【正文】 向 分 類(lèi) 人 數(shù) 百 分 比 1 不 打 算 38 % 2 有 打 算 38 % （合計(jì)：%） 3 不一定（有可能） 36 % 合計(jì)： 112 家 100% 調(diào)研對(duì)象更換辦公場(chǎng)所意向統(tǒng)計(jì)表 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 在 74 家潛在的消費(fèi)者中，繼續(xù)租 賃、欲直接購(gòu)買(mǎi)和以租代買(mǎi)的情況如下表 序號(hào) 租 購(gòu) 類(lèi) 別 人 數(shù) 百 分 比 1 繼續(xù)租賃 13 % 2 購(gòu) 買(mǎi) 36 % （合計(jì)：%） 3 以租代買(mǎi) 25 % 合計(jì)： 74 家 100% 有意向變更辦公場(chǎng)所的企業(yè)比例圖表 比例圖：（無(wú)打算、不一定和打算的分布、租賃和購(gòu)買(mǎi)的比例） 二 辦公場(chǎng)所的面積的需求 在本次調(diào)研的 74 家有更換辦公場(chǎng)所意向的企業(yè)中，對(duì)于辦公場(chǎng)所面積需求，如下表 序 號(hào) 面 積 劃 分 數(shù) 量 百 分 比 1 80 平米以下 5 % 2 80120 平米之間 29 % 3 120160 平米之間 22 % 4 160 平米以上 18 % 合計(jì)： 74 家 100% 二 潛在消費(fèi)者價(jià)格承受劃分 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 目前使用已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)的辦公場(chǎng)所的調(diào)研對(duì)象購(gòu)買(mǎi)辦公場(chǎng)所的價(jià)格水平，如下表 序號(hào) 價(jià) 格 劃 分 (每平方米 ) 數(shù) 量 百 分 比 1 5000 元以下 6 % 2 50006000 元之間 17 % 3 60007000 元之間 7 % 4 70008000 元之間 5 % 5 8000 元以上 1 % 合計(jì)： 74 家 100% 二 辦公場(chǎng)所物業(yè)性質(zhì)與辦公模式 1．辦公場(chǎng)所物業(yè)性質(zhì) 74 個(gè)潛在的消費(fèi)者對(duì)于物業(yè)性質(zhì)的要求，如下表 序號(hào) 物 業(yè) 性 質(zhì) 數(shù) 量 比 例 備 注 1 單純寫(xiě)字樓 31 家 41% 正規(guī)寫(xiě)字樓 2 商住寫(xiě)字樓 26 家 35% 商住兩用 3 底 商 11 家 % 框架結(jié)構(gòu) 4 其它形式 6 家 % 因地制宜 合計(jì)： 74 家 100% ———— 辦公場(chǎng)所物業(yè)性質(zhì)分類(lèi)表 2．辦公模式 潛在消費(fèi)者對(duì)于辦公模式的需求，如下表 序號(hào) 辦公模式 數(shù) 量 比 例 備 注 1 敞開(kāi)式 18 家 % 大工業(yè)時(shí)代辦公模式 2 部門(mén)集中式 42 家 % 以部門(mén)劃分辦公區(qū)域 3 無(wú)所謂，因地制宜 14 家 % 根據(jù)物業(yè)情況 劃分辦公區(qū)域 合計(jì)： 74 家 100% ———— 辦公模式分類(lèi)表 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 二 1房型要求 潛在的消費(fèi)者對(duì)于辦公場(chǎng)所的房型要求，如下表 序號(hào) 房 型 要 求 數(shù) 量 百分比 1 方方正正 8 % 2 個(gè)性化辦公空間 66 % 合計(jì)： 74 家 100% 房型需求比例表 二 1對(duì)車(chē)位的要求 潛在消費(fèi)者對(duì)于車(chē)位要求，如下表 序號(hào) 車(chē) 位 要 求 數(shù) 量 百分比 1 需要車(chē)位 61 家 % 2 不需要車(chē) 位 13 家 % 合計(jì)： 74 家 100% 車(chē)位需求比例表 二 1理想辦公環(huán)境需要的管理手段和配套硬件 理想的辦公環(huán)境需要的先進(jìn)的管理手段和配套硬件，針對(duì)潛在消費(fèi)者的需求，我們?cè)O(shè)計(jì)了“局域網(wǎng)”等 11 個(gè)項(xiàng)目，潛在消費(fèi)者的具體要求的統(tǒng)計(jì)如下表（多選） 序號(hào) 管理手段、配套硬件 數(shù) 量 百分比 關(guān)注程度 1 局域網(wǎng) INTRANET 48 % 1 2 室內(nèi)外紅外線系統(tǒng) 21 % 7 3 可視對(duì)講 27 % 6 4 一卡通系統(tǒng) 17 % 9 5 24 小時(shí)無(wú)盲點(diǎn)監(jiān)控系統(tǒng) 19 % 8 6 室內(nèi)報(bào)警系統(tǒng) 28 % 5 7 背景音樂(lè)、緊急播放系統(tǒng) 21 % 7 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 8 雙電源系統(tǒng) 29 % 4 9 衛(wèi)星電視系統(tǒng) 32 % 3 10 電子公告牌 13 % 10 11 中央空調(diào)系統(tǒng) 43 % 2 辦公環(huán)境管理手段和配套硬件統(tǒng)計(jì)表 二 1同行業(yè)企業(yè)集中意向統(tǒng)計(jì) 集中辦公是否是 慧谷項(xiàng)目 潛在的消費(fèi)者的要求，本項(xiàng)目即針對(duì)潛在消費(fèi)者集中辦公方面的要求設(shè)計(jì)，具體的統(tǒng)計(jì)結(jié)果如 下表 序號(hào) 群體劃分 總?cè)藬?shù) 希望集中 辦公人數(shù) 百分比 1 全部調(diào)查對(duì)象 112 44 % 2 有意向調(diào)查對(duì)象 74 42 % 3 計(jì)算機(jī)及相關(guān)行業(yè) 42 28 % 集中辦公意向統(tǒng)計(jì)表 三、消費(fèi)者調(diào)查分析 三 消費(fèi)者年齡結(jié)構(gòu)較輕，消費(fèi)能力有限 在本次調(diào)研的人群中，以計(jì)算機(jī)相關(guān)行業(yè)（ %）和廣告、設(shè)計(jì)公司 (33.9%)等新興行業(yè)為主，在這樣的行業(yè)起作用的是技術(shù)和知識(shí)和資訊，而社會(huì)經(jīng)驗(yàn)并不起決定的作用，因此本次調(diào)研 2530 歲（ %）和 3135 歲（ %）的企業(yè)決策人員共占全部調(diào)研對(duì)象（ 112 個(gè)）的 %。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 三 單純正規(guī)的寫(xiě)字樓前景看好 本次調(diào)查表明辦公性質(zhì)的物業(yè)市場(chǎng)前景良好，“有打算”和“不一定”（有可能）購(gòu)置辦公場(chǎng)所的 74 家企業(yè)，占全部調(diào)研對(duì)象的 %。商住兩用的寫(xiě)字樓在市場(chǎng)上雖仍有一定的市場(chǎng) ,但下降很多，而且?guī)啄陙?lái)的積壓，使市場(chǎng)相對(duì)供應(yīng)過(guò)剩 ,近幾年本市商住兩用的“偽寫(xiě)字樓”萎靡不振的局面，近期不會(huì)改變。在本次的調(diào)研中，排在最后面的因素分別是綠化、樓層、購(gòu)物便利、生活服務(wù)設(shè)施、社交健身因素、入住時(shí)間等，雖然排在靠后，但這些因素同樣會(huì)對(duì)考慮辦公場(chǎng)所起到一定的作用。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料。 三 “集中辦公”計(jì)算機(jī)相關(guān)行業(yè)人士的共同要求 本次調(diào)查的計(jì)算機(jī)相關(guān)行業(yè)的人士， %的要求集中辦公。因此，他們需要較為靈活的付款方式，在本次調(diào)研的有更換辦公場(chǎng)所的意向群體中（ 74 家），選擇購(gòu)買(mǎi)的共占 %，其中只“以租代買(mǎi)”就有 %的比例。 三 辦公也要考慮人性化的要求 目前的企業(yè)的運(yùn)做與過(guò)去的大工業(yè)生產(chǎn)時(shí)代有許多的不同，知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的企業(yè)在經(jīng)濟(jì)中日益扮演重要的角色。配套的酒吧、公共交流空間也是必要的；網(wǎng)絡(luò)公司 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 經(jīng)常會(huì)邀請(qǐng)外援人員來(lái)共同搞課題，工作一段時(shí)間（一般為半月），對(duì)于住宿方面需求的滿足，也應(yīng)該引起注意。 四 個(gè)性化空間 —— “慧谷” 的突出賣(mài)點(diǎn) 本次調(diào)查數(shù)據(jù)顯示， %的消費(fèi)者在購(gòu)置辦公場(chǎng)所時(shí)會(huì)選擇“個(gè)性化空間”，選擇“方方正正”的消費(fèi)者只占 %的百分比。 四 集中 辦公的氛圍營(yíng)造 —— “慧谷” 銷(xiāo)售催化劑 本次調(diào)查的潛在的消費(fèi)者，集中辦公由于便于得到行業(yè)資訊和獲取巨大的商機(jī)，因此受到消費(fèi)者的歡迎。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料。 第五部分 整合營(yíng)銷(xiāo)策劃 一、南開(kāi)區(qū)房地產(chǎn)市場(chǎng)現(xiàn)狀與前景展望 銳設(shè)繪（天津）廣告策劃有限公司于 2020 年 5 月 14 日－ 5 月 25 日，對(duì) “ 慧谷 ” 項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行了大規(guī)模的市場(chǎng)調(diào)研，調(diào)研范圍以南開(kāi)區(qū)為主，同 時(shí)輻射到和平、河西部分地區(qū)，此次調(diào)研分為了市場(chǎng)相關(guān)競(jìng)爭(zhēng)物業(yè)與消費(fèi)者需求兩大部分 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 進(jìn)行，并進(jìn)行了各個(gè)機(jī)會(huì)點(diǎn)（需求點(diǎn)）的細(xì)分。同時(shí)，該區(qū)域內(nèi)包含了天津市發(fā)展速度最快的高科技產(chǎn)業(yè)園區(qū)和三所 國(guó)家級(jí)高等院校，人口素質(zhì)較高，觀念超前。黃河道、長(zhǎng)江道一帶的項(xiàng)目基本上都是現(xiàn)房，且基本上都已接近售完，該區(qū)域目前沒(méi)有什么新項(xiàng)目。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。） 相對(duì)于 “ 慧谷 ” 項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)物業(yè)來(lái)看，我們必須打破現(xiàn)有的南開(kāi)區(qū)市場(chǎng)區(qū)域劃分，因?yàn)?，在現(xiàn)有區(qū)域劃分中，只有附近的少數(shù)項(xiàng)目（如佳怡國(guó)際 商務(wù)廣場(chǎng)、賽得廣場(chǎng)等）與 “ 慧谷 ” 形成競(jìng)爭(zhēng)格局，其它項(xiàng)目與 “ 慧谷 ” 并無(wú)可比性。 南開(kāi)區(qū)作為天津市的文教區(qū)，具有較好的人文環(huán)境，經(jīng)濟(jì)水平在天津市而言也處于前列。如何在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，只能通過(guò)不斷的研究客戶的心理變化，進(jìn)一步細(xì)分市場(chǎng)，在項(xiàng)目的環(huán)境、配 套設(shè)施、質(zhì)量充分保證的前提下，通過(guò)采用不同的營(yíng)銷(xiāo)方式，針對(duì)不同的目標(biāo)市場(chǎng)，給項(xiàng)目以個(gè)性化的包裝，使項(xiàng)目在同化的市場(chǎng)中脫穎而出，樹(shù)立不同的形象。具有個(gè)性的項(xiàng)目品牌不僅可以體現(xiàn)項(xiàng)目的特 性，促進(jìn)銷(xiāo)售，同時(shí)可以提高項(xiàng)目的附加值達(dá)到提高整 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 體收益的目的。 二、 “ 慧谷 ” 項(xiàng)目 SWOT 分析 ★ S—— （ strengths）優(yōu)勢(shì) 1． 地理位置優(yōu)越， “ 慧谷 ” 地處本市高科技產(chǎn)業(yè)園區(qū)與學(xué)府區(qū)心臟位置。 4．項(xiàng)目品牌具有一定影響力。 O—— (opportunities)機(jī)會(huì) 1． 以天津高科技產(chǎn)業(yè)園區(qū)的現(xiàn)狀來(lái)綜合分析。 3． 目前本市高科技產(chǎn)業(yè)園區(qū)發(fā)展勢(shì)頭仍然非常強(qiáng)勁。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 T—— (te)威脅 1． 南開(kāi)區(qū)房地產(chǎn)市場(chǎng)需求層面劃分過(guò)細(xì)，而相對(duì)每一需求群體個(gè)體減少。 三、營(yíng)銷(xiāo)的定位與可行性分析 三 項(xiàng)目總括與定位 項(xiàng)目定名：萬(wàn)兆慧谷大廈 層數(shù)：地上 28，地下 2 層 單位套數(shù)： 項(xiàng)目定位：純甲級(jí) 5A 寫(xiě)字樓 三 目標(biāo)客戶分析 ● 地域：以本案的規(guī)模及市場(chǎng)定位，目標(biāo)客戶群體鎖定于高科技產(chǎn)業(yè)園區(qū)及周邊相關(guān)地區(qū)，并把北京中關(guān)村部分企業(yè)或高收入、高品味階層（與 IT 行業(yè)相關(guān)）列入其 中。 ● 文化素質(zhì)：文化素質(zhì)較高，接受新事物新思想能力較強(qiáng)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之 系統(tǒng)資料。 3． 智能化物業(yè)，現(xiàn)代都市時(shí)尚生活。因?yàn)椋鶕?jù)我們的調(diào)查，從硬件上看 “ 慧谷項(xiàng)目 ” 相對(duì)周邊競(jìng)爭(zhēng)物業(yè)優(yōu)勢(shì)不大，而且，目前各開(kāi)發(fā)商在宣傳自己物業(yè)的時(shí)候，都在過(guò)分強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目本身的一些特性。正如萬(wàn)科董事長(zhǎng)王石所言：房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的最高境界在于用 “ 情 ” ，這也正是為什么萬(wàn)科的房子總能比別人每平米多賣(mài) 1 千多元的原因所在。 四 包裝基調(diào) 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 嶄新、宏大、氣勢(shì)超凡、成熟、完美、品牌、科技、時(shí)代感強(qiáng)、富于人性化。 3． 售樓書(shū)：創(chuàng) 意獨(dú)特，突出科技感，全面、系統(tǒng)、色彩明快、版式新穎、尊貴大方，力爭(zhēng)給人留以深刻印象。 6． 展板：用于售樓中心內(nèi)部及展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)布置，渲染氣氛并介紹項(xiàng)目。 四 狹義 賣(mài)場(chǎng) 1． 售樓中心：售樓中心的銷(xiāo)售用具。總的思路應(yīng)以反傳統(tǒng)、個(gè)性化、現(xiàn)代理想主義為訴求，并針對(duì)不同主體搭建不同風(fēng)格的樣板間，使人從內(nèi)心感覺(jué)到： “ 這就是我未來(lái)的辦公和生活空間 ” 。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料。我們認(rèn)為，慧谷項(xiàng)目本身的質(zhì)量絕對(duì)是一流的。 消費(fèi)者最終需要 買(mǎi)什么？我們經(jīng)常在銷(xiāo)售過(guò)程中講 “ 以客戶為中心 ” ，這句話要怎樣去理解？從字面反映的意思是，客戶需要什么，我們就提供什么；客戶就是上帝。 ” 就挖掘出了產(chǎn)品功能背后的理念， “ 六必治 ” 并不是只提供了質(zhì)量好的牙膏，而是在為消費(fèi)者提供好的牙齒， 好的胃口，好的身體進(jìn)而升華為美好的生活。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料。將我們的企業(yè)理念與文化注入到項(xiàng)目之中，并有效的傳遞給我們所定位的客戶群體，從而實(shí)現(xiàn)由我們來(lái)引導(dǎo)消費(fèi)的目的。而我們的項(xiàng)目定位是純寫(xiě)字樓，更貼近了目標(biāo)人群的開(kāi)拓精神與社會(huì)使命感，通過(guò)一種嶄新的空間使他們充滿信心地規(guī)劃未來(lái)。在制定銷(xiāo)售策略上，針對(duì)這一消費(fèi)群體，我們可以推出靈活的價(jià)格策略，如：以租代買(mǎi)、領(lǐng)首付入住、分階段付款等方式，以激發(fā)他們的購(gòu)買(mǎi)欲