【正文】 場(chǎng)上和貴公司的pc機(jī)功能相近品牌pc機(jī)如日本小森、美國(guó)惠普，價(jià)位在多少？供貨方副談判人：據(jù)我方情報(bào)，在同類生產(chǎn)企業(yè)中還未出現(xiàn)我競(jìng)爭(zhēng)性產(chǎn)品。請(qǐng)恕我方無法回答。供貨方主談判人：恩，謝謝貴公司對(duì)我們的信任。買方主談判人：交付時(shí)間的問題再談吧，我們先來談?wù)剝r(jià)格。我們就是以這種形式來進(jìn)行模擬商務(wù)談判，在談判過程中充分利用課程所學(xué)的方案策略，同時(shí)也結(jié)合營(yíng)銷手段，達(dá)到談判的最佳效果。其中，方案撰寫，分為買方和賣方的角色完成，具體小組內(nèi)部分工。首先我被分配到組建公司的任務(wù)，我們的小組成員有王茂、劉挺、樓姍姍、顏青云、楊明明、婁華鋒。顏青云負(fù)責(zé)我們公司產(chǎn)品主要經(jīng)營(yíng)的方向。當(dāng)天我們高效的完成了林丹娜分配給我們的任務(wù)。實(shí)訓(xùn)的第五天，我們?cè)缭绲钠鸫?，穿上了職業(yè)裝，前往會(huì)議室進(jìn)一步布置談判的場(chǎng)景。我認(rèn)為我們可以從以下方面進(jìn)行改進(jìn)：（1）談判前，資料的收集、整理對(duì)談判很重要，影響著談判的進(jìn)度和達(dá)成一致的成功率。（5）要等對(duì)方說完再進(jìn)行自己的觀點(diǎn)闡述，這是對(duì)對(duì)方的一種尊重。（8）知識(shí)面太窄，信息了解不全面，對(duì)一些細(xì)節(jié)只是做了附加條件。在了解了商務(wù)談判的基礎(chǔ)概念后我們?cè)撁靼咨虅?wù)談判的內(nèi)容和必備的各個(gè)方面。所以學(xué)會(huì)商務(wù)談判不但是學(xué)會(huì)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)則中如何與人相與人競(jìng)爭(zhēng)，還可以學(xué)會(huì)在與人相處和競(jìng)爭(zhēng)中如何去駕馭自己的理智與感情。一次談判的成功不僅僅需要一個(gè)人的努力，更學(xué)要調(diào)動(dòng)起團(tuán)隊(duì)的積極性，是成員們相互配合。第二篇：商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)商務(wù)談判模擬實(shí)訓(xùn)劉磊：早上好，王總，很高興見到你。（試著說吧，有個(gè)大概意思你們接話）王曉鳳：是，我們也是看到貴公司有這樣的成績(jī)才會(huì)很有誠(chéng)意的來尋求合作，而且我們也相信貴公司也大概了解我們酒店，我們酒店在鄭州地區(qū)是唯一的一個(gè)六星級(jí)酒店，我們的客戶也遍布全國(guó)。別的不多說，我們談?wù)}，不知貴酒店需要什么樣的空調(diào)鳳：主要是客房部和餐飲部想換一些新的（你們要運(yùn)用策略可以不這么說）乙方：這是我們的產(chǎn)品介紹，根據(jù)你們的要求，我們建議客房部就用壁掛式的，我們壁掛式的有很多種，目前比較流行的有海爾KFR26GW/E2(BP)和海爾KFR23GW/03GCC12兩款，噪音小，舒適送風(fēng)，節(jié)能效果明顯。王軍曉（技術(shù)顧問）：溫控器失靈 怎么辦？乙方（技術(shù)顧問）答案：溫控器的旋鈕放至最低溫度檔，若不能使壓縮機(jī)起動(dòng)，應(yīng)進(jìn)一步用萬用表檢查觸點(diǎn)是否導(dǎo)通，若室溫高時(shí)溫控器觸點(diǎn)仍不導(dǎo)通，應(yīng)更換新的溫控制器。）乙方：海爾產(chǎn)品是沒得說的，購(gòu)買后一百個(gè)放心，貴方需要500臺(tái)，數(shù)量上的確很可觀，我們也有相應(yīng)的優(yōu)惠措施（財(cái)務(wù)上，介紹優(yōu)惠措施）乙財(cái)：100臺(tái)—299臺(tái)折扣2%；300臺(tái)—499臺(tái)，3%；500臺(tái)以上，5%；不知貴方各需要哪個(gè)款式 ？ 小鳳：容許我們討論一下。劉磊：很高興你能接受我們的建議，那接下來我們就談?wù)勥@次購(gòu)貨的價(jià)格，介于貴公司的購(gòu)貨量我們也會(huì)相對(duì)的給你們一個(gè)合理的價(jià)格，這個(gè)是我們的報(bào)價(jià)單（遞上報(bào)價(jià)單，甲方首席接過報(bào)價(jià)單）王曉鳳：我們看了貴公司的報(bào)價(jià)單，我覺得這其中還是會(huì)有相當(dāng)大的空間，所以您看能不能在價(jià)格上在給我們一些優(yōu)惠，這個(gè)是我們最大的購(gòu)貨量，相信你也看到了，市場(chǎng)上壁掛式海爾KFR23GW/03GCC12空調(diào)的價(jià)格是￥2380和立柜式海爾KFR50LW/02D(R2DBPF)S2空調(diào)價(jià)格是￥5888，所以希望貴公司可以給我們一個(gè)更合理的價(jià)格，您看怎么樣？劉磊：我們首先感謝貴公司對(duì)我們的信任，但是你也看到了我們是很有誠(chéng)意的，我們剛才已經(jīng)在運(yùn)輸方面做出了很大的讓步，所以這個(gè)方面我們真的很難在做出更大的讓步了王曉鳳：您也知道我們這次要談判的供應(yīng)商不止只有您一家，我們發(fā)現(xiàn)您的價(jià)格比其他供應(yīng)商所提供的高。劉磊：既然這樣就讓我們討論一下在回復(fù)好嗎?。ㄓ懻搸追昼姡﹦⒗冢簞偛盼覀兒拓?cái)務(wù)討論了一下，我們很珍惜我們這次的合作機(jī)會(huì)，所以我們也愿意在這個(gè)上面做出一個(gè)大的讓步！您看這樣，我們?cè)敢庠趦r(jià)格上面做出一個(gè)讓步，以壁掛式每臺(tái)￥2200，立柜式￥5300的價(jià)格賣給你們，這樣做相信你也看出我們的誠(chéng)意啦！王曉鳳：真的很高興您能給我們這樣的一個(gè)價(jià)格，可是貴方給出的價(jià)格我們還是希望貴方多做一些讓步。這些團(tuán)隊(duì)的服務(wù)全部免費(fèi)，成本由我公司擔(dān)負(fù)，這樣就變相的降低了貴公司的維護(hù)成本。但是這個(gè)加起來是一筆大的數(shù)目，我們恐怕不能一次性付清。乙首：很高興我們的合作能夠這么愉快，也感謝貴公司的接待，謝謝。壁掛式銷售量100臺(tái)，單價(jià)2000元，總銷售額20萬元；立柜式20臺(tái)，單價(jià)5000元，總銷售額10萬元；中央空調(diào)10臺(tái)，單價(jià)1萬元，總銷售額10萬元。壁掛式銷售量90臺(tái)，單價(jià)1500元，總銷售額135000元；立柜式5臺(tái)，單價(jià)4300元，總銷售額21500元；中央空調(diào)5臺(tái)，單價(jià)8000元，總銷售額4萬元。屬于供應(yīng)方，如果完不成談判，可能損失以后合作的機(jī)會(huì)。(2)層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益。休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整。對(duì)方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的報(bào)價(jià)。第三篇：商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)《商務(wù)談判》實(shí)訓(xùn)報(bào)告實(shí)訓(xùn)專業(yè)：廣告與會(huì)展實(shí)訓(xùn)班級(jí)：會(huì)展821實(shí)訓(xùn)課程：《商務(wù)談判》實(shí)訓(xùn)學(xué)生: 蔣青山、陳曙光、陳英、吳同玉、周超指導(dǎo)老師：汪洪斌實(shí)訓(xùn)時(shí)間：2010年11月15日—2010年11月21日目錄一、實(shí)訓(xùn)目的………………………………………（）二、實(shí)訓(xùn)內(nèi)容………………………………………（）三、實(shí)訓(xùn)過程………………………………………（）A、市場(chǎng)調(diào)查過程及內(nèi)容………………………（）B、采購(gòu)談判方案………………………………（）C、模擬談判過程………………………………..（）四、老師及其他小組給分情況…………………….（）五、實(shí)訓(xùn)總結(jié)……………………………………….（）一、實(shí)訓(xùn)目的通過實(shí)訓(xùn)幫助學(xué)生初步掌握商務(wù)談判的基本原理、策略、技巧以及商務(wù)禮儀的基本內(nèi)容，培養(yǎng)學(xué)生的市場(chǎng)調(diào)查及收集資料的能力、語言能力、思辯能力、應(yīng)變能力及團(tuán)隊(duì)合作的精神。（二）雙方企業(yè)分析： 駿飛會(huì)展公司：本公司于2002年創(chuàng)建，有8年的歷史，在深圳會(huì)展行業(yè)具有領(lǐng)先地位，擁有專業(yè)會(huì)展人才，辦過多場(chǎng)大型知名展會(huì)，并取得業(yè)界一致好評(píng)，具有相當(dāng)豐富的辦展經(jīng)驗(yàn)，在深圳乃至全國(guó)都有很高的知名度和美譽(yù)度。聯(lián)想將始終致力于開發(fā)、制造并銷售最可靠的、安全易用的技術(shù)產(chǎn)品及優(yōu)質(zhì)專業(yè)的服務(wù)，幫助全球客戶和合作伙伴取得成功。決策人：蔣青山、陳英，輔助主談，做好各項(xiàng)準(zhǔn)備，解決專業(yè)問題，做好決策論證。我方優(yōu)勢(shì)： 本次展會(huì)在電子產(chǎn)品行業(yè)屬極具專業(yè)性和品牌性的展會(huì)，錯(cuò)過此次展會(huì)將對(duì)其發(fā)展造成一定損失。（五）、談判目標(biāo)戰(zhàn)略目標(biāo)：體面、務(wù)實(shí)地談攏參展細(xì)節(jié)事宜，重在邀請(qǐng)對(duì)方參展，維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系原因分析：對(duì)方參加本次展會(huì)將為展會(huì)贏取更多專業(yè)觀眾從而擴(kuò)大展會(huì)規(guī)模和影響力，迫切要求維護(hù)與對(duì)方的長(zhǎng)期合作關(guān)系具體談判目標(biāo)：期望：①展位費(fèi)：標(biāo)準(zhǔn)展位10000元/33㎡,特裝展位1000元/㎡（18平米起租）（注：VIP展位每平米2000元）②廣告宣傳利潤(rùn)：對(duì)其提供會(huì)刊、宣傳單、社會(huì)媒體等媒介宣傳，收取一定的廣告費(fèi)。（封面10000元/頁，封底7000元/頁）（六）、程序及具體策略（1）談判內(nèi)容：1）極力邀請(qǐng)對(duì)方參展 2）勸誘對(duì)方選擇VIP展位3）展位價(jià)格及參展商注冊(cè)費(fèi)的商討4）展會(huì)配套服務(wù)方面，極力推薦對(duì)方采用我方推薦的特約搭建商和運(yùn)輸商 5）廣告位出租費(fèi)用（2）具體策略開局階段：1）協(xié)商式開局策略：以協(xié)商、肯定的語言進(jìn)行陳述，使對(duì)方對(duì)己方產(chǎn)生好感，創(chuàng)造雙方對(duì)談判的理解充滿“一致性”的感覺，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開談判工作。磋商階段（1）突出優(yōu)勢(shì):突出展會(huì)的規(guī)模及影響力，再深層次的突出VIP展位的地理位置優(yōu)勢(shì)，及VIP展位所能帶給對(duì)方公司的品牌效應(yīng)附加值。3）達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間。對(duì)方愿意參展，但對(duì)展位費(fèi)及參展費(fèi)有一定異議。對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，對(duì)我方某一次要問題抓住不放。（Ⅰ）、受益：雖然這是一次模擬談判，卻也讓我們感受到了談判的氣氛，雙方扮演不同的角色，當(dāng)為了自己公司的利益而爭(zhēng)執(zhí)不下、不肯相讓時(shí)，相信雙方都已經(jīng)進(jìn)入了角色，這也是一種對(duì)公司的責(zé)任感吧！當(dāng)我們輔談人員都在為主談代表傳紙條，出謀劃策，或應(yīng)急解圍時(shí)，我們看到了濃濃的團(tuán)隊(duì)意識(shí)，也感受到了合作的偉大力量。（Ⅱ）、不足：①知識(shí)面太窄，信息了解不全面，對(duì)一些細(xì)節(jié)，像廣告物流費(fèi)用，只是作為一個(gè)附加條件，而沒有深入進(jìn)行實(shí)質(zhì)計(jì)算，最終成為對(duì)方的把柄，使我方陷入談判的被動(dòng)地位。（Ⅲ）、認(rèn)知：①、在全面的收集信息這方面對(duì)于一次正式的談判是很重要的，因?yàn)楫?dāng)今時(shí)代是信息的時(shí)代，在某種意義上將直接決定著談判的進(jìn)度及達(dá)成一致的成功率。（Ⅳ）、感受：通過這次談判實(shí)訓(xùn)，我了解到事情的結(jié)果固然重要，但不是最重要的，很多時(shí)候，過程往往更值得回味。二、實(shí)訓(xùn)原則 三、實(shí)訓(xùn)假設(shè)，供求關(guān)系正常。四、主要公司簡(jiǎn)介 本企業(yè)為綜合性貿(mào)易公司，主要經(jīng)營(yíng)農(nóng)副產(chǎn)品和工業(yè)品，公司地址在北京市，流動(dòng)資金6000萬元，員工400余人，銀行帳號(hào)1008008001。本企業(yè)為科工貿(mào)一體化的綜合性實(shí)業(yè)公司，生產(chǎn)或經(jīng)營(yíng)輕工業(yè)各主要商品，地址在廣市，公司擁有員工1萬人，固定資產(chǎn)5億元，流動(dòng)資金2億元，銀行帳號(hào)1008008004。，互相保密。每組選出一個(gè)組長(zhǎng)負(fù)責(zé)管理小組人員。實(shí)訓(xùn)出勤，實(shí)訓(xùn)態(tài)度，談判過程與技巧運(yùn)用，談判方案與成交合同。武漢—上海900公里，廣州—上海1800公里。%。通過商務(wù)談判綜合訓(xùn)練，使學(xué)生在實(shí)際操作中熟悉、掌握談判的基本理論、基本原則和基本方法，把握商務(wù)談判的準(zhǔn)備、開局和簽約的各個(gè)階段的運(yùn)作，掌握商務(wù)談判開始之前收集情報(bào)的方法，組建談判團(tuán)隊(duì)并掌握制定談判計(jì)劃的方法，熟悉商務(wù)談判的策略和技巧，并且能夠在模擬談判活動(dòng)中熟練運(yùn)用。：把握時(shí)機(jī)，結(jié)束談判，簽訂合同。然后進(jìn)行人員分工，根據(jù)談判小組成員的各自特長(zhǎng)，進(jìn)行合理分工，明確責(zé)任范圍，重要的是解決在分工基礎(chǔ)上的小組成員的全面合作問題。第四步預(yù)想取得良好的談判結(jié)果。第八步評(píng)估對(duì)方的談判協(xié)議最佳替代方案。第四天每?jī)蓚€(gè)小組配對(duì)進(jìn)行模擬談判，最后根據(jù)模擬談判的情況修訂談判計(jì)劃。模擬對(duì)方的小組甚至要比對(duì)方可能的表現(xiàn)更加過分，以利于我方有針對(duì)性地調(diào)整談判計(jì)劃。通過對(duì)角色的分工，我對(duì)談判的各環(huán)節(jié)及各種人員的安排配置都有了進(jìn)一步的了解。然而，商務(wù)談判并不是在只在商務(wù)沖突出現(xiàn)時(shí)才進(jìn)行。在為期五天的商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)的過程中，本小組深刻明白了：商務(wù)談判就是買賣雙方為了促成買賣成交而進(jìn)行的、或是為了解決買賣雙方爭(zhēng)議或爭(zhēng)端的一種商務(wù)行為方式或手段。整個(gè)談判活動(dòng)能否達(dá)到預(yù)期的目的，不僅要看談判桌上有關(guān)策略和技巧的運(yùn)用發(fā)揮如何，還有賴于談判前的充分細(xì)致的準(zhǔn)備工作，只有認(rèn)真做好談判前的準(zhǔn)備工作，才能使談判活動(dòng)取得預(yù)期的效果。在談判時(shí)，不要被對(duì)方的氣勢(shì)所迫，不要表現(xiàn)急于拿下，不要讓自己被動(dòng)，表達(dá)自己的誠(chéng)意，但是價(jià)格需要商量，而不是單方的一味壓價(jià)。如果我們學(xué)會(huì)如何傾聽，很多沖突是很容易解決的。4．高目標(biāo)。如果談判時(shí)對(duì)方趕時(shí)間，你的耐心能對(duì)他們?cè)斐删薮蟮挠绊?。找出談判方渴望達(dá)到的目的是否低的最好方法就是勸誘他們先開口。如果你接受了，對(duì)方會(huì)想他們其實(shí)能再壓一下價(jià)，先還價(jià)再作決定。如果你不這樣做的話，對(duì)方會(huì)向你索要更多。