【正文】 實(shí)訓(xùn)報(bào)告上海開(kāi)開(kāi)實(shí)業(yè)股份有限公司一．企業(yè)簡(jiǎn)介上海開(kāi)開(kāi)實(shí)業(yè)股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱“公司”）系經(jīng)上海市人民政[1]府財(cái)貿(mào)辦公室和上海市經(jīng)濟(jì)體制改革辦公室于1992年12月28日批準(zhǔn)，由上海開(kāi)開(kāi)公司改制為定向募集的股份有 限公司。詳細(xì)介紹上海開(kāi)開(kāi)實(shí)業(yè)股份有限公司是國(guó)內(nèi)首家既有A股又有B股，以服裝業(yè)為主的上市公司。據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局、中國(guó)行業(yè)企業(yè)信息發(fā)布中心統(tǒng)計(jì)，2001年“開(kāi)開(kāi)”牌襯衫在全國(guó)男襯衫銷售量和銷售額的占有率均居全國(guó)同行業(yè)第二位，并連續(xù)6年位居前位。開(kāi)開(kāi)牌產(chǎn)品連續(xù)7年被推薦為“上海名牌”產(chǎn)品，是上海名牌產(chǎn)品100強(qiáng)企業(yè)之一。“開(kāi)開(kāi)牌”襯衫，注重人們穿著的氣質(zhì)風(fēng)度、時(shí)尚高雅、舒適便捷、健康保健之追求，面料上選擇質(zhì)地輕薄、手感柔軟、豐滿滑糯、抗皺免燙、吸濕透氣、色澤優(yōu)雅高貴、垂懸性好的國(guó)內(nèi)外中高檔面料，款式中在領(lǐng)、袖、鈕上融入歐美風(fēng)格，符合時(shí)代氣息，體現(xiàn)現(xiàn)代快節(jié)奏生活中男士的瀟灑高雅或休閑浪漫的氣質(zhì)，營(yíng)造出男士嶄新的個(gè)性和青春活力?！伴_(kāi)開(kāi)牌”針棉織品也形成了羊毛微元保健內(nèi)衣系列，40支的細(xì)針彈力、棉毛、提花、柔暖棉內(nèi)衣衫褲系列，以及新開(kāi)發(fā)的彩色棉、棉加萊卡緊身系列、棉微元系列、天絲和亞麻T恤。細(xì)心品味一下，其肩、領(lǐng)、鈕、袖、廓形之細(xì)微之處，時(shí)尚而不失典雅，瀟灑而不失高貴。1998年公司通過(guò)資產(chǎn)重組開(kāi)始介入傳統(tǒng)中醫(yī)藥產(chǎn)銷領(lǐng)域，并逐步向具有高成長(zhǎng)性的中西藥物、生物醫(yī)用材料行業(yè)發(fā)展。公司已構(gòu)筑成服裝板塊和醫(yī)藥板塊并重的產(chǎn)業(yè)架構(gòu)，以實(shí)現(xiàn)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)與高科技生物產(chǎn)業(yè)的互動(dòng)發(fā)展。這種摸底，是通過(guò)談判雙方各自的陳述進(jìn)行的。**首先對(duì)其中一位女售貨員說(shuō)：我們是對(duì)面不遠(yuǎn)的另一家開(kāi)開(kāi)西服專賣店介紹過(guò)來(lái)的，告訴我們可以在這里買到我們需要的西服。即開(kāi)始進(jìn)行報(bào)價(jià)。要在心理明白商品的最低價(jià)格是多少，而不要盲目相信。過(guò)了會(huì)兒，試衣也差不多了，銷售員告訴我們這些衣服真的很適合我們，如果我們買兩件以上每件或以上每件可以再降10元，聽(tīng)完她們說(shuō)的優(yōu)惠方案，我們商量了一下，對(duì)她們說(shuō)如果每件降70我們可以考慮買三件，對(duì)方馬上表示這是不可能的，從來(lái)沒(méi)有這么賣過(guò)，我們因?yàn)槭孪炔恢澜裉鞎?huì)來(lái)開(kāi)開(kāi)進(jìn)行談判，所以對(duì)于這個(gè)產(chǎn)品價(jià)格和品牌及質(zhì)量沒(méi)有了解，所以簡(jiǎn)單討論后向?qū)Ψ秸f(shuō)那就每套再降五十我們會(huì)考慮買三件，可是對(duì)方表示不能再讓步了，說(shuō)這是最低的價(jià)格了。：所以談判的最終結(jié)果是開(kāi)開(kāi)雙排扣男士西服的最低價(jià)格是440元一件。報(bào)價(jià)時(shí)不要對(duì)本方所報(bào)價(jià)格作過(guò)多的解釋、說(shuō)明和辯解，因?yàn)閷?duì)方不管我方報(bào)價(jià)的水分多少都會(huì)提出質(zhì)疑的。：根據(jù)具體的條件和環(huán)境進(jìn)行討價(jià)還價(jià)。具體策略有：互惠互利、絲毫無(wú)損的讓步。綜上：在商務(wù)談判中要善于靈活運(yùn)用各種談判策略和掌握談判的相關(guān)方法和原則就會(huì)最大限度的達(dá)到談判有利于自己的目標(biāo)，減少成本和損失。談判不是一件容易的事情，談判桌上的變幻莫測(cè)，沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的人是無(wú)法應(yīng)付的。一、實(shí)訓(xùn)目的這次的課程最主要的目的是改變我們對(duì)談判的認(rèn)識(shí)，要讓我們從觀念上進(jìn)去轉(zhuǎn)變，商務(wù)談判不是那種完全依靠商務(wù)人員主觀想法和個(gè)人性格特點(diǎn)隨意進(jìn)行交流、談判的，實(shí)訓(xùn)就是要我們的談判從理論上和方法上使商務(wù)人員有所依據(jù)，有所提高。二、實(shí)訓(xùn)時(shí)間15周—16周（5月26日—6月5日）三、實(shí)訓(xùn)地點(diǎn)15周6B3016周8D409四、實(shí)訓(xùn)內(nèi)容老師將我們一個(gè)班分成了8個(gè)小組，每個(gè)小組6個(gè)人，每個(gè)小組都是一個(gè)公司。③、第二場(chǎng)談判（與東職院）主談：張、李；談判主題是就東職院300套教師宿舍的櫥柜的價(jià)格商談。上課的第一天，我們分好了組，有了自己的團(tuán)隊(duì)和公司，然后老師讓我們下課后去準(zhǔn)備正裝，或許當(dāng)時(shí)我們還未意識(shí)到商務(wù)談判是什么樣子的，可是在老師叫我們準(zhǔn)備商務(wù)禮儀的展示時(shí)，我們?cè)诰W(wǎng)上找了很多資料，最后我們小組決定展示電話禮儀，因?yàn)樵谏钪形覀兘?jīng)常打電話，可是卻沒(méi)什么人注意過(guò)打電話的禮儀。從談判前人員的分工，收集相應(yīng)的資料，模擬對(duì)方會(huì)提出的問(wèn)題，這些都鍛煉了我們組各個(gè)成員的動(dòng)手能力、溝通能力、組織能力等，同時(shí)也增進(jìn)我們組員間的感情，漸漸過(guò)了磨合期。在談判桌上，你不能無(wú)知，因?yàn)楫?dāng)你對(duì)自己公司和產(chǎn)品不了解或?qū)σ恍I(yè)知識(shí)幾乎一點(diǎn)都不懂的時(shí)候，你根本不能反駁別人，只能看著別人騎在你頭上，你還不敢喘氣。這次商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)不僅教會(huì)了我們談判的技巧、團(tuán)隊(duì)的重要性等，也教會(huì)了我們?nèi)绾巫鋈俗鍪隆Ｄ康模航?jīng)過(guò)對(duì)商務(wù)談判課程的系統(tǒng)學(xué)習(xí)，我自認(rèn)為對(duì)商務(wù)談判的進(jìn)程以及談判的技巧有了概括的了解。實(shí)訓(xùn)內(nèi)容：實(shí)訓(xùn)活動(dòng)依據(jù)背景材料,由教師為指導(dǎo)教師把班級(jí)學(xué)生分為15組,組建本次模擬實(shí)訓(xùn)的各個(gè)談判方,并指定各小組負(fù)責(zé)人。我們談判的進(jìn)度分階段進(jìn)行，全過(guò)程的商務(wù)談判模擬實(shí)訓(xùn),包括談判前期的規(guī)劃,談判的準(zhǔn)備,資料的搜集分析,談判各階段策略的運(yùn)用以及交易憑證訂立等內(nèi)容。第四、最終達(dá)成交易。談判時(shí)應(yīng)特別的注意一下幾點(diǎn)：（1）清楚直觀地表述思想同時(shí)學(xué)會(huì)傾聽(tīng)。如果在談判中對(duì)方感到很滿意,你已經(jīng)成功了一半,滿意意味著對(duì)方的基本要求已經(jīng)達(dá)到了。熟練掌握和運(yùn)用商務(wù)談判中報(bào)價(jià)原則、合理的報(bào)價(jià)范圍、報(bào)價(jià)方式、報(bào)價(jià)技巧和策略。茶多酚具有降脂,降壓,減少心臟病和癌癥的發(fā)病機(jī)率。已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷售狀況良好?，F(xiàn)有的品牌，生產(chǎn)資料，宣傳策劃，營(yíng)銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無(wú)形資產(chǎn)，估算價(jià)值3000萬(wàn)元人民幣。投資預(yù)算在1500萬(wàn)人民幣以內(nèi)。同時(shí),它能提高人體免疫力,并對(duì)消化、防御系統(tǒng)有益。（二）談判團(tuán)隊(duì)人員組成和議程安排人員安排主 談：傅建良，組織人員進(jìn)行談判，計(jì)劃談判內(nèi)容和相關(guān)策略，主持談判進(jìn)程。談判議程1）、具體日程安排（共同達(dá)成意向）4月20日上午9：00～12：00，第一階段；4月21日上午9：00～12：00為第二階段； 2）、談判地點(diǎn)（共同達(dá)成意向）第一階段的談判安排在公司一號(hào)會(huì)議室。我方優(yōu)勢(shì)1）經(jīng)營(yíng)建材生意多年，積累了一定的資金； 2）有投資的意向，市場(chǎng)有多個(gè)方可選擇；我方劣勢(shì)1）對(duì)保健品市場(chǎng)行情缺乏了解，沒(méi)有專業(yè)知識(shí)作為支撐，對(duì)綠茶的情況知之甚少； 2）投資前景未明。1）對(duì)資產(chǎn)評(píng)估的300萬(wàn)元人民幣進(jìn)行合理的解釋2）要求年收益達(dá)到20%以上，并且希望對(duì)方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)； 3）要求對(duì)方對(duì)獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋； 4）要求占有70%的股份；5）要求安排監(jiān)督人員對(duì)其整個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行參與監(jiān)督尤其是參與財(cái)務(wù)方面的管理； 6）三年之內(nèi)要求對(duì)方實(shí)現(xiàn)資金回籠，開(kāi)始盈利。前提是先對(duì)對(duì)方相關(guān)的談判人員進(jìn)行調(diào)查，包括習(xí)性、愛(ài)好等內(nèi)容。層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營(yíng)地 爭(zhēng)取利益。休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整。（六）準(zhǔn)備談判資料相關(guān)法律資料：《中華人民共和國(guó)合同法》、《國(guó)際合同法》、《國(guó)際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》 備注：《合同法》違約責(zé)任合同范同、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料（七）制定緊急預(yù)案由于雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。對(duì)方以我方不懂生產(chǎn)銷售的理由拒絕我方人員參與到各個(gè)流程。六、談判結(jié)果分析本次談判非常的順利與成功，金鱗品牌綠茶公司在這次談判的過(guò)程中在多方面的合作協(xié)議中都同意我方提出的要求，在談判過(guò)程中針對(duì)多方面問(wèn)題還是存在某些異議，例如在人員安排上要求我方人員不要過(guò)多干預(yù)對(duì)方的經(jīng)營(yíng)等，不過(guò)最后雙方都帶著有意合作的心態(tài)進(jìn)行多次協(xié)商，雙方都做了各自的讓步。第一條 共同投資人的投資額和投資方式甲、乙雙方同意，以雙方注冊(cè)成立的 金鱗品牌綠茶 公司(以下簡(jiǎn)稱 金綠)為項(xiàng)目投資主體。共同投資人的出資形成的股份及其孳生物為共同投資人的共有財(cái)產(chǎn)，由共同投資人按其出資比例共有。如果發(fā)生爭(zhēng)議，由全體共同投資人共同決定。第六條 違約責(zé)任為保證本協(xié)議的實(shí)際履行，甲方自愿提供其所有的向其他共同投資人提供擔(dān)保。本協(xié)議一式2份，共同投資人各執(zhí)一份，合同副本1份，送工商局經(jīng)濟(jì)合同仲裁單位備案?？辞遄约旱膶?shí)際水平與現(xiàn)處的市場(chǎng)地位，對(duì)于談判地位確立及決策制定十分重要。仔細(xì)研究剖析對(duì)手、競(jìng)爭(zhēng)者，對(duì)其實(shí)力和弱點(diǎn)進(jìn)行分析，走好談判準(zhǔn)備中的必要一步。在這門課中學(xué)到了很多，但還是有很