【正文】 戶 萬戶，無線尋呼用戶 萬戶，數(shù)據(jù)通信用戶 6958 戶。醫(yī)療保險網(wǎng)絡(luò)、勞動力市場網(wǎng)絡(luò)、科技住處網(wǎng)絡(luò)均已投入使用。裝機容量總計 萬千瓦，輸變電設(shè)施比較完善。由此，在生產(chǎn)方面，加工汽車玻璃的原片玻璃正在由原來的普通玻璃向高級浮法玻璃、鍍膜玻璃、超薄玻璃發(fā)展，汽車玻璃的深加工技術(shù)從水平鋼化技術(shù)、氣墊水平鋼化技術(shù)和夾層玻璃規(guī)?；a(chǎn)技術(shù)向各種新型多功能化汽車玻璃深加工技術(shù)發(fā)展，生產(chǎn)設(shè)備正在向具有智能化、大 型化方向發(fā)展，以提高汽車玻璃的安全性能、彎曲度和批量生產(chǎn)能力。本公司汽車玻璃設(shè)備制造水平已達到國內(nèi)先進水平。鋼化玻璃為法定安全玻璃，具有機械強度高、不易破碎、破碎后不會造成重大傷害、熱穩(wěn)定性好等特點。由于玻璃經(jīng) PVB而粘合在一起，且 PVB富有彈性及緩沖沖擊的能力，夾層玻璃在被擊碎時碎片仍會與 PVB膠片粘在一起，從而減少因碎片散落對人體或財產(chǎn)造成傷害或損失的程度。 B、外形美觀。要求汽車玻璃輕量化，以減輕汽車自重，降低油耗。 20 世紀(jì) 60 年代，每輛汽車的玻璃使用面積為 平米， 70 年代為 平米， 80 年代為 平米， 90 年代后已達到 4 平米。由于轎車、客車的配套玻璃用量超過貨車的使用量，隨著這兩種車輛在汽車總產(chǎn)量中的比重逐步提高，預(yù)計單輛汽車的配套玻璃用量到 20xx年將上升到 5平米左右。 （三）發(fā)展趨勢分析 我國汽車普及率低，每百人平均擁有汽車約為 輛，僅約為世界平均水平的 10%，更遠低于美國人均約 1輛的水平。 二、市場細分 汽車玻璃按生產(chǎn)工藝劃分，主要分為夾層玻璃和鋼化玻璃。 汽車玻璃市場按照客戶群的不同，可分為配套市場（或 0EM 市場）和配件市場（或維修市場）。 三、目標(biāo)市場 據(jù)市場調(diào)研，東風(fēng)系列車裝車配套專用玻璃，年需求量在 35 萬套以上，而目前東風(fēng)系列專用玻璃生產(chǎn)在十堰地區(qū)尚屬空白。 就近為整車企業(yè)配套，不但能夠降低東風(fēng)汽車的物流成本，同時增強自己在配套成本上的優(yōu)勢， 競爭力比較強；本公司與東風(fēng)汽車擁有較好的合作關(guān)系和合作歷史，為產(chǎn)品的銷售提供了保證。 價格 需求數(shù)量 湖北省十堰市宇豪工貿(mào)有限公司 —— 汽車鋼化玻璃及夾層安全玻璃項目商業(yè)計劃書 24 通過對該需求曲線的分析，廠商們可以制訂出一個最佳的價格方案以實現(xiàn)利潤最大化。本項目產(chǎn)品生產(chǎn)地點靠近原料產(chǎn)地，產(chǎn)品主要原材料原煤的供應(yīng)充足，成本低廉，因此比較易于定價核算和管理。 我公司準(zhǔn)備采用的營銷策略為快速滲透策略，即以低價格和高促銷水平的方式推出新產(chǎn)品。 （三）分銷方式渠道 目前我公司的銷售模式直銷東風(fēng)汽車為主。另外，我公司在未來的組織結(jié)構(gòu)建設(shè)中也將建立大區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)制，實行區(qū)域經(jīng)理包干區(qū)域銷售指標(biāo)的獎勵機制，刺激公司銷售團隊的工作熱情。積極配合客戶來廠了解情況，努力發(fā)展?jié)撛谟脩?，拓展市場份額。由于本公司產(chǎn)品的目標(biāo)客戶均為企業(yè)用戶，所以銷售人員與企業(yè)建立長期湖北省十堰市宇豪工貿(mào)有限公司 —— 汽車鋼化玻璃及夾層安全玻璃項目商業(yè)計劃書 27 的聯(lián)系是最為關(guān)鍵的策略，本公司將組織營銷部門建立全省乃至全國的目標(biāo)客戶信息庫，包括目標(biāo)客戶所處的行業(yè)、具體產(chǎn)品需求（品種、需求量）、公司確切地址及對口聯(lián)絡(luò)人的聯(lián)系方式。 3）公關(guān)宣傳 ● 建設(shè)公司網(wǎng)站以擴大產(chǎn)品品牌的宣傳效果，并與相關(guān)網(wǎng)站建立廣泛的互換鏈接。產(chǎn)品銷售狀況是反映出企業(yè)經(jīng)濟決策是否正確，生產(chǎn)是否符合市場需要的一面鏡子，做好產(chǎn)品銷售管理工作是實現(xiàn) 企業(yè)產(chǎn)品再生性和領(lǐng)導(dǎo)做出應(yīng)變能力的重要依據(jù)，也是提高企業(yè)的市場競爭能力和經(jīng)濟效益的有力保證。 第七章 競 爭 一、企業(yè)競爭的壓力來源 （ Porter’ s Five Force） 波特理論提出行業(yè)中的競爭取決于其基本經(jīng)濟結(jié)構(gòu)中的五種競爭力量，分別是： ● 現(xiàn)有生產(chǎn)商之間的競爭 ● 市場新進入者的威脅 ● 替代品的威脅 ● 買方議價能力 ● 供應(yīng)商議價能力 這五種力量的集合決定著企業(yè)的利潤潛力， 即長期投資報酬率。 2)來自于新進入者 /潛在競爭者 新進入者對利潤率的影響主要體現(xiàn)在兩個方面： 湖北省十堰市宇豪工貿(mào)有限公司 —— 汽車鋼化玻璃及夾層安全玻璃項目商業(yè)計劃書 30 ● 為制訂市場進入策略或者由于擴大生產(chǎn)量而降低價格。所以本公司的生產(chǎn)和營銷策略將充分發(fā)揮項目生產(chǎn)規(guī)模較大，采購、生產(chǎn)成本低，產(chǎn)品有價格優(yōu)勢的特點，在投產(chǎn)之后加大市場拓展力度，以快速滲透策略（低價格、高促銷水平）迅速占領(lǐng)市場，成為市場中對價格有重要影響的企業(yè)。 (二 )間接競爭 1)來自于替代品 目前，德國拜爾、美國杜邦正在研究用作替代汽車玻璃的聚碳酸脂材湖北省十堰市宇豪工貿(mào)有限公司 —— 汽車鋼化玻璃及夾層安全玻璃項目商業(yè)計劃書 31 料，該材料還未進入實質(zhì)性使用階段，由于其光學(xué)等性能方面遠不如玻璃，在可預(yù)期的時期內(nèi)替代玻璃的可能性極小。本公司約 2/3 的原片玻璃在國內(nèi)采購。 本公司將進一步利用采購規(guī)模大、信譽高的優(yōu)勢，與供應(yīng)商建立長期合作關(guān)系，充分利用國際、國內(nèi)兩個市場，實行多渠道采購 ，避免對個別供應(yīng)商的依賴，保證原材料的及時供應(yīng)。 （二） 樹立鮮明的品牌形象 汽車玻璃是最終消費品，品牌知名度對消費者購買選擇有較大影響。 （三）建立廣泛的市場營銷網(wǎng)絡(luò) 建立多層次、全方位的營銷網(wǎng)絡(luò)，使產(chǎn)品迅速占領(lǐng)市 場，達到一定程度的壟斷從而阻止同行業(yè)的競爭。我公司將加大科研投入，建立場所，隨時掌握國際新技術(shù)，在利用傳統(tǒng)工藝的基礎(chǔ)上，發(fā)展新的外加劑系列產(chǎn)品的生產(chǎn)技術(shù)，提高技術(shù)含量，逐步向產(chǎn)業(yè)化、規(guī)?；l(fā)展，以此來降低成本，擴大利潤空間。 汽車產(chǎn)業(yè)一直是我國重點發(fā)展和支持的產(chǎn)業(yè)。 隨著我國加入 WTO，國外汽車玻璃企業(yè)將可能以產(chǎn)品和資本等形式大量進入我國市場，原來的國際競爭將趨于國內(nèi)化，國內(nèi)市場競爭將更加激 烈。 同時，我國在加入 WTO后，我國出口產(chǎn)品自動在 143個會員國享有最惠國待遇，進口原材料的關(guān)稅將下降，將為本公司產(chǎn)品 出口、進口原材料提供更好條件和降低公司原材料成本，提高公司產(chǎn)品的競爭力。 總之，本項目在一定時期內(nèi)不存在宏觀風(fēng)險 （二）微觀風(fēng)險 ： 本項目屬于汽車玻璃，依賴于汽車行業(yè)。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人技術(shù)上很強，管理上很弱；如果不能準(zhǔn)確認(rèn)識到專業(yè)化分工的優(yōu)勢和現(xiàn)代企業(yè)制度的優(yōu)越性，常常只把眼光局限于產(chǎn)品項目，而忽視管理創(chuàng)新、工藝創(chuàng)新，加大企業(yè)風(fēng)險。企業(yè)在發(fā)展壯大的過程中往往產(chǎn)生企業(yè)規(guī)模高速膨脹與組織結(jié)構(gòu)相對落后的矛盾，最終導(dǎo)致企業(yè)經(jīng)營失敗?？傮w來說本項目不存在財務(wù)風(fēng)險。因此，本公司存在新產(chǎn)品、新工藝的開發(fā)風(fēng)險 湖北省十堰市宇豪工貿(mào)有限公司 —— 汽車鋼化玻璃及夾層安全玻璃項目商業(yè)計劃書 36 二、風(fēng)險管理 （一）市場風(fēng)險 我們分析后認(rèn)為，在發(fā)達地區(qū)和國家，汽車已成為人們的生活必需品，市場容量大、需求穩(wěn)定，在可預(yù)見的將來，汽車仍將是人們的主要交通工具。 本企業(yè)采用國際先進企業(yè)的管理方法，對管理層及主要技術(shù)骨干實行期權(quán)獎勵制度，使員工的利益與企業(yè)利益直接掛鉤。 湖北省十堰市宇豪工貿(mào)有限公司 —— 汽車鋼化玻璃及夾層安全玻璃項目商業(yè)計劃書 37 第九章 組織與管理 一、公司組織結(jié)構(gòu) 湖北省十堰市宇豪工貿(mào)有限公司是股份制企業(yè)，以先進的管理方式和各種經(jīng)濟承包制度、獎勵制度為手段，形成行之有效的生產(chǎn)經(jīng)營機制。男， 1954 年出生。男， 1964 年出生，本科學(xué)歷，高級工程師。 1985年參加工作。 張達明，副總經(jīng)理，男， 1967 年出生，專科學(xué)歷，高級工程師師。 1978 年參加工作。 ：生產(chǎn)加工環(huán)節(jié)采用定時（加工時間）、定量（產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)量和消耗量）、定性（質(zhì)量檢驗和設(shè)備維修調(diào)試）的經(jīng)濟承包制和嚴(yán)格的操作規(guī)程，以及質(zhì)量、技術(shù)人員跟班生產(chǎn)的辦法，保證提高設(shè)備利用率，減少故障時間，延長加工時間，提高生產(chǎn)率及產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)率，降低各種生產(chǎn)消耗；采取合理的經(jīng)濟和技術(shù)手段增加生產(chǎn)日期。企業(yè)采取基本工資加獎勵工資的工資湖北省十堰市宇豪工貿(mào)有限公司 —— 汽車鋼化玻璃及夾層安全玻璃項目商業(yè)計劃書 40 制度，每 年從利潤中提取 1015%的比例用于對完成承包目標(biāo)的人員加發(fā)獎勵工資，對有突出表現(xiàn)的人員實行重獎。 （二）人力資源管理 立起高技能的員工隊伍 從市場需求出發(fā)，從企業(yè)未來發(fā)展出發(fā)，采取多種培訓(xùn)方式，使員工隊伍的觀念、知識技能不斷產(chǎn)生質(zhì)的飛躍，為企業(yè)儲備人才，贏得發(fā)展，在企業(yè)籌建開始，用一定的時間對擇優(yōu)錄取的員工進行培訓(xùn)，讓他們對企業(yè)的產(chǎn)品技術(shù)、用途及市場發(fā)展前景等有一個更深層次的了解，并每年按比例選出一批優(yōu)秀人才進行針對性的培訓(xùn)，為企業(yè)積累后勁。 3. 實行人本管理 湖北省十堰市宇豪工貿(mào)有限公司 —— 汽車鋼化玻璃及夾層安全玻璃項目商業(yè)計劃書 41 人本管理實行柔性管理和剛性管理相結(jié)合 ,剛性管理是按制定的規(guī)章制度辦事 ,它帶有強制性 ,而柔性管理則是強調(diào)尊重、理解、關(guān)心員工，使人性得到最完美的發(fā)展，目的是要企業(yè)上下一心，共創(chuàng)繁榮，真正激發(fā)員工的潛能，為公司發(fā)展做出更多的成績。 湖北省十堰市宇豪工貿(mào)有限公司 —— 汽車鋼化玻璃及夾層安全玻璃項目商業(yè)計劃書 42 側(cè)窗玻璃生產(chǎn)線生產(chǎn)設(shè)備 表一 序號 設(shè)備名稱 型號（功率） 數(shù)量 (臺 ) 單價（萬元） 合計 (萬元 ) 1 手搖切割機 MTSQ20xx 1 2 靠模磨連機 MTKM800 3 3 清洗機 MTBX1500 1 10 10 4 打孔機 MTZK100 2 5 5 單曲機鋼化爐 MTGPW800 1 210 210 總計 8 241 湖北省十堰市宇豪工貿(mào)有限公司 —— 汽車鋼化玻璃及夾層安全玻璃項目商業(yè)計劃書 43 擋風(fēng)夾層玻璃生產(chǎn)線設(shè)備選型 表 二 單位：萬元 序號 設(shè)備名稱 型號（功率） 單位 單價 金額 1 切割機 MTBQ2500 1 62 62 2 砂帶磨邊機 MTSM20xx 2 1 3 清洗機 MTBX1500 1 10 10 4 連續(xù)熱彎爐 MTLW23 1 210 210 5 合片機 MTJH20xx 1 6 預(yù)熱預(yù)壓機 MTJY20xx 1 14 14 7 單室熱彎爐 MTSM20xx 2 12 24 8 高壓釜 MTBQ2500 1 42 42 9 空壓 機 12KG,6M3 1 13 13 10 空壓機 8KG,2M3 1 11 儲氣罐 12KG,12M3 1 4 4 12 空調(diào) 3 匹 2 1 2 13 除濕機 2 9 14 其它附件 5 5 15 絲網(wǎng)印刷機 MTSY20xx 1 48 48 16 機制網(wǎng)系統(tǒng) 1 12 12 17 產(chǎn)品檢測設(shè)備 50 50 合計 19 518 湖北省十堰市宇豪工貿(mào)有限公司 —— 汽車鋼化玻璃及夾層安全玻璃項目商業(yè)計劃書 44 后擋風(fēng)生產(chǎn)線設(shè)備選型 表三 序號 設(shè)備名稱 型號（功率） 數(shù)量 (臺 ) 單價（萬元） 合計 (萬元 ) 1 手搖切割機 MTSQ20xx 1 2 磨邊機 MTKM800 3 3 清洗機 MTBX1500 1 10 10 5 雙曲機鋼化爐 GSW 1 431 431 總計 6 457 二、工藝流程 汽車鋼化玻璃具體工藝流程如下 汽車夾層玻璃具體工藝流程如下： 三、配套公用工程和土建工程 （一）配套公用設(shè)施及廠房、輔助設(shè)施 本項目用地總面積 萬平方米，新建標(biāo)準(zhǔn)廠房 6500 平方米，其中包括 700 平方米材料庫和 800 平方米成品庫。 四、環(huán)境保護和勞動安全 本項目實施后，沒有較多工業(yè)污染，有少量廢水、氣、渣排放。 第十一章 財務(wù)分析 一、總投資估算 本項目直接性投資 3196 萬元，包括新征補充 畝土地，預(yù)計 390萬元，間接性投入 3000萬元，本項目全部完成最后形成總資產(chǎn)暫估算為 6386萬元。 湖北省十堰市宇豪工貿(mào)有限公司 —— 汽車鋼化玻璃及夾層安全玻璃項目商業(yè)計劃書 47 ：本項目償還貸款本金和利息的資金來源為折舊攤銷和未分配利潤，全部用于還款付息，貸款償還期為 5 年。 本項目第一年度固定費用總額為 萬元，其中，管理費用為 160萬元，財務(wù)費用為 萬元，工人工資及附加 為 萬元，折舊為 萬元，其他費用為 萬元，銷售費用為 300 萬元。 四、投資決策評價 1. 主要財務(wù)報表分析依據(jù)：收入為不含稅收入 ，所得稅率按 33%計算。 湖北省十堰市宇豪工貿(mào)有限公司 —— 汽車鋼化玻璃及夾層安全玻璃項目商業(yè)計劃書