhǔn)備你的電話目標(biāo)；而如果是客戶打電話給你的，你需要在接起電話后來判斷的電話目的和電話目標(biāo)是什么。請記?。哼^度準(zhǔn)備是錯誤的。電話溝通的目的：情感溝通：其實情感溝通又分為兩種，一種是與父母、妻女、朋友等，沒有目的，只是處于日常感情聯(lián)絡(luò)的一種溝通；另一種就是與客戶、領(lǐng)導(dǎo)、或者同事、合作伙伴的一種情感溝通。所以在兩者溝通上要注意區(qū)別。商業(yè)洽談：上面談到了全球一體化及電子商務(wù)，說得直白一點就是不像賣白菜一樣在菜市場里一手交錢一手交貨（這里說得有點不妥，不排除未來買菜也采用電子商務(wù)），大家只需要通過互聯(lián)網(wǎng)或者電話等現(xiàn)代科技的信息工具把生意談攏。但總的歸納起來也不外乎這三類。簡單來說，對于家人、朋友的溝通，我們更加隨意一些，主營造一個輕松愉悅的溝環(huán)境，對于稱謂我們就沒有那么多講究了。當(dāng)然也包括第一次，第二次，以及在談判中。但是這兩種銷售成交的主要方式都是面談，更多的是通過拜訪來實現(xiàn)成交的。就比如怎么與客戶溝通，怎么挖掘客戶潛能，怎么通過一部電話實現(xiàn)年銷售額百萬，甚至千萬。首先要配合產(chǎn)品的特性，以及面對的客戶群，進行特點營銷，特點營銷就是把產(chǎn)品賣點，通有一定的方法放大幾倍，甚至數(shù)十倍。與客戶在的前三次電話，一般的業(yè)務(wù)員都可以做到每次說話都是不一樣的。電話營銷的溝通：筆者覺得電話營銷應(yīng)該分為以下幾個步驟： 碰頭細分資料友情邀請產(chǎn)品介紹找到需求對癥下藥成交售后 碰頭：這里說的碰頭并不一定是見面，很大一部分是我們首次通電話。碰頭的難點在于客戶跟我們沒有接觸，客戶對推銷有抵觸情緒，只有對個人產(chǎn)生好的景象，對利于下一步的工作順利進行。碰頭前的準(zhǔn)備工作是很重要的，我們很有必要了解客戶性質(zhì)，公司規(guī)模以及公司新聞，如果有渠道還有必要了解企業(yè)文化。剩下的工作就只是事務(wù)性的了。怎么才能找到機會呢？前面我們做了四個步驟，碰頭、細分資料、友情邀請、產(chǎn)品介紹，到這里我們基本上已經(jīng)對這個公司了如指掌了，而且跟這位采購負責(zé)人也建立了比較深的合 作友誼。余下的工作，那就會牽扯到攻關(guān)等方面，大可不拘一格。當(dāng)你進行到這一步，一定要對不簽的原因進行深入的分析。就是一個再好的朋友，如果沒有需求，你想他怎么可能把錢白白浪費，除非目的獨特。但你做的了，對你的成交是很有幫助的。如邀請等等。方案的質(zhì)量好壞，直接關(guān)系到成交，一個好的解決方案，理容易促成交易，如果方案做的不好，后期的攻關(guān)恐怕就要下更大的功夫。當(dāng)然做好上面的工作，離一個優(yōu)秀的電話營銷人員還有很大的差距。也只有通過我們不斷的努力、探索，并把這個事業(yè)做大，做強，做到有舉足輕得的影響力，我相這也是每個電話銷售努力的方向 電話銷售技巧 如何做好電話銷售2007年11月30日 星期五 17:56如何進行一次漂亮的電話銷售 電話前的準(zhǔn)備: 電話銷售前的準(zhǔn)備就像大樓的地基，如果地基打得不扎實，大樓很快就會倒塌。你的目的是想成功的銷售產(chǎn)品還是想與客戶建立一種長久的合作關(guān)系？一定要明確。: 為了達到目標(biāo)，需要得到哪些信息、提問哪些問題，這些在打電話之前必須要明確。如果客戶向你提問的問題你不是很清楚，你要花時間找一些資料，客戶很可能怕耽誤他的時間而把電話給掛掉，這也不利于信任關(guān)系的建立。你要注意，千萬不能讓客戶在電話那邊等的時間太長，所以資料一定要放在手邊，以便需要查閱時立刻就能取出?！咀詸z】: 對照上文所講的電話銷售前的準(zhǔn)備工作事項，請你回答下列問題。然而實際情況往往并不是他想像的那樣，結(jié)果反而是自己的緊張可能造成負 面影響。【自檢】請做以下選擇題：（1）在準(zhǔn)備電話銷售之前，最難的工作是（）A．了解銷售區(qū)域 B．分析競爭對手C．開發(fā)準(zhǔn)客戶 D．找到關(guān)鍵人物（2）下列哪一項不是成功產(chǎn)品說明的特征（）A．能毫無遺漏的說出你對幫助客戶解決問題及改善現(xiàn)狀的效果 B．讓客戶相信你能做到自 己所說的 C．讓客戶產(chǎn)生想買的欲望 D．讓客戶感受到你的熱忱，并愿意站在客戶的立場，幫助客戶解決問題 開場白中的關(guān)鍵因素 準(zhǔn)備工作已經(jīng)做好之后，接下來要做的就是打電話給你的客戶。開場白中有五個因素是很關(guān)鍵的： 自我介紹非常重要。如果開門見山地直接進入話題，顯得很唐突，也不利于建立起融洽的關(guān)系。在開場白中要讓客戶真正感受到你對他的價值究竟在哪里。 你可能要花5~10分鐘的時間來跟客戶進行交流，這時你要很有禮貌地詢問對方現(xiàn)在打電話是否方便。同時還應(yīng)注意，打電話給客戶時一定要對客戶的各個方面有一個較為完整的了解。但聲 音清晰、悅耳、吐字清脆，給對方留下好的印象，對方對其所在單位也會有好印象。如果你打電話的時候，彎著腰躺在椅子上，對方聽你的聲音就是 懶散的，無精打采的；若坐姿端正，身體挺直，所發(fā)出的聲音也會親切悅耳，充滿活力?；蛞蚵曇舸执螅屓苏`解為盛氣凌人。如果電話鈴響了五聲才拿起話筒，應(yīng)該先向?qū)Ψ降狼?，若電話響了許久，接起電話只是 “ 喂 ” 了一聲，對方會十分不滿，會給對方留下惡劣的印象。電話記錄既要簡潔又要完備，有賴于5WIH 技巧。我們首先應(yīng)確認對方身份、了解對方來電的目的，如自己無法處理，也應(yīng)認真記錄下來，委婉地探求對方來電目的，就可不誤事而且贏得對方的好感。接到責(zé)難或批評性的電話時，應(yīng)委婉解說，并向其表示歉意或謝意，不可與發(fā)話人爭辯。（七）學(xué)會拉近彼此距離在電話交談的過程中，應(yīng)注意通過對方的語言、語氣、說話內(nèi)容等拉近對方與我們的距離。如果對方很著急，一定要理解并積極協(xié)助問題解決；如果對方火氣很大，要冷靜地審視我們是否有些地方做得不夠好；如果對方對我們很冷淡，也許表明雙方距離太遠，我們的工作還不夠，不足以使雙方更親近地合作。當(dāng)我請在電話銷售時常被客戶拒絕的學(xué)員舉手時，大家全都毫不猶豫的把手舉了起來。如果不能保持良好的心態(tài)來打電話，電話銷售的效率是極低的。心理醫(yī)生常常通過電擊來糾正有心理疾患的患者，其需糾正行為被引發(fā)時，就會被電擊，自然是不舒服的，于是形成條件反射，待該行為再度發(fā)生時，電擊的感覺出現(xiàn)，于是行 為被自覺終止了。設(shè)定如下的場景：顧客剛開完會回來，準(zhǔn)備倒點水喝。盡管這個角色扮演活動有點極端，不過學(xué)員們還是發(fā)現(xiàn)自己從未對顧客的心理狀態(tài)做過預(yù)測，因此 未能以對方立場來理解其行為。接著我要求學(xué)員在以后的電話銷售遭遇拒絕時，必須使用心態(tài)調(diào)整的第二招，我稱之為”以德報怨“。很多學(xué)員聽到一半時，便笑起來，已經(jīng)理解了我的意思。銷售經(jīng)理想了很久，出臺了一個新的制度，規(guī)定每打一個失敗電話，在表格上填一下，當(dāng)填滿250個時，則發(fā)1000美金的獎金，沒多久，士氣卻提高很多，銷售業(yè)績開始上升，而公司發(fā)的整體獎金并為增加調(diào)整后。一旦銷售人員發(fā)現(xiàn)眾多的失敗是成功的必要前奏時，面對失敗的電話就顯得很坦然了。很快培訓(xùn)就進入了第二個部分快速 陌生電話約訪。曾經(jīng)一次培訓(xùn)班中，一個銷售高端計算機服務(wù)器的學(xué)員告訴我，他一周要打1300個電話才能約到一個客戶，這也是他的工作任務(wù)。那么熱情、禮貌的問好就是最好的引人注意策略。結(jié)果其他學(xué)員給他們的評價都不高，說明很少有人真正重視這開頭的第一句。這是在開始引發(fā)興趣、建立最初信任的最有效方法。牧群原理也就是隨眾心理，牧群的移動是由大多數(shù)的移 動決定方向，個體并無意識。“這樣的業(yè)務(wù)介紹無疑是非常具有說服力的。第五步則是在提出見面要求后講述對此給顧客帶來的利益。所以這是打動對方的最佳策略，我們沒有給顧客壓力，說要賣東西給顧客，而只是要介紹一些經(jīng)驗而已，這能有效降低顧客的抵觸。接 下來講完異議處理與繞過前臺的技巧后，我給大家五分鐘來完善自己的電話約訪底稿，然后選兩個學(xué)員出來角色扮演。每個銷售業(yè)態(tài)都有自己的銷售周期，認識自己的銷售周期非常重要。撥打出陌生拜訪電話前，找到優(yōu)質(zhì)的電話名單是電話銷售管理里的最重要基礎(chǔ)工作。俗話說：找對人，做對事。如果這一比例能提高到 50%，電話成交率將大為提升。我接著問道：”那么是否大多數(shù)人都立即表示拒絕？“這下全部的學(xué)員都舉了手。我請大家抄下來一句銷售原則：銷售活動70%是傾聽，20%是在提問，10%是在講述，而講述的內(nèi)容絕對只是顧客想知道的。我問學(xué)員：”各位的銷售經(jīng)歷中是否有過特別痛快的銷售經(jīng)歷？“大家都露出了笑容，紛紛點頭。然而這一比例太低，可能你打電話找到的1000個顧客里，只有1個才有明確的需求，立即同意購買。協(xié)商當(dāng)與顧客就他的需求進行討論，并告知顧客將要獲得的的利益后，電話銷售已經(jīng)向前推進了一大步。另一種是拖延型異議，例如”我要跟經(jīng)理匯報一下，等他的答復(fù)“，也是最常碰到的拖延型異議。然后這卻是應(yīng)對拖延型異議的關(guān)鍵步驟。因此當(dāng)你提出要直接溝通的請求時，就可以作為你判斷對方購買意向程度的依據(jù)。拖延型異議處理的關(guān)鍵在于立即分別對方是否真正有采購的興趣，否則你將浪費大量無效時間，不如趕緊撥打下一個電話吧。而不要犯這樣的錯誤：”張經(jīng)理，那我們再聯(lián)系，再見。電話銷售人員應(yīng)抓住火候，盡快要求成交。例如”張經(jīng)理，您下午在辦公室嗎？我就安排跟您送貨過來。課程中我請學(xué)員舉例，當(dāng)學(xué)員去百貨公司買東西的時候，?？梢钥吹侥男┐黉N的活動。每次課程中我都詢問學(xué)員三個問題：第一個問題：”有誰知道自己電話數(shù)量與成交比例？“多次課程中卻幾乎沒有人能回答這個問題，我提醒學(xué)員應(yīng)認真記錄好自己的電話銷售數(shù)據(jù)，如此才能保證自 己能達成業(yè)績目標(biāo)。其實掌握自己的數(shù)字后，答案很簡單：四個銷售階段的數(shù)字隨便一個翻一倍，加上請每個老顧客介紹一個新顧客，就可以實現(xiàn)。這些問題都是與打電話的數(shù)字相關(guān)的，事實就是你打得越多，就會賣得越多，收入越多，電話銷售技巧也就越好。30秒內(nèi)就決定了后面的命運：是結(jié)束還是繼續(xù)。各小組需要設(shè)計一份完整的電話銷售準(zhǔn)備表。很多產(chǎn)品和服務(wù)需要多通持續(xù)的銷售電話才能最終搞定，因此電話進度與顧客關(guān)系管理能協(xié)助你追蹤銷售電話，直到成交。有效電話是指通過銷售電話已成交或可列入高級別顧客的電話過程，摘要記錄除記錄簡要的電話內(nèi)容外，還要列明后續(xù)追蹤的時間與下一個目標(biāo)。整整一天的電話銷售技巧培訓(xùn)內(nèi)容很多，短短一篇文章也難以詳盡介紹，希望以后有機會就每個部分都能與讀者深入探討。第二篇：瓷磚銷售技巧遠大建材培訓(xùn)教材第二章第1頁瓷 磚 銷 售 技 巧培訓(xùn)目的：提高瓷磚銷售技巧的理論知識，加強瓷磚推介的成功率。1，營業(yè)環(huán)境的營造2，利用各種宣傳手段將信息和產(chǎn)品傳遞給消費者3，熟悉產(chǎn)品（拋光磚、瓷片）知識售中指從顧客進店到離開整個過程所提供的服務(wù)。購買過程長，善于比較、觀察、分析、挑選，頭腦清醒。喜歡購買新產(chǎn)品和流行產(chǎn)品，常受瓷磚花色特征、廣告宣傳、促銷活動等外部因素的影響。E、疑慮型個性內(nèi)向，行動謹慎，決策遲緩，缺乏自信，反復(fù)比較挑選、詢問。G、大眾型缺乏主見和相關(guān)的瓷磚知識，常受眾人的購買趨勢影響。此類消費者一般消費者的經(jīng)濟收入較低。五、針對性服務(wù)技巧針對習(xí)慣性業(yè)主（設(shè)計師、泥工）此類業(yè)主喜歡光顧某一商場或某一品牌店，對周圍的環(huán)境也較熟悉。對這類顧客，導(dǎo)購人員必須從熟悉產(chǎn)品特點入手，謹慎的應(yīng)用層層推進引導(dǎo)的辦法，多方分析、比較、舉證、提示，使顧客全面了解利益所在，以期獲得對方理性的支持。