【正文】 男性，門店銷售服務(wù)人員可從以下幾個(gè)方面著手：發(fā)型、額頭、鼻子、西裝、馬甲、襯衫、領(lǐng)帶、領(lǐng)帶夾、氣質(zhì)、工作、事業(yè)、妻子、孩子、車子、房子、愛心、孝心等……女性客人的贊美點(diǎn)尋找贊美一位女性，則可從以下幾個(gè)方面著手：發(fā)型、臉型、膚質(zhì)、眼睛、眉型、身材、鼻子、嘴唇、脖子、項(xiàng)鏈、項(xiàng)鏈墜子、皮包、衣服、鞋子、氣質(zhì)、先生、孩子、工作等……貨品和客人結(jié)合的贊美點(diǎn)尋找魅力、飄逸、飛揚(yáng)、風(fēng)情、迷人、味道、純真、清涼、溫柔、時(shí)尚、冷酷、帥氣、熱辣、性感、有質(zhì)感、柔軟、風(fēng)行、垂墜感、優(yōu)雅、曲線、職業(yè)、閑情、柔情、激情、品位、與眾不同、豐滿、輕盈、個(gè)性、專業(yè)、華麗、高貴、歡快、浪漫、經(jīng)典、細(xì)膩、藝術(shù)、朝氣、奔放、大氣、粗獷、古典……很多時(shí)候，走進(jìn)商場，從8樓到地下室，大部分的導(dǎo)購員介紹貨品，贊美客人都是見了女性就是“漂亮”，見了男性就是“好帥啊”，幾乎沒有區(qū)別，叫客人相信誰呢？購買哪一家的呢？沒有說服力。司機(jī)對我大聲吼道：往后面走，到后面去。王老板要清理庫存，皮鞋大甩賣?！蔽闯上?，其中一青年卻說：“降價(jià)沒好貨！再說了，你去問問所有的老板們，有哪一個(gè)敢說他出血大甩賣？騙人也不動(dòng)動(dòng)腦子。例如，一位農(nóng)村老大娘去百貨大樓買布料，女售貨員迎上前去熱情地打招呼：“大娘，買布呀？您看這布多結(jié)實(shí)，顏色還好。而想辦法實(shí)現(xiàn)的推銷才叫真正的營銷。百貨大樓那位女售貨員略一沉思，笑瞇瞇地說：“大娘，您看您說到哪兒去了，您身子骨這么結(jié)實(shí)，再穿幾件也沒問題。具體到這個(gè)案例中就是百貨大樓女售貨員深諳“見什么人說什么話”的道理，把營銷做到了老大娘的心坎上了。貼近顧客要注意以下語言表達(dá)技巧：捕捉顧客要注意以下語言表達(dá)技巧：商場里，交易場內(nèi)，人山人海，川流不息，瞧商品、看熱鬧的人多，購買商品的人少，這是大家共同的感受。“見什么人，說什么話”措詞準(zhǔn)確、得當(dāng)從某種意義上講營銷活動(dòng)是一種心理戰(zhàn)，要想貼近顧客，首先要掌握顧客的心理，主動(dòng)迎合顧客心理變化，選擇恰當(dāng)?shù)膶υ挿绞?，也就是“見什么人，說什么話”。三是掌握不住語調(diào)和語速，大聲小氣驚得顧客夠戧不說，還讓顧客聽的透不過氣來。你要是心中沒數(shù)，你可以再到其他店里看一看。我認(rèn)為，問價(jià)的每一位顧客早晚都是您的消費(fèi)者。例如：顧客：“我一直想買個(gè)漆皮手袋，但聽說很容易變花，我的一位朋友的沒用多久就花了。高視角、全方位法顧客可能提出商品某個(gè)方面的缺點(diǎn)，營業(yè)員則可以強(qiáng)調(diào)商品的突出優(yōu)點(diǎn)，以弱化顧客提出的缺點(diǎn)?！眴栴}引導(dǎo)法有時(shí)可以通過向顧客提問題的方法引導(dǎo)顧客，讓顧客自己排除疑慮，自己找出答案?！蓖ㄟ^提問，營業(yè)員讓顧客自己比較商品的差異，做出選擇。例如，一位顧客想買一輛黑色的賽車。直接否定法當(dāng)顧客的異議來自不真實(shí)的信息或誤解時(shí)，可以使用直接否定法。您看，這種塑料很堅(jiān)硬，和金屬的一樣安全可靠。避免命令式，多用請求式。少用否定句，多用肯定句。比如營業(yè)員回答：“真抱歉，這款目前只有黑色的，不過，我覺得高檔產(chǎn)品的顏色都比較深沉，與您氣質(zhì)，身份，使用環(huán)境也相符，您不妨試一試?！保?）“質(zhì)量雖然很好，但價(jià)錢銷微高了一點(diǎn)。總結(jié)上面的兩句話，就形成了下面的公式：（1）缺點(diǎn)→優(yōu)點(diǎn)=優(yōu)點(diǎn)（2）優(yōu)點(diǎn)→缺點(diǎn)=缺點(diǎn)因此，在向顧客推薦介紹商品時(shí)，應(yīng)該采用A公式，先提商品的缺點(diǎn)，然后再詳細(xì)介紹商品的優(yōu)點(diǎn)，也就是先貶后褒?！薄斑@件衣服您穿上很高雅，像貴夫人一樣。對一些特殊的顧客，要把忌諱的話說得很中聽，讓顧客覺得你是尊重和理解他的。一個(gè)營業(yè)員怎樣給顧客提供一流的微笑服務(wù)呢？ 1要有發(fā)自內(nèi)心的微笑對于顧客來說，營業(yè)員硬擠出來的笑還不如不笑。因些，這種微笑不用靠行政命令強(qiáng)迫，而是作為一個(gè)有修養(yǎng)、有禮貌的人自覺自愿發(fā)出的。到單位上班，我將煩惱留在家里；回到家里，我就把煩惱留在單位，這樣，我就總能有個(gè)輕松愉快的心情。所以營業(yè)員必須學(xué)會(huì)分解和淡化煩惱與不快，時(shí)時(shí)刻刻保持一種輕松的情緒，讓歡樂永遠(yuǎn)伴隨自己，把歡樂傳遞給顧客。遇到這種情況，營業(yè)員絕對不要不高興或發(fā)脾氣，應(yīng)該這么想：“他一定很喜歡這種東西，所以才會(huì)花那么多時(shí)間去精心挑選，現(xiàn)在他一定急著把商品帶回去給家人看，所以他才會(huì)催我”。當(dāng)你向顧客微笑時(shí)，要表達(dá)的意思是：“見到你我很高興，愿意為您服務(wù)?？战愫苡卸Y貌地喻：”先生，為了您的安全，請稍等片刻，等飛機(jī)進(jìn)入平穩(wěn)飛行后，我會(huì)立刻把水給您送過來，好嗎？15分鐘后，飛機(jī)早已進(jìn)入了平穩(wěn)飛行狀態(tài)。接下來的飛行途中，為了補(bǔ)償自己的過失，每次去客艙給乘客服務(wù)時(shí)，空姐都會(huì)特意走到那位乘客面前，面帶微笑地詢問他是否需要水，或者別的什么幫助。等到飛機(jī)安全降落，所有的乘客陸續(xù)離開后，空姐本以為這下完了，沒想到，等她打開留言本，卻驚奇地發(fā)現(xiàn)，那位乘客在本子上寫下的并不是投訴信，相反，這是一封熱情洋溢的表揚(yáng)信。，獲勝者進(jìn)化為鳳凰，輸者退化為雞蛋，雞蛋和雞蛋猜拳，獲勝者才能再進(jìn)化為小雞。參與人數(shù)：全體參與時(shí)間：15分鐘場地：不限道具：無應(yīng)用：（1）溝通剛開始時(shí)的相互熟悉（2）用于制造出快樂、輕松的辦公室氛圍2）幫助學(xué)員應(yīng)對變化的游戲——銷售中的異議商品的推銷和售后服務(wù)是一個(gè)公司人員會(huì)面臨最多異議和爭端的時(shí)候，怎樣才能跟顧客進(jìn)行很好的溝通，讓他們對公司的產(chǎn)品感到滿意，是每一個(gè)營銷管理人員應(yīng)該考慮的問題。，然后再做一遍。所以，對于公司的主管來說，要在平時(shí)多注意培養(yǎng)員工這方面的素質(zhì)。問這些做出無意識(shí)動(dòng)作的人是否注意到了這些行為。，在日常的生活工作中，為了讓別人對你有一個(gè)更好的印象，一定要注意戒除自己那些不招人喜歡的動(dòng)作或表情，注意用一些良好的手勢、表情幫助你的交流，因?yàn)楹玫闹w語言會(huì)幫助你的溝通，壞的肢體語言會(huì)阻礙我們的社交。，背靠背坐在地上。相關(guān)討論？，這個(gè)任務(wù)是不是更容易完成？為什么？？總結(jié)，但是依靠一個(gè)人或幾個(gè)人的力量是不可能完成的。因?yàn)檫@個(gè)游戲不但需要大家通力合作，還需要每個(gè)參與者的密切配合。，任何一個(gè)人的不配合都會(huì)對小組的行動(dòng)產(chǎn)生負(fù)面效果。參與人數(shù)：5人以上一組為佳時(shí)間：5～10分鐘道具：無場地：空地應(yīng)用：(1)了解團(tuán)隊(duì)協(xié)作的重要性(2)增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)成員的歸屬感(3)激發(fā)學(xué)員的奮斗精神第三篇：導(dǎo)購員銷售技巧深圳市拉高百貨管理有限公司銷 售 技 巧一、怎樣掌握顧客的心理 很多顧客在購買某件物品前，都會(huì)存在著一些心理顧慮：買了這種產(chǎn)品，能滿足我什么呢？一般來 說無非是因?yàn)樾枰胍玫?，其次，也可能是希望擁有了商品，心里得到些成就感、自豪感。有了上述心理，顧客便有了購物的?dòng)機(jī)，又稱為商品動(dòng)機(jī)；商品動(dòng)機(jī)可分為感情的動(dòng)機(jī)和理性的動(dòng) 機(jī)。因此，動(dòng)人的廣告、陳列等，常造成顧客不由自主的“沖動(dòng)購買”。理性的動(dòng)機(jī)包括：是否具 有合理性；便利性；品質(zhì)一致性；價(jià)格經(jīng)濟(jì)性；售后服務(wù)的可信賴性。百貨店沒有特色，就變得毫無品味，陳列的商品雖然相同，但 若服務(wù)不同，則會(huì)使商品顯得不同，這就是因?yàn)榘l(fā)揮百貨店特色經(jīng)營經(jīng)營的關(guān)系。我們的經(jīng)營模式是針對社區(qū)，所以營業(yè)時(shí)間會(huì)更照顧到消費(fèi)者的需求，會(huì)做相應(yīng)的調(diào)整。例如，把重點(diǎn)放在自己商品上，重點(diǎn)突出其實(shí)用性，簡單體貼性，形成我 們特色經(jīng)營的一種模式，也是一種很好的辦法。2． 通過向顧客推薦一、兩件商品，觀看顧客的反應(yīng)，以此來了解顧客的意愿。以下幾個(gè)時(shí)刻是導(dǎo)購員根據(jù)觀察與顧客進(jìn)行初步接觸的最佳時(shí)機(jī)。商品說明即導(dǎo)購員向顧客介紹商品的特性。當(dāng)然一個(gè)顧客對于 一件商品會(huì)有許多要求，但其中必有一個(gè)要求是主要的，而能否滿足這個(gè)主要需求是促使顧客購買的最 重要因素。二、做好顧客的調(diào)查工作 從顧客那里做好調(diào)查工作，包括來店客人實(shí)際調(diào)查及購買狀況調(diào)查，分別予以分類并登記，以作為 客觀的分析依據(jù)。導(dǎo)購員要多加留意。四、銷售的秘訣 作為一個(gè)經(jīng)驗(yàn)豐富的導(dǎo)購員，在回答顧客的問題方面，沒有什么固定的模式，但是有一個(gè)應(yīng)當(dāng)遵循 的一般程序，也就是五步答問法：一、認(rèn)真聽取顧客對商品的意見 要想回答好顧客的問題，導(dǎo)購員就必須認(rèn)真地聽取顧客對商品的意見。二、回答問題之前應(yīng)有短暫的停頓 在顧客說完之后，導(dǎo)購員不要馬上作答，可以適當(dāng)放松一下，顯示出你沒有被他的問題難住。所以要向顧客表示你已經(jīng)了解了他們的這 種感情。這樣做可以給自己留下一點(diǎn)思考時(shí)間，以便如何更好地回答顧客的問題。五、回答顧客提出的問題 對于顧客提出的問題，導(dǎo)購員應(yīng)當(dāng)清楚地給予全面的回答。在這一階段導(dǎo)購員常犯的一個(gè)錯(cuò)誤就是 在后面的商品介紹中反復(fù)提起顧客前面所提的對商品的異議，這樣做只會(huì)夸大問題的嚴(yán)重性，反而容易 在顧客的腦子里留下不必要的顧慮。在銷售中不僅具有“首次印象效應(yīng)”、“先入為主效應(yīng)”還有很多潛在的客觀因素。如某某先生不知道你用不用手機(jī)呢你這個(gè)沙發(fā)很舒服哪里有賣呢導(dǎo)購員銷售技巧第二、介紹接近法介紹接近法是銷售員最渴望的方法難度小輕松。導(dǎo)購員銷售技巧第三、求教接近法世上渴望別人傾聽者多于渴望別人口若懸河者。導(dǎo)購員銷售技巧第四、好奇接近法這種方法主要是利用顧客的好奇心理來接近對方。需要注意的是找到獨(dú)特之處驚奇之處新穎之處。安利的銷售員把你帶到合伙租的房子然后拿出產(chǎn)品給你做實(shí)驗(yàn)或者說演示直到把你辯駁的啞口無言。在銷售過程中銷售人員向顧客贈(zèng)送適當(dāng)?shù)亩Y品是為了表示祝賀、慰問、感謝的心意并不是為了滿足某人的欲望。有的房地產(chǎn)公司免費(fèi)贈(zèng)送無紡布購物袋但是你需要留下電話號(hào)碼作為條件。尋找到贊美點(diǎn)或者說贊美別人的理由是很重要的一環(huán)。笑話：該來的不來；不該走的走了；說的不是他們。感染自己才能感染別人，感動(dòng)自己才能感動(dòng)別人。你要有知識(shí)，要有說服力。日本的郵政大臣洗馬桶的故事。生存的壓力，生活是什么？河南煤礦死了多少人？做個(gè)不怕死的人?。?）做一個(gè)有理想和追求的人。你會(huì)怎么樣，會(huì)關(guān)心人，理解人，有愛心的人。實(shí)際上我是一個(gè)幫助別人有美好生活的人。目的是什么？是幫助別人獲得有價(jià)值的物品。舍得 微笑是女人的香煙。第二步：致歡迎詞。自信穩(wěn)健的步伐。慢跑、快步、急促、慢步，小心摔交。頭的動(dòng)作，手的動(dòng)作。拉人住店。了解對方的年齡？職業(yè)、多少人。四：學(xué)會(huì)詢問的技巧。（2）不要過早的切入價(jià)格的問題？你是買高檔的還是低檔的？這個(gè)系列比較貴一點(diǎn)？介紹風(fēng)格。五：學(xué)會(huì)回答客戶（1）用肯定性的回答。不好。六：學(xué)會(huì)贊美的技巧。贊美身邊的小孩，贊美別人的眼光。你的金牙好看 你的皮膚雖然不太好賣電的推銷員。顧客的幾種類型：表現(xiàn)型、友善型、分析型、控制型。（2）拋心至心腹，幫助客戶做出參考意見。通過少數(shù)的一致看法，引出自己的見解?？蛻舨毁I。讓產(chǎn)品說話的。放大優(yōu)點(diǎn)，縮小缺點(diǎn)。把自己提到一個(gè)層次和境界。成事在天、謀事在人。一回生，二回熟，三回巧。