【正文】 重大挑戰(zhàn)之一。 二期小戶型總銷售金額預(yù)計 2800萬元，臨街商鋪 1700 萬元，合計 4500 萬元。一期連排別墅市場定位 發(fā)生失誤，出現(xiàn)了銷售障礙。 鳳凰城現(xiàn)有的物業(yè)形態(tài)由連排別墅、普通現(xiàn)房多層和在建的小戶型多層組成。其中 的三室兩廳有 23 套，以五、六樓為主；127 M2 的三室兩廳 7 套；這兩種房型的銷售金額占一期余額的 %。其中二期小戶型占所有可售金額的 52%，一期大戶型銷售額16%，二期臨街商鋪占 32%。其中一期 54660 平方米，二期 14500 平方米，板式小高層 23000 平方米?？偯娣e5178 平方米。 由此可見： 余房銷售重點在于， 160 平米的銷售，尤其是高樓層。 二期認(rèn)購價格表 單位：元 /㎡ 樓號 層數(shù) 2樓 3——1 組 3——2組 3——3 組 3——4組 樓層均價 1—— 5單元 1—— 4單元 5單元 6——12 單元 13——15單元 一層 1698 商鋪 商鋪 商鋪 商鋪 1698 二層 1798 1755 1788 1808 1787.25 三層 1848 1812 1796 1878 1878 1842.4 四層 1778 1786 1828 1858 1848 1819.6 五層 無 1672 1706 1758 1758 1723.5 六層 無 1578 1576 1566 1622 1618 1628 1598 七層 無 露臺 露臺 各棟樓均價 178 1720 1724 1784 總均價 1750 二期工程進(jìn)度表 5 月動工 9 月 20 日主體完工 10 月 15 日 —— 12 月 10 日外立面完工 20xx 年元月 20 日交房 二期價格定位 內(nèi)部認(rèn)購 10%， 1750 元 /平方米 開盤銷售 20%， 1800 元 /平方米 強(qiáng)銷， 1850 元 /平方米 1950 元 /平方米 商鋪價格 6000 元 /平方米，以上。在鄭汴路商圈的支撐下，這里已經(jīng)成為明確的高尚住宅區(qū)。 東明路南段沿線目前競爭非常激烈，主要由東明花園、佳藝花園等樓盤組成。 自 20xx 年底時尚 PARTY 介入鄭州樓市以來，小戶型這種物業(yè)形態(tài)迅速發(fā)展起來。 燕歸園提前介入了小戶型市場，并且認(rèn)識到小戶型的主力市場是６０－８０平米的兩室戶型和 100 平米的三室兩廳。 小戶型市場詳見附件 ：鄭州市小戶型的調(diào)查報告） C、 商鋪市場 商鋪是一個比較特殊的物業(yè)形態(tài)，商鋪的價格是由商鋪能為房東帶來的租金多少決定的。 和二期商鋪有競爭的主要樓盤是建業(yè)新天地的臨街商鋪、英協(xié)尚未售出的部分商鋪。對此不僅感慨，如果螞蟻不餓或?qū)ο笕獠桓信d趣的時候，一群螞蟻還能啃死一頭大象嗎？消費疲軟，市場敏感度不高，小戶型在鄭汴路這塊市場前景嚴(yán)峻。 20xx 年 4 月最低價 2215，最高價 3800 戶型：三期 101－ 263 平方米的二室到五室、復(fù)式 二期 143－ 309 平方米的三室到五室、 復(fù)式 車庫＋車位：二期 71＋ 99 三期 174＋ 157 戶型： 4+2 房號： 91 號樓 X 單元 9 層?xùn)|戶 房款：建筑面積： 平方米，總款 618103 元 按揭優(yōu)惠 1％，貸款額 48 萬， 20 年每月還本付息 3178 元 /月。 物業(yè)管理； 元每平方每月 市調(diào)日期： 20xx 年 2 月 9日（大雨夾雪） 東 方 明 珠 位置： 鄭汴路和商貿(mào)路交叉口向北 200 米 交通： 35 路、 208 路、 85 路、 60 路等，下車步行 200 米即到 開發(fā)項目及銷售進(jìn)度： 一期 4 棟多層，四樓以上已全部售完，（只剩 一套，其它戶型無房）；二期 4 棟小高層 ，其中 3 棟已交房，面積在 1 棟是小戶型，一梯三戶，面積集中在 60 平米（一室兩廳）、 70 平米（兩室兩廳）、 80 平米（兩室兩廳）， 20xx 年 8 月份交房，主要以銷售現(xiàn)房為主。 售樓部現(xiàn)場的氣氛，把握的很好，無論有無客戶，總感覺到售樓部里的熱列、親切、和諧，但售樓員比較渙散，大部分是新手，水平很一般。出有交通要道（鄭汴路、世紀(jì)大道），東進(jìn)鄭東新區(qū)，西進(jìn)老市區(qū)，使新老市區(qū)的交接處，繁華又可獨享寧靜。目前，均價執(zhí)行的是 2100 元，另有優(yōu)惠（一次性 7％，按揭 4％）、促銷（ 萬元大禮包）。 調(diào)查方法： 電話咨詢及深層訪談（實地考察、裝扮看房、套取價格） 調(diào)查樓盤： 多層：青年居易、青春 PARTY、七彩時光、戀日人家、格林假日 高層：錦江國際公寓 狹義的小戶型就是指一居室，或者是 15— 20 平方米的戶型，其實不僅僅是這些。小戶型的熱銷表明需求市場的主體已發(fā)生了轉(zhuǎn)變，供給市場已經(jīng)從為“有錢人”服務(wù)轉(zhuǎn)向了普通工薪階層。 自時尚 PARTY 面世以來，藍(lán)朝 e 時代、青春 PARTY、七彩時光、戀日人家、青年居易、寶隆華庭、錦江國際花園估計 4 月份中旬銷售許可證能辦理下來。廚房無下水、無燃?xì)夤艿溃? c、 價格（ ） 1） 價格范圍： 1900 元 /平米 — 2500 元 /平米。 2） 均價： 2260 元 /平米（精裝修） 3） 優(yōu)惠情況：一次性付款：優(yōu)惠 4%，按揭：優(yōu)惠 2% 實際一次性付款可優(yōu)惠 7%，按揭：優(yōu)惠 3%。交通便利 廚房無下水、無燃?xì)夤艿溃? 緊湊合理 東西朝向 c、 價格（ ） 1） 價格范圍： 1700 元 /平方米 — 2300 元 /平方米 2） 均價： 2100 元 /平方米（簡裝修） 3） 優(yōu)惠情況：按揭無優(yōu)惠，一次性付款優(yōu)惠 2%。丹尼斯、金博大、銀行近在咫尺，交通路線四通八達(dá) 2） 劣勢分析： 賀封頂，見報一周內(nèi)三樓按四樓價銷售 有天然氣，單非獨立廚房 上海年華 a、 概況 1） 占地面積： 100 畝 2） 總建筑面積： 160000 平方米（開發(fā)總建），小戶型兩棟 28 高層，每一層 13 戶，共 500 多戶 3） 容積率： 4） 綠化率： 40% 5） 開發(fā)商：河南天膺房地產(chǎn)開發(fā)有限公司 6） 銷售代理商：荒島房地產(chǎn)工作室 7） 物業(yè)形態(tài)： 2 棟 28 層高層 8） 銷售情況：其中 1 棟針對散客， 10 樓以下已全部售空；另 1 棟只針對團(tuán)購（整層購買），已經(jīng)售出 5 層 b、 戶型 1） 戶型范圍： 平方米 — 平方米 2） 戶型種類：平層 5 種 3） 主力戶型及配比： 平方米占 % 4） 戶型優(yōu)點： 非獨立廚房 三重會所， 4000 平米室內(nèi)海派休閑會所 +3000 平米奧林匹克中運動會所 +1000 平米私人沙龍 非獨立廚房 東西朝向（一部分） 沒有綠化可言 5） 銷售情況：一期已售罄，二期僅剩 20 余套，5 樓還剩 4 套。部分戶型有落地陽臺 5） 戶型缺點： 純小戶型時尚社區(qū) 酒店式物業(yè)管理，便利服務(wù)（商務(wù)服務(wù)、家政服務(wù)、交友服務(wù)、健康服務(wù)、娛樂休閑服務(wù)、特色服務(wù)） 2） 劣勢分析： 周邊綠化較少 e、 促銷 時尚 party 免費雙飛請你去海南 藍(lán)朝都市 e 時代 a、 概況 1） 總建筑面積：一期 196 套，二期， 224 套。相對緊湊，沒有面積浪費 有走廊，門對門，私密性不好 c、 價格（ ） 價格范圍： 1900 元 /平米 — 2720 元 /平米 1） 均價：均價 :2100 元 /平方米 2） 優(yōu)惠情況：一次性付款優(yōu)惠 3%，按揭無優(yōu)惠，實際按揭至少可優(yōu)惠 2%，有可能優(yōu)惠 5% 3） 實例報價： 樓層： 11 層 面積： 平方米 總價： 萬 首付： 2 萬元 30 年月供： 426 元 /元 物業(yè)管理費： 29 元 /月 契稅： 1980 元 維修基金： 2554 元 保險費： 891 元 代理費： 200 元 公證費：200 元 總首付： 25825 元 d、 綜合分析 1） 賣點提煉： 現(xiàn)房 2） 劣勢分析： 綠化率低，車位嚴(yán)重缺乏，居住人群復(fù)雜。 推廣計劃及建議 1） 4P 和 4C 理論的應(yīng)用 所謂 4P 即指產(chǎn)品、價格、促銷及渠道，四者相輔相成，密不可分。房地產(chǎn)價格的定位一定要務(wù)實，以產(chǎn)品為依托，以市場為導(dǎo)向，注重高性價比，而非偷換概念或概念的炒作，不能追求表面上的風(fēng)光，避免“有價無市”。 4C 即消費者的欲望和需求、消費者獲取滿足的成本，消費者購買的方便性和企業(yè)與消費者的有效溝通。 消費者獲取滿意度的成本包括實際 成本、時間成本和機(jī)會成本?？蛻糍徺I格林假日小戶型的時間成本和機(jī)會成本不占優(yōu)勢，推廣中應(yīng)在實際成本做文章，努力控制成本，最大限度的降低單價，使物業(yè)的實際價格低于消費者的心理價格，則可以引發(fā)購買熱潮。 在接受了多年房地產(chǎn)廣告等促銷方式的教育后，消費者日益成 熟老練、對樓宇的綜合素質(zhì)的高下有著自己明確的評判標(biāo)準(zhǔn)，普通的廣告說辭、概念設(shè)計已經(jīng)難以讓他們動心。小戶型的市場需求進(jìn) 一步放大。投資收益謎團(tuán) 很多開發(fā)商在宣傳時都將較高的投資收益列為小戶型的一重要賣點，但從市場的供給情況來看，小戶型的投資前景一片迷茫。 裝修質(zhì)量粗糙不堪、會所設(shè)施不見蹤影或如同虛設(shè)、物業(yè)公司提供的“保姆式服務(wù)”需要另行收費，另外，小戶型還普遍存在綠化率低、樓內(nèi)電梯擁擠（高層）、門對門（私密性不好）、車位嚴(yán)重短缺，居住人群復(fù)雜等問題。其二，小戶型不僅僅是居住的場所，還是投資的工具。所以，他們需要小戶型。第一類是首次置業(yè)的中等收入的年輕客戶群。 小戶型面臨“三大沖擊” 第一擊：郊區(qū)物業(yè)分走部分客戶群 小戶型的成功存在，主要是因為開發(fā)商抓住房子總價的概念，用一個較低的總價來沖擊目前比較普遍存在的高總價市場。 第二擊：投資市場搖擺不定 小戶型是一種過渡型的物業(yè)形態(tài)，故幾乎所有的小戶型項目多打出了投資牌，但到底所提供的戶型能否投資成功卻還需要謹(jǐn)慎考慮。 首先，功能齊全的小戶型會占一定優(yōu)勢，因為住宅滿足的是人在生活中多方面的需求，單一的酒店式住宅很難滿足大多數(shù)人的生活需求；其次，地段較好，或者說是位于市中心及熱點區(qū)域的小戶型會占上風(fēng)，因為它滿足了客 戶上班、出行方便的主訴求，而且相對而言升值潛力大。 b、中端市場被東方明珠、百合花苑、虹景家園等中檔樓盤滿足，屬過度消費和終極消費的結(jié)合。 本區(qū)域年輕人多為收入較低的藍(lán)領(lǐng)階層，有效需求不足。 3） 正在形成的“大賣場”商務(wù)區(qū)能直接帶動鳳凰城二期的投資價值，甚至有可能使鳳凰城二期成為“大賣場”的附屬配套。鄭汴路商圈早已成為百萬富翁的制造廠。 鄭東新區(qū)的開發(fā)將使鄭州的中心東移，鄭汴路地產(chǎn)板塊位于老城區(qū)與新城區(qū)的支撐地帶，配套齊全，生活便利的條件將給鄭汴路東段帶來 一次前所未有的商機(jī)。提升項目的認(rèn)可價值，回避環(huán)境劣勢，是推廣中最重要的工作。并且此類房源還要和周圍金色年華、金色港灣、百合花苑、東方明花園甚至建業(yè)、英協(xié)等東南板塊幾乎所有的樓盤相競爭。鳳凰城一期、二期又被青年路所分隔，很難形成整體樓盤感覺，有“只是兩棟臨街樓”的印象。 7） 非獨立廚房，做飯起居不方便，這與目前鄭汴路商戶想改變天天吃大排擋的愿望不符。 2）挖掘市場。這些房屋通常位于商鋪附近，以便于商戶們無嚴(yán)格意義上下班的生活工作需求，而鳳凰城二期恰恰符合商 戶們的這一需求。 b) 鳳凰城二期產(chǎn)品總價低，置業(yè)風(fēng)險小。 e) 以大賣場做依托，誘導(dǎo)鄭州房東投資市場，這部分客源很難成為鳳凰城二期銷售的中堅力量。 四）威脅 1）行業(yè)內(nèi)的競爭 i. 周邊樓盤云集。鳳凰城二期應(yīng)當(dāng)密切關(guān)注市場動態(tài)，爭取占領(lǐng)市場先機(jī)。而開發(fā)商必須考慮大眾市場，故家裝市場要重新