【正文】 實際地區(qū)運用，要不然我們所學的理論知識都會浪費的。這時老師說，這次只是模擬的談判，我們不注重談判的結果怎樣，我們注重只是談判的過程，讓同學們親身體驗談判的經歷，這才是最重要的，所以老師說談判就到此為止。學會緩解氣氛，適當聊幾句輕松的話題，拉近雙方的距離，這也是一個讓對方作出讓步的絲毫無損的方式。談判過程中的激烈爭辯，迂回退讓，都在一定程度上鍛煉了我們的能力，也讓我們認識到了自己的不足。公司所屬行業(yè)為工業(yè)類，產業(yè)由服裝業(yè)及醫(yī)藥業(yè)構成，主要從事襯衫、羊毛衫和西服的生產、批發(fā)和銷售，以及中、西成藥的生產和銷售。利潤總額6709萬元。1997年率先在業(yè)內通過ISO9002質量體系論證。二．產品介紹公司以襯衫為主導產品，已形成羊毛衫、西服、西褲、大衣、茄克、羊毛內衣、針織內衣、T恤、領帶等多品種系列產品，并將高科技成果融入到開開牌服裝之中，開發(fā)了一系列有高科技含量的新產品?？钍缴弦褟拇蟊娀Ｅ拖驎r裝化、個性化、休閑化方向發(fā)展。新推出的“K—CLASS”系列和“新世紀的男人優(yōu)雅”系列是正直意義上的“新一代”西服，是嚴格按照世界頂級西服的代表作——意大利式西服的工藝精制而成。開開牌襯衫還遠銷美國、日本、澳大利亞、西班牙、俄羅斯以及香港等國家和地區(qū)。公司還控股兩家制藥企業(yè)，生產西藥和生物醫(yī)藥材料。1．摸底階段摸底階段是雙方談判人員見面入座開始洽談，到話題進入實質內容之前的階段。實際談判摸底階段：我們一行五人進到開開西服專賣店內后，先是看看了擺在售架上的各款西服，這時有一位中年女銷售員來到了我們身邊，問我們有什么需要幫助的，我們?yōu)榱苏勁心軌蜻M行下去，所以自稱是即將畢業(yè)的大四學生，為了到時的應聘面試做準備，現在需要買正規(guī)的西服，女售貨員聽后顯得很自信地給我們介紹起其中的一些款式，并向我們介紹說有很多學生來這買西服，隨后問我們有什么購買要求和大概的購買價位，當我們說出需要雙排扣的西服后，她告訴我們這家店里現在沒有這種款式，不過離這不遠的另一家分店有我們所需要的款式，并告訴了我們那家店的大概位置，在離這不遠的一個拐口位置隨即我們來到了女售貨員所指的另一家開開專賣店，這里有兩位女銷售員，一進店大家都發(fā)現這里的店面布局是店的兩邊是售衣架，擺滿各種款式西服，中間是很寬的過道，因為過路空間寬敞，給人一種比較舒服的購物感覺。2．報價階段談判的雙方在結束了非實質性交談之后，就要將話題轉入有關交易內容的正題。這是氣氛有點尷尬，這時我們自己知道要冷靜應對。這一階段也稱為討價還價階段。我們回到店內后告訴了對方我們的最后要求，沒想到對方還是表示沒辦法，說這是她們最低的，告訴我們可以先去其它的西服店再逛逛，然后就知道這個價格買這樣優(yōu)質的西服是很劃算的，我們知道這次談判到這已經停止了，所以在表示可惜后，就離開了這家西服店，沒有達成購買意向。開盤報價要明確、清晰而完整，以便對方能夠準確地了解我方的期望。我們在商量后首先確定再降70，沒有做出任何解釋，報出最大降價幅度，在此基礎上進行談判。：通過靈活的價格讓步，打破談判的僵局，促使談判的繼續(xù)。成功則可以獲得更低的價格，不成功則要停止這次談判，繼續(xù)下一個談判。而工商企業(yè)的各種商務談判更是無處不在，與國內企業(yè)、國外企業(yè)貿易都離不開談判，所以對于我們是學這個專業(yè)的人來說，我們比任何人更需要了解和掌握商務談判。而商務談判的實訓可以讓我們清楚了解談判，也讓我們在實踐中更好地掌握談判的技巧。而商務談判的實訓還有一個目的就是教會我們團隊合作，在談判桌上，無論你一個人有多厲害都抵不過一個團隊的合作，讓我們清楚地意識到團隊合作的重要性。實訓的主要內容有：①、商務禮儀：我們小組展示電話禮儀②、第一場談判（與合富房地產）主談：黎、葉；談判主題是就佳居樂要承租合富房地產的一棟樓的租金、租約和傭金談判。五、實訓總結為期兩周的商務實訓已經結束了，我們經過這次實訓真的收獲不少。在第一場談判中，我們的表現不盡人意，但是還是得到了一定的收獲。我們從最開始懵懵懂懂什么都不會，到最后學會用技巧絆倒對方，我覺得，我們的進步是挺大的。這些我們都在談判實訓中深深地體會過，所以很清楚有時就是錯了其中之一，整場談判就會失敗。不言而喻，在經濟的高速發(fā)展，競爭力異常殘酷這一大背景之下，作為營銷專業(yè)的同學而言掌握商務談判的技巧是非常有必要的，所以我們進行了為期一周的商務談判模擬實訓。商務談判的目的是參與談判的買賣各方都須通過與對方打交道或正式的洽談，并促使對方采取某種行為或作出某種承諾來達到自己的目的，實現自己的目標。我們小組擔任批發(fā)商的角色，小組由三個人組成。第三、商務談判方案的制定,包括確定談判的主題和目標,選擇談判時間及空間,把握對方的談判目標.。.在談判時,不要被對方的氣勢所迫,不要表現急于拿下,不要讓自己被動,表達自己的誠意,但是價格需要商量, , 不能過于屈服。（5）.滿意。第五篇：商務談判實訓報告商務談判模擬實訓報告專業(yè)市場營銷班級市銷本60801姓名龔成博指導教師胡建勇2010年10月 21 日 商務談判模擬實訓報告一、實訓目的了解商務談判中影響談判策略、談判技巧、談判價格的因素。在那里優(yōu)越的氣候條件下生長出優(yōu)質且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過35%,高于其它(已被發(fā)現的)茶類產品。已經擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。2）擴大宣傳力度。準備用閑置資金進行投資，由于近幾年來保健品市場行情不錯，投資的初步意向為保健品市場。茶多酚具有降脂,降壓,減少心臟病和癌癥的發(fā)病機率。五、談判過程（商務談判計劃）（一）談判主題解決雙方合資（合作）前的疑難問題，達到合資（合作）目的，并建立長期良好穩(wěn)定的關系。法律顧問：周偉，解決相關法律爭議問題。對方利益方向：爭取最大額的投資資金（不低于50萬人民幣）；建立長期友好的合作伙伴關系。（四）談判目標戰(zhàn)略目標：和平談判，按我方的條件達成合資協(xié)議，取得我方預期的相應百分比利潤以及股份；原因分析：對方是一家省級企業(yè)，雖然品牌和創(chuàng)意不錯，但還未形成一定的品牌效益； 合作方式：我方以資金形式投資，分季度注入資金，先期投資為100萬，具體情況談判決定，保險費用計入成本。我方作為代表方邀請友方到晶九龍酒店開座談會，彼此了解，為接下來的談判爭取感情上的主動。中期階段：紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據主動。打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系達成協(xié)議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間。應對方案：“白臉”據理力爭，適當運用制造僵局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，并運用迂回補償的技巧，來突破僵局；或用聲東擊西策略，就對方所報股份進行談判，運用妥協(xié)策略，可以適時放棄保險計入成本，并在適當時候甚至可以許諾對方我方可以提供廠房（以市場價的60%的價格），在48%的底線上談判，或者要求對方給予20%以上的利潤額。應對方案：說明我方先期投資的理由，并將投資形式再闡述一遍，使得對方了解我方，我方可適當增加投資，但必須要求對方增加1%~2%的股份占有率或者要求對方增加5%~8%的利潤額。七、合同投資合作協(xié)議甲方：金鱗品牌綠茶公司乙方： 順豐建材公司以上各方共同投資人(以下簡稱“共同投資人”)經友好協(xié)商，根據中華人民共和國法律、法規(guī)的規(guī)定，雙方本著互惠互利的原則，就甲乙雙方合作投資 “品牌綠茶”項目事宜達成如下協(xié)議，以共同遵守。共同投資人各自以其出資額為限對共同投資承擔責任，共同投資人以其出資總額為限對股份有限公司承擔責任。提出異議時，應暫停該項事務的執(zhí)行。第五條 其他權利和義務；，不得轉讓持有的股份及出資額； ，任一共同投資人不得從共同投資中抽回出資額； ，對設立行為所產生的債務和費用按各共同投資人的出資比例分擔。首先了解自己，了解本企業(yè)產品及經營狀況。廣泛搜集資料，摸清對方虛實。談判過程有長有短，在每一個不同的過程中，談判雙方都需要提出各自的交易條件，都會就各自的目標、彼此間的分歧磋商，直至消除分歧，達成一致。九、評語和成績