【正文】 聲東擊西策略，打破僵局。(3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時可以退讓承擔(dān)運費來換取其它更大利益。中期階段：(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動。六、談判議程及具體策略開局：方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方過去合作情況拉近感情距離，形成共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的氣氛。對方優(yōu)劣勢：對方的空調(diào)品牌在國際國內(nèi)聲譽較好，且與其合作的對象較多。四、談判團隊人員組成主談：王曉鳳，酒店談判代表；副談：段麗佳，配合主談工作；決策人：楊亞飛，負責(zé)重大問題的決策；技術(shù)顧問：王軍曉，負責(zé)技術(shù)問題；法律顧問：劉元元五、雙方利益及優(yōu)劣勢分析甲方核心利益：要求對方用盡量低的價格供應(yīng)我方海爾掛式空調(diào)。：共銷售空調(diào)100臺，總金額196500元。：共銷售空調(diào)110臺，總金額302000元。三、談判目標(biāo)戰(zhàn)略目標(biāo)：和平談判，按我方的采購條件達成采購協(xié)議一、談判目標(biāo)：共銷售空調(diào)130臺，總金額40萬元。金陽光大酒店空調(diào)談判計劃書一、談判雙方（甲方：金陽光大酒店；乙方：海爾電器有限公司）金陽光大酒店隸屬鄭州市四星級酒店，為達到一流服務(wù)水平，現(xiàn)需要向乙方購買壁掛式空調(diào)100臺，立柜式20臺，中央空調(diào)10臺。劉磊：您看這樣吧！我們愿意給您這樣一個承諾，凡是購買我們海爾的產(chǎn)品，我們都會2年內(nèi)免費為其維修，您也知道我們海爾是世界500強企業(yè)，我們在一線，二線城市都有專職的售后服務(wù)點，而且我們都提供上門維修的服務(wù)，這樣不知道貴公司感覺怎么樣？王曉鳳：既然貴公司給了我們這么大的優(yōu)惠，看來我們也要做出相應(yīng)的讓步了，那我們也接受貴公司的建議，空調(diào)安裝使用正常后我們會再支付總貨款的50%，剩下的20%年底支付，你們看怎么樣？劉磊：好！為了我們將來的繼續(xù)合作，我們也愿意接受貴公司的意見，接下來就讓我們的秘書去起草相關(guān)的文件合同，希望我們的合作愉快，下午兩點還是我們就把合同送到貴公司吧，希望以后我們有更多的合作機會。楊亞飛：剛才我仔細的合算了一下，就我們的購買量還有貴公司給出我們的優(yōu)惠，這筆費用加起來一共有一二百萬的金額，這么大一筆數(shù)額，我們也不可能一次就付清吧！所以我們提出分期付款的方式，您看怎乙財：這確實是一筆不小的數(shù)目，就是不知道貴公司是怎么一個分期付款的方式？楊亞飛：我們提出的分期付款方式是在貴公司貨物到達后，經(jīng)過我們的檢驗合格以后我們會在3天內(nèi)首付貨款的30%，至于其他的尾款我們將在年底付清，不知道貴公司是什么意見乙財：通過您的介紹我們也了解了貴公司所說的分期付款的方式，只是這個尾款在年底付清是不是有點晚了，您也知道我們供貨商也要進行生產(chǎn)，而且需要供貨的不止您一家，如果其他購貨商都這樣，我們真的很難做，所以希望尾款在我們最后一筆貨物到達之后就付清。這個價格我們可以接受，我們愿意合作。經(jīng)過我們財務(wù)總監(jiān)核算總貨款為450*2200+50*5300=990000+265000=1255000這樣吧，取一個整數(shù)1250000吧！不能再降了，這是我們的底線了。我們有全世界最先進，最優(yōu)秀的售后服務(wù)團隊。王軍曉：我們知道格力是專一做空調(diào)的，他們采用的制冷技術(shù)是符合國際標(biāo)準(zhǔn)，是非常先進的，相信他們的產(chǎn)品也會非常符合我們的需求，而且其他供應(yīng)商也愿意給我們合作，你們看價格上是不是??劉磊：首先我們承認格力空調(diào)在空調(diào)行業(yè)做得不錯，但是現(xiàn)在技術(shù)在家電行業(yè)已經(jīng)不是一個難題，并且產(chǎn)品已經(jīng)高度同質(zhì)化。坦率地說，我們的商品都是按照出口標(biāo)準(zhǔn)來設(shè)計包裝的，所以我們的價格真的已經(jīng)是很低了王曉鳳：恐怕我不能同意你在這方面的報價，我想指出的是，您提供的報價比其他的供貨商要高些。這么高的價格我們真的無法接受，而且我們酒店以后還會有其它電器的采購，我們這次如果談判成功了，貴公司以后將成為我方合作商。您也看到了，我們這次購買的數(shù)量比較大，面對我們這樣一個購買商，相信貴公司也不想失去這樣的一次合作機會吧！乙方：我們也考慮到了我們這個合作，而且一開始我們就本著長期合作的目標(biāo)進行的，所以請給我們些時間商討一下好嗎？王曉鳳：好！希望給我們一個滿意的解決方案（經(jīng)過3分鐘的討論）劉磊：經(jīng)過我們的緊急討論，我們同意貴公司的要求，運輸我們來負責(zé)，只是選擇在運輸方式的選擇上要由我們決定！而且在我們把貨物運送到貴公司之后，如果出了相關(guān)的事故，將由貴公司負責(zé)，與我方?jīng)]有將沒有任何的責(zé)任，這是由我們法律顧問草擬的責(zé)任書，請看一下（秘書遞上責(zé)任書）劉元元：（接過責(zé)任書，相互傳閱）這個依據(jù)《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟合同法》 等法律，意向書沒有問題，可以實施。（經(jīng)過3分鐘討論）小鳳：經(jīng)過我們的討論，我們最終決定要：450臺壁掛式的海爾KFR23GW/03GCC12款式和50臺立柜式的海爾KFRd50LW/RA(F)S2款式。就看你們能優(yōu)惠多少了（1分鐘之后。王軍曉（技術(shù)顧問）：風(fēng)扇不運轉(zhuǎn)或風(fēng)量不足乙方（技術(shù)顧問）：檢查風(fēng)扇電機是否燒毀，接線是否錯誤，若風(fēng)扇電機燒毀應(yīng)更換新的。不知貴方有何意見王軍曉（技術(shù)顧問）：保險絲熔斷或電源端插接不牢或插座處無電或停電、機內(nèi)接線松脫 ？乙方（技術(shù)顧問）：首先檢查接空調(diào)器的插座有沒有電，再檢查插頭與插座是否接觸良好，最后再檢查機內(nèi)接線是否正確。餐飲部用立柜式的，立柜式的比較流行的款式為海爾KFRd50LW/RA(F)S2和海爾KFR72LW/01NAF12兩款，這兩款均為冷暖型的，相對壁掛式的功率更大，制冷效果更好，性價比也比較高，都是我們熱賣的款式。）（我們先不談價格吧，先介紹產(chǎn)品）乙項：以前與貴方合作過幾次，對我們海爾產(chǎn)品還滿意嗎？鳳：基本還行，所以這次就又找老朋友來了，還希望能給我們多多優(yōu)惠啊乙項：海爾產(chǎn)品質(zhì)量有保證，售后更是有口皆碑，所以才能有今天這么大的成就，暢銷海內(nèi)外。所以也同樣的希望我們可以合作愉快，最好是可以達到雙方的長期合作。2009年，海爾集團全球營業(yè)額實現(xiàn)1243億元（182億美元），品牌價值812億元，自2002年以來連續(xù)8年蟬聯(lián)中國最有價值品牌榜首，相信這樣的成績貴公司也是看到的，不然也不會選中我們公司作為貴公司的供貨商。王曉鳳：好啊，劉總，真心的希望我們合作愉快。經(jīng)過了這次談判，我們每個人都會或多或少的領(lǐng)悟一些東西，多事幾點體會，或是一點經(jīng)驗，或是認識到自己的不足，那就讓我們找準(zhǔn)方向，朝著自己的目標(biāo)前進吧，相信一切都會春暖花開。俗話說，“眾人拾材火焰高”，相信在大家的共同努力下定能步步為營地為我方爭取最大利益。在這次實驗中我明白，作為一個稱職的談判者，不僅應(yīng)該目光敏銳，反應(yīng)迅速，思維敏捷，更要學(xué)會與團隊里的其他成員共同合作，團結(jié)一致，達成目標(biāo)。從這個意義上來看，商務(wù)談判確實是每個人應(yīng)該去學(xué)習(xí)，去研究的一門學(xué)科。它既有其規(guī)則性和原則性，更具有靈活性和創(chuàng)造性，是實際與智慧的較量，是學(xué)識與口才的較量。感言：本次模擬談判雖然為期短暫，但通過本次談判讓我學(xué)到了很多平時書本上學(xué)不到的談判技巧，從而不僅僅是“紙上談兵”，而是脫離書本，將理論應(yīng)用到實際中來。收獲：談判過程中的激烈爭辯，討價還價，迂回退讓，都在一定程度上鍛煉我們的能力，也讓我們認識到了自己的不足。而沒有深入進行實質(zhì)計算，是我方陷入談判的被動局面。在不損害自身利益的前提下，應(yīng)當(dāng)盡可能地替談判對手著想，主動為對方保留一定的利益。（6）盡量抓做讓對方做出讓步的要害，而不要夸夸其談。（4）在談判開始之前分配好談判選手各自的任務(wù)、職責(zé)以達到相互配合、相互協(xié)調(diào)的目的，從而提高談判成功率。（2）談判時，明確自身立場時刻保持清醒的頭腦，不要陷入無謂的爭論中亂了方位，同時要有敏捷的思維，不斷轉(zhuǎn)換思路，扭轉(zhuǎn)談判形勢。反思在此次模擬談判中，整個談判效果欠佳，但是卻鍛煉了我們的談判能力、團隊合作能力、認識和了解事物的力，同時也存在很多反思的地方。在今天的談判過程中，我們遇到了很多問題，也發(fā)現(xiàn)了很多自己的不足，同時也暴露了很多自己的缺陷。晚上的時候準(zhǔn)備收集各項有利于我們周五談判的資料。在實訓(xùn)的第四天，我收到任務(wù)到團支書寢室與英語1118班的美方代表磋商，當(dāng)時達成了協(xié)議。分配好小組成員的各項任務(wù)后，我負責(zé)整理和修改他們所發(fā)給我的內(nèi)容，然后組建好公司發(fā)給林丹娜。樓姍姍負責(zé)我們公司的介紹。也要求圖文并茂，一定要詳細一些，圖片要好看一些。作為小組長的我，在第一時間聯(lián)系了各個小組成員，并在討論組里分配好任務(wù)，楊明明負責(zé)我們公司的產(chǎn)品介紹，要求圖文并茂，（我們公司主營景寧惠明茶，龍泉貢茶，遂昌太虛妙露茶，松陽銀猴，等等），她上網(wǎng)負責(zé)搜索這些茶葉的資料，并配上對應(yīng)的圖片。在實訓(xùn)的第三天，班級的團支書下達了雙數(shù)同學(xué)的任務(wù)。我們小組有6人，林丹娜、呂珺婧和我3人完成買方方案，楊明明、李怡敏和鄭煌佳3人完成賣方方案。在實訓(xùn)的第二天，我們的任務(wù)是按小組完成方案撰寫和開局與簽約的模擬。在本周實訓(xùn)的第一天，侯老師教我們學(xué)習(xí)談判中的禮儀，比如我們的站姿、坐姿、怎樣打領(lǐng)帶等等。商務(wù)談判是人們相互調(diào)整利益，減少分歧，并最終確立共同利益的行為過程。供貨方主談判人：如果這樣的話，考慮到與貴方的長期合作，我方仍決定給予貴公司優(yōu)惠價5000元/一臺。供貨方主談判人：前面我方提到已收到不少訂單，但是這種pc機設(shè)備制作工藝繁雜而精細，生產(chǎn)時間受到一定限制，我們希望貴公司能給予足夠的理解。那么，我們就開誠布公的談吧。買方主談判人：經(jīng)過我們的了解，我們對貴公司的產(chǎn)品非常的感興趣，我們也相信貴公司合作的誠意，希望這次能與貴公司合作成功。有句名言叫做“先下手為強，后下手遭殃。買方主談判人：是否已有其他公司采購此項設(shè)備？如果有是哪一家？供貨方主談判人：對不起，此問題涉及顧客的商業(yè)機密。買方副談判代表：怎么能說市場上還未出現(xiàn)你方競爭性產(chǎn)品，市場上所有pc機設(shè)備包括我方考察組前期認定的功能與你方相近的惠普ctc100以及日本小森big969都是同類競爭性產(chǎn)品，而且全套設(shè)備生產(chǎn)線價格卻只有160170萬美元上下。供貨方副談判人：此設(shè)備工藝屢獲國際大獎，現(xiàn)已通過iso14001質(zhì)量體系認證，產(chǎn)品質(zhì)量絕對有保障，因此不必擔(dān)心保修期。設(shè)備保修期為三年。此外我們這套設(shè)備的主要市場定位為國外高端市場，僅僅兩月我公司已收獲大批海外訂單，訂單數(shù)量涉及公司機密，就不細數(shù)了。供貨方副談判人：好的，就由我來為大家介紹。我方知道貴公司為世界pc機制造業(yè)的知名設(shè)備供應(yīng)商。買方主談判人：我受公司委托兩月來專門赴各地考察各大設(shè)備廠商，一個月前我方剛考察了日本小森、東芝，美國惠普，貴公司是我考察的第四站。對于這次談判，我方希望貴公司能在價格上最大限度的支持我們。據(jù)我所知，全國范圍內(nèi)還沒有第二家企業(yè)有我們公司那么成熟的技術(shù)。在全國pc機市場上占有優(yōu)勢的市場份額?，F(xiàn)在先由我們公司的王先生介紹我們公司在這個項目里的優(yōu)勢，以及我們公司對這次談判的想法。供貨方主談判人：好！貴方做事認真的態(tài)度深合我們公司的口味。買方主談判人：謝謝貴公司的盛情款待！供貨方主談判人：太客氣了！我僅代表***公司，向諸位的到來！表示最熱烈的歡迎！2）談判開始供貨方副談判人：再次歡迎孟先生親自來到我公司總部訪問，王先生對我公司考察后有什么感受啊。買方談判人：毛園芳、蔣冬林、蘇允娟、麥廣益、甘捷一、談判全過程：1）安排雙方