房地產(chǎn)項(xiàng)目營銷策劃-預(yù)覽頁
【正文】 ③ 員工負(fù)責(zé)帶領(lǐng)客戶到財(cái)務(wù)部繳納現(xiàn)金或辦理轉(zhuǎn)帳手續(xù)，個(gè)人不 得經(jīng)手現(xiàn)金。員工需不影響正常的本職工作。 項(xiàng)目營銷最早由 Covin JG于 1992年提出，后來歐洲的一些學(xué)者陸續(xù)開始研究項(xiàng)目營銷理論和方法。 二、實(shí)施辦法 方案采取采取 “ 全員營銷、多銷多得 ” 的辦法。 ② 員工負(fù)責(zé)督促客戶按照規(guī)定按時(shí)支付房款 (訂金、首付款、一次性付款、分期付款、按揭貸款及后期各項(xiàng)費(fèi)用等 )。 ⑤ 如需按揭貸款的客戶，由售樓管理員協(xié)助其完成貸款手續(xù)。 住宅：提成比率為 %，商鋪提成比率為 %。而市場經(jīng)濟(jì)是自由經(jīng)濟(jì)，過剩經(jīng)濟(jì)或推銷經(jīng)濟(jì)、推銷員經(jīng)濟(jì)。 在市場經(jīng)濟(jì)的競爭中，我們所有的勞動和一切付出，都要受到市場的最后檢驗(yàn)，它的自身價(jià)值最終都是要經(jīng)過銷售才能得到承認(rèn)。 從某種意義上講，企業(yè)營銷不等于銷售和推銷，它首先是在對市場的深刻理解的基礎(chǔ)上的高智能的策劃。從房地產(chǎn)商來講，首先是董事長，總經(jīng) 理對營銷理念的正確把握和運(yùn)作。市場是由顧客現(xiàn)實(shí)需求和潛在需求組成的。這種對房地產(chǎn)市場需求的絕對性與本企業(yè)房屋產(chǎn)品的相對性 (不確定性 )，就是營銷工作中最大的 難點(diǎn)。 營銷工作的目標(biāo)，是把這種相對的、普遍的、不確定的需求，轉(zhuǎn)變?yōu)榻^對的，具體的 (特定的 )需求。 從理論上講，客戶既是顧客，也是未來的業(yè)主，營銷運(yùn)作的結(jié)果，就是主客易位的過程。 曾八次榮登美國《福布斯》雜志為世界首富的日本企業(yè)家堤義明講了他爺爺?shù)氖鹿剩阂粋€(gè)乞丐來買包子，他親自收錢，親自給包子。 二、房地產(chǎn)公開發(fā)售的策劃與運(yùn)作 定位 樓盤公開發(fā)售前，要做好充分的準(zhǔn)備，要進(jìn)行周密的策劃，不打無把握之仗，不能匆忙上陣，持以簡單、粗放的營銷心態(tài)，一定要有十分的把握。市場營銷定位，消費(fèi)階層的選擇，都離不開地區(qū)的經(jīng)濟(jì)環(huán)境，消費(fèi)者的生活習(xí)慣、文化層次等等 。 定位分以下幾種內(nèi)容： 1)市場定位。即購買者為 60%的廣州市區(qū)人， 30%的外地人， 10%為番禺人。因此，在銷售寫字樓、公寓等物業(yè)時(shí)，功能的作用愈顯重要。隨著消費(fèi)者的日益成熟，對住宅也有了較高的要求。由于能滿足部分客戶的要求，而且營造出整體的商業(yè)氛圍，就可以吸收更多的買家。如香港的半山、廣州的錦城、名雅苑、白云堡、碧桂園，北京的龍?jiān)穭e墅，美國的比夫利山莊等，都是這種自然選擇的結(jié)果，也是開發(fā)商營造了象征性群體，通過購買、居住使之實(shí)現(xiàn)歸屬感、榮譽(yù)感、自豪感。產(chǎn)品的可變成本是定價(jià)的下限，上限是顧客所愿意支付的價(jià)格。 成本法：物業(yè)包括稅金、推廣費(fèi)等在內(nèi)的綜合成本及利潤期望值的幅度，是微利多銷或高價(jià)高利潤，這要根據(jù)發(fā)展商自身和市場情況確定。采用低價(jià)戰(zhàn)略：入市時(shí)比較輕松，容易進(jìn)入，能較快地啟動市場。然后確定一個(gè)樓層系數(shù)，標(biāo)準(zhǔn)層以上一般每層加價(jià)比例為 %，標(biāo)準(zhǔn)層以下每層下調(diào) %。有的樓盤，因其朝向系數(shù)不合理，好的樓層和好的朝向全部賣光，剩下的全部都是不好賣的，使樓盤出現(xiàn)滯銷狀態(tài)。假如發(fā)展商以無法模擬的方式對消費(fèi)者的觀念形成施加影響，使其樹立的 品牌與其競爭者之間造成巨大的差距 —— 感覺吸引程度方面的差距，那結(jié)果便會截然不同了。 銷售的策略 銷售樓盤可以采取先易后難，也可以采取先難后易的方法，先進(jìn)行試銷，根據(jù)試銷的 情況作一些適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，最后全面鋪開。 項(xiàng)目營銷
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