【正文】 一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動。(3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓承擔運費來換取其它更大利益。(5)打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。最后談判階段：(1)把握底線:適時運用折中調和策略，把握嚴格最后讓步的幅度，在適宜的時機提出2300/臺的最終報價，使用最后通牒策略。七、準備談判資料相關法律資料： 《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經濟合同法》八、制定應急預案如果對方對我方對報價表示異議應對：就對方報價金額進行談判，運用妥協(xié)策略，換取在交接期、技術支持、優(yōu)惠待遇等利益。應對：了解對方權限情況，“白臉”據(jù)理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，并運用迂回補償?shù)募记桑瑏硗黄祈\局；異或用聲東擊西策略。應對：避免沒必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，并聲明，對方的策略影響談判進程。二、實訓內容資料: 2011年4月份，將于深圳舉辦“第二屆深圳上網(wǎng)本及電腦周邊產品展覽會”，深圳駿飛會展公司作為本次展會承辦商，對聯(lián)想電腦公司發(fā)出參展邀請，經過電話聯(lián)系后，雙方決定面談具體事宜。（B）參展談判方案會議時間：2010年11月19日會議地點：商務談判實訓室綜合206 談判雙方：俊飛展覽有限公司、聯(lián)想電腦有限公司（合肥）具體方案：（一）、談判主題邀請聯(lián)想公司參展并商討具體事宜，達到雙贏并實現(xiàn)長期合作。聯(lián)想電腦公司：聯(lián)想集團于1984年在中國北京成立，到今天已經發(fā)展成為全球領先PC企業(yè)之一，由聯(lián)想集團和原IBM個人電腦事業(yè)部組合而成。聯(lián)想秉承“成就客戶、創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新、正直互信、多元合作”的堅定信念，全力打造一個以快速成長和銳意創(chuàng)新為導向的全球化科技企業(yè)。聯(lián)想擁有龐大的分銷網(wǎng)絡，在中國有大約近萬個零售點為客戶提供服務。副主談：陳曙光、蔣青山、吳同玉、周超，輔助主談，做好各項準備，解決專業(yè)問題，做好決策論證。收集處理談判信息，談判時記錄，審核修改談判協(xié)議。（四）、雙方利益及優(yōu)劣勢分析我方核心利益：邀請對方參展，擴大展會影響力以最高的利潤為基礎實現(xiàn)雙贏維護雙方長期合作關系對方利益：以最低的價格參展，并通過參展達到一定的品牌效應。我方劣勢：對方屬電子行業(yè)知名企業(yè)，若不參加對我展會影響力將造成一定影響。對方劣勢： 在行業(yè)上有“惠普”“華碩”“戴爾”“三星”等國際品牌的競爭，三星和惠普均參加本次展會，若對方不參加將失去很多潛在客戶。③其他利潤：極力推薦對方采用我方推薦搭建商及運輸商從而獲得額外利潤。②可利用提前預定下屆展會VIP展位享受15％的折扣作為籌碼，勸對方選擇我公司提供的會刊廣告。要表示充分尊重對方意見的態(tài)度，語言要友好禮貌，但又不刻意奉承對方。報價階段：1）層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益；2）把握有效適度的讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以讓對方選擇效果好的VIP展位，從VIP展位費的基礎上給予一定折扣。（2）軟硬兼施: 以展會優(yōu)勢及展會影響力作支撐，以參展效果誘人，強調我方展會給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示已有多家與對方有競爭的電腦公司參展，對方若不參展將會有巨大損失。休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調整最后談判階段：1）把握底線: 適時運用折中調和策略，嚴格把握最后讓步的幅度 在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略2）埋下契機：在談判中形成一體化談判，即以提前預定下屆展會VIP展位享受15％的折扣的優(yōu)惠，以期建立長期合作關系。(七)、準備談判資料上屆展會的有關資料，本次展會招展函，招商函及時間安排表，讓其充分了解我方展會的專業(yè)性及影響力。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。應對方案：就展位和參展費用進行價格談判，運用妥協(xié)策略，換取在廣告費、長期合作等方面的利益。應對：了解對方權限情況，“白臉”據(jù)理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，并運用迂回補償?shù)募记?，來突破韁局；異或用聲東擊西策略。應對: 避免沒必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，并聲明，對方的策略影響談判進程。五 實訓總結我們主要從對這次模擬談判的受益、不足、認知及感受四個方面做一下實訓總結。談判過程中的激烈爭辯，討價還價，迂回退讓，都在一定程度上鍛煉了我們的能力，也讓我們認識到了自己的不足。并且在這次的談判中我們感覺到事前準備工作的重要性以及在問題的應答上條理的重要性。②、準備資料比較充分，但利用得不夠好，自始至終都沒有作公司簡介，把我方最大的優(yōu)勢丟掉，后面的談判就像一個人沒有了靈魂，漫無目的地行走一樣，沒有實質突破。④、開局時氣氛就很緊張，直奔主題，整個談判過程中很壓抑，其間都沒有一點關于風俗習慣，優(yōu)美風光等輕松的交流，或許這也是此次談判成敗的一個因素吧。②、在談判之前，要先想一下自己的優(yōu)勢，并且應該貫穿談判的始終，這樣才會處于主動地位；談判時，應該時刻保持清醒的頭腦，思維敏捷，不要陷入對方的怪圈，要不斷轉換思路，扭轉談判劣勢，讓談判局勢向自己有利的方向發(fā)展，不能讓對方牽著鼻子走?？梢杂行У匕盐兆κ值男睦恚瑸橄旅嬲勁械挠行нM行做了良好的鋪墊。經過了這次談判，我們每個人都會或多或少從中領悟到一些東西，或是幾點體會，或是一點經驗，或是認識到自己的不足，那就讓我們找準方向，朝著自己的目標前進吧，未來不是夢，相信明天會更好！在最后我們團隊非常感謝汪洪斌老師在實訓過程當中的各個環(huán)節(jié)的細心指導，同時也要感謝我們團結一致的組員，及在場所有同學和評分人員。第五篇：商務談判實訓實訓一商務談判模擬實訓方案一、實訓目的。經濟效益好。本企業(yè)為綜合性實業(yè)公司，技術力量強大，生產設備先進，輕工業(yè)行業(yè)各主要商品都能生產，地址在武漢市漢口區(qū)。本企業(yè)為綜合性貿易公司，主要經營農副產品和工業(yè)品，地址在上海市，公司擁有員工600人，固定資產2億元，流動資金1億元，銀行帳號1008008003。五、公司運作 一年按12個月計，經濟活動按月依次發(fā)生，模擬實訓的一天相當于實際的一個月。調查—制定計劃—推銷或采購—擬定談判方案—洽談—簽訂合同—總結工作。各部門人員職責調換。七、實訓組織管理將全班人員分為四個組，每組承擔一個公司的業(yè)務。指導教師負責全班學生考勤，并對業(yè)務進度進行控制。八、實訓考核 過程考核與成效考核相結合，態(tài)度考核與業(yè)務操作技能考核相結合。定性評語，百分制記分。：北京—上海1600公里，北京—武漢1000公里，武漢—廣州1000公里。：中央臺5萬元/秒年，上海臺3萬元/秒年，武漢臺2萬元/秒年。%。%。