【正文】 如此之精細(xì)，人家甚至是劃好片區(qū)、編號(hào)、行走路線、時(shí)間、成本全部給他算出來，他們從未聽說過這么做終端。其中有一個(gè)問題是嚴(yán)重忽視終端，只是抓住大的幾個(gè)經(jīng)銷商、抓大戶，而抓大貨的問題是嚴(yán)重的竄貨，大戶為了獲得你回款的返得大量的傾銷，影響整個(gè)市場的打造，使得其他經(jīng)銷無法做，只要你的量大就OK。而飲料消費(fèi)的主流是年輕一代，所以我們必須重新改變它，那我們就對(duì)它進(jìn)行了這幾方面的結(jié)合。所以我們回頭看一下，它所謂6000萬大酬賓促銷手段的效果極差，而且由于網(wǎng)絡(luò)管理極其混亂，所以實(shí)行不下去，它的6000萬沒有拉動(dòng)市場。這份報(bào)告在“健力寶”的董事會(huì)里面是去年看到的最有份量的報(bào)告，徹底改變了“健力寶”原先做法。以央視為表的廣告鋪天蓋地，其實(shí)浪費(fèi)是很嚴(yán)重的。實(shí)際上包括二種情況：一種是一對(duì)一的營銷；另一種則是關(guān)系營銷。我對(duì)他說如果你想要同它那樣，你就離死不遠(yuǎn)了，你不要那么沖動(dòng)，你有錢省著花。明確目標(biāo)消費(fèi)群是指我要賣給誰，他在哪里。我們來看這二種女人有何不同。如果你對(duì)25歲上下的太太要其靜心，她會(huì)埋怨你的，你是說我老了對(duì)不對(duì)。我們多少促銷費(fèi)用就是在此浪費(fèi)掉的，如果這次促銷活動(dòng)不把顧客瞄準(zhǔn)的話，就是浪費(fèi)的。我們前段時(shí)間來上海，要推出“鈣質(zhì)劑”，我們第一個(gè)感覺就是要找準(zhǔn)我們的顧客，我們的顧客是誰？后來我們發(fā)現(xiàn)在于流失的顧客，誰是流失的顧客呢？“巨能鈣”、“鈣中鈣”、“金箍棒鈣”等等?！边@個(gè)鈣同母乳是一樣的，安全則有了。我們更多的企業(yè)是中小型企業(yè)，則必需弄清楚這筆錢需要發(fā)揮在有之處?！伴L城干紅”是屬于中低檔紅酒的代表，其實(shí)它是中國第一個(gè)高檔干紅的創(chuàng)造者。所以要設(shè)立一個(gè)高端的市場，消費(fèi)者認(rèn)為誰是高檔的紅酒那就是洋酒，國內(nèi)的100元至200元洋酒是我們的干紅對(duì)手，我們就大量收集洋酒資料及海關(guān)進(jìn)口的資料。事實(shí)上，我們獲得了很多的成功?！盀榱吮硎境鲞@個(gè)酒同別的酒不一樣，我們第一次在工業(yè)創(chuàng)型上進(jìn)行了改造，我們賦予這個(gè)酒一種紳士的感覺，我們給它戴上紅色的領(lǐng)帶，使它氣度非凡。項(xiàng)目以中高檔消費(fèi)者為主要服務(wù)人群，就目前情況來看，量身整體形象打造的服務(wù)行業(yè)在西南地區(qū)的發(fā)展仍比較薄弱，公司成立初期將發(fā)展水平相對(duì)較高的重慶、成都作為準(zhǔn)入市場，根據(jù)公司戰(zhàn)略將整個(gè)西南地區(qū)納入公司發(fā)展中的開拓市場區(qū)域，把xx服務(wù)理念貫穿于整個(gè)服務(wù)過程中。形體塑造以及形象審美培訓(xùn)服務(wù)，消費(fèi)者可根據(jù)自身情況自由選擇。、（大家對(duì)這一新興行業(yè)了解不多、有些人沒有這方面的意識(shí)）第二章服務(wù)打造：首先XX服務(wù)團(tuán)隊(duì)對(duì)每個(gè)消費(fèi)者進(jìn)行全面的形象診斷，從消費(fèi)者對(duì)自身形象的理解和對(duì)自身的需要（如求職、赴宴、旅行等），到我們對(duì)他的形象的把握，多角度、多層面、多方面的綜合分析；然后，與消費(fèi)者進(jìn)行進(jìn)一步交流，確定最終的合理服務(wù)方案；服務(wù)過程中所需要的一些物品（如服裝、配飾、化妝品等），我們將與一些有信譽(yù)的品牌商建立長期的合作關(guān)系，確保價(jià)格最低。：我們擁有的技術(shù)人員都是具有過硬專業(yè)技能的造型師、設(shè)計(jì)師，并對(duì)其進(jìn)行不定期的技術(shù)培訓(xùn)和學(xué)習(xí)深造；配備最先進(jìn)的硬軟件設(shè)施，如三維立體掃描技術(shù)，運(yùn)用其對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行數(shù)字化掃描，掌握消費(fèi)者準(zhǔn)確信息；對(duì)消費(fèi)者的個(gè)人信息進(jìn)行絕對(duì)保密管理。第三章市場分析與預(yù)測: 在國內(nèi)，真正意義上的形象設(shè)計(jì)也已有多年的歷史，但它一直局限在演藝圈，并被稱為“包裝”。目前國內(nèi)形象設(shè)計(jì)絕大多數(shù)還停留在認(rèn)識(shí)的誤區(qū)，而以形象設(shè)計(jì)為名的機(jī)構(gòu)大部分還是美容美發(fā)、化妝、色彩研究中心等比較單一化。：有利因素：人們的社交活動(dòng)的越來越多，各種場合對(duì)服飾、妝容、發(fā)型等的搭配越來越細(xì)化，這讓人們對(duì)自身形象的要求越來越高；個(gè)人形象在社交工作和生活中所散發(fā)出來的魅力越來越重要，所潛在的市場越來越大。彩妝、發(fā)型設(shè)計(jì)：比較專業(yè)化，技術(shù)含量比較高，名人造型師：一對(duì)一私人化，服務(wù)周到，費(fèi)用高，經(jīng)驗(yàn)豐富。對(duì)于比較搶手的服務(wù)可適當(dāng)提高價(jià)格以適應(yīng)市場，對(duì)于特別私人化的一對(duì)一服務(wù)或跟蹤服務(wù)、上門服務(wù)價(jià)格相對(duì)較高。第五章公司戰(zhàn)略與管理：XX形象設(shè)計(jì)公司是根據(jù)當(dāng)下人們對(duì)自身更完美的需要而建立的，她的運(yùn)作是建立在精益求精的基礎(chǔ)上，公司堅(jiān)持不斷創(chuàng)新、人性化、個(gè)性化、精益求精的大眾的高品質(zhì)品牌，追求高質(zhì)量的服務(wù)，用精湛的手藝和完美的想象力打造公司品牌，公司文化還將融入各地區(qū)本土文化，提升親和力，將少數(shù)民族的特點(diǎn)、藝術(shù)文化注入到個(gè)人形象設(shè)計(jì)中去，把公司文化滲透始終。：發(fā)展之初的戰(zhàn)略模式即探索——發(fā)展——拓展，公司在成立之初市場的推廣會(huì)受阻，首先我們應(yīng)加大力度進(jìn)行市場宣傳，改變消費(fèi)者的成舊觀念，開拓消費(fèi)者的個(gè)性化消費(fèi)觀，其次，在尋找合作商時(shí)，會(huì)遭到同行業(yè)的排斥，我們應(yīng)結(jié)合合作商的具體情況，適當(dāng)選擇合作伙伴；在不斷探索總結(jié)中是公司在市場上穩(wěn)定后，可根據(jù)發(fā)展程度，適時(shí)拓寬服務(wù)范圍。：最基層由多個(gè)小團(tuán)隊(duì)組成，每個(gè)小團(tuán)隊(duì)由團(tuán)隊(duì)經(jīng)理、高級(jí)形象策劃、高級(jí)發(fā)型設(shè)計(jì)師、化妝師、服裝設(shè)計(jì)與搭配師以及若干業(yè)務(wù)員構(gòu)成，然后以地域級(jí)別分別設(shè)立分公司，由區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)，來管理和拓展所轄區(qū)域的業(yè)務(wù)和市場。：建立自己的時(shí)尚網(wǎng)站，客戶可在線咨詢和了解關(guān)于個(gè)體形象最“潮”咨詢，以達(dá)到對(duì)本公司宣傳作用。果然，全球頂尖的咨詢公司的品牌核心價(jià)值規(guī)劃、多品牌戰(zhàn)略、品牌延伸、品牌架構(gòu)的分析工具都來自《本土品牌戰(zhàn)略》。中國不少企業(yè)的營銷廣告已經(jīng)做到了一流的水準(zhǔn)，如非常有傳播力與感染力的廣告、執(zhí)行力超強(qiáng)的營銷鐵軍、刺刀見紅的促銷戰(zhàn)，美輪美奐的終端陳列，但品牌卻面臨著“過度依賴廣告與促銷、低價(jià)競爭、品牌抗風(fēng)險(xiǎn)能力差、銷售額高得驚人但利潤低得嚇人”的尷尬局面。在這種背景下，作為國內(nèi)為數(shù)了了的具有品牌戰(zhàn)略視野的全案策劃咨詢公司，杰信獲得快速發(fā)展是十分自然的事情。我們努力把每一個(gè)項(xiàng)目都做成精品，由老客戶續(xù)約和口碑帶動(dòng)杰信的發(fā)展，短時(shí)間內(nèi)雖然慢了，長遠(yuǎn)看其實(shí)更快了，這就是“不疾而速”。我想可能是對(duì)于在品牌戰(zhàn)略和低成本營銷領(lǐng)域十年磨一劍的他，這一切都是戰(zhàn)略設(shè)計(jì)中必然要到達(dá)的目標(biāo)。在復(fù)旦校園里管理學(xué)院營銷科班的四年歷練，德魯克、菲利普科特勒的精神閃爍，始于十里洋場的視野與廣度，讓兒時(shí)的那種特殊的鈣質(zhì)又開始蓬勃地發(fā)芽。翁向東心底里暗暗鼓勵(lì)自己，應(yīng)該為中國品牌的崛起做點(diǎn)什么？從那時(shí)起……他開始舍得。舍棄和家人相伴的時(shí)間，一次次深夜，夜晚似乎也成了他的白晝；一個(gè)個(gè)周末里，周末似乎也成了他的工作日。舍得是中國高端白酒領(lǐng)域營銷費(fèi)用投入最低，但根基最牢、成長性最棒的品牌。如果把他的原創(chuàng)品牌理論比喻成核武器，那么這套低成本營銷方法就是立竿見影提升銷售的尖刀利刃。在實(shí)戰(zhàn)中，杰信更是以非凡的洞察力和創(chuàng)造力，不斷為企業(yè)發(fā)現(xiàn)無競爭力領(lǐng)域并長驅(qū)直入。寶娜斯襪的“貼身的、健康的”、舍得的“舍得是一種大智慧”，昆侖潤滑油“關(guān)愛車、更關(guān)愛你”、“燕京光州啤酒——拼出膠東的豪情”，杰信策劃的每個(gè)品牌，都有高度鮮明的差異性和區(qū)隔化。翁向東是第一個(gè)從學(xué)術(shù)層面把格蘭仕的戰(zhàn)略概況為“總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略”的學(xué)者，這篇文章獲得了3000多次免費(fèi)轉(zhuǎn)載，折合廣告費(fèi)6000萬。1997年，翁向東在《中國經(jīng)營報(bào)》發(fā)表了文章《營銷利器——副品牌策略的妙用》，揭示了副品牌的本質(zhì)與運(yùn)用規(guī)律。他對(duì)反對(duì)娃哈哈品牌延伸的傳統(tǒng)看法給予了抨擊，并提出了著名的“品牌延伸決策中的核心價(jià)值中心論”，使業(yè)界對(duì)品牌延伸的認(rèn)識(shí)超越了原先的“相關(guān)論”。而這也成為日后翁向東認(rèn)為他的杰信與其他的營銷策劃公司最不同的地方。多元企業(yè)集團(tuán)的品牌戰(zhàn)略規(guī)劃領(lǐng)是咨詢業(yè)的8848，品牌核心價(jià)值的規(guī)劃，相比產(chǎn)品品牌要難得多，由于集團(tuán)旗下產(chǎn)業(yè)眾多，品牌架構(gòu)梳理更是異常復(fù)雜。平常還非常喜歡企業(yè)文化的研究。經(jīng)過多個(gè)項(xiàng)目的咨詢后，翁向東總結(jié)出一套專門針對(duì)中國企業(yè)現(xiàn)狀的實(shí)效企業(yè)文化九步法則。而杰信既有專業(yè)文化咨詢公司的深度，又有全案策劃的優(yōu)勢(shì)，抽象的文化通過創(chuàng)意表現(xiàn)賦予生動(dòng)化和靈性。閑庭信步跨越事業(yè)顛峰經(jīng)過十?dāng)?shù)年的錘煉和磨礪，如今的翁向東，褪去了早年的桀驁，多了淡定和儒雅，無論是與客戶的談笑風(fēng)生，還是在演講臺(tái)上的幽默詼諧，都能夠感受到翁向東先生因?yàn)轭I(lǐng)悟事業(yè)真諦而真正達(dá)到閑庭信步之態(tài)?！伴e庭信步跨越事業(yè)巔峰”是翁向東為報(bào)喜鳥所規(guī)劃的高區(qū)隔的品牌核心價(jià)值，閑庭信步，智慧人生，其實(shí)真正的閑庭信步跨越事業(yè)顛峰者，又何嘗不是翁先生本人呢？小鏈接：1．翁向東個(gè)人介紹：翁向東，著名品牌戰(zhàn)略與營銷廣告專家。上海市品牌戰(zhàn)略工程教材總編與核心教授、長三角緊缺人才辦品牌總監(jiān)班的教材總編和教授。不僅被50多所名校選為教材，更受到企業(yè)界的追捧，2008年9月，該書即將在南京大學(xué)再版。西子聯(lián)合控股集團(tuán)陳夏鑫總裁——多元企業(yè)集團(tuán)的品牌戰(zhàn)略規(guī)劃是品牌咨詢中難度最高的，因?yàn)槎嘣瘓F(tuán)橫跨不同產(chǎn)業(yè)，品牌核心價(jià)值必須能夠傳遞多種產(chǎn)業(yè)的共性。如今品牌消費(fèi)意識(shí)形態(tài)及兒童市場的不斷成熟，許多行業(yè)巨頭甚至國際跨國企業(yè)已經(jīng)意識(shí)到兒童市場巨大的潛力與商機(jī)，2003年對(duì)于兒童用品產(chǎn)業(yè)是一個(gè)重要的轉(zhuǎn)折時(shí)刻。在經(jīng)過系統(tǒng)的行業(yè)調(diào)查和分析之后，憑借我們對(duì)“小天使”品牌深度了解及以往運(yùn)作諸如永林股份等大品牌的成功經(jīng)驗(yàn)，我們向企業(yè)承諾一一在為期一年的周期內(nèi)把“小天使做成童鞋行業(yè)的主流品牌第二步:五大城市市場監(jiān)側(cè)及走訪調(diào)研通過對(duì)鞋產(chǎn)品本身的特點(diǎn)及童鞋行業(yè)市場總體狀況分析后，小天使品牌項(xiàng)目組從具有市場基礎(chǔ)和代表性的市場入手，選擇了成都、南京、沈陽、武漢、鄭州5個(gè)城市展開了針對(duì)童鞋的市場監(jiān)測及市場走訪調(diào)研分析。功能訴求:方便，耐用，腳保護(hù)、新穎和個(gè)性也是各城市消費(fèi)者比較關(guān)注的功能點(diǎn)，但對(duì)耐用特點(diǎn)成都消費(fèi)者的需求遠(yuǎn)高于其他城市。其他品牌消費(fèi)者年齡差異不大，奧特曼童鞋使用者的收入相對(duì)高些，紅蜻蜓童鞋使用者的收入相對(duì)低些，其他差別不大。紅蜻蜓童鞋 ,藍(lán)貓童鞋 ,大黃蜂童鞋投放量排名前三。銷售渠道:以分銷和零售為主，特大倉儲(chǔ)型超市所占比重逐步增長，百貨店所占比重逐漸下跌。小天使品牌項(xiàng)目組通過查閱很多專業(yè)書籍，發(fā)現(xiàn)鞋樣品設(shè)計(jì)，古老陳舊問題產(chǎn)生。在完成對(duì)企業(yè)內(nèi)部資源診斷后，小天使品牌項(xiàng)目組認(rèn)為小天使有能力也有實(shí)力成為鞋類細(xì)分市場的領(lǐng)導(dǎo)者，目標(biāo)是成為2013年童鞋行業(yè)的一匹黑馬!第四步:品牌定位1品牌定位品牌定位，實(shí)際上是指建立一個(gè)與目標(biāo)市場有關(guān)的品牌形象的過程與結(jié)果，是勾劃品牌形象和所提供的價(jià)值的行為，以此使細(xì)分市場的消費(fèi)者理解和認(rèn)識(shí)某品牌區(qū)別于其他品牌的特征11刀。因此眾多名牌都爭奪某一方面的第一位，它一般適合在某一方面有巨大優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品和企業(yè)?！皠啪啤倍ㄎ挥诒＝【凭褪菍ふ页鲆粋€(gè)有效的新的市場空白點(diǎn)。著名的“腦白金”就是先在江蘇省江陰市一個(gè)縣級(jí)市集中資源進(jìn)行拓展，然后再逐步擴(kuò)大展開面，取得了非常卓越的成功。因此小天使有限公司完全應(yīng)該充分利用這些優(yōu)勢(shì)進(jìn)行市場運(yùn)作。(3)價(jià)值:，完全物超所值，這家公司可以提供充滿創(chuàng)意的高附加值的服務(wù)。第五步:強(qiáng)有成效的銷售策略打入市場提前銷售，提前打折。在IT界盛行的捆綁銷售法，如今也延展到了小小的月餅上。促銷小姐重點(diǎn)采取“盯人”策略，只要有顧客前來，馬上就要判斷其身份，對(duì)哪種月餅感興趣。要做好月餅推銷，可參考以下五個(gè)階段來做：第一階段：講故事。第三階段：打比方。較之中式的推銷，單維諾和馬天健的推銷工作顯得更幽默，推銷者和購買者間如同朋友一樣親切，馬天健會(huì)對(duì)已經(jīng)買了他推銷的月餅客戶說：“如果你吃不完，送禮也沒送完的，記得送一盒給我啊!”總之，月餅是中秋的文化載體，對(duì)于老百姓來說，不在乎吃月餅本身，在乎的是通過吃月餅感受中秋的節(jié)日氣氛——團(tuán)圓、幸福，享受闔家在一起的溫馨。