【正文】 妥協(xié)，最終敲定我方的最終報(bào)價(jià)，出示會(huì)議記錄和擬定的購(gòu)買合同,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并正式簽訂合同。對(duì)方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的報(bào)價(jià)。對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，對(duì)我方某一次要問(wèn)題抓住不放。第三篇：商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)《商務(wù)談判》實(shí)訓(xùn)報(bào)告實(shí)訓(xùn)專業(yè)：廣告與會(huì)展實(shí)訓(xùn)班級(jí)：會(huì)展821實(shí)訓(xùn)課程：《商務(wù)談判》實(shí)訓(xùn)學(xué)生: 蔣青山、陳曙光、陳英、吳同玉、周超指導(dǎo)老師：汪洪斌實(shí)訓(xùn)時(shí)間：2010年11月15日—2010年11月21日目錄一、實(shí)訓(xùn)目的………………………………………（）二、實(shí)訓(xùn)內(nèi)容………………………………………（）三、實(shí)訓(xùn)過(guò)程………………………………………（）A、市場(chǎng)調(diào)查過(guò)程及內(nèi)容………………………（）B、采購(gòu)談判方案………………………………（）C、模擬談判過(guò)程………………………………..（）四、老師及其他小組給分情況…………………….（）五、實(shí)訓(xùn)總結(jié)……………………………………….（）一、實(shí)訓(xùn)目的通過(guò)實(shí)訓(xùn)幫助學(xué)生初步掌握商務(wù)談判的基本原理、策略、技巧以及商務(wù)禮儀的基本內(nèi)容，培養(yǎng)學(xué)生的市場(chǎng)調(diào)查及收集資料的能力、語(yǔ)言能力、思辯能力、應(yīng)變能力及團(tuán)隊(duì)合作的精神。具體實(shí)訓(xùn)內(nèi)容如下：（一）（二）（三）選擇幾家會(huì)展公司進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查 擬定一份關(guān)于聯(lián)想公司參展的談判方案學(xué)生每六人一組，每組選定組長(zhǎng)、主談配置好成員角色，分組進(jìn)行談判準(zhǔn)備（四）（五）進(jìn)行面對(duì)面的模擬談判 寫綜合實(shí)訓(xùn)報(bào)告三、實(shí)訓(xùn)過(guò)程（A）市場(chǎng)調(diào)查過(guò)程及內(nèi)容通過(guò)三天市場(chǎng)走訪與網(wǎng)上資料搜查，我們掌握了大量競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息以及談判對(duì)手的基本情況，并對(duì)我方產(chǎn)品在市場(chǎng)銷售情況做了全面了解。（二）雙方企業(yè)分析： 駿飛會(huì)展公司：本公司于2002年創(chuàng)建，有8年的歷史，在深圳會(huì)展行業(yè)具有領(lǐng)先地位，擁有專業(yè)會(huì)展人才，辦過(guò)多場(chǎng)大型知名展會(huì)，并取得業(yè)界一致好評(píng)，具有相當(dāng)豐富的辦展經(jīng)驗(yàn)，在深圳乃至全國(guó)都有很高的知名度和美譽(yù)度。聯(lián)想從1997年以來(lái)蟬聯(lián)中國(guó)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)銷量第一，并連年在亞太市場(chǎng)（日本除外）名列前茅。聯(lián)想將始終致力于開發(fā)、制造并銷售最可靠的、安全易用的技術(shù)產(chǎn)品及優(yōu)質(zhì)專業(yè)的服務(wù)，幫助全球客戶和合作伙伴取得成功。（三）、談判團(tuán)隊(duì)人員組成（甲方：駿飛會(huì)展公司 乙方：聯(lián)想電腦公司）三、談判團(tuán)隊(duì)人員組成主談：陳英，制定策略，維護(hù)我方利益，主持談判進(jìn)程。決策人：蔣青山、陳英，輔助主談，做好各項(xiàng)準(zhǔn)備，解決專業(yè)問(wèn)題，做好決策論證。法律顧問(wèn)：蔣青山，解決相關(guān)法律爭(zhēng)議及資料處理。我方優(yōu)勢(shì)： 本次展會(huì)在電子產(chǎn)品行業(yè)屬極具專業(yè)性和品牌性的展會(huì)，錯(cuò)過(guò)此次展會(huì)將對(duì)其發(fā)展造成一定損失。市場(chǎng)上還存在其他同類型展會(huì)，不參加我方展會(huì)還有其他選擇 對(duì)方優(yōu)勢(shì)：在本行業(yè)及國(guó)內(nèi)同行業(yè)知名度影響力大，若參展將會(huì)吸引更多專業(yè)觀眾，擴(kuò)大我方展會(huì)影響力及規(guī)模。（五）、談判目標(biāo)戰(zhàn)略目標(biāo)：體面、務(wù)實(shí)地談攏參展細(xì)節(jié)事宜，重在邀請(qǐng)對(duì)方參展，維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系原因分析：對(duì)方參加本次展會(huì)將為展會(huì)贏取更多專業(yè)觀眾從而擴(kuò)大展會(huì)規(guī)模和影響力，迫切要求維護(hù)與對(duì)方的長(zhǎng)期合作關(guān)系具體談判目標(biāo)：期望：①展位費(fèi)：標(biāo)準(zhǔn)展位10000元/33㎡,特裝展位1000元/㎡（18平米起租）（注：VIP展位每平米2000元）②廣告宣傳利潤(rùn)：對(duì)其提供會(huì)刊、宣傳單、社會(huì)媒體等媒介宣傳，收取一定的廣告費(fèi)。底線：①若對(duì)方選擇VIP展位，可給予其不低于10％的折扣。（封面10000元/頁(yè)，封底7000元/頁(yè)）（六）、程序及具體策略（1）談判內(nèi)容：1）極力邀請(qǐng)對(duì)方參展 2）勸誘對(duì)方選擇VIP展位3）展位價(jià)格及參展商注冊(cè)費(fèi)的商討4）展會(huì)配套服務(wù)方面，極力推薦對(duì)方采用我方推薦的特約搭建商和運(yùn)輸商 5）廣告位出租費(fèi)用（2）具體策略開局階段：1）協(xié)商式開局策略：以協(xié)商、肯定的語(yǔ)言進(jìn)行陳述，使對(duì)方對(duì)己方產(chǎn)生好感，創(chuàng)造雙方對(duì)談判的理解充滿“一致性”的感覺，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開談判工作。姿態(tài)上應(yīng)該是不卑不亢，沉穩(wěn)中不失熱情，自信但不自傲，把握住適當(dāng)?shù)姆执?，順利打開局面。磋商階段（1）突出優(yōu)勢(shì):突出展會(huì)的規(guī)模及影響力，再深層次的突出VIP展位的地理位置優(yōu)勢(shì)，及VIP展位所能帶給對(duì)方公司的品牌效應(yīng)附加值。（3）期限效果：告知對(duì)方我方展位是十分緊張的，尤其是VIP展位，好幾家公司都已同我方發(fā)出預(yù)定通知，（4）打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定對(duì)方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。3）達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間。(八)、制定應(yīng)急預(yù)案雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。對(duì)方愿意參展，但對(duì)展位費(fèi)及參展費(fèi)有一定異議。對(duì)方使用權(quán)力有限策略，聲稱權(quán)利的限制，拒絕我方的提議。對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，對(duì)我方某一次要問(wèn)題抓住不放。四、老師及其他小組給分情況由于我組每位成員的充分準(zhǔn)備以及個(gè)人的良好臨場(chǎng)應(yīng)變能力在模擬談判中得到了老師的充分肯定以及其他小組的一致好評(píng)，（10分制），但老師也指出了我們模擬談判中的不足以及一些錯(cuò)誤的地方，希望我們?cè)谝院蟮恼勁兄凶⒁膺@些問(wèn)題。（Ⅰ）、受益：雖然這是一次模擬談判，卻也讓我們感受到了談判的氣氛，雙方扮演不同的角色，當(dāng)為了自己公司的利益而爭(zhēng)執(zhí)不下、不肯相讓時(shí)，相信雙方都已經(jīng)進(jìn)入了角色，這也是一種對(duì)公司的責(zé)任感吧！當(dāng)我們輔談人員都在為主談代表傳紙條，出謀劃策，或應(yīng)急解圍時(shí)，我們看到了濃濃的團(tuán)隊(duì)意識(shí)，也感受到了合作的偉大力量。經(jīng)過(guò)一周的商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)，使我對(duì)談判的整個(gè)流程有了更進(jìn)一步的了解，學(xué)到了很多書本上不能學(xué)到的東西。（Ⅱ）、不足：①知識(shí)面太窄，信息了解不全面，對(duì)一些細(xì)節(jié)，像廣告物流費(fèi)用，只是作為一個(gè)附加條件，而沒有深入進(jìn)行實(shí)質(zhì)計(jì)算，最終成為對(duì)方的把柄，使我方陷入談判的被動(dòng)地位。③、犀利的言語(yǔ)反擊也是必要的，當(dāng)對(duì)方一再拿我們競(jìng)爭(zhēng)伙伴的價(jià)格與我們比較時(shí)，我們當(dāng)時(shí)就可以反駁為這是對(duì)我們的威脅，不是一個(gè)高素質(zhì)的談判人員應(yīng)該做的，而我們?nèi)匀辉谥v道理。（Ⅲ）、認(rèn)知：①、在全面的收集信息這方面對(duì)于一次正式的談判是很重要的，因?yàn)楫?dāng)今時(shí)代是信息的時(shí)代，在某種意義上將直接決定著談判的進(jìn)度及達(dá)成一致的成功率。③、談判開場(chǎng)學(xué)會(huì)緩解氣氛，適當(dāng)聊幾句輕松的話題，拉近雙方的距離，這也是一個(gè)讓對(duì)方作出讓步的絲毫無(wú)損的方式。（Ⅳ）、感受：通過(guò)這次談判實(shí)訓(xùn)，我了解到事情的結(jié)果固然重要，但不是最重要的，很多時(shí)候，過(guò)程往往更值得回味。也祝愿我們?cè)谝院蟮恼勁袌?chǎng)上如魚得水。二、實(shí)訓(xùn)原則 三、實(shí)訓(xùn)假設(shè)，供求關(guān)系正常。，各種主要商品都可以經(jīng)營(yíng)；實(shí)業(yè)公司也是綜合性公司，各種主要的商品都可以生產(chǎn)。四、主要公司簡(jiǎn)介 本企業(yè)為綜合性貿(mào)易公司，主要經(jīng)營(yíng)農(nóng)副產(chǎn)品和工業(yè)品，公司地址在北京市，流動(dòng)資金6000萬(wàn)元，員工400余人，銀行帳號(hào)1008008001。公司擁有員工5000人，固定資產(chǎn)3億元，流動(dòng)資金1億元，銀行帳號(hào)1008008002。本企業(yè)為科工貿(mào)一體化的綜合性實(shí)業(yè)公司，生產(chǎn)或經(jīng)營(yíng)輕工業(yè)各主要商品，地址在廣市，公司擁有員工1萬(wàn)人，固定資產(chǎn)5億元，流動(dòng)資金2億元，銀行帳號(hào)1008008004。，下設(shè)技術(shù)部、營(yíng)銷部、財(cái)務(wù)部、公關(guān)部，每個(gè)部門設(shè)一名部長(zhǎng)；另設(shè)一名法律顧問(wèn)。，互相保密。六、公司經(jīng)濟(jì)活動(dòng)發(fā)生為保證業(yè)務(wù)活動(dòng)開展具有競(jìng)爭(zhēng)性，分別按公司準(zhǔn)備。每組選出一個(gè)組長(zhǎng)負(fù)責(zé)管理小組人員。進(jìn)度計(jì)劃為：周一準(zhǔn)備，周二至周四進(jìn)行三大輪商務(wù)談判，周五上午全面總結(jié)。實(shí)訓(xùn)出勤，實(shí)訓(xùn)態(tài)度，談判過(guò)程與技巧運(yùn)用，談判方案與成交合同。附市場(chǎng)環(huán)境資料：：北京2000元，上海2100元，武漢1600元，廣州1800元。武漢—上海900公里，廣州—上海1800公里。%。%。以購(gòu)銷額為基數(shù)，按15%毛利率計(jì)算利潤(rùn)。通過(guò)商務(wù)談判綜合訓(xùn)練，使學(xué)生在實(shí)際操作中熟悉、掌握談判的基本理論、基本原則和基本方法，把握商務(wù)談判的準(zhǔn)備、開局和簽約的各個(gè)階段的運(yùn)作，掌握商務(wù)談判開始之前收集情報(bào)的方法，組建談判團(tuán)隊(duì)并掌握制定談判計(jì)劃的方法，熟悉商務(wù)談判的策略和技巧，并且能夠在模擬談判活動(dòng)中熟練運(yùn)用。商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)分三個(gè)階段：：收集情報(bào)；制定商務(wù)談判計(jì)劃。：把握時(shí)機(jī)，結(jié)束談判，簽訂合同。首先我們進(jìn)行分組，每5人組成一個(gè)談判小組，并由學(xué)生自行分配談判角色，包括：談判組長(zhǎng)、商務(wù)人員、技術(shù)人員、法律人員、財(cái)務(wù)人員、后勤人員。然后進(jìn)行人員分工，根據(jù)談判小組成員的各自特長(zhǎng)，進(jìn)行合理分工，明確責(zé)任范圍，重要的是解決在分工基礎(chǔ)上的小組成員的全面合作問(wèn)題。第二步盡可能多地收集對(duì)方的相關(guān)情報(bào)并加以分析。第四步預(yù)想取得良好的談判結(jié)果。第六步確定談判協(xié)議最佳替代方案。第八步評(píng)估對(duì)方的談判協(xié)議最佳替代方案。第十步確認(rèn)雙方談判代表的權(quán)利。第四天每?jī)蓚€(gè)小組配對(duì)進(jìn)行模擬談判，最后根據(jù)模擬談判的情況修訂談判計(jì)劃。第二步進(jìn)行模擬談判，一方實(shí)施本方的談判方案，另一方以對(duì)手的立場(chǎng)、觀點(diǎn)和談判作風(fēng)為依據(jù)，進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)操練、彩排。模擬對(duì)方的小組甚至要比對(duì)方可能的表現(xiàn)更加過(guò)分，以利于我方有針對(duì)性地調(diào)整談判計(jì)劃。實(shí)訓(xùn)最后一天，談判雙方經(jīng)協(xié)商簽署了談判合同，談判成功結(jié)束，實(shí)訓(xùn)也成功結(jié)束。通過(guò)對(duì)角色的分工，我對(duì)談判的各環(huán)節(jié)及各種人員的安排配置都有了進(jìn)一步的了解?？傊?，談判每時(shí)每刻都在你的身邊，從某種程度上甚至深刻地影響著你生活質(zhì)量的高低以及生意場(chǎng)上的成敗得失。然而，商務(wù)談判并不是在只在商務(wù)沖突出現(xiàn)時(shí)才進(jìn)行。談判的結(jié)果不是要有一方輸或者贏，而是雙贏互惠。在為期五天的商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)的過(guò)程中，本小組深刻明白了：商務(wù)談判就是買賣雙方為了促成買賣成交而進(jìn)行的、或是為了解決買賣雙方爭(zhēng)議或爭(zhēng)端的一種商務(wù)行為方式或手段。一般來(lái)說(shuō)成交是達(dá)到目的的標(biāo)志，簽訂商務(wù)合同是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的體現(xiàn)。整個(gè)談判活動(dòng)能否達(dá)到預(yù)期的目的，不僅要看談判桌上有關(guān)策略和技巧的運(yùn)用發(fā)揮如何，還有賴于談判前的充分細(xì)致的準(zhǔn)備工作，只有認(rèn)真做好談判前的準(zhǔn)備工作，才能使談判活動(dòng)取得預(yù)期的效果。第一，組織一個(gè)高效精悍的談判班子，成員要有較高的素質(zhì)，成員內(nèi)部分工明確、協(xié)同合作；第二，搜集情報(bào)資料，這包括市場(chǎng)情報(bào)、相關(guān)地區(qū)的政治法律情報(bào)、談判對(duì)手的情報(bào)等，此所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”；第三，商務(wù)談判方案的制定，包括確定談判的主題和目標(biāo)、選擇談判時(shí)間及空間、把握對(duì)方的談判目標(biāo)。在談判時(shí)，不要被對(duì)方的氣勢(shì)所迫，不要表現(xiàn)急于拿下，不要讓自己被動(dòng)，表達(dá)自己的誠(chéng)意，但是價(jià)格需要商量，而不是單方的一味壓價(jià)。適當(dāng)時(shí)候掌握技巧，比如談判的關(guān)鍵人物第一次談判時(shí)先不要出現(xiàn)，小兵先上場(chǎng)，需要決策時(shí)領(lǐng)導(dǎo)出來(lái)溜一圈提出決定性意見；談判過(guò)于緊張時(shí)，需要有人跳出來(lái)唱黑臉，這樣談判無(wú)法接受，唱白臉的這時(shí)緩和氛圍；一旦無(wú)法達(dá)成協(xié)商結(jié)果時(shí)，不要顧慮太多，約定改時(shí)間再談，不用急于定結(jié)論。如果我們學(xué)會(huì)如何傾聽，很多沖突是很容易解決的。要取得商業(yè)談判的成功，必須在事前盡可能多地搜集相關(guān)信息。4．高目標(biāo)。期望的越多，得到的越多。如果談判時(shí)對(duì)方趕時(shí)間，你的耐心能對(duì)他們?cè)斐删薮蟮挠绊憽Ｈ绻谡勁兄袑?duì)方感到很滿意，你已經(jīng)成功了一半，滿意意味著對(duì)方的基本要求已經(jīng)達(dá)到了。找出談判方渴望達(dá)到的目的是否低的最好方法就是勸誘他們先開口。8．第一次出價(jià)。如果你接受了，對(duì)方會(huì)想他們其實(shí)能再壓一下價(jià)，先還價(jià)再作決定。在商業(yè)談判中，不要單方面讓步。如果你不這樣做的話，對(duì)方會(huì)向你索要更多。我們?cè)趯W(xué)生時(shí)代就能有如此機(jī)會(huì)了解認(rèn)識(shí)是我們的幸運(yùn)。