發(fā)展戰(zhàn)略聯(lián)盟,實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢互補(bǔ)積極拓展中國個(gè)人理財(cái)服務(wù)市場-預(yù)覽頁
【正文】 ?全方位、方便快捷的服務(wù) ?采用此策略大多為銀行，或者與銀行 聯(lián)盟的專業(yè)理財(cái)機(jī)構(gòu) ?國內(nèi)投資者金融產(chǎn)品知識有限，需要個(gè) 人理財(cái)機(jī)構(gòu)的推動 ?中國社會調(diào)查所研究表明，中國 41％的 投資者明確表明需要個(gè)人理財(cái)服務(wù)。 信貸類產(chǎn)品戰(zhàn)略第二步關(guān)鍵舉措 182。個(gè)人理財(cái)對于高端客戶基本免費(fèi)，而對于其他 客戶則會收取一定的費(fèi)用 ?產(chǎn)品 －由于分業(yè)經(jīng)營和對其它產(chǎn)品的不熟悉，各金融機(jī)構(gòu)都注重于推銷本身的產(chǎn)品，對于其它產(chǎn)品只能提 供原則性的建議。金融機(jī)構(gòu)不能為客戶進(jìn)行資產(chǎn)分割和投資，理財(cái)只停留在建議和方 案上，不能代客實(shí)際操作 ? 金融機(jī)構(gòu)經(jīng)營上的障礙 －金融機(jī)構(gòu)定位于高端客戶的策略為個(gè)人理財(cái)服務(wù)設(shè)置了較高的門檻，大多數(shù)客戶還無法享受理 財(cái)服務(wù) －作為主要參與者的國內(nèi)銀行，長期將重點(diǎn)放在公司業(yè)務(wù)，對個(gè)人理財(cái)?shù)慕?jīng)驗(yàn)非常缺乏 －產(chǎn)品范圍較為狹窄，銀行、保險(xiǎn)、證券公司等產(chǎn)品各自隔離，主要推銷自身的產(chǎn)品 －個(gè)人金融產(chǎn)品不夠豐富，產(chǎn)品創(chuàng)新能力不強(qiáng) ?其他障礙 －市場還有待于有待于進(jìn)一步培養(yǎng)，客戶還有待于進(jìn)一步教育 －由于市場長期處于分業(yè)經(jīng)營狀態(tài)，導(dǎo)致理財(cái)人員產(chǎn)品知識狹窄。他們將個(gè)人理財(cái)作為一種差別化服務(wù)，以抓 住高端客戶 －金融機(jī)構(gòu)將個(gè)人理財(cái)作為交叉銷售的平臺，借此向客戶推薦其他相關(guān)產(chǎn)品 －外資金融機(jī)構(gòu)的進(jìn)入使競爭更加激烈。 嘉德信 /德賽－萬利合作研究 182。 附件 目錄 6 182。 信貸類產(chǎn)品戰(zhàn)略第二步關(guān)鍵舉措 182。 嘉德信 /德賽－萬利合作研究 182。0 發(fā)展戰(zhàn)略聯(lián)盟 , 實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢互補(bǔ)積極拓展中國個(gè)人理財(cái)服務(wù)市場德賽戰(zhàn)略價(jià)值發(fā)展策略 1 182。 個(gè)人理財(cái)服務(wù)市場戰(zhàn)略定位 182。 德賽總體戰(zhàn)略回顧 182。 下一步工作及資源投入分析 182。 個(gè)人理財(cái)服務(wù)市場戰(zhàn)略定位 －中國個(gè)人理財(cái)服務(wù)市場概況 －個(gè)人理財(cái)服務(wù)戰(zhàn)略選擇 182。銀行開始尋求新的利潤增長點(diǎn) －金融機(jī)構(gòu)越來越重視高端客戶的利潤貢獻(xiàn)?？蛻糍Y金只能在各自的體系內(nèi)循 環(huán)，而無法利用另外兩個(gè)市場實(shí)現(xiàn)增值 －利率未完全市場化，產(chǎn)品創(chuàng)新受到限制，在品種和價(jià)格上難以取得突破 －理財(cái)委托受制于政策限制。如中國銀行、招商銀行要求本、外幣存款折合 人民幣 50萬元以上，或者信用卡年消費(fèi)額、消費(fèi)貸款達(dá)到一定額度 －金融機(jī)構(gòu)目前并不將個(gè)人理財(cái)服務(wù)本身看作收入的來源，他們更多的目的在于客戶機(jī)構(gòu)的優(yōu)化和對 相關(guān)產(chǎn)品銷售的拉動 －對于不同的客戶，金融機(jī)構(gòu)開始實(shí)行差別化的服務(wù)。 德賽總體戰(zhàn)略回顧 182。 下一步工作及資源投入分析 182。 基金管理人委托其他機(jī)構(gòu)代為辦理開放式基金單位認(rèn)購、申購和贖回業(yè)務(wù)的，應(yīng)當(dāng)與有關(guān)機(jī)構(gòu)簽訂委托代理協(xié)議。同時(shí)，減少員工的流動性對保持業(yè)務(wù)穩(wěn)定至關(guān)重要 萬利理財(cái)?shù)娜肆Y源 ?人員配備 －包括后勤人員和 IR。對不同類型客戶提供不同服務(wù) ?客戶服務(wù) －資產(chǎn)管理：收取客戶 ％的傭 金，占萬利理財(cái)總收入的 50％左右 －代理銷售：對客戶免費(fèi) －理財(cái)建議：如何采用萬利產(chǎn)品， 則免費(fèi)；如果不采用萬利產(chǎn)品，則 收取一定費(fèi)用 －不向客戶承諾保證收益 ?目標(biāo)客戶 －以德賽和農(nóng)行現(xiàn)有客戶為基礎(chǔ)。關(guān)鍵在于將萬利 理財(cái)?shù)哪Ｊ綄?dǎo)入德賽系統(tǒng)中 －在產(chǎn)品不夠豐富的初期，需要與產(chǎn)品 提供商合作共同推出幾種主導(dǎo)產(chǎn)品 －提供理財(cái)服務(wù)時(shí)，有針對性地對德賽 信貸業(yè)務(wù)進(jìn)行推薦 ?產(chǎn)品創(chuàng)新 －利用萬利對國外金融產(chǎn)品的了解，結(jié) 合當(dāng)?shù)匦枨筮M(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新 遠(yuǎn)卓的觀點(diǎn)和建議 40 在營銷上應(yīng)加強(qiáng)品牌的建設(shè) 萬利理財(cái)?shù)臓I銷策略 ?產(chǎn)品推廣 －產(chǎn)品推廣主要方式為展覽、講座 、客戶推薦、 Newsletter、 定期報(bào) 紙雜志專欄、傳媒訪問及廣告等 －培訓(xùn)分為兩類：概念性培訓(xùn)和產(chǎn) 品推介培訓(xùn) －通常在銀行網(wǎng)點(diǎn)開展培訓(xùn)。并估算客戶為 公司帶來的收益和成本，并進(jìn)行進(jìn)一 步的客戶定位 －利用共同的 CRM跟蹤德賽信貸客戶的 資產(chǎn)狀況變化，為交叉銷售提供機(jī)會 遠(yuǎn)卓的觀點(diǎn)和建議 43 在產(chǎn)品銷售策略上，應(yīng)加強(qiáng)對客戶的教育，同時(shí)強(qiáng)調(diào)在產(chǎn)品選擇上的獨(dú)立性 萬利理財(cái)?shù)匿N售策略 ?通過為客戶提供理財(cái)建議帶動產(chǎn)品的銷售 ?朋友般的信任＋理財(cái)專家 ?滿足客戶綜合理財(cái)需求 ?免費(fèi)代理購買產(chǎn)品 ?客戶教育 －國內(nèi)客戶在個(gè)人理財(cái)知識方面的不足， 在銷售時(shí)應(yīng)加強(qiáng)對金融產(chǎn)品和理財(cái)方面 的教育 －管理客戶期望值，讓其了解風(fēng)險(xiǎn)和收益 的關(guān)系 －如果客戶的想法和期望有不合理之處， 應(yīng)提出獨(dú)立的專業(yè)建議 ?客戶溝通 －銷售時(shí)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品選擇的獨(dú)立性 －專業(yè)形象＋朋友般的信任關(guān)系 遠(yuǎn)卓的觀點(diǎn)和建議 44 在售后服務(wù)上，應(yīng)關(guān)注客戶需求的變化和及時(shí)的信息溝通 萬利理財(cái)?shù)氖酆蠓?wù)策略 ?每季度的個(gè)人理財(cái)回顧 －調(diào)整產(chǎn)品組合 －發(fā)掘客戶需求的變化 －最新資訊的溝通 －尋找其它產(chǎn)品的銷售機(jī)會 ?周年聚會 －建立朋友般的信任關(guān)系 －維系客戶忠誠度 ?Newsletter， 講座等 －傳遞最新的產(chǎn)品信息 －培養(yǎng)潛在客戶 ?網(wǎng)上論壇 －客戶信息的及時(shí)反饋 ?加強(qiáng)對客戶基礎(chǔ)數(shù)據(jù)和行為數(shù)據(jù)的挖掘 ?在初期應(yīng)開展客戶滿意度調(diào)查，不斷完善 ?在市場環(huán)境變動時(shí)應(yīng)及時(shí)通知客戶 ?如果收益不能達(dá)到預(yù)期的水平，應(yīng)及時(shí)與 客戶溝通和解釋 遠(yuǎn)卓的觀點(diǎn)和建議 45 嘉德信 /德賽 人力、資金、日常運(yùn)營 萬利理財(cái) 銀行 客戶 產(chǎn)品提供商 ?平臺、模式、品牌 ?培訓(xùn)等相關(guān)支持 ?代理費(fèi) ?信息反饋 ?渠道、客戶、品牌 ?利益分配 ?交叉銷售 ?帶來更多地客戶 ?產(chǎn)品 ?信息 ?傭金 ?產(chǎn)品推廣 ?產(chǎn)品設(shè)計(jì) ?產(chǎn)品 ?信息 ?理財(cái)顧問 ?資產(chǎn)管理 ?資金 ?傭金 ?需求信息 ?客戶推薦 嘉德信 /德賽－萬利理財(cái)合作模式
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