借力使力保險產(chǎn)品說明會講解課件-預(yù)覽頁
【正文】 時，馬上促成 促成的工具準備： ? 簽字筆 ? 費率手冊 ? 計算器 ? 投保書 ? 抽獎券 23 促成步驟及技巧： 步驟一：詢問對方的感受 步驟二：詢問對方有什么不明白 步驟三：拒絕處理 步驟四：讓客戶填寫相關(guān)資料 步驟五：取得下次見面的時間、地點 24 參考話術(shù)： ? “陳姐，不知道你的感覺怎么樣？” ? “還可以” ? “您還有什么地方不太明白嗎？” （“有 ……” 要及時解答 /“還是挺清楚的”繼續(xù)） ? “那您看這兒有些資料是不是可以先填一下？” （拿出投保單） ? “我還要好好考慮慮！” ? “您是考慮什么問題呢？是投保多少的問題嗎？” ? “我還要好好計算一下是否劃算。 ” 配合動作：點頭、微笑 —合兩人之力幫助客戶做決定 28 借力使力，全力促成 會 后 追 蹤 29 三種現(xiàn)象的產(chǎn)生： ? 客戶未到場 ? 客戶到場未簽單 ? 客戶到場簽單 我們應(yīng)該追蹤什么樣的客戶？ 30 說明會的另一功能： 創(chuàng)造拜訪理由 所以， 你要去追蹤每一個遞送了請柬的客戶！ 31 拜訪方式： 直沖式或約訪式 拜訪時間： 說明會次日或兩日內(nèi) 32 現(xiàn)場簽單客戶的追蹤： ? 陳姐，昨天晚上占用了你那么多的時間，真不好意思，我衷心地祝賀您選擇了一份對您的家庭而言很重要的理財計劃，也非常感謝你對我工作的支持。 ? 是這樣的，我們公司要求我們要把沒有到會的客戶請柬及反饋意見交回公司，您看我什么時候去聽取一下您的意見，今天下午 3： 00方不方便？ 取得見面的機會是我們銷售成功的第一步 38 沒有做不到，只有想不到！ 把握每一次機會才能 勝 利 在 望 39
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