【正文】 海發(fā)達(dá)省份采用 特約經(jīng)銷商 不限定銷量 介于省級和地級之間的價(jià)格 無返利 市 場 分 析 與 預(yù) 測 一、市場背景： 近年來，隨著塑鋼門窗行業(yè)市場的快速發(fā)展，其配套產(chǎn)品中空玻璃的應(yīng)用亦越來越普遍，在其加工過程中大多是采用雙道密封工藝，因此密封膠的市場需求不斷增長。 9. 密封膠經(jīng)銷商，一般代理或經(jīng)銷幾家品牌，一般對產(chǎn)品質(zhì)量不太嚴(yán)格，但對價(jià)格很敏感，在裝飾批發(fā)市場上起到向分散的中小加工廠供貨的作用，對低端產(chǎn)品的分銷有利，高端產(chǎn)品較少走這條渠道。 ：華亞公司在塑窗設(shè)備和中空玻璃設(shè)備有多年的市場運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，擁有健全的銷售網(wǎng)絡(luò)和客戶資源，對市場進(jìn)入和開拓極為便利的條件。 ：公司在投產(chǎn)初期受各種因素影響，產(chǎn)品質(zhì)量可能會不太穩(wěn)定，因此應(yīng)建立并執(zhí)行嚴(yán)格的質(zhì)量控制體系，盡力避免不良的市場反應(yīng)。 3. 全球最大的聚硫膠原膠生產(chǎn)廠家已于去年停產(chǎn)，必然會導(dǎo)致聚硫膠生產(chǎn)成本上升，價(jià)格上漲，加上環(huán)保原因，聚硫膠的市場會顯停滯狀態(tài)，替代產(chǎn)品硅酮膠的市場份額必將擴(kuò)大。 四、密封膠市場競爭壓力模型 1. 現(xiàn)有的直接競爭對手：共有廣州白云、杭州之江、浙江凌志、沈陽富強(qiáng)、鄭州中原、沈陽瑞得、沈陽黎航、北京西令、深圳長光等生產(chǎn)廠家，產(chǎn)品分聚硫膠和硅酮膠兩大類。 5. 用戶的侃價(jià)能力：取決于市場供需力量的對比，由于中空玻璃對密封膠市場需求增長迅速，因此只要密封膠的生產(chǎn)能力不會過度，用戶的侃價(jià)壓力也不會太大。 3. 用戶對產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)的要求會不斷提高，對價(jià)格的敏感程度也會增強(qiáng)。華亞公司集合 1G 密封膠專業(yè)技術(shù)人員研制開發(fā)的 1G 專用密封膠 9822（雙組份）即將上市，其市場定位為： 1. 國內(nèi)中空玻璃流水線配套產(chǎn)品。 密封膠市場的主流產(chǎn)品一直是聚硫膠和硅酮膠，但聚硫膠生產(chǎn)由于存在環(huán)保問題，因此近年在全球范圍內(nèi)的市場已經(jīng)停滯不前；由于目前硅酮膠的生產(chǎn)成本已大大降低且不存在環(huán)保問題，其性能指標(biāo)都已超過聚硫膠 ,因而成為密封膠市場的主流產(chǎn)品已是大勢所趨。 三、密封膠市場開發(fā)的 SWOT分析 SWOT 分析是對產(chǎn)品市場開發(fā) 中的四種基本影響因素，即企業(yè)內(nèi)部的優(yōu)勢（ Strength），劣勢 (Weakness)和企業(yè)外部面對的機(jī)遇 (Opportunity),威脅 (Threat)進(jìn)行分析，以便于在經(jīng)營過程中充分發(fā)揮優(yōu)勢，控制和扭轉(zhuǎn)劣勢因素，從而抓住機(jī)遇，開拓市場并回避風(fēng)險(xiǎn)，保證企業(yè)健康穩(wěn)定發(fā)展。 ：（ 1）高素質(zhì)的經(jīng)營管理人員。 ：目前只有丁基膠和硅酮密封膠兩種產(chǎn)品，沒有硅酮結(jié)構(gòu)膠的認(rèn)證。 （四）外部威脅： 3. 較低的進(jìn)入成本：密封膠產(chǎn)品在生產(chǎn)工藝并不復(fù)雜，投資規(guī)模不需很大 ，因此進(jìn)入成本較低，巨大的市場潛力必然會吸引更多競爭對手的加入。多數(shù)廠家以經(jīng)營多年 ,市場地位比較穩(wěn)固 . 7. 替代產(chǎn)品：密封條（膠條）目前市場上有 Swiggle 實(shí)唯高、北京華麗、沈陽瑞得、昌樂宏思、新鄉(xiāng)佳信等廠家 . 其中以 SWIGGLE影響力最大。 五、市場預(yù)測： 5. 近期隨著聚硫膠市場地位的下降，硅酮膠的市場需求會有很大增長，將會出現(xiàn)供不應(yīng)求的局面。IG 密封膠市場競爭的焦點(diǎn)在價(jià)格和質(zhì)量兩大因素。 2. 高檔次中空玻璃加工必備用品。 4. 包裝：精致包裝，注重形象。 建立規(guī)范的價(jià)格體系，避免竄貨； 經(jīng)銷商按年銷量給一定返利。 4. 產(chǎn)業(yè)鏈合作：同中空玻璃設(shè)備廠家合作，提出中空玻璃項(xiàng)目投資方案，形成產(chǎn)品配套，共同開拓市場。 2. 廣告宣傳： （ 1） 在專業(yè)媒體如《門窗幕墻與設(shè)備》《建材市場全國商情》定期刊登廣告。 （ 5） 專業(yè)市場或賣點(diǎn)的 POP 廣告。 （ 4） 客戶公關(guān)：同客戶的業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人保持良好的客情關(guān) 系，穩(wěn)定業(yè)務(wù)渠道。 10. 生產(chǎn)能力：彈性生產(chǎn)力，具備擴(kuò)產(chǎn)能力。 建立規(guī)范的價(jià)格體系。 7. 產(chǎn)業(yè)鏈合作：同中空玻璃設(shè)備廠家合作，提出中空玻璃項(xiàng)目投資方案，形成產(chǎn)品配套，共同開拓市場。 （ 3） 通過華亞刊物進(jìn)行推廣。 （ 3） 客戶聯(lián)誼活動。 （ 3） 媒體公關(guān)：同各類新聞媒體搞好關(guān)系，盡力宣傳公司和產(chǎn)品形象。 （ 2） 永遠(yuǎn)不超過客人 商場如戰(zhàn)場，業(yè)務(wù)交流的過程中，雙方都有要“戰(zhàn)勝”對方的心理。 （ 2） 業(yè)務(wù)高手的敬業(yè)精神： “在知識領(lǐng)域要成為行業(yè)的專家” “在技巧領(lǐng)域要做到攻無不克” “在精神領(lǐng)域要保證全心投入” 11. 身強(qiáng)體健，心理素質(zhì)好 12. 產(chǎn)品知識豐富 （ 1） 產(chǎn)品知識可以增加勇氣，使我們在與專家對話時(shí)更有信心。 （ 4） 產(chǎn)品知識的豐富可以贏得顧客的心，這時(shí)顧客會把你當(dāng)成專業(yè)顧問，當(dāng)成他（她）的高參。 銷售部文件表格 2. 產(chǎn)品檔案：記錄公司每一產(chǎn)品品種的銷量、價(jià)格、技術(shù)參數(shù)、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、性能優(yōu)勢等，填寫《產(chǎn)品檔案表》。 6. 市場信息反饋：銷售人員須每周將所收集列的市場態(tài)勢、競品動態(tài)、客戶意見等反饋到公司，填寫《每周市場信息反饋》。 3. 質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn) 4. 基本營銷策略。 客戶檔案表（經(jīng)銷商） 名 稱 地 址 郵 編 電 話 傳 真 網(wǎng) 址 E－ mail 法人代表 業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人 手 機(jī) 經(jīng)營范圍 經(jīng)營者素質(zhì) 資信情況 負(fù)債 銀行信譽(yù) 納稅情況 與本公司合作方式 合作潛力 業(yè) 務(wù) 記 錄 備 注 客戶檔案表（用戶） 客戶名稱 地 址 郵 編 電 話 傳 真 網(wǎng) 址 E－ mail 法人代表 業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人 手 機(jī) 資信情況 資產(chǎn) 負(fù) 債 帳號 銀行信譽(yù) 稅號 納稅情況 主要產(chǎn)品 年產(chǎn)值 企業(yè)經(jīng)營狀況 企業(yè)發(fā)展?jié)摿? 訂貨周期、數(shù)量 業(yè) 務(wù) 記 錄 備 注 競爭對手調(diào)查表 企業(yè)名稱 地址 郵編 電話 傳真 網(wǎng)址 E－ mail 總經(jīng)理／廠長 年齡 電話 手機(jī) 銷售部經(jīng)理 年齡 電話 手機(jī) 采購部經(jīng)理 年齡 電話 手機(jī) 總資產(chǎn) 年產(chǎn)值 年銷售額 已通過的企業(yè)認(rèn)證 基 本 營 銷 策 略 產(chǎn) 品 品 種 質(zhì) 量 技術(shù)標(biāo)準(zhǔn) 新品研發(fā)能力 生產(chǎn)能力 價(jià) 格 市場價(jià)格 代理／經(jīng)銷價(jià)格 返利 價(jià)格調(diào)整的頻率和幅度 渠 道 與 分 銷 直銷力度 直銷區(qū)域 分銷方式 基 本 營 銷 策 略 促 銷 人員推銷 人員數(shù)量及分布 人員素質(zhì)及穩(wěn)定性 廣告宣傳 選擇媒體 宣傳形式 資金投入 促銷活動 行業(yè)展會 產(chǎn)品推廣會 折扣、返利 賣點(diǎn)促銷 公 共 關(guān) 系 政府公關(guān) 行業(yè)公關(guān) 媒體公關(guān) 危機(jī)公關(guān) 行業(yè)市場地位 備 注 附表：經(jīng)銷商考核系統(tǒng)表 名稱 所在省市 定 量 分 析 考 核 項(xiàng)目 說 明 級別 得分 地域覆蓋 有多少網(wǎng)站，在哪里 A 業(yè)務(wù)范圍 行業(yè)、專長、客戶網(wǎng) B 公司規(guī)模 營業(yè)額、利潤率、員工 B 財(cái)務(wù)狀況 資產(chǎn)、負(fù)債率、存貨周轉(zhuǎn)率 B 人員素質(zhì) 學(xué)歷、技術(shù)等級 B 產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 產(chǎn)品范圍、品牌、檔次 C 匯總得 分 定 性 分 析 考 核 項(xiàng) 目 說 明 級 別 得分 成長潛力 公司實(shí)力、專長 A 人員干勁 工作態(tài)度熱情 A 信息交流 提供用戶／市場信息 B 計(jì)劃能力 中長期經(jīng)營戰(zhàn)略 C 公司文化 價(jià)值觀念、行為準(zhǔn)則 B 經(jīng)營水平 管理經(jīng)驗(yàn)、領(lǐng)導(dǎo)素質(zhì) A 匯總得分 整體評價(jià) 經(jīng)銷商開發(fā)第一階段調(diào)查表 名稱 地址 電話 工商登記資料 營業(yè)執(zhí)照 NO 注冊資本 法定代表人 姓名 性別 身份證NO 住址 企業(yè)性質(zhì) 開業(yè)日期 實(shí)際經(jīng)營者概況 姓名 性別 出生日 籍貫 住址 身份證NO 學(xué)歷 經(jīng)歷 語言能力 信仰 個(gè)性 品性 與代表人關(guān)系 社會公關(guān)關(guān)系 信譽(yù)風(fēng)評 鄰居 配偶影響程度 親友 家庭生活氣氛 同業(yè)界 配偶 姓名 出生日 身份證NO 營業(yè)場所概況 銷售業(yè)務(wù)流程 2. 培訓(xùn)：銷售人員須進(jìn)行系統(tǒng)的產(chǎn)品知識和市場營銷基本技能培訓(xùn)，培訓(xùn)合格方可進(jìn)入銷售崗位。 5. 談判：對有合作意向的客戶，本著雙贏原則，就具體合作事項(xiàng)進(jìn)行談判。