【正文】 0xx 年 8 月下旬） 商業(yè)銷售主要周期 銷售 續(xù)銷期（ 20xx 年 9 月上旬 —— 20xx 年 12 月下旬） 小高層銷售主要周期 主要 調(diào)整期（ 20xx 年元月上旬 —— 20xx 年 4 月上旬） 周期 第二次強(qiáng)銷期（ 20xx 年 4 月 中下旬 —— 20xx 年 7 月上旬） 鞏固期（ 20xx 年 7 月中下旬 —— 20xx 年 9 月下旬） 掃尾期（ 20xx 年 10 月上旬 —— 20xx 年年底） 項(xiàng)目的營銷推廣策略將根據(jù)這幾個階段分步驟進(jìn)行，必要時可作局部微調(diào)；具體實(shí)施將跟工程 進(jìn)度、形象進(jìn)度緊密結(jié)合，需要其他開發(fā)環(huán)節(jié)密切配合。 特別提示： 原本就自然季節(jié)、氣候，銷售季節(jié)與工程進(jìn)度而言，將開盤期選擇在4 月下旬時機(jī)較為適宜；現(xiàn) 據(jù)甲方要求將開盤期提前，我司建議提前至 3 月為宜?，F(xiàn)場銷售中心可考慮設(shè)于會所中，則除會所裝修、裝飾 完成、室外有一定環(huán)境外，還應(yīng)在現(xiàn)場形成自堤口路至?xí)匿N售通道與導(dǎo)視系統(tǒng)，以保證項(xiàng)目形 象、引導(dǎo)客戶安全、便捷地進(jìn)入銷售中心。 表一：多層部分總銷售進(jìn)度計(jì)劃表 (最終均價為 元 /平米 ) 序 號 時 間 銷售階段 銷售目標(biāo) 銷售面積 階段性均價 1 20xx 年 10 月 — 內(nèi)部認(rèn) 19% 10450 平米 2630 元 /平— 次年 3 月中旬 購期 米 2 20xx 年 4 月下旬—— 6 月中旬 開盤期 12% 6600 平米 2930 元 /平米 3 20xx 年 6 月下旬—— 7 月上旬 開盤延續(xù)期 8% 4400 平米 2980 元 /平米 4 20xx 年 7 月中旬—— 8 月 調(diào)整期 6% 3300 平米 3020 元 /平米 5 20xx 年 9 月 ——12 月 強(qiáng)銷期 25% 13750 平米 3100 元 /平米 6 20xx 年 1 月 ——4 月上旬 調(diào)整期 6% 3300 平米 3160 元 /平米 7 20xx 年 4 月中旬—— 7 月下旬 續(xù)銷期 12% 6600 平米 3200 元 /平米 8 20xx 年 8 月 ——10 月 鞏固期 6% 3300 平米 3230 元 /平米 9 20xx 年 11 月 —— 年底 掃尾期 6% 3300 平米 3180 元 /平米 合計(jì) 100% 55000 平米 /平米 特別提示： 本計(jì)劃所訂價格走勢與均價指數(shù)中不包含閣樓與地下室部分。 內(nèi)部認(rèn)購期時間已過去一半，后半段時間中包含了多個節(jié)假日，并且處于寒冷的冬季，對市場預(yù) 熱相當(dāng)不利，建議甲方對早期應(yīng)當(dāng)投入的長期廣 告（戶外廣告、車體廣告、站牌廣告、電視廣告、 電臺廣告等）予以高度重視，及早決策，以便后續(xù)籌備工作及時展開（參見齊魯花園 12 月推廣計(jì)劃）。為了與項(xiàng)目中的多層銷售價格有一定的區(qū)分（略微偏高），建議小高層不必采用精裝修，只需粗裝修（廚衛(wèi)精裝修）。 表三：商業(yè)部分總銷售進(jìn)度計(jì)劃表 (最終均價為 4505 元 /平米 ) 序 號 時 間 銷售階段 銷售目標(biāo) 銷售面積 階段性均價 1 20xx 年 6 月上旬—— 8 月下旬 認(rèn)購期（自然客戶、低調(diào)推廣） 40% 3000 平米 4400 元 /平米 2 20xx 年 9 月上旬—— 9 月下旬 第一次推廣期（階段強(qiáng)勢推廣） 15% 1125 平米 4500 元 /平米 3 20xx 年 10 月上旬 — 12 月下旬 第二次推廣期（重點(diǎn)強(qiáng)勢推廣） 45% 3375 平米 4600 元 /平米 合計(jì) 100% 7500 平米 4505 元 /平米 說明： 通常商業(yè)部分操作與住宅操作采用不同思路與手法，因?yàn)槎呶飿I(yè)性質(zhì)與訴求重點(diǎn)有本質(zhì)性差別：前者追求物業(yè)居住功能合理、環(huán)境安靜、安全、優(yōu)美、配套完全等居住質(zhì)素，后者則追求客流量、周邊居民消費(fèi)能力、商業(yè)業(yè)態(tài)格局、所在商圈輻射半徑等商業(yè)價值與投資、升值空間。 特別提示： 如果希望盡早回籠資金，建議可在小高層底層商鋪完成，標(biāo)準(zhǔn)層主體建設(shè)過程中先期將底層商鋪裝修、包裝完成，盡早在建設(shè)期即投入使用，以期凸現(xiàn)商業(yè)價值，及早實(shí) 現(xiàn)銷售。 現(xiàn)根據(jù)前期工作進(jìn)度估算，將預(yù)熱期初步劃分為以下兩個階段： （ 1）第 1 階段（ 20xx 年 10 月上旬 —— 20xx 年 2 月下旬） 本階段主要是接受客戶登記，累積客戶資源，進(jìn)行項(xiàng)目的內(nèi)部認(rèn)購活動。 期間媒體組合 （ 1）報廣 第 1 階段報紙廣告主要配合節(jié)點(diǎn)式推廣活動不定期發(fā)布新聞、市 場分析與營銷理念的文章，同 時宣傳齊魯置業(yè)公司、齊魯置業(yè)會與齊魯花園，此階段以軟廣告為主、硬廣告為輔，；第 2 階段則相應(yīng)加大投入，以硬廣告為主、軟廣告為輔。 建議選擇經(jīng)過堤口路的 K90路、 K96 路、 K97 路、 12 路、 15 路、 7 路等公交車中的一路， 至少噴繪 6 輛車，為期 1 年。 （ 3）雜志：充分利用《城市蝸?！纷鲕浶晕淖中麄髋c形象廣告。 （ 6）網(wǎng)絡(luò)：配合節(jié)點(diǎn)式推廣活動在搜房網(wǎng)上不定期發(fā)布新聞、市場分析與營銷理念的文章，宣傳齊魯置業(yè)公司、齊魯置業(yè)會與齊魯花園。 布局：按功能劃分為接待區(qū)、展示區(qū)（模型、展板、電子演示系統(tǒng)）、洽談區(qū)、簽約區(qū)，另配洗 手間、財(cái)務(wù)室、經(jīng)理室（應(yīng)較為隱蔽）等； 另開辟一角布置一些兒童游樂設(shè)施（如滑梯、 蹺蹺板、電動木馬等，有專人照料），作為室內(nèi)兒童樂園； 面積不低于 300M2。 特別提示： 本階段目前時間已過去一半，其余時間中包括了較為漫長的冬季銷售淡季及春節(jié)，且工程進(jìn)度也 會受到氣候及其他因素制約，對于項(xiàng)目的推廣是不利的。 目前齊魯花園處于封盤階段，多層已經(jīng)預(yù)定了 16%的樓盤，為合理拉升價格并促進(jìn) 5 號樓存 盤的銷售，建議在春節(jié)前務(wù)必進(jìn)行一次節(jié)點(diǎn)式推盤活動，以持續(xù)吸引市場關(guān)注；推盤數(shù)量可控制在 3000 平米、認(rèn)購數(shù)量可控制在 20xx 平米之內(nèi)，通過價格銷控與現(xiàn)場銷控達(dá)成目的。 媒體選擇面則相應(yīng)擴(kuò)大，形成以齊魯晚報、濟(jì)南時報為主，其他媒體為輔的統(tǒng)一戰(zhàn)線。 （ 4）電視：在濟(jì)南電視臺《濟(jì)南房產(chǎn)報道》進(jìn)行形象宣傳、活動宣傳及開盤信息發(fā)布。 依據(jù)：一方面為項(xiàng)目推廣主題尋求理論依據(jù)，提升項(xiàng)目市場形象；另一方面方面可塑造項(xiàng)目的時代感、超前性；最后不斷擴(kuò)大項(xiàng)目的影響力，炒熱市場。） B、單張： 4 萬份（可用于夾報） C、折頁： 1 萬份（若預(yù)熱期未完成的則務(wù)必在開 盤前準(zhǔn)備完畢，若已完成則省去該項(xiàng)。） F、精裝修方案與預(yù)算（若預(yù)熱期未完成的則務(wù)必在第一次強(qiáng)銷期前準(zhǔn)備完畢，若已完成則省去該項(xiàng)。） 期間營銷目標(biāo) （ 1）迅速炒熱市場，初步確立在北部同類樓盤的市場領(lǐng)跑者形象。此階段廣告宣傳繼續(xù)保持一定的力度（軟硬結(jié)合，平均每周二次）。 （ 3）電視：在濟(jì)南電視臺《濟(jì)南房產(chǎn)報道》進(jìn)行賣點(diǎn)宣傳。 B、依托齊魯置業(yè)會舉辦春游野餐與趣味運(yùn)動活動、宣傳項(xiàng)目的“康樂”主題 C、齊魯花園第一期（多層）封頂儀式 形式：邀請客戶參加封頂儀式。 （ 4）力爭 6 月 1 日前會所主體施工完畢 、裝修完成、并配備部分重要兒童游樂、益智設(shè)施、對外開 放。 小高層和商業(yè)部分內(nèi)部認(rèn)購面積和認(rèn)購均價見各自的銷售進(jìn)度計(jì)劃表。但在對前期工作進(jìn)行分析總結(jié)的同時，廣告應(yīng)保持一定的延續(xù)，其間主要針對節(jié)點(diǎn)活動進(jìn)行宣傳。 （ 4）電臺： 在濟(jì)南廣播電臺 XX 頻道利用整點(diǎn)報時或半點(diǎn)報時，對項(xiàng)目進(jìn)行形象宣傳和信息發(fā)布。 （ 4）第二次強(qiáng)銷期廣告設(shè)計(jì)，包括二期小高層及商業(yè)裙樓的廣告包裝。 （ 3）工程進(jìn)度要求：一期外立面基本完成，小區(qū)園林開始施工； 二期完成主體施工不低于四層。 五、續(xù)銷期（ 20xx 年 9 月上旬 —— 20xx 年 12 月下旬） 推廣重點(diǎn) 此時多層項(xiàng)目基本已成為現(xiàn)房，外立面、園林景觀施工完畢，入住在即、且已進(jìn)入本年度第二次銷售旺季，對期房有明顯抗性、持幣觀望的消費(fèi)者來說，購買時機(jī)已成熟；但與此同時，期房的想象空間也已消失、物業(yè)本身的弱點(diǎn)也一一凸現(xiàn)出來，所以本期仍需要一定力度的報廣推廣推波助瀾，催化市場。 媒體選擇以齊魯晚報、濟(jì)南時報為主，山東商報、生活日報、都市女報為輔 。 （ 4）電臺： 對項(xiàng)目進(jìn)行形象宣傳和 二期開盤 信息發(fā)布。 （ 2）續(xù)強(qiáng)銷期活動推廣 A、二期開盤活動（大型文藝匯演，演繹、豐滿項(xiàng)目的推廣主題） B、第二屆住博會 C、第六屆秋交會 D、金秋時節(jié)“繽紛節(jié)”（組織業(yè)主、準(zhǔn)業(yè)主種花、賞花活動，承接住博會或秋交會，具體時間 待定，可考慮與其它活動整合舉行。 （ 7）通過直銷等途徑發(fā)掘二期團(tuán)購客戶。 （ 2） 多層 達(dá)到銷售面積：約 13200M2，占總量的 24%； 銷售均價： 3160 元 /M2。同時本階段第一階段為傳統(tǒng)的銷售淡季，推廣和宣傳的力度可以適度減少，但應(yīng)有一定的持續(xù)性；第二階段為第二次強(qiáng)銷期、應(yīng)加大推廣力度，但因已有客戶入住、應(yīng)以活動推廣為宜、通過小眾傳播強(qiáng)化市場效應(yīng)。以軟廣告為主（城市化進(jìn)程、市場分析、社區(qū)文化、服務(wù)理念等），硬廣告為輔。 期間工作內(nèi)容 （ 1）第二次強(qiáng)銷期價格體系執(zhí)行 （ 2）第二次強(qiáng)銷期活動推廣 A、第七屆春交會 利用此次房交會，以推出特價房（銷售抗性較大的單位）與商鋪現(xiàn)場拍賣的形式進(jìn)行促銷。 多層 達(dá)到銷售面積：約 2750M2，占總量的 5%； 銷售均價： 3200 元 /M2。 七、鞏固期（ 20xx 年 8 月上旬 —— 20xx 年 10 月下旬） 推廣重點(diǎn) 此階段項(xiàng)目完全成為現(xiàn)樓、全部入伙， 剩余樓盤面積有限；同時項(xiàng)目成功熱銷樓盤的市場形象 已無可質(zhì)疑、且已度過營銷風(fēng)險點(diǎn)，可適當(dāng)降低營銷推廣力度，依托前期推廣余勢鞏固戰(zhàn)果，消化 存量樓盤。以軟廣告為主（城市化進(jìn)程、市場分析、社區(qū)文化、服務(wù)理念等），硬廣告為輔。 期間工作內(nèi)容 （ 1）鞏固期價格體系執(zhí)行與調(diào)整； （ 2）鞏固期廣告設(shè)計(jì)與軟性文章炒作； （ 3）秋交會籌備參展；（視銷售狀況與后續(xù)其它開發(fā)項(xiàng)目狀況決定是否參加秋交會） （ 4）季節(jié)性促銷活動（視乎銷售狀況屆時確定是否必要）； （ 5）掃尾期價格體系制定與審批； （ 6）活動安排為： 齊魯花園業(yè)主答謝會。 小高層部分銷售面積和銷售均價見各自的銷售進(jìn)度計(jì)劃表。 銷售文件、物品印刷制作費(fèi)用；如樓書、折頁、單張等。 按業(yè)界常規(guī)，營銷中 心的建造和裝修費(fèi)用和樣板房的裝修費(fèi)用不應(yīng)納入項(xiàng)目的營銷推廣費(fèi)用，是屬于項(xiàng)目銷售的必備硬