【正文】 獲。我們從最開始懵懵懂懂什么都不會(huì)，到最后學(xué)會(huì)用技巧絆倒對(duì)方，我覺得，我們的進(jìn)步是挺大的。這些我們都在談判實(shí)訓(xùn)中深深地體會(huì)過，所以很清楚有時(shí)就是錯(cuò)了其中之一，整場談判就會(huì)失敗。不言而喻，在經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，競爭力異常殘酷這一大背景之下，作為營銷專業(yè)的同學(xué)而言掌握商務(wù)談判的技巧是非常有必要的，所以我們進(jìn)行了為期一周的商務(wù)談判模擬實(shí)訓(xùn)。商務(wù)談判的目的是參與談判的買賣各方都須通過與對(duì)方打交道或正式的洽談，并促使對(duì)方采取某種行為或作出某種承諾來達(dá)到自己的目的，實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。我們小組擔(dān)任批發(fā)商的角色，小組由三個(gè)人組成。第三、商務(wù)談判方案的制定,包括確定談判的主題和目標(biāo),選擇談判時(shí)間及空間,把握對(duì)方的談判目標(biāo).。.在談判時(shí),不要被對(duì)方的氣勢(shì)所迫,不要表現(xiàn)急于拿下,不要讓自己被動(dòng),表達(dá)自己的誠意,但是價(jià)格需要商量, , 不能過于屈服。（5）.滿意。第五篇：商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)報(bào)告商務(wù)談判模擬實(shí)訓(xùn)報(bào)告專業(yè)市場營銷班級(jí)市銷本60801姓名龔成博指導(dǎo)教師胡建勇2010年10月 21 日 商務(wù)談判模擬實(shí)訓(xùn)報(bào)告一、實(shí)訓(xùn)目的了解商務(wù)談判中影響談判策略、談判技巧、談判價(jià)格的因素。在那里優(yōu)越的氣候條件下生長出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過35%,高于其它(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品。已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。2）擴(kuò)大宣傳力度。準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資，由于近幾年來保健品市場行情不錯(cuò)，投資的初步意向?yàn)楸＝∑肥袌觥２瓒喾泳哂薪抵?降壓,減少心臟病和癌癥的發(fā)病機(jī)率。五、談判過程（商務(wù)談判計(jì)劃）（一）談判主題解決雙方合資（合作）前的疑難問題，達(dá)到合資（合作）目的，并建立長期良好穩(wěn)定的關(guān)系。法律顧問：周偉，解決相關(guān)法律爭議問題。對(duì)方利益方向：爭取最大額的投資資金（不低于50萬人民幣）；建立長期友好的合作伙伴關(guān)系。（四）談判目標(biāo)戰(zhàn)略目標(biāo)：和平談判，按我方的條件達(dá)成合資協(xié)議，取得我方預(yù)期的相應(yīng)百分比利潤以及股份；原因分析：對(duì)方是一家省級(jí)企業(yè)，雖然品牌和創(chuàng)意不錯(cuò)，但還未形成一定的品牌效益； 合作方式：我方以資金形式投資，分季度注入資金，先期投資為100萬，具體情況談判決定，保險(xiǎn)費(fèi)用計(jì)入成本。我方作為代表方邀請(qǐng)友方到晶九龍酒店開座談會(huì)，彼此了解，為接下來的談判爭取感情上的主動(dòng)。中期階段：紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間。應(yīng)對(duì)方案：“白臉”據(jù)理力爭，適當(dāng)運(yùn)用制造僵局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记桑瑏硗黄平┚?；或用聲東擊西策略，就對(duì)方所報(bào)股份進(jìn)行談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，可以適時(shí)放棄保險(xiǎn)計(jì)入成本，并在適當(dāng)時(shí)候甚至可以許諾對(duì)方我方可以提供廠房（以市場價(jià)的60%的價(jià)格），在48%的底線上談判，或者要求對(duì)方給予20%以上的利潤額。應(yīng)對(duì)方案：說明我方先期投資的理由，并將投資形式再闡述一遍，使得對(duì)方了解我方，我方可適當(dāng)增加投資，但必須要求對(duì)方增加1%~2%的股份占有率或者要求對(duì)方增加5%~8%的利潤額。七、合同投資合作協(xié)議甲方：金鱗品牌綠茶公司乙方： 順豐建材公司以上各方共同投資人(以下簡稱“共同投資人”)經(jīng)友好協(xié)商，根據(jù)中華人民共和國法律、法規(guī)的規(guī)定，雙方本著互惠互利的原則，就甲乙雙方合作投資 “品牌綠茶”項(xiàng)目事宜達(dá)成如下協(xié)議，以共同遵守。共同投資人各自以其出資額為限對(duì)共同投資承擔(dān)責(zé)任，共同投資人以其出資總額為限對(duì)股份有限公司承擔(dān)責(zé)任。提出異議時(shí)，應(yīng)暫停該項(xiàng)事務(wù)的執(zhí)行。第五條 其他權(quán)利和義務(wù)；，不得轉(zhuǎn)讓持有的股份及出資額； ，任一共同投資人不得從共同投資中抽回出資額； ，對(duì)設(shè)立行為所產(chǎn)生的債務(wù)和費(fèi)用按各共同投資人的出資比例分擔(dān)。首先了解自己，了解本企業(yè)產(chǎn)品及經(jīng)營狀況。廣泛搜集資料，摸清對(duì)方虛實(shí)。談判過程有長有短，在每一個(gè)不同的過程中，談判雙方都需要提出各自的交易條件，都會(huì)就各自的目標(biāo)、彼此間的分歧磋商，直至消除分歧，達(dá)成一致。九、評(píng)語和成績。但是這門實(shí)踐性和實(shí)用性極強(qiáng)的學(xué)科，在書本上是學(xué)不完談不盡的。事前多方摸底，可以對(duì)癥下藥，制定相應(yīng)對(duì)策，為此弄清對(duì)方虛實(shí)，是談判人員在運(yùn)籌過程中應(yīng)首先解決的問題，要摸清對(duì)方的虛實(shí)，這就必須進(jìn)行大量的調(diào)查研究，對(duì)各類相關(guān)資料進(jìn)行廣泛搜集，并盡可能詳盡準(zhǔn)確。只有對(duì)自家產(chǎn)品規(guī)格、性能、質(zhì)量、用途、銷售狀況、競爭狀況、供需狀況等熟悉，才能更全面地了解自己。甲方(簽字)：陶瑜卿乙方(簽字)：傅建良 2011年10月5日2011年10月5日 簽訂地點(diǎn)：荊九龍大飯店二樓三號(hào)會(huì)議室八、實(shí)訓(xùn)小結(jié)俗話說“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，當(dāng)然，這在商務(wù)談判中也不例外。甲方承諾在其違約并造成其他共同投資人損失的情況下，以上述財(cái)產(chǎn)向其他共同投資人承擔(dān)違約責(zé)任。：(1)轉(zhuǎn)讓共同投資于股份有限公司的股份；(2)以上述股份對(duì)外出質(zhì)；(3)更換事務(wù)執(zhí)行人。共同投資于股份有限公司的股份轉(zhuǎn)讓后，各共同投資人有權(quán)按其出資比例取得財(cái)產(chǎn)。各方出資分別：甲方占出資總額的_79_%；乙方占出資總額的_21_%。我方在這次談判中有多項(xiàng)提議都達(dá)到了預(yù)定的目標(biāo)。應(yīng)對(duì)方案：在要求參與對(duì)方財(cái)務(wù)管理的底線上要求，適當(dāng)給予讓步，并趁機(jī)要求增加2%~3%的股份占有率或者5%~10%的利潤額。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。對(duì)于新出現(xiàn)的問題向公司請(qǐng)示做出新方案。把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)，退一步進(jìn)兩步，做到迂 回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。方案二：進(jìn)攻式的開局策略。我方底線： 先期投資100萬； 股份占有率為48%以上； 對(duì)方財(cái)務(wù)部門必須要有我方成員；感情目標(biāo)：通過此次合作，希望不僅能達(dá)成合資目的，更能夠建立長期友好關(guān)系。對(duì)方優(yōu)勢(shì)1）已注冊(cè)生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò)，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成； 2）已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略；3）初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷售狀況良好。第二階段的談判安排在荊九龍大酒店二樓三號(hào)會(huì)議室。副主談：龔成博，輔助談判，負(fù)責(zé)相關(guān)細(xì)節(jié)的實(shí)施，為主談提供詳細(xì)資料，解決談判中的問題，做好前期準(zhǔn)備和后期完善工作。據(jù)調(diào)查得知A方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好，但知名度還有待提高。希望在一年內(nèi)能夠見到回報(bào)，并且年收益率在20%以上。A方談判內(nèi)容：要求B方出資額度不低于500萬元人民幣；保證控股；對(duì)資產(chǎn)評(píng)估的3000萬元人民幣進(jìn)行合理的解釋（包含：品牌，現(xiàn)有的茶葉及制成品，生產(chǎn)資料，宣傳策劃，營銷渠道等）；由已方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)，宣傳以及銷售；B方要求年收益達(dá)到20%以上，并且希望A方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)；B方要求A方對(duì)獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋；風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)問題（提示：例如可以購買保險(xiǎn)，保險(xiǎn)費(fèi)用可計(jì)入成本）；利潤分配問題。品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年將會(huì)有非常廣闊的市場前景。同時(shí),它能提高人體免疫力,并對(duì)消化、防疫系統(tǒng)有益。二、實(shí)訓(xùn)原理包括談判前期的規(guī)劃、談判的準(zhǔn)備、資料的搜集分析、談判各階段策略的運(yùn)用、以及合同的訂立等相關(guān)內(nèi)容。（6）讓對(duì)方先開口：找出談判方渴望達(dá)到的目的是否低的最好方法就是勸誘，他們先開口，他們希望的可能比你想要給的要低,如果你先開口,有可能付出的比實(shí)際需要的要多。（2）充分的準(zhǔn)備，要取得商業(yè)談判的成功,必須在事前盡可能多地搜集相關(guān)信息.（3）高目標(biāo)：,得到的越多?？偨Y(jié)：為期一周的商務(wù)談判實(shí)習(xí)結(jié)束了, 在這次實(shí)習(xí)中我們進(jìn)行了模擬商務(wù)談判，.通過對(duì)角色的分工,我對(duì)談判的各環(huán)節(jié)有了進(jìn)一步的了解。在準(zhǔn)備階段要做的有三