【正文】 如此之精細，人家甚至是劃好片區(qū)、編號、行走路線、時間、成本全部給他算出來，他們從未聽說過這么做終端。其中有一個問題是嚴重忽視終端，只是抓住大的幾個經(jīng)銷商、抓大戶，而抓大貨的問題是嚴重的竄貨，大戶為了獲得你回款的返得大量的傾銷，影響整個市場的打造，使得其他經(jīng)銷無法做，只要你的量大就OK。而飲料消費的主流是年輕一代，所以我們必須重新改變它，那我們就對它進行了這幾方面的結合。所以我們回頭看一下，它所謂6000萬大酬賓促銷手段的效果極差，而且由于網(wǎng)絡管理極其混亂，所以實行不下去，它的6000萬沒有拉動市場。這份報告在“健力寶”的董事會里面是去年看到的最有份量的報告，徹底改變了“健力寶”原先做法。以央視為表的廣告鋪天蓋地，其實浪費是很嚴重的。實際上包括二種情況：一種是一對一的營銷；另一種則是關系營銷。我對他說如果你想要同它那樣，你就離死不遠了，你不要那么沖動，你有錢省著花。明確目標消費群是指我要賣給誰，他在哪里。我們來看這二種女人有何不同。如果你對25歲上下的太太要其靜心，她會埋怨你的，你是說我老了對不對。我們多少促銷費用就是在此浪費掉的，如果這次促銷活動不把顧客瞄準的話，就是浪費的。我們前段時間來上海，要推出“鈣質(zhì)劑”，我們第一個感覺就是要找準我們的顧客，我們的顧客是誰？后來我們發(fā)現(xiàn)在于流失的顧客，誰是流失的顧客呢？“巨能鈣”、“鈣中鈣”、“金箍棒鈣”等等。”這個鈣同母乳是一樣的，安全則有了。我們更多的企業(yè)是中小型企業(yè)，則必需弄清楚這筆錢需要發(fā)揮在有之處。“長城干紅”是屬于中低檔紅酒的代表，其實它是中國第一個高檔干紅的創(chuàng)造者。所以要設立一個高端的市場，消費者認為誰是高檔的紅酒那就是洋酒，國內(nèi)的100元至200元洋酒是我們的干紅對手，我們就大量收集洋酒資料及海關進口的資料。事實上，我們獲得了很多的成功?！盀榱吮硎境鲞@個酒同別的酒不一樣，我們第一次在工業(yè)創(chuàng)型上進行了改造，我們賦予這個酒一種紳士的感覺，我們給它戴上紅色的領帶，使它氣度非凡。項目以中高檔消費者為主要服務人群，就目前情況來看，量身整體形象打造的服務行業(yè)在西南地區(qū)的發(fā)展仍比較薄弱，公司成立初期將發(fā)展水平相對較高的重慶、成都作為準入市場，根據(jù)公司戰(zhàn)略將整個西南地區(qū)納入公司發(fā)展中的開拓市場區(qū)域，把xx服務理念貫穿于整個服務過程中。形體塑造以及形象審美培訓服務，消費者可根據(jù)自身情況自由選擇。、（大家對這一新興行業(yè)了解不多、有些人沒有這方面的意識）第二章服務打造：首先XX服務團隊對每個消費者進行全面的形象診斷，從消費者對自身形象的理解和對自身的需要（如求職、赴宴、旅行等），到我們對他的形象的把握，多角度、多層面、多方面的綜合分析；然后，與消費者進行進一步交流，確定最終的合理服務方案；服務過程中所需要的一些物品（如服裝、配飾、化妝品等），我們將與一些有信譽的品牌商建立長期的合作關系，確保價格最低。：我們擁有的技術人員都是具有過硬專業(yè)技能的造型師、設計師，并對其進行不定期的技術培訓和學習深造；配備最先進的硬軟件設施，如三維立體掃描技術，運用其對消費者進行數(shù)字化掃描，掌握消費者準確信息；對消費者的個人信息進行絕對保密管理。第三章市場分析與預測: 在國內(nèi)，真正意義上的形象設計也已有多年的歷史，但它一直局限在演藝圈，并被稱為“包裝”。目前國內(nèi)形象設計絕大多數(shù)還停留在認識的誤區(qū)，而以形象設計為名的機構大部分還是美容美發(fā)、化妝、色彩研究中心等比較單一化。：有利因素：人們的社交活動的越來越多，各種場合對服飾、妝容、發(fā)型等的搭配越來越細化，這讓人們對自身形象的要求越來越高；個人形象在社交工作和生活中所散發(fā)出來的魅力越來越重要，所潛在的市場越來越大。彩妝、發(fā)型設計：比較專業(yè)化，技術含量比較高，名人造型師：一對一私人化，服務周到，費用高，經(jīng)驗豐富。對于比較搶手的服務可適當提高價格以適應市場，對于特別私人化的一對一服務或跟蹤服務、上門服務價格相對較高。第五章公司戰(zhàn)略與管理：XX形象設計公司是根據(jù)當下人們對自身更完美的需要而建立的，她的運作是建立在精益求精的基礎上，公司堅持不斷創(chuàng)新、人性化、個性化、精益求精的大眾的高品質(zhì)品牌，追求高質(zhì)量的服務，用精湛的手藝和完美的想象力打造公司品牌，公司文化還將融入各地區(qū)本土文化，提升親和力，將少數(shù)民族的特點、藝術文化注入到個人形象設計中去，把公司文化滲透始終。：發(fā)展之初的戰(zhàn)略模式即探索——發(fā)展——拓展，公司在成立之初市場的推廣會受阻，首先我們應加大力度進行市場宣傳，改變消費者的成舊觀念，開拓消費者的個性化消費觀，其次，在尋找合作商時，會遭到同行業(yè)的排斥，我們應結合合作商的具體情況，適當選擇合作伙伴；在不斷探索總結中是公司在市場上穩(wěn)定后，可根據(jù)發(fā)展程度，適時拓寬服務范圍。：最基層由多個小團隊組成，每個小團隊由團隊經(jīng)理、高級形象策劃、高級發(fā)型設計師、化妝師、服裝設計與搭配師以及若干業(yè)務員構成，然后以地域級別分別設立分公司，由區(qū)域經(jīng)理負責，來管理和拓展所轄區(qū)域的業(yè)務和市場。：建立自己的時尚網(wǎng)站，客戶可在線咨詢和了解關于個體形象最“潮”咨詢，以達到對本公司宣傳作用。果然，全球頂尖的咨詢公司的品牌核心價值規(guī)劃、多品牌戰(zhàn)略、品牌延伸、品牌架構的分析工具都來自《本土品牌戰(zhàn)略》。中國不少企業(yè)的營銷廣告已經(jīng)做到了一流的水準，如非常有傳播力與感染力的廣告、執(zhí)行力超強的營銷鐵軍、刺刀見紅的促銷戰(zhàn)，美輪美奐的終端陳列，但品牌卻面臨著“過度依賴廣告與促銷、低價競爭、品牌抗風險能力差、銷售額高得驚人但利潤低得嚇人”的尷尬局面。在這種背景下，作為國內(nèi)為數(shù)了了的具有品牌戰(zhàn)略視野的全案策劃咨詢公司，杰信獲得快速發(fā)展是十分自然的事情。我們努力把每一個項目都做成精品，由老客戶續(xù)約和口碑帶動杰信的發(fā)展，短時間內(nèi)雖然慢了，長遠看其實更快了，這就是“不疾而速”。我想可能是對于在品牌戰(zhàn)略和低成本營銷領域十年磨一劍的他，這一切都是戰(zhàn)略設計中必然要到達的目標。在復旦校園里管理學院營銷科班的四年歷練，德魯克、菲利普科特勒的精神閃爍，始于十里洋場的視野與廣度，讓兒時的那種特殊的鈣質(zhì)又開始蓬勃地發(fā)芽。翁向東心底里暗暗鼓勵自己，應該為中國品牌的崛起做點什么？從那時起……他開始舍得。舍棄和家人相伴的時間，一次次深夜，夜晚似乎也成了他的白晝；一個個周末里，周末似乎也成了他的工作日。舍得是中國高端白酒領域營銷費用投入最低，但根基最牢、成長性最棒的品牌。如果把他的原創(chuàng)品牌理論比喻成核武器，那么這套低成本營銷方法就是立竿見影提升銷售的尖刀利刃。在實戰(zhàn)中，杰信更是以非凡的洞察力和創(chuàng)造力，不斷為企業(yè)發(fā)現(xiàn)無競爭力領域并長驅直入。寶娜斯襪的“貼身的、健康的”、舍得的“舍得是一種大智慧”，昆侖潤滑油“關愛車、更關愛你”、“燕京光州啤酒——拼出膠東的豪情”，杰信策劃的每個品牌，都有高度鮮明的差異性和區(qū)隔化。翁向東是第一個從學術層面把格蘭仕的戰(zhàn)略概況為“總成本領先戰(zhàn)略”的學者，這篇文章獲得了3000多次免費轉載，折合廣告費6000萬。1997年，翁向東在《中國經(jīng)營報》發(fā)表了文章《營銷利器——副品牌策略的妙用》，揭示了副品牌的本質(zhì)與運用規(guī)律。他對反對娃哈哈品牌延伸的傳統(tǒng)看法給予了抨擊，并提出了著名的“品牌延伸決策中的核心價值中心論”，使業(yè)界對品牌延伸的認識超越了原先的“相關論”。而這也成為日后翁向東認為他的杰信與其他的營銷策劃公司最不同的地方。多元企業(yè)集團的品牌戰(zhàn)略規(guī)劃領是咨詢業(yè)的8848，品牌核心價值的規(guī)劃，相比產(chǎn)品品牌要難得多，由于集團旗下產(chǎn)業(yè)眾多，品牌架構梳理更是異常復雜。平常還非常喜歡企業(yè)文化的研究。經(jīng)過多個項目的咨詢后，翁向東總結出一套專門針對中國企業(yè)現(xiàn)狀的實效企業(yè)文化九步法則。而杰信既有專業(yè)文化咨詢公司的深度，又有全案策劃的優(yōu)勢，抽象的文化通過創(chuàng)意表現(xiàn)賦予生動化和靈性。閑庭信步跨越事業(yè)顛峰經(jīng)過十數(shù)年的錘煉和磨礪，如今的翁向東，褪去了早年的桀驁，多了淡定和儒雅，無論是與客戶的談笑風生，還是在演講臺上的幽默詼諧，都能夠感受到翁向東先生因為領悟事業(yè)真諦而真正達到閑庭信步之態(tài)。“閑庭信步跨越事業(yè)巔峰”是翁向東為報喜鳥所規(guī)劃的高區(qū)隔的品牌核心價值，閑庭信步，智慧人生，其實真正的閑庭信步跨越事業(yè)顛峰者，又何嘗不是翁先生本人呢？小鏈接：1．翁向東個人介紹：翁向東，著名品牌戰(zhàn)略與營銷廣告專家。上海市品牌戰(zhàn)略工程教材總編與核心教授、長三角緊缺人才辦品牌總監(jiān)班的教材總編和教授。不僅被50多所名校選為教材，更受到企業(yè)界的追捧，2008年9月，該書即將在南京大學再版。西子聯(lián)合控股集團陳夏鑫總裁——多元企業(yè)集團的品牌戰(zhàn)略規(guī)劃是品牌咨詢中難度最高的，因為多元集團橫跨不同產(chǎn)業(yè)，品牌核心價值必須能夠傳遞多種產(chǎn)業(yè)的共性。如今品牌消費意識形態(tài)及兒童市場的不斷成熟，許多行業(yè)巨頭甚至國際跨國企業(yè)已經(jīng)意識到兒童市場巨大的潛力與商機，2003年對于兒童用品產(chǎn)業(yè)是一個重要的轉折時刻。在經(jīng)過系統(tǒng)的行業(yè)調(diào)查和分析之后，憑借我們對“小天使”品牌深度了解及以往運作諸如永林股份等大品牌的成功經(jīng)驗，我們向企業(yè)承諾一一在為期一年的周期內(nèi)把“小天使做成童鞋行業(yè)的主流品牌第二步:五大城市市場監(jiān)側及走訪調(diào)研通過對鞋產(chǎn)品本身的特點及童鞋行業(yè)市場總體狀況分析后，小天使品牌項目組從具有市場基礎和代表性的市場入手，選擇了成都、南京、沈陽、武漢、鄭州5個城市展開了針對童鞋的市場監(jiān)測及市場走訪調(diào)研分析。功能訴求:方便，耐用，腳保護、新穎和個性也是各城市消費者比較關注的功能點，但對耐用特點成都消費者的需求遠高于其他城市。其他品牌消費者年齡差異不大，奧特曼童鞋使用者的收入相對高些，紅蜻蜓童鞋使用者的收入相對低些，其他差別不大。紅蜻蜓童鞋 ,藍貓童鞋 ,大黃蜂童鞋投放量排名前三。銷售渠道:以分銷和零售為主，特大倉儲型超市所占比重逐步增長，百貨店所占比重逐漸下跌。小天使品牌項目組通過查閱很多專業(yè)書籍，發(fā)現(xiàn)鞋樣品設計，古老陳舊問題產(chǎn)生。在完成對企業(yè)內(nèi)部資源診斷后，小天使品牌項目組認為小天使有能力也有實力成為鞋類細分市場的領導者，目標是成為2013年童鞋行業(yè)的一匹黑馬!第四步:品牌定位1品牌定位品牌定位，實際上是指建立一個與目標市場有關的品牌形象的過程與結果，是勾劃品牌形象和所提供的價值的行為，以此使細分市場的消費者理解和認識某品牌區(qū)別于其他品牌的特征11刀。因此眾多名牌都爭奪某一方面的第一位，它一般適合在某一方面有巨大優(yōu)勢的產(chǎn)品和企業(yè)?！皠啪啤倍ㄎ挥诒＝【凭褪菍ふ页鲆粋€有效的新的市場空白點。著名的“腦白金”就是先在江蘇省江陰市一個縣級市集中資源進行拓展，然后再逐步擴大展開面，取得了非常卓越的成功。因此小天使有限公司完全應該充分利用這些優(yōu)勢進行市場運作。(3)價值:，完全物超所值，這家公司可以提供充滿創(chuàng)意的高附加值的服務。第五步:強有成效的銷售策略打入市場提前銷售，提前打折。在IT界盛行的捆綁銷售法，如今也延展到了小小的月餅上。促銷小姐重點采取“盯人”策略，只要有顧客前來，馬上就要判斷其身份，對哪種月餅感興趣。要做好月餅推銷，可參考以下五個階段來做：第一階段：講故事。第三階段：打比方。較之中式的推銷，單維諾和馬天健的推銷工作顯得更幽默，推銷者和購買者間如同朋友一樣親切，馬天健會對已經(jīng)買了他推銷的月餅客戶說：“如果你吃不完，送禮也沒送完的，記得送一盒給我啊!”總之，月餅是中秋的文化載體，對于老百姓來說，不在乎吃月餅本身，在乎的是通過吃月餅感受中秋的節(jié)日氣氛——團圓、幸福，享受闔家在一起的溫馨。