某商業(yè)廣場項目營銷推廣業(yè)務策略-預覽頁
【正文】 于 SP 活動前三天，選定協(xié)助銷售人員及假定客戶等，并預告急 安排培訓或演練。 周六、周日下班前由業(yè)務主管或總經(jīng)理召開業(yè)務總結(jié)會，對本周來人來電區(qū)域媒體、成交戶區(qū)域媒體，成交戶區(qū)域媒體、客戶反應、活動優(yōu)缺點進行總結(jié)與獎懲。 1 每逢周日、節(jié)日或 SP 期間，公司為配合銷售，應每隔一段時間打電話去現(xiàn)場假定洽定（電話若有兩條，則輪流打），以刺激現(xiàn)場銷售氣氛。 退訂戶仍要追蹤，了解問題所在。 對未交客房進行分析，并針對具體原因提出相應的解決策略。 工地形象包裝 在工程剛剛開始，銷售文件缺乏的條件下，建立一個良好的工地形象，一方面可以充分宣傳中德商業(yè)廣場，對促進銷售十分必要；另一方面也是維護城市良好形象形的必要措施。工地現(xiàn)場是大眾接觸、認知商城功能屬性、工程進度、發(fā)展商實力等信息最直接的渠道之一，大眾在這類信息接受過程現(xiàn)場，是巧秒傳遞項目推廣信息，建立優(yōu)良發(fā)展商形象的有效方式。要求給人的印象為：高素質(zhì)、專業(yè)、親和。在許可的情況下，可布置背景音樂揚聲系統(tǒng)，營造獨特的現(xiàn)場氛圍。模型是展示給客戶最直接的道具，故此模型的精心準備是很必要的確良，目前在連云港，沙盤模型做得比較好的有列達花園、九龍世貿(mào)城、女人街。銷售人員均已到位后由中國策劃研究院項目組營銷專家組織系統(tǒng)培訓。售樓處是我們接觸客戶的重要場所，是所有銷售道具人沖擊力的。 四、 部認購期 （一） 內(nèi)部認購期的意義 正式發(fā)售前的內(nèi)部認購期對整個項目的作用是不可低估的，其意義要于： 能從內(nèi)部認購中獲取客戶信息咨料，從而更清楚地掌握客戶購買商鋪的意向 及市場需求的特征。 通過內(nèi)部認購期的各種優(yōu)惠，讓客戶得到最大利益，打動客戶的心。 客戶分類 根據(jù)我們設(shè)置的標準，可將客戶分為 A、 B、 C、 D 四個等級。 C 類客戶：對購買商鋪的意向不確定，對投資商鋪的認識比較含糊，收入水平一般。 （ 2） 感謝客戶對我們市場調(diào)研的支持，告訴客戶已經(jīng)獲得了我們的特殊禮物。 （ 4） 告訴客戶我們的聯(lián)系方式，并向客戶說明我們會經(jīng)常與他們聯(lián)系。這一環(huán)節(jié)非常重要，是對客戶的購買意愿具有決定性的因素。 （ 1） 內(nèi)部認購期的績效分析。 A、 客戶的年齡分布 B、 客戶的收入水平 C、 購買商鋪自營和轉(zhuǎn)租分別所占比例 D、 本地投資者和外地投資者各占的比例 E、 客戶的職業(yè)特征 五、 勢推廣期 （一） 銷售環(huán)節(jié)的管理和監(jiān)控 銷售現(xiàn)場的接待 銷售現(xiàn)場應當資料齊全、模型整潔、圖片突出、光線明亮。 客戶購買商鋪心理分析 對用家、投咨者、同行，應當采取靈活有效的營銷策略，把重點放在用家和投資者身上。 辦理銀行按揭 由財務部探按照銀行的有關(guān)要求和程序辦理，涉及到具體業(yè)主的情況時，由銷售部與財務部協(xié)同辦理。 銷售合同的執(zhí)行過程是銷售的重要環(huán)節(jié)，銷售人員負有督促客戶履約的責任。根據(jù)以上情況，相 應地做出營銷策略的調(diào)整。 （一） 捆綁式銷售 在尾盤銷售期，所剩鋪位的質(zhì)量參差不齊，為了避免“爛尾鋪”的出現(xiàn)，我們在確保成本的基礎(chǔ)上，采取捆綁式銷售。這樣就相當于鋪位價格打6． 6 折，使質(zhì)量稍差的鋪位一起售出。一般有經(jīng)驗的客戶給出的價格會接近我們的基價，在我們的承受范圍之內(nèi)，我們都可以售出。
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