商務(wù)談判的準(zhǔn)備(ppt-77頁(yè))-預(yù)覽頁(yè)
【正文】 了主談人的講話力量。（如報(bào)價(jià)高是因?yàn)榧夹g(shù)水平先進(jìn)）,?,技術(shù)條款談判的分工： 專業(yè)技術(shù)人員處于主談的地位，相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)人員和法律人員則處于輔談人的地位。 但由于合同條款法律意義的普遍性，因而法律人員應(yīng)參加談判的全過(guò)程。 2）知彼：如了解對(duì)方的資信情況、合作意愿、談判風(fēng)格、談判期限等 3）知己 ：對(duì)己方的談判實(shí)力作客觀的評(píng)價(jià)，理清自己的思路。 產(chǎn)品銷售方面的信息： 賣方應(yīng)調(diào)查本企業(yè)產(chǎn)品及同類產(chǎn)品的銷售情況。 （2）對(duì)方的合作意愿 （3）對(duì)方對(duì)己方的信任度 （4）對(duì)方的經(jīng)濟(jì)情報(bào)或商品情報(bào) （5）對(duì)方參加談判的目的 （6）對(duì)方參加談判人員的權(quán)限。 2.作用： 是談判者行動(dòng)的指針和方向，是談判人員行動(dòng)的具體綱領(lǐng)； 也是衡量和檢查談判工作效果好壞的尺度，通過(guò)談判進(jìn)展實(shí)際情況與原計(jì)劃比較，肯定成績(jī)找出缺點(diǎn)和不足，及時(shí)針對(duì)計(jì)劃加以修訂和補(bǔ)充，從而保證談判協(xié)議的順利達(dá)成。 談判效率是評(píng)價(jià)談判成功與否的一個(gè)重要標(biāo)準(zhǔn)。,?,明確談判的地點(diǎn)和時(shí)間,地點(diǎn) 在己方地點(diǎn)談判 在對(duì)方地點(diǎn)談判 在雙方所在地交叉輪流談判 在第三地談判,時(shí)間 開局時(shí)間 考慮：己方的準(zhǔn)備情況、身體和情緒狀況、談判的緊迫程度、對(duì)方情況 間隔時(shí)間 截止時(shí)間,?,（三）談判方案的內(nèi)容,5.規(guī)劃談判策略 規(guī)劃談判策略是應(yīng)考慮因素 對(duì)方談判風(fēng)格和主談特點(diǎn) 對(duì)方和己方優(yōu)勢(shì)所在 交易本身的重要性 談判的時(shí)間限度 是否有建立持久友好關(guān)系的必要 雙方以往的關(guān)系,?,（三）談判方案的內(nèi)容,規(guī)劃談判策略的步驟： 第一步：確定對(duì)方在本次談判中的目表示什么、目標(biāo)層次 第二步：確定我方在爭(zhēng)取最關(guān)鍵利益時(shí)，會(huì)遇到對(duì)方那些阻礙，為什么 第三步：確定對(duì)策，明確我放讓與不讓的條款及對(duì)策,?,（三）談判方案的內(nèi)容,設(shè)計(jì)談判對(duì)策時(shí)，針對(duì)談判每一階段設(shè)計(jì)的問(wèn)題：A.開始階段： 如何開始談判 怎樣建立良好關(guān)系 怎樣控制進(jìn)程 B.摸索階段 該提什么問(wèn)題 對(duì)方會(huì)提什么問(wèn)題 我該如何回答 C.試驗(yàn)階段 用什么信號(hào)暗示進(jìn)展機(jī)會(huì) 怎樣提出建議 怎樣處理對(duì)方斷然的不,?,（三）談判方案的內(nèi)容,討價(jià)還價(jià)階段 那里可能出現(xiàn)矛盾 如何處理這些矛盾 做哪些讓步并得到什么 怎樣包裝我的讓步 對(duì)方特希望而我可以輕易讓步的有哪些 怎樣讓對(duì)方輕易讓步 結(jié)束階段 我想怎樣結(jié)束談判 使用什么樣的策略 如何記錄協(xié)議,?,（三）談判方案的內(nèi)容,6.明確談判人員的分工及職責(zé) 思考：如何做？ 7.確定聯(lián)絡(luò)通訊方式級(jí)匯報(bào)制度 涉及的問(wèn)題： 問(wèn)題情況超出談判負(fù)責(zé)人的權(quán)限 臨時(shí)不得不向企業(yè)索取的資料 向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)情況獲取指示 明確聯(lián)絡(luò)通訊方式、聯(lián)絡(luò)人員、匯報(bào)時(shí)間等 要求：迅速、高效、保密,?,二、商務(wù)談判的目標(biāo),商務(wù)談判目標(biāo)的含義及內(nèi)容 商務(wù)談判目標(biāo)的層次 談判目標(biāo)確定的技巧,?,（一）商務(wù)談判目標(biāo)的含義及內(nèi)容,1.定義：談判人員根據(jù)企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，經(jīng)可行性分析與估量，結(jié)合考慮各方面的影響因素而確定的談判應(yīng)達(dá)到的結(jié)果或標(biāo)準(zhǔn)。,?,企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)與商務(wù)談判目標(biāo)的關(guān)系 企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)是企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的發(fā)展方向和奮斗目標(biāo)，是企業(yè)的整體長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)。 支付目標(biāo)：買或賣方對(duì)商品理想的或可接受的貨款支付方式的規(guī)定。 根據(jù)重要性確定：可舍去目標(biāo)、爭(zhēng)取目標(biāo)、不可讓步目標(biāo),?,（三）談判目標(biāo)確定的技巧,例：某商家采購(gòu)某種商品進(jìn)行銷售，可作如下考慮（多重目標(biāo)） 只考慮價(jià)格，犧牲質(zhì)量以低價(jià)進(jìn)貨 只考慮質(zhì)量，以高價(jià)購(gòu)入高質(zhì)量產(chǎn)品，期望能以高質(zhì)量的產(chǎn)品保證今后的利潤(rùn)。,?,（二）通則議程和細(xì)則議程,?,（二）通則議程和細(xì)則議程,1.通則議程：是談判雙方共同遵照使用的日程安排。 談判中各種人員的安排。 對(duì)談判中可能能出現(xiàn)的各種問(wèn)題的對(duì)策安排。,?,（三）談判議程安排技巧,3.議題討論的先后順序安排 先易后難 先難后易 先討論一般原則問(wèn)題，就原則性問(wèn)題達(dá)成一致后，在討論細(xì)節(jié) 先討論與資金有關(guān)的問(wèn)題 把所有問(wèn)題同時(shí)提出加以討論 注意： 有爭(zhēng)議的問(wèn)題最好不要放在開頭 有爭(zhēng)議的問(wèn)題最好不要放在最后 有爭(zhēng)議的問(wèn)題最好放在談成幾個(gè)問(wèn)題之后，談最后一兩個(gè)問(wèn)題之前 談判結(jié)束前最好是安排一兩個(gè)雙方都滿意的特別是本方能做較大讓步的問(wèn)題——顯示己方誠(chéng)意，滿足對(duì)方心理需求，創(chuàng)造良好氛圍。24.10.2224.10.22Tuesday, October 22, 2024 人生得意須盡歡，莫使金樽空對(duì)月。24.10.2224.10.2212:58:1712:58:17October 22, 2024 加強(qiáng)自身建設(shè)，增強(qiáng)個(gè)人的休養(yǎng)。2024年10月22日星期二12時(shí)58分17秒12:58:1722 October 2024 科學(xué)，你是國(guó)力的靈魂；同時(shí)又是社會(huì)發(fā)展的標(biāo)志。24.10.222024年10月22日星期二12時(shí)58分17秒24.10.22,謝謝
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